Wie Sie den Abonnementumsatz steigern: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Fühlt sich das wie ein Problem an, das kompliziert und vielleicht sogar unmöglich ist? Nun, wenn Ihr Ziel ist, Ihr Abonnementumsatz (und warum sollte es das auch nicht sein?), kann man nicht einfach davon ausgehen, dass das Anpassen einer einzigen Sache alle Ihre Probleme lösen wird. Auch wenn es komplex ist, können wir Ihnen helfen. Betrachten Sie zunächst das große Ganze – die Preisgestaltung, wie Kunden Sie finden und wie Sie diese binden (und vertrauen Sie uns, ein Fehler an einer dieser Stellen kostet bares Geld).

Dieser Leitfaden hilft Gründern und Entwicklern, die Zusammenhänge zu verstehen, ohne den Überblick zu verlieren. Lesen Sie den gesamten Leitfaden, und Sie werden erkennen, wo Sie Geld verlieren, wie Sie mehr aus Ihren bestehenden Accounts herausholen und was die wahren Kosten für die Gewinnung neuer Nutzer sind.

Teilen Sie Ihre Nutzerbasis in Gruppen auf, basierend auf deren spezifischen Anforderungen und allem, was ihr Budget begrenzt. Dadurch stellen Sie sicher, dass alle Marketingmaßnahmen für den spezifisch angesprochenen Nutzer relevant sind. Berücksichtigen Sie zum Beispiel einzelne Entwickler oder Firmenmanager. Die Bestimmung der hochwertigen Segmente wird Ihnen helfen, die Engineering-Ressourcen präzise auf Funktionen auszurichten, die bestimmte Nutzer bereit sind zu finanzieren.

Um dies zu erreichen, nehmen Sie die letzten 100 Anmeldungen und gruppieren Sie diese nach Größe und Nutzungshäufigkeit, denn etwa 77 % der Menschen wünschen sich Dienstleistungen, die sie als passend zu ihrem Buyer Persona. Sie könnten auch das Jobs to be Done (JTBD) Framework, um Ihnen dabei zu helfen, den Hauptschmerzpunkt herauszufinden, den Nutzer zu lösen versuchen.

Überwachen Sie spezifische hochwertige Aktionen. Wenn ein Nutzer beispielsweise in einem „Basic“-Tarif drei verschiedene APIs integriert oder Daten mehr als fünfmal pro Woche exportiert, hat er eine höhere Zahlungsbereitschaft für einen automatisierten „Pro“-Workflow.

Ermitteln Sie die weiteren Tools, die Ihre Nutzer verwenden. Wenn ein Lead Salesforce oder ERP-Systeme der Enterprise-Klasse nutzt, verfügt er wahrscheinlich über ein Budget für höherstufige Enterprise SaaS Pläne, die native Integrationen anbieten.

Hier ist ein Modell von gestaffelten Preisen kann wirklich sehr viel Sinn ergeben; wenn Sie darüber nachdenken, können sowohl Ihre Vielnutzer als auch Ihre Wenignutzer wirklich von dieser Strategie profitieren. Hier sind drei kleine Worte für Sie – Basic, Pro und Enterprise –, die alles für Sie und Ihre Kunden ändern können.

Halten Sie es einfach und versuchen Sie, alle zufriedenzustellen, indem Sie ihnen genau das geben, was sie brauchen, ohne Verwirrung zu stiften. Dies lässt den Kunden auch Raum, bei Bedarf zur nächsten Stufe aufzusteigen. Vergessen Sie also die 'Einheitsgröße für die meisten' und lassen Sie Ihre Nutzer Wert und Nachfrage aufeinander abstimmen.

Differenzierung erfolgt durch Abbildung spezifischer Funktionen auf die Problembereiche jedes Segments. Starter konzentriert sich auf Kernfunktionen (z. B. Zeiterfassung), während Grow Effizienzfunktionen hinzufügt (z. B. automatisierte Gehaltsabrechnung, Terminplanung). Enterprise konzentriert sich auf Compliance und Risikomanagement (z. B. SSO, Audit-Protokolle, Concierge-Support).

Fügen Sie eine hochpreisige Stufe hinzu, auch wenn sie nicht Ihr primärer Verkaufserfolg ist, da dies die mittlere Stufe im Vergleich wertvoller und preislich angemessener erscheinen lässt. Erkunden Sie weitere SaaS-Preisstrategien auch.

Platzieren Sie Ihren beliebtesten Plan in der Mitte Ihrer Preisseite. Dies zieht zuerst die Aufmerksamkeit auf sich und dient als Ausgangspunkt für den Entscheidungsprozess des Benutzers.

