Wie man SaaS-Preise ändert und die Änderung kommuniziert

Um Ihre SaaS-Preise zu ändern, beginnen Sie mit der Analyse Ihres aktuellen Preismodells und dessen Leistung. Durch die Überprüfung der Daten können Sie Verbesserungspotenziale identifizieren und zukünftige Entscheidungsprozesse verbessern.

Der Leitfaden bietet einen strukturierten Rahmen für die Überprüfung und Überarbeitung von Preisstrategien, mit potenziellen Auswirkungen auf Umsatz und Kundenwahrnehmung.

Bevor Sie eine Preisumstellung vornehmen, stellen Sie sich diese Schlüsselfragen:

• Sind Ihre Ausgaben gestiegen? Server-Upgrades, Softwarelizenzen und andere Ausgaben machen manchmal eine Preisanpassung erforderlich, um die Rentabilität aufrechtzuerhalten.
• Haben Sie bedeutende neue Funktionen oder einen Mehrwert hinzugefügt? Wenn Sie neue Funktionen oder Funktionalitäten eingeführt haben, sollte sich dies in Ihren Preisen widerspiegeln.
• Zielen Sie auf ein neues Marktsegment ab? Der Eintritt in einen neuen Markt kann eine Anpassung Ihrer Preise erfordern, um unterschiedliche Kundenbedürfnisse und Budgets anzusprechen.
• Sind Sie besorgt, dass Kunden sich für Wettbewerber entscheiden, die mehr Wert bieten? Wenn Ihr Angebot auf dem Markt weniger attraktiv erscheint, könnte eine Preissenkung oder neue Preisstufen die Wettbewerbsfähigkeit wiederherstellen.
• Sind Ihre Abwanderungsraten oder CAC höher als gewünscht? Sofern Ihre Kennzahlen günstig sind, ist es möglicherweise am besten, Ihre bestehende Preisstrategie beizubehalten.
• Erreichen Sie Ihre Umsatzziele? Das Erreichen Ihrer Umsatzwachstumsziele kann eine Anpassung Ihrer aktuellen Preisgestaltung bedeuten.

Wenn Sie mit “ geantwortet haben,jaWenn Sie eine dieser Fragen mit „Ja“ beantworten, ist es wahrscheinlich, dass Ihr SaaS-Preismodell von einer Überprüfung und Änderung profitieren könnte. Dieser Leitfaden erläutert die Schritte zur Bewertung Ihrer aktuellen Leistung, zur Erstellung strategischer Ziele, zur Festlegung eines geeigneten Preismodells und zur Einbindung Ihrer Kunden während des Übergangs zur neuen Preisstrategie.

Sehen Sie sich Ihre bestehenden Preisdaten genau an. Beginnen Sie mit einer Analyse, um Informationen zu sammeln und den aktuellen Leistungsstand zu bewerten. Dieses Verständnis ist die Grundlage für eine erfolgreiche Preisänderung. 

Sammeln Sie Ihre Daten: Sammeln Sie Daten zu den wichtigsten Kennzahlen der letzten 6-12 Monate (oder länger, falls verfügbar). Beginnen Sie damit, Informationen aus Ihrem Abrechnungs-/Abonnement-System abzurufen.  Wie viele Kunden haben den jeweiligen Plan abonniert? Diese Kennzahlen bilden die Grundlage Ihrer Analyse:

• Kundenakquisitionskosten (CAC): Die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden.
• Customer Lifetime Value (CLTV): Der durchschnittliche Umsatz, den ein Kunde während seiner gesamten Beziehung zu Ihrem Unternehmen generiert.
• Kundenabwanderung: Diese Kennzahl quantifiziert die Rate, mit der Abonnenten die Nutzung eines bestimmten Dienstes beenden.
• Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer (ARPU): Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer/Kunde.
• Preismodell: Welches ist Ihr aktuelles Modell (z. B. Freemium, Flatrate, gestaffelt, nutzungsbasiert usw.)? Wie viele Stufen haben Sie, wie viele Kunden befinden sich auf jeder Stufe und wie hoch sind die Preise? 

Beispiel: 

Muster und Trends erkennen: Suchen Sie nach Mustern oder Korrelationen in Ihren Daten.

