Wie man SaaS-Preise ändert und die Änderung kommuniziert

Um Ihre SaaS-Preise zu ändern, beginnen Sie mit der Analyse Ihres aktuellen Preismodells und dessen Leistung. Durch die Überprüfung der Daten können Sie Verbesserungspotenziale identifizieren und zukünftige Entscheidungsprozesse verbessern.

Der Leitfaden bietet einen strukturierten Rahmen für die Überprüfung und Überarbeitung von Preisstrategien, mit potenziellen Auswirkungen auf Umsatz und Kundenwahrnehmung.

Bevor Sie eine Preisumstellung vornehmen, stellen Sie sich diese Schlüsselfragen:

• Sind Ihre Ausgaben gestiegen? Server-Upgrades, Softwarelizenzen und andere Ausgaben machen manchmal eine Preisanpassung erforderlich, um die Rentabilität aufrechtzuerhalten.
• Haben Sie bedeutende neue Funktionen oder einen Mehrwert hinzugefügt? Wenn Sie neue Funktionen oder Funktionalitäten eingeführt haben, sollte sich dies in Ihren Preisen widerspiegeln.
• Zielen Sie auf ein neues Marktsegment ab? Der Eintritt in einen neuen Markt kann eine Anpassung Ihrer Preise erfordern, um unterschiedliche Kundenbedürfnisse und Budgets anzusprechen.
• Sind Sie besorgt, dass Kunden sich für Wettbewerber entscheiden, die mehr Wert bieten? Wenn Ihr Angebot auf dem Markt weniger attraktiv erscheint, könnte eine Preissenkung oder neue Preisstufen die Wettbewerbsfähigkeit wiederherstellen.
• Sind Ihre Abwanderungsraten oder CAC höher als gewünscht? Sofern Ihre Kennzahlen günstig sind, ist es möglicherweise am besten, Ihre bestehende Preisstrategie beizubehalten.
• Erreichen Sie Ihre Umsatzziele? Das Erreichen Ihrer Umsatzwachstumsziele kann eine Anpassung Ihrer aktuellen Preisgestaltung bedeuten.

Wenn Sie mit “ geantwortet haben,ja” to any of these questions, it’s likely that your SaaS pricing model could benefit from a review and change. This guide explores steps to assess your current performance, create strategic objectives, set an appropriate pricing model, and engage your customers during the transition to the new pricing strategy.

Take a close look at your existing pricing data. Start with an analysis to gather information and assess the current state of performance. Understanding this is the foundation of a successful pricing change. 

Gather Your Data: Collect data on key metrics for the past 6-12 months (or longer, if available). Start by pulling information from your billing/subscription system.  How many customers are on each plan? These metrics are the basis of your analysis:

• Customer Acquisition Cost (CAC): The average cost of acquiring a new customer.
• Customer Lifetime Value (CLTV): Der durchschnittliche Umsatz, den ein Kunde während seiner gesamten Beziehung zu Ihrem Unternehmen generiert.
• Kundenabwanderung: Diese Kennzahl quantifiziert die Rate, mit der Abonnenten die Nutzung eines bestimmten Dienstes beenden.
• Average Revenue Per User (ARPU): The average revenue generated per user/customer.
• Preismodell: Welches ist Ihr aktuelles Modell (z. B. Freemium, Flatrate, gestaffelt, nutzungsbasiert usw.)? Wie viele Stufen haben Sie, wie viele Kunden befinden sich auf jeder Stufe und wie hoch sind die Preise? 

Beispiel: 

Muster und Trends erkennen: Suchen Sie nach Mustern oder Korrelationen in Ihren Daten.

• Sind bestimmte Preisstufen beliebter als andere?
• Gibt es eine Korrelation zwischen Preisgestaltung und Kundenabwanderung?
• Welche Funktionen werden von Ihren Kunden am meisten geschätzt?
• Sind bestimmte Kundensegmente profitabler als andere?

Fragen zur Selbsteinschätzung: Stellen Sie sich die folgenden Fragen, um weitere Erkenntnisse zu gewinnen:

• Is our pricing model aligned with our overall business goals?
• Are we capturing the full value of our product with our current pricing?
• Are our customers satisfied with our pricing model?
• Are we leaving money on the table by underpricing?
• Are we pricing ourselves out of the market?
• Is our pricing easy for customers to understand?

Legen Sie Ihre Ziele mit Ihrer Preisänderung fest. Sie dienen als Bezugspunkt für die Gestaltung Ihrer Strategie und die Bestimmung ihrer Wirksamkeit.  