Umstellung auf ein kostenpflichtiges Abonnement aus einem kostenlose Testversion ist ein großer Teil des gesamten Umsatzzyklus! Das Erste, was Sie entscheiden müssen, ist, ob Sie Ihren Kunden den Prozess der Eingabe ihrer Kartendaten gleich zu Beginn zumuten möchten. Oder… eine kartenlose Testversion anbieten. Es stimmt, dass kartenlose Testversionen die Anzahl der Anmeldungen mit Sicherheit erhöhen werden, es stimmt aber auch, dass Testversionen, die eine Kreditkarte im Voraus erfordern, eher zu höheren Konversionsraten. Dies liegt daran, dass es organisch Nutzer mit einer aufrichtigen Kaufabsicht filtert.

Forschungen bei Tausenden von Unternehmen zeigen einen durchschnittlichen Testphasen-Konversionsrate von 42 %. Liegt die Konversionsrate jedoch unter 25 %, nutzen Sie eine automatisierte E-Mail-Sequenz, die einen Nutzer dazu anregt, eine bestimmte Aufgabe zu erledigen.

Diese Meilensteine sind wichtig. Identifizieren Sie den berühmten „Aha-Moment“—die spezifische Aktion, die tatsächlich mit langfristiger Kundenbindung korreliert. Als Beispiel könnte dies bei einem Kommunikationstool so etwas sein wie “Senden der ersten 10 Nachrichten.”

Dinge dringend erscheinen zu lassen, ist eine gängige Strategie. Senden Sie eine “Testversion läuft ab” Benachrichtigung 48 Stunden vor dem Enddatum. Bieten Sie einen einmaligen Frühbucherrabatt (10 % Rabatt im ersten Jahr) an, wenn sie vor dem offiziellen Ende der Testphase upgraden. Erfahren Sie mehr über Teststrategie.

Verwenden Sie eine Onboarding-Checkliste. Nutzen Sie Fortschrittsanzeigen. Nutzer schließen eine Einrichtung eher ab, wenn sie sehen, dass sie basierend auf den anfänglichen Anmeldeschritten bereits „zu 60 % abgeschlossen“ ist. Verbessern Sie Ihr Kundenerlebnis beim Onboarding.

Expansionsumsatz ist einfach Umsatz, der von bestehenden Kunden generiert wurde, aber er wird gemessen durch Upselling und Cross-Selling. Es ist in der Regel fünfmal kostengünstiger, Umsatz von einem bestehenden Nutzer zu generieren, als einen neuen zu gewinnen. Sie werden auf diesen Zug aufspringen wollen – bieten Sie aktuellen Nutzern Add-ons oder höherstufige Pläne an, und Sie können diesen erhöhen Lifetime Value (LTV) ohne zusätzliches Geld für Marketing auszugeben!

Erinnerungen sind entscheidend. Implementieren Sie einen automatischen Auslöser in Ihren In-App-Benachrichtigungen, sobald ein Nutzer 80 % des Limits seines aktuellen Plans erreicht (z. B. „Sie haben 8 Ihrer 10 GB verbraucht, also upgraden Sie jetzt, um Unterbrechungen Ihrer Arbeit zu vermeiden“).  

Vermeiden Sie es, Kunden dazu zu bringen, auf einen komplett neuen Plan umzusteigen, nur um eine einzige zusätzliche Funktion zu erhalten. Manchmal genügt ein kleines Add-on. Etwas Einfaches, wie fünf Dollar pro Monat für zusätzliche historische Daten oder benutzerdefiniertes Branding, findet oft leichter Zustimmung. Zum Beispiel ein 5 $/Monat Add-on für “Zusätzliche historische Daten” oder “Benutzerdefiniertes Branding.”

Vergessen Sie nicht Upgrades! Bieten Sie zwei Gratismonate an, wenn ein monatlicher Abonnent zu einem Jahresplan wechselt. Dies erhöht den sofortigen Cashflow und bindet den Nutzer für einen längeren Zeitraum.

Großartige Idee – Wenn der Expansionsumsatz gering ist, ist Ihre Preis-Metrik möglicherweise falsch. Wechseln Sie von “pro Benutzer” zu einer “Wert-Metrik” (z. B. Anzahl der gesendeten Nachrichten, genutzter Speicherplatz), die natürlich wächst, wenn der Kunde mehr Wert in Ihrem Produkt findet.

Kundenabwanderungsmanagement ist der Prozess, die Quote zu reduzieren, mit der Abonnenten ihren Dienst kündigen. Hohe Kundenabwanderungsraten können die Gewinne aus der Neukundenakquise aufwiegen. Ein Fokus auf Dienstverfügbarkeit und der Kundenservice stellt sicher, dass Nutzer ihre Abonnements lange genug weiterführen, damit das Unternehmen die Akquisitionskosten wieder hereinholen kann.

