Was ist SaaS Sales Enablement?

SaaS Sales Enablement ist der Ansatz, Vertriebsmitarbeiter mit den entsprechenden Informationsinhalten, Ressourcen und Fähigkeiten auszustatten, die für den Verkauf von SaaS-Produkten (Software-as-a-Service) erforderlich sind. Vertriebsmitarbeiter nutzen diesen Ansatz, um die Kommunikation zwischen ihnen und den Kunden zu fördern, Marketingprobleme zu lösen und Verträge abzuschließen. Im wettbewerbsintensiven SaaS-Markt ist Sales Enablement entscheidend für die Steigerung des Umsatzwachstums, da sich die Vertriebsteams an das sich ändernde Kaufverhalten anpassen und ihre Ziele konsequent erreichen.

Ein SaaS-Sales-Enablement-Programm sollte die folgenden Elemente umfassen:

• Schulung und Onboarding: Stellen Sie sicher, dass neue Mitarbeiter über das Produkt und dessen wichtigsten Funktionen sowie über die angemessene Etikette im Umgang mit Kunden informiert sind.
• Inhalte und Materialien: Stellen Sie aktuelles Marketingmaterial, Fallstudien, Produktpräsentationen und andere Informationen über das Unternehmen zur Verfügung.
• Vertriebstools und -technologie: Stellen Sie sicher, dass Ihr Team Zugang zu CRM-Lösungen, Sales-Intelligence-Tools und Kommunikationssoftware hat.
• Daten und Analysen: Verfolgen Sie Kundenverhalten, Verkaufsaktivitäten und andere Leistungsindikatoren, um fundierte Entscheidungen treffen zu können.

Hier ist ein Beispiel für SaaS Sales Enablement:

Stellen Sie sich einen Vertriebsmitarbeiter mit den passenden, maßgeschneiderten Produktpräsentationen, Cross-Selling-Möglichkeiten und Vergleichen zu Konkurrenzprodukten sowie einem Leitfaden zum Verkauf des Produkts in Verbindung mit den neuesten Marketingmaterialien vor. Genau darum geht es bei Sales Enablement.

Der Hauptunterschied liegt im Produkt und Vertriebsmodell:

• B2B: Dieses Modell verkauft materielle Güter oder Dienstleistungen an andere Unternehmen auf Unternehmensebene, was oft mit langfristigen Projekten und höheren Gebühren verbunden ist.
• SaaS: Vertriebsteams verkaufen Lizenzen für Cloud-basierte Software, also Produkte mit kürzeren Verkaufszyklen und wiederkehrenden Umsätzen.

Ein typisches Sales Enablement Team besteht in der Regel aus folgenden Funktionen:

• Sales Enablement Manager: Verantwortlich für die Umsetzung und Implementierung der Strategie.
• Content Creators: Erstellen und aktualisieren Vertriebsunterstützungsmaterialien.
• Trainer: Entwickeln und implementieren Onboarding- und andere Schulungsinitiativen.
• Vertriebsabläufe: Steuerung Vertriebstools, Technologie und Datenverarbeitung.

Diese Struktur koordiniert den Ansatz oder deckt verschiedene Aspekte der Vertriebsunterstützung umfassend ab.

Sie können den Erfolg von Sales Enablement anhand folgender Kriterien messen:

• Time to Revenue: Die Zeitspanne von der ersten Interaktion mit dem Kunden bis zum Abschluss des Verkaufs.
• Gewinnrate: Die Anzahl der abgeschlossenen Verträge im Verhältnis zur Gesamtzahl der abgegebenen Angebote.
• Zielerreichung: Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Verkaufsziele erreichen oder übertreffen konnten.
• Kundenzufriedenheit: Eindrücke, Beobachtungen oder sogar Beschwerden von Kunden bezüglich des Verkaufsprozesses.

Häufige Gründe sind:

• Mangelnde Abstimmung: Vertriebs- und Marketingmitarbeiter arbeiten unabhängig voneinander mit unterschiedlichen Zielen.
• Unzureichende Ressourcen: Beschaffung ausreichender Ressourcen für Schulungen oder Inhalte und Technologien.
• Veraltete Inhalte: Aktualisieren Sie veraltete Vertriebsmaterialien, um den aktuellen Trends und Marktanforderungen gerecht zu werden.
• Ignorieren von Feedback: Stellen Sie sicher, dass Feedback von Vertriebsmitarbeitern gesammelt und darauf reagiert wird.