Was ist SaaS Account-Based Marketing (ABM)?

SaaS Account-Based Marketing (ABM) wurde als eine Strategie identifiziert, die mit dem Umsatzwachstum von Unternehmen zusammenhängt. Das Hauptziel eines ABM-Ansatzes ist es, die Ressourcen auf eine ausgewählte Gruppe von Schlüsselkunden oder potenziellen Kunden zu konzentrieren, die das Potenzial haben, den Großteil des Umsatzes eines Unternehmens zu generieren. 

Diese Gruppe wird oft als "Total Addressable Market" oder TAM bezeichnet. Anstatt einen einheitlichen Ansatz für alle potenziellen Kunden zu verwenden, beinhaltet ein ABM-Ansatz die Anpassung der Marketingmaßnahmen an die spezifischen Bedürfnisse und Präferenzen jedes TAM-Mitglieds. 

SaaS-Marketing und ABM sind zwei unterschiedliche Strategien, jede mit einzigartigen Vorteilen und möglichen Nachteilen. 

Die Auswahl des Ansatzes, der am besten zu Ihren individuellen Zielen und Ihrer Zielgruppe passt, erfordert ein Verständnis dieser Unterschiede. 

• Durch den hochgradig individualisierten Ansatz von ABM können Sie Ihre Kontaktaufnahme und Ihr Messaging an die individuellen Anforderungen und Präferenzen jedes einzelnen hochwertigen Accounts anpassen. 
• Indem Sie Ihre Ressourcen auf eine bestimmte Gruppe von Accounts konzentrieren, kann ABM häufig eine höhere Investitionsrendite als herkömmliche SaaS-Marketingtaktiken erzielen. 
• Kleinere SaaS-Unternehmen mit weniger Ressourcen können sich den erheblichen Vorabinvestitionen, die ABM in Bezug auf Daten, Recherche und Strategie erfordert, möglicherweise nicht leisten. 
• Die effektive Durchführung von ABM-Kampagnen kann herausfordernd sein und erfordert spezifisches Wissen und ein engagiertes Team.

Für SaaS-Unternehmen bietet ABM eine Reihe von Vorteilen, wie z. B. verbesserte Kundenbindung, schnellere Verkaufszyklen, bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb und höhere Produktivität. Höhere Konversionsraten und eine strategischere Ressourcenallokation ergeben sich aus der Fähigkeit, die Marketingaktivitäten auf hochwertige Accounts zu konzentrieren.

ABM setzt stark auf Personalisierung und Anpassung, was die Kundenbindung verbessert und die Marketing- und Vertriebsergebnisse steigert. Mit einer um 67 % höheren Abschlussrate, wenn Vertriebs- und Marketingteams synchronisiert sind, haben Unternehmen, die ABM nutzen, bemerkenswerte Gewinne in Bezug auf Umsatz, Reputation und Kundenbeziehungen erzielt.  

In der SaaS-Branche bezieht Account-based Marketing eine breite Palette von Stakeholdern ein, darunter Marketing, Vertrieb, Produkt und Produktmarketing. Dies unterscheidet es von anderen Marketingansätzen, die sich in der Regel ausschließlich auf die Zuständigkeiten der Marketing- und Vertriebsabteilungen konzentrieren. 

Eine der größten Herausforderungen bei der Implementierung von ABM in der SaaS-Branche ist die Beschaffung genauer und hochwertiger Daten. Dies deckt sich mit der Aussage von mehr als 29 % der Marketingspezialisten, die dies als eine erhebliche Herausforderung ansehen. 

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Notwendigkeit, die Aktivitäten von Marketing- und Vertriebsorganisationen zu integrieren. Dies ist entscheidend, um Verwirrung bei der Verwaltung von Leads zu vermeiden, die vom Marketing generiert werden und noch nicht verkaufsbereit sind. Diese Integration trägt dazu bei, die Effektivität des ABM-Prozesses zu steigern und seine Ziele zu erreichen. 

Outbound Account-Based Marketing, das sich an Fremde oder Personen richtet, die Ihre Marke und ihre Ziele nicht kennen, kann schwierig sein, insbesondere in der ersten Phase des Funnels. Daher ist eine personalisierte Kommunikationsstrategie erforderlich, die eine nachvollziehbare Erklärung für das Interesse am potenziellen Kunden bietet. 

ABM funktioniert am besten für SaaS-Unternehmen, die reif sind oder sich in der Wachstumsphase "Rapid" befinden. Das Erreichen dieser Phasen bedeutet, dass das Unternehmen über die erforderlichen Ressourcen, ein klares Ideal Customer Profile (ICP) und die Fähigkeit verfügt, Marketing- und Vertriebsinitiativen effizient zu koordinieren. 

ABM ist essenziell für die Wachstumsförderung, da es häufig zu einer Umsatzsteigerung von mindestens 10 % pro Jahr führt. Bevor sie ABM in die Praxis umsetzen, sollten sich Unternehmen in der Frühphase ohne die nötigen Mittel oder ein definiertes ICP darauf konzentrieren, eine solide Grundlage zu schaffen.

