Was ist SaaS-Vertriebskapazität?

Die SaaS-Vertriebskapazität ist der höchste Geldbetrag, den ein SaaS-Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum unter Berücksichtigung seiner Betriebsstruktur und der verfügbaren Ressourcen realistisch erwirtschaften kann. Sie ist ein wichtiger Maßstab für das Wachstumspotenzial eines Unternehmens und ermöglicht fundierte Entscheidungen über Marketingausgaben, die Größe des Vertriebsteams und die allgemeine Geschäftsstrategie. 

Unternehmen können ihre Vertriebsanstrengungen maximieren, ihre Ressourcen effektiv nutzen und nachhaltiges Wachstum erzielen, indem sie ihre SaaS-Vertriebskapazität kennen. Mehrere Faktoren, einschliesslich Produktangebote, Vertriebseffektivität und Marktbedingungen, müssen sorgfältig berücksichtigt werden, um die SaaS-Vertriebskapazität genau zu bestimmen. 

Um die SaaS-Vertriebskapazität zu berechnen, berücksichtigen Sie die folgenden Schritte: 

1. Berücksichtigen Sie Ihre wichtigsten SaaS-Kennzahlen:

• Durchschnittliche Geschäftsgrösse: Umsatz pro abgeschlossenem Geschäft.
• Länge des Verkaufszyklus: Zeit bis zum Geschäftsabschluss.
• Konversionsraten: Lead-zu-Opportunity, Opportunity-zu-Gewinn.
• ARR: Jährlicher wiederkehrender Umsatz.
• Abwanderungsrate: Rate, mit der Kunden kündigen.

2. Analysieren und sammeln Sie Daten wie:

• Historische Daten: Vergangene Vertriebsleistung, Saisonalität, Mitarbeiterleistung.
• Vertriebsprozess: Leadgenerierung, Vertriebsphasen, Aktivitäten.
• Einarbeitungszeit: Zeit, bis neue Mitarbeiter produktiv werden.

3. Berechnen Sie Ihre monatliche SaaS-Vertriebskapazität mit dieser vereinfachten Formel:

• Monatliche SaaS-Kapazität = (Anzahl der Mitarbeiter) x (Abschlüsse pro Mitarbeiter pro Monat) x (durchschnittliche Geschäftsgrösse) 

Die Kenntnis Ihrer Zielgruppe und ihrer Probleme ist der wichtigste Aspekt beim SaaS-Verkauf. Dies beinhaltet das Bewusstsein für ihr Budget, ihren Entscheidungsprozess, ihre Bedürfnisse, Wünsche und Schwierigkeiten. Indem Sie Ihre Zielgruppe kennen, können Sie Ihre Verkaufsargumente und Botschaften so anpassen, dass sie diese ansprechen. 

Erhöhtes Vertrauen und Glaubwürdigkeit werden oft mit einem größeren Geschäftsabschluss in Verbindung gebracht. Neben der Kenntnis Ihres Zielmarktes ist es entscheidend, einen klaren Sales Funnel und fundierte Produktkenntnisse zu haben. Alle anderen Verkaufsversuche werden jedoch weniger erfolgreich sein, wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht gründlich verstehen. Sie laufen Gefahr, Zeit und Geld mit unqualifizierten Leads zu verschwenden, wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht kennen. Sie könnten außerdem am Ende ein Produkt haben, das die Bedürfnisse des Marktes nicht erfüllt.

Die Planung der Vertriebskapazität und das Management des Kundenakquisitionsprozesses können sich möglicherweise auf den Umsatz und die Nutzung der Vertriebsressourcen für SaaS-Unternehmen auswirken. Es ermöglicht Unternehmen, Ressourcen zu planen und zu verteilen, um die Expansion zu erleichtern und sicherzustellen, dass der Vertrieb die erwartete Nachfrage erfüllen kann. Erhöhte Kundenzufriedenheit und Kundenbindungsraten können aus einer effektiven Kapazitätsplanung resultieren. Eine schlechte Planung kann jedoch zu verpassten Chancen, verschwenderischem Ressourcenverbrauch und verminderter Rentabilität führen. 

Für die SaaS-Vertriebsplanung ist eine Vielzahl von Technologien erforderlich, um Interaktionen zu verfolgen, potenzielle Kunden zu verwalten, Workflows zu automatisieren und den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Diese Tools sind unerlässlich, um die Einnahmen zu steigern und den Vertriebserfolg zu verbessern.  

