Was ist SaaS Channel Management?  

SaaS-Kanalmanagement ist ein Satz von Strategien, die von SaaS-Unternehmen eingesetzt werden, um ihr Wachstum durch die Nutzung der Netzwerke und des Fachwissens von Channel-Partnern zu steigern. Diese Partner können sein: 

• Wiederverkäufer 
• Distributoren 
• Berater 

Die Anwendung dieses Ansatzes steht im Zusammenhang mit dem Markteintritt und der Dynamik der Kundenbasis von SaaS-Unternehmen.  

Um ein schnelles und nachhaltiges Wachstum eines Unternehmens zu erzielen, sollte das Kanalmanagement berücksichtigt und praktiziert werden.  

Dies kann einen Übergang vom Direktvertrieb zu einer Konzentration auf Partnerbeziehungen und deren jeweiliges Kundenwissen erleichtern.  

Strukturiertes Channel-Partner-Management kann die Wachstumsrate und Marktexpansion beeinflussen. 

Die häufigsten Arten von Channel-Partnern für ein SaaS-Unternehmen sind: 

• Mehrwert-Wiederverkäufer (VARs) oder Wiederverkäufer: erweitern das SaaS-Produkt mit ihrem eigenen Fachwissen und maßgeschneiderten Lösungen. 
• Servicepartner oder Empfehlungspartner: bieten Implementierungs-, Integrations- und Support-Services an, während Empfehlungspartner Leads generieren. 
• Technologiepartner: integrieren ihre Technologie in das SaaS-Produkt, um dessen Funktionalität zu erweitern. 

Ein SaaS Channel Manager ist verantwortlich für die Überwachung und Verbesserung der Effektivität von Vertriebskanälen zur Steigerung der Marktabdeckung.  

Sie rekrutieren und integrieren neue Channel-Partner, wie Wiederverkäufer und Empfehlungspartner, um das SaaS-Produkt zu bewerben und zu verkaufen.  

Die Partnerleistung wird überwacht, Werkzeuge und Ressourcen werden bereitgestellt und Kanalstrategien werden entwickelt, die alle der Umsatzgenerierung dienen.  

Partnerbeziehungen und kontinuierliche Unterstützung können die Ergebnisse des Kanals beeinflussen. 

Im Falle eines SaaS-Unternehmens können Partner sowohl mit finanziellen als auch mit nicht-finanziellen Anreizen motiviert werden, wobei die Interessen und Geschäftsziele der Partner bei der Festlegung der Anreize berücksichtigt werden. 

Dieser Ansatz kann die Effektivität der Produktwerbung, den Umsatz, die Marktabdeckung und die Beziehung zwischen dem Unternehmen und seinen Partnern beeinflussen.  

Etablieren Sie adäquate Strukturen für das Onboarding der Partner, deren Unterstützung und deren weitere Betreuung sowie Kennzahlen zur Bewertung der Wirksamkeit der Anreizprogramme. 

Ein SaaS-CMS ist besonders entscheidend für Unternehmen, die sich auf ein Partnernetzwerk verlassen, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben.

Dieses Netzwerk kann Affiliates, Value-Added Reseller (VARs) oder andere Partner umfassen, die zum Verkauf des Unternehmensangebots autorisiert wurden.  

Ein effektives Management dieses Netzwerks ist entscheidend für: 

• die Aufrechterhaltung der Kontrolle über die Markenidentität 
• die Sicherstellung konsistenter Marketingbotschaften 
• die Maximierung des Umsatzpotenzials.  

Ein SaaS-CMS enthält Tools für Aufgaben wie Partnermanagement, Marketing- und Vertriebsintegration sowie die Bereitstellung von Einblicken in die Channel-Performance.  

Ein SaaS CMS zur Verwaltung eines Partnernetzwerks kann den Grad der Kontrolle über Branding- und Marketingaktivitäten beeinflussen. Dazu gehört die Möglichkeit, Präferenzen für die Verwendung Ihres Logos und anderer Assets durch Partner festzulegen sowie Marketingmaterialien vor ihrer Verwendung zu prüfen und zu genehmigen.

Um die Effektivität eines SaaS-Kanalmanagements zu bewerten, sollte man relevante Metriken berücksichtigen und verfolgen.  Dazu gehören: 

• monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR) 
• jährlicher wiederkehrender Umsatz (ARR) 
• Customer Lifetime Value (CLV) 
• Kundenbindungsrate 
• Konversionsraten 
• Kunden-Zufriedenheitswerte 

Diese Kennzahlen liefern wertvolle Einblicke in das Umsatzwachstum, das größtenteils auf die Aktivitäten der Channel-Partner zurückzuführen ist.