• Sind bestimmte Preisstufen beliebter als andere?
• Gibt es eine Korrelation zwischen Preisgestaltung und Kundenabwanderung?
• Welche Funktionen werden von Ihren Kunden am meisten geschätzt?
• Sind bestimmte Kundensegmente profitabler als andere?

Fragen zur Selbsteinschätzung: Stellen Sie sich die folgenden Fragen, um weitere Erkenntnisse zu gewinnen:

• Ist unser Preismodell auf unsere allgemeinen Geschäftsziele ausgerichtet?
• Schöpfen wir mit unserer aktuellen Preisgestaltung den vollen Wert unseres Produkts aus?
• Sind unsere Kunden mit unserem Preismodell zufrieden?
• Verschenken wir Geld durch zu niedrige Preise?
• Preisen wir uns aus dem Markt?
• Ist unsere Preisgestaltung für Kunden leicht verständlich?

Legen Sie Ihre Ziele mit Ihrer Preisänderung fest. Sie dienen als Bezugspunkt für die Gestaltung Ihrer Strategie und die Bestimmung ihrer Wirksamkeit.  

Berücksichtigen Sie die grundlegenden Gründe, warum Sie eine Preisänderung in Erwägung ziehen. Die Motivation spielt eine wichtige Rolle bei der Zielauswahl und der Ausrichtung von Strategien auf Ihre allgemeine Geschäftsvision. Häufige Gründe für die SaaS-Preisoptimierung:

• Finanzielle Leistung: Möglicherweise haben Sie Schwierigkeiten, Ihre Kosten zu decken oder die gewünschten Gewinnmargen zu erreichen. Eine Preiserhöhung oder die Optimierung Ihres Preismodells kann zu einer verbesserten Rentabilität beitragen.
• Preisüberlegung: Analysieren Sie, ob Ihre aktuelle Preisgestaltung den Wert Ihres Produkts nach den letzten Upgrades widerspiegelt.
• Wettbewerbsdruck: Wenn Wettbewerber ähnliche Produkte zu unterschiedlichen Preisen anbieten, müssen Sie möglicherweise Anpassungen vornehmen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
• Markteintritt: Wenn Sie in ein neues Marktsegment expandieren, müssen Sie möglicherweise Ihre Preise anpassen, um verschiedene Kundengruppen anzusprechen.
• Sich ändernde Kundenbedürfnisse: Mit der Entwicklung Ihres Zielmarktes ändern sich auch dessen Bedürfnisse und Zahlungsbereitschaft. Eine Preisänderung kann Ihnen helfen, auf diese Veränderungen einzugehen.
• Reifephase: Wenn Ihr Produkt reifer wird, müssen Sie möglicherweise Ihre Preisgestaltung neu bewerten, um den Wert zu maximieren und das Wachstum aufrechtzuerhalten.
• Operative Faktoren: Markt- und Kostenmanagementprobleme, wie z. B. Inflation, steigende Arbeitskosten oder technologische Verbesserungen, können es erforderlich machen, dass Unternehmen ihre Preise anpassen.

Typische Ziele sind die Steigerung des Umsatzes, die Verbesserung der Rentabilität oder die Gewinnung eines bestimmten Kundensegments. Seien Sie spezifisch und setzen Sie messbare Ziele (z. B. „Steigerung des ARPU um 10 % im 4. Quartal“).

Potenzielle Ziele brainstormen: Beginnen Sie damit, alle möglichen Ziele aufzulisten, die Sie mit einer Preisänderung erreichen möchten. Berücksichtigen Sie diese Kategorien:

• Umsatzwachstum: Steigern Sie den Gesamtumsatz, den ARPU oder den Customer Lifetime Value (CLTV).
• Rentabilität: Verbessern Sie die Bruttomargen, reduzieren Sie die Kundenakquisitionskosten (CAC) oder die Abwanderungsrate.
• Marktpositionierung: Gewinnen Sie ein neues Kundensegment oder erhöhen Sie Ihren Marktanteil.
• Andere Ziele wie die Verbesserung der Kundenzufriedenheit oder die Förderung bestimmter Produktnutzungsmuster.

