Was ist SaaS Product-Led Sales (PLS)? 

SaaS-produktgesteuertes Wachstum ist ein Ansatz, bei dem ein SaaS- oder Softwareunternehmen sein Produkt als Hauptkanal zur Gewinnung neuer Kunden nutzt.  

Anstatt Kaltakquise per E-Mail oder andere traditionelle Vertriebs- und Marketingmethoden zu nutzen, wird ein produktorientiertes Wachstumsteam mit Nutzern in Kontakt treten, die das Produkt bereits verwenden. Dieser Ansatz stellt die Nutzererfahrung in den Mittelpunkt, wodurch der Nutzen der Software die Diskussion bestimmt und die Notwendigkeit eines Verkaufsgesprächs ersetzt.  

Produkt-zentrierter SaaS-Vertrieb ist sehr wichtig, da Kunden sich an das ‘Ausprobieren vor dem Kauf’ gewöhnt haben und wenn ein Vertriebsmitarbeiter Kontakt aufnimmt, der potenzielle Kunde das Produkt bereits genutzt hat und weiß, was es leistet, was sich auf die Konversionsraten auswirkt. 

Im traditionellen SaaS-Vertriebsmodell gibt es einen „Top-Down“-Ansatz. Bei diesem althergebrachten Modell führen Marketingbemühungen zu Leads (MQLs), die über Gated Content gewonnen werden, und Vertriebsmitarbeiter können Wochen oder Monate investieren, um hochrangige Führungskräfte innerhalb des Unternehmens davon zu überzeugen, die Transaktion zu genehmigen, bevor die Softwareinstallation beginnt.  

Der Erfolg des Vertriebsmitarbeiters hängt von seiner Fähigkeit ab, den Käufer zu überzeugen, der das Tool möglicherweise nie selbst nutzen wird.  

Im Gegensatz dazu basiert der PLS-Ansatz auf einem ‘Bottom-up’-Vorgehen. Kleine Teams und einzelne Mitwirkende können sich für eine kostenlose Testversion oder eine ‘Freemium’-Edition der Software anmelden. Sobald sie den Wert der Software erkennen, übernimmt das Vertriebsteam, um ihnen zu helfen, die Nutzung der Software auf den Rest der Organisation auszudehnen. Dies führt zu einem Vertriebs- und Marketingprozess, der auf der tatsächlichen Nutzung der Software basiert, anstatt auf hypothetischen Vorteilen. 

Das produktgeführte SaaS-Vertriebsmodell weist spezifische Elemente auf, die mittels Metriken gemessen werden müssen. Die zu diesem Ansatz gehörenden Konzepte sind:  

• Der Self-Service-Funnel: Ein vereinfachter Einstiegspunkt, an dem sich Kunden anmelden, einarbeiten und eine Lösung für ein Problem finden, ohne menschliche Interaktion.  
• Produktqualifizierte Leads (PQLs):  Ein PQL wird als der Benutzer identifiziert, der den AHA-Moment innerhalb der App oder des SaaS-Produkts erreicht hat.  
• Kundenlebensdauerwert (CLV): Langfristiges Wachstum steht im Mittelpunkt des PLS-Ansatzes. Da die Kunden bereits an das Produkt gewöhnt sind, ist die Abwanderung (Churn) unwahrscheinlicher, wodurch der CLV bei der Metrikpriorität die Führung übernimmt.  
• Expansionsumsatz: SaaS PQL konzentriert sich darauf, Kunden von einem kostenlosen oder kostenpflichtigen Basispaket zu einem Enterprise- oder Pro-Paket mit erweiterten Funktionen zu bewegen.  

Der Trend zur Nutzung von Product-Led Growth (PLG) lässt sich durch mehrere Faktoren erklären.  

• Steigende Kundenakquisitionskosten (CAC) sind vielleicht das bedeutendste Problem für Unternehmen, insbesondere im Bereich Software as a Service (SaaS).  Fast 87 % der B2B-Käufer möchten sich zumindest für einen Teil ihres Kaufprozesses selbst bedienen.  Unternehmen können mit dieser Methode potenziell ihre Nutzerbasis erweitern, und die Auswirkungen auf den Personalbestand im Vertrieb können variieren.
• PLS trägt dazu bei, die Beziehung zwischen den Produkt-, Vertriebs- und Marketingteams zu verbessern. Vertriebsmitarbeiter erkennen den potenziellen Wert für Ingenieure darin, zu verstehen, welche Funktionen mit Upgrades korrelieren, und Ingenieure ziehen die Integration von Elementen in Betracht, die die Produktakzeptanz beeinflussen könnten, wodurch sie möglicherweise Informationen für das Vertriebsteam liefern. Es ist ein stabiler und effektiver Weg, um in einem wettbewerbsintensiven Markt zu wachsen.  

Der Wechsel zum SaaS PLS-Modell eröffnet die Tür zu sowohl Vor- als auch Nachteilen: 

Es ist wichtig zu beachten, dass SaaS-Unternehmen nicht nach einem einzigen Vertriebsmodell funktionieren. Tatsächlich verwenden sie eine hybride Version, die SaaS PLS mit traditionellen Ansätzen kombiniert. 

Hier sind die Schritte, die Sie befolgen sollten, wenn Sie diese Idee in Betracht ziehen:  

• Behalten Sie Ihre Daten im Auge: Überwachen Sie die Aktionen Ihrer Nutzer in Echtzeit.  
• Definieren Sie die PQL: Legen Sie 2-3 Aktionen fest, die am stärksten mit einem kostenpflichtigen Upgrade korrelieren. 
• Anreize abstimmen: Belohnen Sie Vertriebsmitarbeiter für “Expansionsumsatz”, nicht nur “neue Logos”. 

Entscheidungsfaktoren für den Wechsel zu PLS: 

• Hat Ihr Produkt eine “Time to Value” von weniger als 24 Stunden? 
• Kann ein einzelner Benutzer einen Mehrwert erhalten, ohne dass sein gesamtes Unternehmen zuerst beitritt? 
• Ist Ihr Markt groß genug, um ein hohes Volumen an kostenlosen Benutzern zu unterstützen?