Wie man Grandfathering (Altkundenpreise) richtig anwendet

FAQ

• Ist Grandfathering für skalierendes SaaS eine gute langfristige Preisstrategie?

  Obwohl es gut für die frühe Kundenbindung funktioniert, kann ein dauerhafter Bestandsschutz eine große Einnahmelücke verursachen, sobald Ihre Produkt- und Betriebskosten zu steigen beginnen. Die meisten skalierenden Unternehmen wechseln schließlich zu einem Hybridmodell, das ihren treuen Kunden einen langfristigen Rabatt gewährt, müssen aber dennoch gelegentliche Anpassungen vornehmen, um den aktuellen Wert zu rechtfertigen.

• Was sollte ich berücksichtigen, wenn ich meine Nutzer bei Bestandstarifen belasse oder sie auf diese umstelle?

  Berücksichtigen Sie Ihre frühen Betatester, da es üblich ist, die ursprüngliche Preisgestaltung für sie beizubehalten, während Nutzer, die sich in späteren Wachstumsphasen angemeldet haben, auf neue gestaffelte Preispläne umgestellt werden.

• Wie soll ich meine Kunden informieren, wenn ich plane, meine Preise zu erhöhen?

  Senden Sie mindestens 30 bis 60 Tage im Voraus eine freundliche, offene und ehrliche E-Mail, die alle neuen Funktionen und Infrastrukturverbesserungen klar kommuniziert, die seit dem ersten Kauf Ihrer SaaS-Lösung hinzugekommen sind. Konzentrieren Sie sich auf den gestiegenen Wert der Software anstatt auf die finanziellen Bedürfnisse des Unternehmens.

• Sollte ich Funktionen aus älteren Tarifen entfernen, um Benutzer dazu zu ermutigen, auf den neuen Tarif umzusteigen?

  Es ist in der Regel am besten, neue Funktionen hinzuzufügen, anstatt treuen Kunden etwas wegzunehmen, worauf sie sich bereits verlassen. Das Entfernen bestehender Funktionalitäten führt oft zu hohen Abwanderungsraten und Vertrauensverlust, während das Hinzufügen neuer Tools ein natürlicher Anreiz für Benutzer ist, zu einem höheren Tarif zu wechseln.

• Wird die Anwendung des Grandfathering-Ansatzes die Bewertung meines SaaS beeinflussen?

  Investoren betrachten oft eine große Basis von Altnutzern, die sehr niedrige Tarife haben, als untermonetarisiert, was leider Ihre SaaS-Bewertung senken kann. Aber das Anbieten eines klaren Weges, diese Nutzer zu den richtigen Marktpreisen zu überführen, zeigt, dass Sie eine datengesteuerte Wachstumsstrategie verfolgen.

• Was sollte ich tun, wenn ein Altkunde aufgrund einer Preiserhöhung oder -änderung mit Kündigung droht?

  Sie können versuchen, die Basisversion Ihres modernen Plans anzubieten oder ihnen sogar eine vorübergehende Verlängerung ihres alten Tarifs für weitere sechs Monate zu gewähren, um sie zu besänftigen. Dies wird dazu beitragen, Ihre Kundenbindungsrate zu schützen, während der Nutzer hoffentlich schließlich in Ihr aktualisiertes Abrechnungssystem überführt wird.

• Helfen Bestandschutz-Preise dabei, die Wahrscheinlichkeit zu senken, dass meine Nutzer abwandern?

  Tatsächlich zeigen Studien, dass Nutzer, die deutlich unter dem Marktwert zahlen, manchmal eher zur Abwanderung neigen, weil sie das Produkt nicht wirklich als hochwertig wahrnehmen. Es scheint, dass die Erhebung eines fairen, modernen Preises (selbst wenn dieser erhöht wird) Kunden stärker an das Produkt und Ihr Support-Team binden kann.

• Sollte ich die Grandfathering-Strategie einfach vermeiden?

  Es stimmt, dass das Vermeiden von Bestandsschutz oft eine Entscheidung reiferer Unternehmen mit hohem Marktanteil ist, damit der Umsatz direkt mit dem Produktwert skaliert. Doch für Start-ups in der Frühphase kann die Entscheidung, ihn überhaupt nicht zu nutzen, die Kundenabwanderung erhöhen und auch negative Gefühle bei den treuen Nutzern hervorrufen, die Ihr SaaS-Geschäft überhaupt erst mit aufgebaut haben.

• Gibt es den richtigen Zeitpunkt für den Einsatz von Bestandsschutz?

  Bestandsschutz erweist sich als am nützlichsten bei wesentlichen Produktneuausrichtungen, Rebrandings oder beim Übergang von einer Freemium-Modells zu kostenpflichtigen Tarifen. Dies liegt daran, dass er als Treueprämie dient, die Ihre Kernnutzerbasis in Zeiten der Instabilität sichert und dabei hilft, MRR stabil zu bleiben, während Sie mit neuen Akquisitionsstrategien experimentieren.

• Welche Risiken im Zusammenhang mit Bestandsschutz sollte ich bei der Planung eines langfristigen Geschäfts beachten?

  Das Hauptrisiko ist die „operative Zersplitterung“, bei der Ihr Team mehrere Abrechnungslogiken verwalten und Legacy-Funktionen für eine schrumpfende, gering zahlende Kundengruppe unterstützen muss. Im Laufe der Zeit kann dies zu Umsatz-Churn führen, da die für die Wartung von Legacy-Konten aufgewendeten Ressourcen besser für Entwicklungs-Updates, neue Funktionen und einen besseren Support für hochwertige Enterprise SaaS Kunden.