Hier sind drei Schritte, die Sie berücksichtigen sollten: 

1. Informationen sammeln: Stellen Sie Informationen zu Kaufabsichtssignalen, Technografien und Firmografien zusammen. Firmografische Informationen umfassen Standort, Branche und Unternehmensgröße. Indem sie die von ihnen verwendete Technologie offenlegen, helfen Ihnen technografische Daten, ihre Bedürfnisse zu verstehen und wie gut Ihre Lösung für sie funktionieren könnte. Andererseits zeigen Kaufabsichtsdaten eine starke Kaufabsicht an, indem sie Unternehmen identifizieren, die aktiv nach vergleichbaren Lösungen suchen.
2. Verbessern Sie Ihr ICP (ideales Kundenprofil): Untersuchen Sie Ihren aktuellen Kundenstamm, um den höchsten Grad an Engagement und den Lifetime Value (LTV) zu ermitteln. Auf diese Weise können Sie sich auf vergleichbare hochwertige Accounts konzentrieren und Ihr ICP verbessern. 
3. Erstellen Sie eine Liste mit Zielkunden: Erstellen Sie anhand der kombinierten Daten eine Liste von Zielkonten, die Ihre ICP-Anforderungen erfüllen. Unternehmen, die Technologien einsetzen, die gut mit Ihrer Lösung funktionieren, aktiv nach ähnlichen Lösungen wie Ihrer suchen und die passende Größe, Branche und den passenden Standort haben, sollten alle auf dieser Liste stehen.

Beispielsweise kann ein SaaS-Anbieter (Software as a Service) von Marketingautomatisierungssoftware nordamerikanische Technologieunternehmen mit über 100 Mitarbeitern ansprechen, die HubSpot für CRM verwenden und aktives Forschungsinteresse an Marketingautomatisierungslösungen zeigen.

Für SaaS-Unternehmen sind Daten und Analysen für erfolgreiches Account-based Marketing (ABM) unerlässlich, da sie helfen, hochwertige Zielkunden zu identifizieren, Kundenanforderungen zu verstehen und Marketingkampagnen entsprechend anzupassen. Mehr datengesteuerte Optimierung und verbesserte Kundengewinnung und Kundenbindung werden durch fortschrittliche Analysetechnologien ermöglicht, die tiefere Einblicke in die Wirksamkeit von Kampagnen bieten. 

Unternehmen können wichtige Erkenntnisse für die kontinuierliche ABM-Verbesserung gewinnen, indem sie die Analysefunktionen von CRM- und Marketing-Automatisierungsplattformen nutzen. KI und maschinelles Lernen, die Prozesse automatisieren und optimieren für komplexere datengesteuerte Erkenntnisse, werden die Richtung von ABM im SaaS-Bereich in Zukunft beeinflussen.

Um die Effektivität einer Account-Based Marketing (ABM)-Kampagne zu messen, müssen verschiedene Kennzahlen berücksichtigt werden. Dazu gehören das Engagement mit dem Zielkunden, die Bewegung des Kunden durch die Buyer's Journey und die Auswirkungen der Kampagne auf Umsatz und ROI. Es ist auch wichtig, Folgendes zu berücksichtigen: Customer Lifetime Value (CLTV) da dies eine langfristige Perspektive auf den Wert eines Kunden bietet. 

Der CLTV ist der Gesamtumsatz, den ein Kunde über die gesamte Dauer seiner Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen generiert. Dies umfasst alle Einkäufe des Kunden, unabhängig davon, wie diese getätigt wurden.

Um eine dauerhafte Verbesserung im ABM im SaaS-Bereich zu erreichen, sollte man in Betracht ziehen, in kontinuierliche Weiterentwicklung, bzw. mehr oder weniger permanente Marketingkampagnen zu investieren, mehr als einen Kanal zu nutzen oder einen strikten Zeitplan einzuhalten. 

• Es ist notwendig, regelmäßige Meetings abzuhalten und Feedback einzuholen, um bessere Ergebnisse zu erzielen und stärkere Beziehungen zu Kunden aufzubauen. 
• Die Anpassung der Inhalte an die spezifischen Bedürfnisse der Accounts trägt dazu bei, die Botschaft effektiv zu vermitteln. 
• Es ist notwendig, die Kampagnen basierend auf den erzielten Ergebnissen zu testen und zu optimieren; auf diese Weise kann man die Strategien des Account-basierten Marketings verbessern und effektiv konkurrieren.

In der SaaS-Branche ist Account-basiertes Marketing oder ABM ein schnell wachsender Trend, und seine Zukunft wird durch mehrere wichtige Themen geprägt. 

• Einer der Bereiche ist die Nutzung von KI und prädiktiver Analyse für verbessertes Targeting und Anpassung. 
• Ein weiterer Bereich ist die Hyperpersonalisierung, die darauf abzielt, das Kundenengagement zu steigern. 
• Omnichannel-Marketing ermöglicht es, Zielgruppen auf verschiedenen Plattformen zu erreichen. Interaktive Inhalte fördern die Interaktion des Publikums mit den Inhalten. 
• Nicht zuletzt erhöht die Integration der Marketing- und Vertriebsteams die Effektivität ihrer Strategien. 

Diese Trends werden wahrscheinlich die Effektivität des B2B-Marktes, in dem die SaaS-Produkte verkauft werden, steigern.

Die Zukunft von ABM wird sich auf vier Bereiche konzentrieren: 

• datengetriebene Strategie
• konsistente Kommunikation
• reibungslos Integration von Technologie
• Teamarbeit 

Um erfolgreiche ABM-Kampagnen zu erreichen, die die richtigen Personen ansprechen und Geschäftsergebnisse liefern, müssen SaaS-Unternehmen agil sein und mit der Zeit gehen.