Priorisieren Sie Ihre Ziele: Nicht alle Ziele sind gleich. Ordnen Sie sie nach ihrer Wichtigkeit und Relevanz für Ihre aktuellen geschäftlichen Bedürfnisse. Was sind die 3 wichtigsten Ziele, auf die Sie sich konzentrieren möchten?

Setzen Sie SMART-Ziele: Wandeln Sie jedes priorisierte Ziel in ein spezifisches, messbares, erreichbares, relevantes und zeitgebundenes (SMART) Ziel um.

Beispiel: Anstatt “Umsatz steigern” setzen Sie sich ein Ziel wie “Den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU) innerhalb der nächsten 6 Monate um 10 % steigern.”

„Ein neues Kundensegment gewinnen“ -> Bis zum Ende des Jahres 50 neue Unternehmenskunden gewinnen.

Anpassung an die Gesamtstrategie: Stellen Sie sicher, dass Ihre Preisgestaltungsziele mit der strategischen Gesamtvision und Mission Ihres Unternehmens übereinstimmen.

Wählen Sie das Modell, das zu Ihren Zielen und Kundenbedürfnissen passt. Das richtige Preismodell erfordert eine Analyse, um die Strategie zu bestimmen, die Ihren Geschäftsanforderungen und Kundenprofilen entspricht. Dies hängt von Ihrem Produkt, Ihrem Zielmarkt, Ihren Zielen und Ihrem Wertversprechen ab.

Ermitteln Sie, welche Schmerzpunkte Ihr Produkt für Ihre Kunden löst und wie es im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern in Bezug auf Funktionen, Benutzerfreundlichkeit und Gesamtwert abschneidet. Wenn Sie die Stärken und Schwächen Ihres Produkts verstehen, können Sie feststellen, welches Modell für Sie am besten geeignet ist.

Identifizieren Sie gängige SaaS-Preisstrategien und wie gut sie für Ihr Unternehmen funktionieren. Detaillierte Schritte zur Bestimmung der richtigen Preisstrategie für Ihr SaaS finden Sie in unserem Begleitartikel: So legen Sie die Preise für Ihr SaaS fest. Berücksichtigen Sie diese gängigen Preisstrategien für die SaaS-Preisoptimierung:

• Übergangsplan: Bestehende Kunden behalten ihre aktuellen Pläne, während neue Abonnenten den neuen Preis zahlen. Dies erleichtert den Übergang und fördert die Kundenbindung.
• Gestaffelte Preise: Bieten Sie Preispläne mit unterschiedlichen Funktionen und Kostenoptionen an, die verschiedene Kundenprofile und -präferenzen ansprechen und eine Vielzahl von Ansätzen für verschiedene Kundensegmente ermöglichen.
• Nutzungsbasierte Preisgestaltung: Berechnen Sie die Preise basierend auf der Kundennutzung, da die Wahrnehmung von Fairness oft zu einer erhöhten Nutzung führt.
• Wertbasierte Preisgestaltung: Legen Sie Ihre Preise unter Berücksichtigung des wahrgenommenen Werts fest, den Ihr Produkt liefert. Nutzen Sie dies dann als Begründung für Premiumpreise.

Informieren Sie Ihre Kunden offen und ehrlich über die Änderungen. Transparenz schafft Vertrauen. Wenn Kunden die Gründe für eine Preisänderung verstehen, akzeptieren sie diese eher. Und wie dies kommuniziert wird, macht einen Unterschied.

4.1. Verfassen Sie Ihre Nachricht. Erklären Sie die Änderungen in einfachen Worten.

Heben Sie das Wertversprechen für Kunden hervor, die von dem überarbeiteten Preismodell betroffen sind. Betonen Sie neue Funktionen, bessere Leistung und erweiterten Support.

Erkennen Sie Bedenken im Vorfeld an und bieten Sie Lösungen an (z. B. Bestandskunden schützen, Rabatte oder flexible Zahlungsoptionen).

Erklären Sie den Grund für die Preisänderung (z. B. gestiegene Kosten, neue Funktionen, Marktanpassungen).