Berücksichtigen Sie die grundlegenden Gründe, warum Sie eine Preisänderung in Erwägung ziehen. Die Motivation spielt eine wichtige Rolle bei der Zielauswahl und der Ausrichtung von Strategien auf Ihre allgemeine Geschäftsvision. Häufige Gründe für die SaaS-Preisoptimierung:

• Financial Performance: You might be struggling to cover costs or achieve desired profit margins. Raising prices or optimizing your pricing model can contribute to improved profitability.
• Pricing Consideration: Analyze whether your current pricing represents the value your product offers after recent upgrades.
• Wettbewerbsdruck: Wenn Wettbewerber ähnliche Produkte zu unterschiedlichen Preisen anbieten, müssen Sie möglicherweise Anpassungen vornehmen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
• Markteintritt: Wenn Sie in ein neues Marktsegment expandieren, müssen Sie möglicherweise Ihre Preise anpassen, um verschiedene Kundengruppen anzusprechen.
• Sich ändernde Kundenbedürfnisse: As your target market evolves, so do their needs and willingness to pay. A pricing change can help you cater to these shifts.
• Reifephase: Wenn Ihr Produkt reifer wird, müssen Sie möglicherweise Ihre Preisgestaltung neu bewerten, um den Wert zu maximieren und das Wachstum aufrechtzuerhalten.
• Operative Faktoren: Markt- und Kostenmanagementprobleme, wie z. B. Inflation, steigende Arbeitskosten oder technologische Verbesserungen, können es erforderlich machen, dass Unternehmen ihre Preise anpassen.

Typische Ziele sind die Steigerung des Umsatzes, die Verbesserung der Rentabilität oder die Gewinnung eines bestimmten Kundensegments. Seien Sie spezifisch und setzen Sie messbare Ziele (z. B. „Steigerung des ARPU um 10 % im 4. Quartal“).

Brainstorm Potential Objectives: Start by listing all possible objectives you might want to achieve with a pricing change. Consider these categories:

• Umsatzwachstum: Increase overall revenue, ARPU,  or customer lifetime value (CLTV).
• Profitability: Improve gross margins, reduce customer acquisition cost (CAC) or churn rate.
• Market Positioning: Attract a new customer segment or increase market share.
• Other Objectives like improving customer satisfaction or encouraging specific product usage patterns.

Priorisieren Sie Ihre Ziele: Nicht alle Ziele sind gleich. Ordnen Sie sie nach ihrer Wichtigkeit und Relevanz für Ihre aktuellen geschäftlichen Bedürfnisse. Was sind die 3 wichtigsten Ziele, auf die Sie sich konzentrieren möchten?

Setzen Sie SMART-Ziele: Wandeln Sie jedes priorisierte Ziel in ein spezifisches, messbares, erreichbares, relevantes und zeitgebundenes (SMART) Ziel um.

Beispiel: Anstatt “Umsatz steigern” setzen Sie sich ein Ziel wie “Den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU) innerhalb der nächsten 6 Monate um 10 % steigern.”

„Ein neues Kundensegment gewinnen“ -> Bis zum Ende des Jahres 50 neue Unternehmenskunden gewinnen.

Anpassung an die Gesamtstrategie: Stellen Sie sicher, dass Ihre Preisgestaltungsziele mit der strategischen Gesamtvision und Mission Ihres Unternehmens übereinstimmen.

Choose the model that fits with your goals and customer needs. The right pricing model requires some analysis to decide the strategy that will suit your business needs and customer profiles. This will depend on your product, target market, objectives, and value proposition.

Determine what pain points your product resolves for your customers and how it compares to your competition in terms of features, usability, and overall value. Understanding your product’s strengths and weaknesses will allow you to determine which model works best for you.

Identify common SaaS pricing strategies and how well they work for your business. For detailed steps on how to determine the right pricing strategy for your SaaS, refer to our companion article: So legen Sie die Preise für Ihr SaaS fest. Consider these popular pricing strategies for SaaS price optimization:

• Transition Plan: Existing customers remain on their current plans, while new subscribers pay the new price. This will ease the transition and encourage customer loyalty.
• Gestaffelte Preise: Bieten Sie Preispläne mit unterschiedlichen Funktionen und Kostenoptionen an, die verschiedene Kundenprofile und -präferenzen ansprechen und eine Vielzahl von Ansätzen für verschiedene Kundensegmente ermöglichen.
• Nutzungsbasierte Preisgestaltung: Berechnen Sie die Preise basierend auf der Kundennutzung, da die Wahrnehmung von Fairness oft zu einer erhöhten Nutzung führt.
• Wertbasierte Preisgestaltung: Legen Sie Ihre Preise unter Berücksichtigung des wahrgenommenen Werts fest, den Ihr Produkt liefert. Nutzen Sie dies dann als Begründung für Premiumpreise.