Um unfreiwillige Abwanderung zu steuern, die durch abgelaufene Karten oder Bankablehnungen entsteht, verwenden Sie ein automatisiert Dunning-Management Zeitplan:

Tag 0: Erste Benachrichtigung über fehlgeschlagene Transaktion (sanfter Ton).

Tag 3: Zweite Aufforderung zur Aktualisierung der Rechnungsinformationen.

Tag 7: Letzte Benachrichtigung zur Information über Kontosperrung.

Haben Sie die Nutzung von Exit-Umfragen? Wenn ein Nutzer auf “Kündigen” klickt, präsentieren Sie eine 1-Fragen-Umfrage. Wenn sie “Zu teuer” wählen, bieten Sie sofort “Abonnement pausieren” oder einen 2-Monats-Rabatt an. Sehen Sie sich unsere Exit-Umfrage bewährte Verfahren.

Die Teilnahme an Plattformen wie Reddit oder technischen Foren ermöglicht es Ihnen, Nutzer zu finden, die nach Lösungen für spezifische Probleme suchen. Diese Methode reduziert die Kundengewinnungskosten (CAC) durch Nutzung von direkter Interaktion anstatt bezahlter Werbung.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu finden, ohne Geld für Anzeigen auszugeben, ist, einfach zuzuhören. Behalten Sie im Auge, was die Leute in Online-Foren, Reddit-Threads und Nischen-Communities sagen. Tools wie f5bot können Ihnen helfen, Phrasen wie „Alternative zu [Competitor]“ oder „wie man [Specific Task] automatisiert“ zu verfolgen, sodass Sie wissen, wer aktiv nach einer Lösung sucht. Sobald Sie diese Gespräche gefunden haben, kann das Verfassen eines detaillierten Leitfadens zur Lösung des Problems in Ihrer Nische sehr effektiv sein – zum Beispiel etwas wie „How to secure a React App“ für Entwickler.

Aber denken Sie nicht, dass Sie Ihr Produkt einfach blind hineinwerfen können; erwähnen Sie es stattdessen am Ende als hilfreiche Möglichkeit, den Prozess zu vereinfachen. Und Transparenz Es ist wichtig – wenn sich jemand beschwert, dass einem Konkurrenzprodukt eine Funktion fehlt, nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil. Etwas wie: „Ich bin der Gründer von [Product], wir haben diese Funktion entwickelt, weil wir gesehen haben, dass die Leute damit Schwierigkeiten hatten“, wird normalerweise viel besser aufgenommen als Marketing-Floskeln. Es ist keine Überraschung, dass Menschen auf Ehrlichkeit reagieren. Das schafft Vertrauen und beweist gleichzeitig, dass Sie auf ihre Bedürfnisse achten und wirklich helfen möchten.

Um den Abonnementumsatz zu steigern, muss der Zahlungsprozess nahtlos sein. Eine große Hürde für internationale SaaS-Unternehmen ist die hohe Ablehnungsrate von Kreditkarten aufgrund von grenzüberschreitenden Betrugsfiltern und Bankbeschränkungen. Die Lokalisierung von Zahlungsmethoden ist oft effektiver, als sich ausschließlich auf traditionelle Karten zu verlassen.

Wie sieht es also mit dem Einfluss lokaler Zahlungsmethoden (LPM) aus?

Nun, die Sache ist die – wenn Sie im Niederlande und Sie iDEAL nicht anbieten, lassen Sie im Grunde Geld liegen. Über 60 % der Transaktionen dort laufen über iDEAL, sodass das Weglassen Ihre Kaufabschlussrate um etwa 30 % einbrechen lassen kann. Es ist erstaunlich, welch großen Unterschied eine einzige lokale Zahlungsoption machen kann.

Wechseln wir nun zu Deutschland und dort sieht es anders aus. Die Leute dort lieben SEPA-Lastschrift und Sofort. Ehrlich gesagt konvertieren diese Methoden 15 bis 25 % besser als herkömmliche Kreditkarten. Wenn Sie es also mit globalen Verkäufen ernst meinen und einfach davon ausgehen, dass jeder eine Karte verwenden möchte… nun, das wird nicht ausreichen.

Wohingegen in Brasilien Pix ist notwendig, da internationale Karten aufgrund lokaler Bankbeschränkungen oft Ablehnungsraten von bis zu 50 % aufweisen.

Und in China Alipay und WeChat Pay dominieren die Marktdurchdringung.

Diese hohen Ablehnungsraten bei internationalen Transaktionen lösen oft „Do Not Honor“-Codes aus. Doch die Nutzung von lokalen Acquirer-Banken und Multi-Währungs-Verarbeitung kann die Autorisierungsraten um 10 % bis 15 % erhöhen.