Was ist SaaS-Sales-Prospecting?  

Die SaaS-Vertriebsakquise umfasst den strategischen Prozess der Identifizierung, Ansprache und Qualifizierung potenzieller Kunden für ein Software-as-a-Service-Produkt.  

Dies umfasst die Recherche potenzieller Leads, die Kontaktaufnahme über verschiedene Kanäle und die Kommunikation des Wertversprechens des SaaS-Angebots, um diese in zahlende Kunden umzuwandeln. 

Dieser Prozess ist für SaaS-Unternehmen besonders wichtig, da sie auf wiederkehrende Geschäfte von bestehenden Kunden angewiesen sind. 

Die SaaS-Vertriebsakquise weist im Vergleich zum traditionellen Vertrieb eine Reihe von Besonderheiten auf. Der Fokus liegt auf wiederkehrenden Einnahmen statt auf einmaligen Verkäufen.  

Kundenbindung und der Kundenlebenszeitwert sind daher wichtig für die langfristige Rentabilität.  

SaaS-Vertrieb bietet Preisflexibilität, was sich potenziell auf die Kundenakquise und die Akzeptanzraten auswirken kann.  

Zudem ist der Kaufprozess eher beratungsorientiert, was ein Verständnis der Kundenprozesse und die Darstellung der Softwarevorteile in allen Phasen des Kundenlebenszyklus erfordert. 

Der SaaS-Vertriebsprozess umfasst die folgenden Schritte:  

1. Er beginnt mit der Generierung von Leads, also potenziellen Kunden, die Interesse am Produkt oder Service gezeigt haben. Dies geschieht durch verschiedene Marketingaktivitäten wie:

• E-Mail-Marketing 
• soziale Medien  
• bezahltes Suchmaschinenmarketing.  

2. Sobald potenzielle Kunden identifiziert wurden, besteht der nächste Schritt darin, sie zu qualifizieren, um festzustellen, ob sie gut zum Produkt passen, das nötige Budget haben und es auch wirklich benötigen.

3. Der Prozess endet mit der Finalisierung der Vereinbarung und dem Onboarding des Kunden, wodurch das Produktverständnis und die Kenntnis der Nutzung sichergestellt werden. Zum Beispiel, nachdem eine Produktdemo einem qualifizierten Lead gezeigt und dessen Funktionen erklärt wurden, verfolgen SaaS-Vertriebsteams oft eine ‘Land and Expand’-Strategie, um die erste Nutzung des Produkts zu fördern und es später zu erweitern, wenn die Bedürfnisse des Kunden wachsen. 

SaaS-Prospecting-Tools beeinflussen den Vertriebsprozess durch Lead-Generierung, E-Mail-Automatisierung, telefonische Akquise und Multi-Channel-Marketingkampagnen.  

Das Vertriebsteam kann diese Tools für das Vertriebs-Pipeline-Management, die Identifizierung potenzieller Leads und die Erleichterung des Engagements über verschiedene Kanäle einsetzen. Einige Beispiele für solche Tools sind: 

• Aircall für die telefonische Akquise 
• Sarbacane Engage und Yesware für E-Mail-Marketing 
• BuiltWith und Leadfeeder für die Lead-Generierung 
• Apollo.io und Cognism für vollständige Akquisitionsdaten. 

Die Definition und Qualifizierung von SaaS-Leads sollte nach diesen Schritten erfolgen: 

1. Definieren Sie die Kriterien für einen gültigen Lead und berücksichtigen Sie die Variablen: Budget, Befugnis, Bedarf, Zeitrahmenund Interesse im Prozess.  
2. Erstellen Sie ein Lead-Scoring-Modell, das verschiedene Aktivitäten wie Website-Besuche, Content-Downloads und Formularübermittlungen berücksichtigt.  
3. Basierend auf diesem Verhalten können Leads als Marketing Qualified Leads (MQLs) oder Sales Qualified Leads (SQLs) klassifiziert werden, wobei MQLs einen hohen Lead-Score haben und Interesse am Produkt selbst gezeigt haben. Wenn jemand ein E-Book herunterlädt und eine Demo anfordert, könnte er als SQL betrachtet werden, während jemand, der sich nur auf der Website umsieht, ein MQL ist.  
4. Verfeinern Sie kontinuierlich Ihre Kriterien für die Lead-Qualifizierung und Ihr Scoring-System basierend auf Vertriebsleistungsdaten und Feedback Ihres SaaS-Vertriebsteams. 

Wichtige Kennzahlen für die SaaS-Akquise sind: 

• Antwortrate 
• Konversionsrate 
• Terminbuchungsrate 
• Zeit bis zur ersten Antwort 
• Lead-Geschwindigkeitsrate 
• Conversion-Rate 
• die Anzahl qualifizierter Leads.   

Diese KPIs müssen regelmäßig berücksichtigt und getestet werden, um ihre Effektivität zu steigern, was für alle Bereiche gilt, sei es bei bestimmten Zielgruppen oder dem gesamten SaaS-Vertriebsprozess.