Tell your customers about the changes openly and honestly. Transparency builds trust. When customers understand the reasons for a price change, they’re more likely to accept it. And how this is communicated makes a difference.

4.1. Verfassen Sie Ihre Nachricht. Erklären Sie die Änderungen in einfachen Worten.

Heben Sie das Wertversprechen für Kunden hervor, die von dem überarbeiteten Preismodell betroffen sind. Betonen Sie neue Funktionen, bessere Leistung und erweiterten Support.

Erkennen Sie Bedenken im Vorfeld an und bieten Sie Lösungen an (z. B. Bestandskunden schützen, Rabatte oder flexible Zahlungsoptionen).

Erklären Sie den Grund für die Preisänderung (z. B. gestiegene Kosten, neue Funktionen, Marktanpassungen).

4.2. Um effektiv mit all Ihren Kunden zu kommunizieren, sollten Sie verschiedene Kanäle in Betracht ziehen:

• Email Announcements: Erwägen Sie, personalisierte E-Mails zu verwenden, um direkt mit Kunden zu kommunizieren. Senden Sie gezielte E-Mails basierend auf ihrem aktuellen Plan oder ihrer Nutzung.
• Blogbeiträge: Veröffentlichen Sie einen detaillierten Blogbeitrag, der die Änderungen und die Gründe dafür erläutert. Legen Sie Beweise für die Wirksamkeit des Produkts vor, indem Sie Kundenreferenzen und Fallstudien einbeziehen.
• In-App-Nachrichten: Stellen Sie relevante Informationen für Benutzer innerhalb der Anwendungsoberfläche bereit.
• Social Media Updates: Share news about the pricing change on your social media channels and engage with customers’ comments and questions.
• Webinars: Host webinar and QA sessions to provide insights and address questions.

4.3. Develop a communication timeline:

• Early Announcement: Provide customers with advance warning about the changes, aiming for a minimum of 30-60 days.
• Reminder Emails: Use follow-up emails when the implementation date is near.
• Kommunikation nach der Änderung: Kommunizieren Sie nach Änderungen Aktualisierungen über den Übergang mit den spezifischen Auswirkungen, die sie erfahren werden.
• Proaktive Kontaktaufnahme: Sprechen Sie unbedingt mit besonders wertvollen Kunden oder allen, die am stärksten von der Preisänderung betroffen sind, um Ihren Support zu personalisieren.

Implementieren Sie Ihre neue SaaS-Preisstrategie und überwachen Sie dann deren Auswirkungen auf Kennzahlen wie Kundenakquise, Abwanderung und Umsatz. Betrachten Sie Ihre Preisgestaltung als ein lebendiges, atmendes Gebilde, das Aufmerksamkeit benötigt, um zu gedeihen. Überwachen Sie kontinuierlich die Leistungskennzahlen und sammeln Sie Kundenfeedback, um Anpassungen vorzunehmen.

Track Key Metrics: Create a dashboard that illustrates pertinent metrics like revenue, churn rate, ARPU (average revenue per user), CLTV (customer lifetime value), and conversion rates. Regularly review this data, checking weekly or monthly, to monitor progress toward your pricing goals. Be aware of fluctuations and investigate spikes or drops to understand whether they’re linked to your pricing changes or other factors.

Seek Customer Feedback: Collecting feedback from customers helps in acquiring a more complete understanding of their needs and preferences. Reach out through surveys, interviews, feedback forms, and monitor social media and review sites. Ask them about their satisfaction with the new pricing, whether they feel the value aligns with the cost, and what improvements they’d like to see. It’s possible their observations could offer a different perspective on your current strategy.

Analyze and Iterate: While a price increase could impact churn, it’s crucial to analyze changes and re-evaluate if needed. Look into how each customer segment reacts to the increase to determine if some are more sensitive than others. Experiment with various pricing options, discounts, and promotions to understand your customer base’s preferences. After using A/B testing, compare options and determine the most effective approach.