Hier sind fünf Beispiele für SaaS-Vertriebstools: 

• Salesforce: Mit seinem umfangreichen Funktionsumfang für Kontaktmanagement, Vertriebspipeline-Tracking, Workflow-Automatisierung und Analysen ist Salesforce zweifellos der Branchenführer im CRM-Bereich. Unternehmen jeder Größe können von dem hohen Grad an Anpassungsmöglichkeiten und Skalierbarkeit.
• HubSpot Sales Hub: HubSpot, ein ernstzunehmender Konkurrent von Salesforce, spricht mit seinem Freemium-Preismodell und benutzerfreundlicheren Design Startups und kleine Unternehmen an. Es hilft Ihnen, Leads zu generieren und zu entwickeln, da es sich durch exzellentes Inbound-Marketing und Vertriebsautomatisierung auszeichnet.
• Gong: Dieses Revenue-Intelligence-Tool analysiert mithilfe von künstlicher Intelligenz (KI) Verkaufsgespräche und andere Kundeninteraktionen und liefert nützliche Informationen darüber, was funktioniert und was nicht. Sie können es verwenden, um Mitarbeiter zu coachen, Trends zu erkennen Trendsund die Abschlussraten zu erhöhen.
• Calendly: Diese Terminplanungs-App beseitigt den lästigen E-Mail-Austausch bei der Terminvereinbarung. Potenzielle Kunden können dank der Kalenderintegration selbst Termine vereinbaren, abhängig von Ihrer Verfügbarkeit.
• Qwilr: Erstellen Sie überzeugende, ansprechende Angebote und zusätzliche Verkaufsunterlagen, die Sie von der Konkurrenz abheben. Qwilr bietet ansprechende Vorlagen, elektronische Signaturen und Analysen zur Interaktionsüberwachung.

Effektives digitales Marketing kann ein starker Verbündeter beim Aufbau einer robusten SaaS-Vertriebsfähigkeit sein.

Vorteile:

• ermöglicht es, ein größeres Publikum und mehr potenzielle Kunden zu erreichen.
• kann die Kosteneffizienz im Vergleich zu herkömmlichen Marketingstrategien beeinflussen, wobei das Ausmaß der Auswirkungen je nach den spezifischen Umständen variieren kann.
• optimiert den Marketingansatz, indem die Bemühungen auf bestimmte Kundendemografien und -interessen konzentriert werden.
• bietet eine Vielzahl von Daten und Analysen, die es Unternehmen ermöglichen, den Erfolg zu überwachen und laufende Kampagnenoptimierungen vorzunehmen.

Nachteile:

• erfordert spezielle Kenntnisse und Fähigkeiten, die zusätzliche Schulungen oder die Einstellung von Fachpersonal erfordern können, was zu höheren Kosten führen kann.
• Ein hart umkämpftes Umfeld erfordert kreatives Denken und ständige Anpassungsfähigkeit, um Trends und Wettbewerbern einen Schritt voraus zu sein.
• es kann einige Zeit dauern, bis sichtbare Ergebnisse erzielt werden, daher sind Geduld und kontinuierliche Arbeit erforderlich. 

Die Kapazität und die Kosten eines Vertriebsteams werden stark von dessen Größe und Zusammensetzung beeinflusst. Die Optimierung der Teamgröße und -struktur kann zu einer potenziellen Steigerung des Outputs und einer Senkung der Kosten beitragen, was sich positiv auf Umsatz und Rentabilität auswirken kann, obwohl individuelle Ergebnisse und Faktoren diese Ergebnisse beeinflussen können. 

Größere Teams können mehr Leads und Opportunities bearbeiten, haben aber auch höhere Gemeinkosten für Schulungen, Zusatzleistungen und Vergütungen. Obwohl kleinere Teams kostengünstiger sein können, könnten sie Schwierigkeiten haben, die Nachfrage zu befriedigen oder eine Vielzahl von Kunden zu betreuen. Beispielsweise benötigt ein SaaS-Unternehmen mit einem breiten Zielmarkt und einem komplexen Produkt möglicherweise ein größeres Vertriebsteam mit spezialisierteren Positionen (z. B. Customer Success Manager, technische Spezialisten und Account Executives).  

Andererseits kann ein Unternehmen, das einen bestimmten Markt bedient und ein Basisprodukt verkauft, möglicherweise mit einer kleineren, flexibleren Belegschaft gut funktionieren. Letztendlich erfordert die Wahl der richtigen Vertriebsteams Größe und Zusammensetzung eine sorgfältige Abwägung von Variablen, einschließlich Budget, Zielmarkt, Produktkomplexität und Unternehmensziele. 

Abhängig von Variablen wie Zielmarkt, Verkaufsstrategie und Produktkomplexität variiert der typische Verkaufszyklus für SaaS-Produkte stark. In der Regel dauert er jedoch zwischen einigen Wochen und mehreren Monaten. 

Aufgrund des komplexen Entscheidungsprozesses und der Beteiligung zahlreicher Stakeholder ist der Verkaufszyklus für Unternehmenslösungen häufig länger und erstreckt sich über mehrere Monate oder sogar Jahre. Der Verkaufszyklus für Lösungen, die auf KMUs ausgerichtet sind, kann kürzer sein, da der Entscheidungsprozess in der Regel effizienter ist. 

SaaS-Sales-Teams haben typischerweise eine Erfolgsquote von 10% bis 20%, obwohl dies je nach Produkt, Verkaufsprozess und Branche variieren kann. Durch Division der Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte durch die Gesamtzahl der Verkaufschancen kann man die Gewinnrate ermitteln. Da sich die Gewinnraten direkt auf den Umsatz auswirken, ist ihre Steigerung für jedes SaaS-Unternehmen entscheidend. Ihre Verkaufsmethode, Ihr Sales-Team und Ihr Produkt sind einige Variablen, die Ihre Gewinnrate beeinflussen können.