4.2. Um effektiv mit all Ihren Kunden zu kommunizieren, sollten Sie verschiedene Kanäle in Betracht ziehen:

• E-Mail-Ankündigungen: Erwägen Sie, personalisierte E-Mails zu verwenden, um direkt mit Kunden zu kommunizieren. Senden Sie gezielte E-Mails basierend auf ihrem aktuellen Plan oder ihrer Nutzung.
• Blogbeiträge: Veröffentlichen Sie einen detaillierten Blogbeitrag, der die Änderungen und die Gründe dafür erläutert. Legen Sie Beweise für die Wirksamkeit des Produkts vor, indem Sie Kundenreferenzen und Fallstudien einbeziehen.
• In-App-Nachrichten: Stellen Sie relevante Informationen für Benutzer innerhalb der Anwendungsoberfläche bereit.
• Social-Media-Updates: Teilen Sie Neuigkeiten über die Preisänderung auf Ihren Social-Media-Kanälen und gehen Sie auf Kommentare und Fragen der Kunden ein.
• Webinare: Veranstalten Sie Webinare und Q&A-Sitzungen, um Einblicke zu geben und Fragen zu beantworten.

4.3. Entwickeln Sie einen Kommunikationsplan:

• Frühzeitige Ankündigung: Informieren Sie Ihre Kunden mindestens 30-60 Tage im Voraus über die Änderungen.
• Erinnerungs-E-Mails: Versenden Sie Folge-E-Mails, wenn das Datum der Implementierung näher rückt.
• Kommunikation nach der Änderung: Kommunizieren Sie nach Änderungen Aktualisierungen über den Übergang mit den spezifischen Auswirkungen, die sie erfahren werden.
• Proaktive Kontaktaufnahme: Sprechen Sie unbedingt mit besonders wertvollen Kunden oder allen, die am stärksten von der Preisänderung betroffen sind, um Ihren Support zu personalisieren.

Implementieren Sie Ihre neue SaaS-Preisstrategie und überwachen Sie dann deren Auswirkungen auf Kennzahlen wie Kundenakquise, Abwanderung und Umsatz. Betrachten Sie Ihre Preisgestaltung als ein lebendiges, atmendes Gebilde, das Aufmerksamkeit benötigt, um zu gedeihen. Überwachen Sie kontinuierlich die Leistungskennzahlen und sammeln Sie Kundenfeedback, um Anpassungen vorzunehmen.

Verfolgen Sie wichtige Kennzahlen: Erstellen Sie ein Dashboard, das relevante Kennzahlen wie Umsatz, Abwanderungsrate, ARPU (durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer), CLTV (Kundenlebensdauerwert) und Konversionsraten veranschaulicht. Überprüfen Sie diese Daten regelmäßig, wöchentlich oder monatlich, um den Fortschritt in Richtung Ihrer Preisziele zu überwachen. Achten Sie auf Schwankungen und untersuchen Sie Spitzen oder Einbrüche, um zu verstehen, ob sie mit Ihren Preisänderungen oder anderen Faktoren zusammenhängen.

Kundenfeedback einholen: Das Einholen von Kundenfeedback hilft dabei, ein umfassenderes Verständnis ihrer Bedürfnisse und Präferenzen zu erlangen. Führen Sie Umfragen und Interviews durch, verwenden Sie Feedbackformulare und beobachten Sie soziale Medien und Bewertungsseiten. Fragen Sie Ihre Kunden nach ihrer Zufriedenheit mit der neuen Preisgestaltung, ob sie das Preis-Leistungs-Verhältnis als angemessen empfinden und welche Verbesserungen sie sich wünschen. Ihre Beobachtungen könnten Ihnen eine andere Perspektive auf Ihre aktuelle Strategie eröffnen.

Analysieren und iterieren: Obwohl eine Preiserhöhung die Abwanderungsrate beeinflussen kann, ist es entscheidend, die Veränderungen zu analysieren und gegebenenfalls neu zu bewerten. Untersuchen Sie, wie die einzelnen Kundensegmente auf die Erhöhung reagieren, um festzustellen, ob einige empfindlicher reagieren als andere. Experimentieren Sie mit verschiedenen Preisoptionen, Rabatten und Werbeaktionen, um die Präferenzen Ihres Kundenstamms zu verstehen. Vergleichen Sie nach Durchführung von A/B-Tests die Optionen und bestimmen Sie den effektivsten Ansatz.