Wie Sie ein überzeugendes SaaS-Angebot erstellen: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung
Beim Abschluss einer Kundenvereinbarung dient ein sorgfältig ausgearbeiteter SaaS-Vorschlag als primäres professionelles Vertragsdokument. Er stellt die detaillierte Geschäftsgrundlage für die Investition dar.
Dieser Leitfaden beschreibt Schritte zur Entwicklung einer SaaS-Angebotsvorlage die auf der Präsentation von Informationen basiert und dazu dienen soll, die Entscheidungsfindung bezüglich des Werts der Software. Jeder Abschnitt muss für Ihren potenziellen Kunden relevant sein, wodurch deutlich wird, dass dieser Vorschlag kein generisches Dokument ist.
Integrieren Sie die Problemstellung des Kunden (Die Grundlage der Management Summary)
Ein professioneller SaaS-Geschäftsvorschlag muss damit beginnen, Ihr Verständnis der zentralen operativen Schwierigkeit des Kunden zu bestätigen. Dies zeigt, dass Sie zugehört und die Aufgabe verstanden haben.
Die Management Summary sollte dieses Ergebnis zu einem einzigen, überzeugenden Fall verdichten und beweisen, dass Sie den Ernst ihrer aktuellen Situation erfassen.
- Den primären Kostentreiber einschränken: Durchforsten Sie die Notizen des Discovery Calls, um quantifizierbare Schmerzpunkte zu identifizieren, die die Investition rechtfertigen.
- Verfassen Sie Ihre Zusammenfassung: Verfassen Sie die Executive Summary zuletzt, in der Sie das Problem, Ihre Lösung und die erwartete Rendite (ROI). Halten Sie sie kurz genug, damit ein vielbeschäftigter C-Level-Manager sie in weniger als 90 Sekunden lesen kann.
- Geben Sie die Status-quo-Metrik an: Stellen Sie das Problem numerisch dar.
Anstatt “Der Prozess ist langsam,” versuchen Sie: “Der manuelle Berichtsprozess von Unternehmen Z benötigt 80 Personenstunden pro Monat, was zu einer 15-tägigen Verzögerung bei Führungskräfteentscheidungen führt.”
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Zeigen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) mit quantifizierbaren Daten
Der Abschnitt zum Alleinstellungsmerkmal für SaaS (USP) muss Funktionslisten enthalten, die einen nachweisbaren, einzigartigen Vorteil aufzeigen. Dies beantwortet, “warum” der Kunde Ihr Produkt gegenüber der Konkurrenz wählen sollte. Ihr USP muss datengestützt und direkt relevant für die Problemstellung des Kunden sein.
- Identifizieren Sie den Differenzierungsfaktor der einzelnen Kennzahl: Präsentieren Sie das Eine, das Ihr Produkt deutlich besser kann als die ihnen zur Verfügung stehenden Optionen. Ist es Geschwindigkeit, Genauigkeit, native Integration oder spezialisierte Compliance? Das ist Ihre Geheimwaffe.
- Veranschaulichen Sie die Behauptung: Veranschaulichen Sie das Alleinstellungsmerkmal mit einer Kennzahl, die dem Kunden zugutekommt. Wenn Ihr Produkt beispielsweise schneller ist, wie viele Stunden oder Tage spart es ein?
- Messen Sie sich am Status Quo: Fassen Sie die Daten in einem klaren Vergleichsformat zusammen. Dies kann in Tabellenform geschehen, um das Verständnis zu erleichtern und die relative Leistung hervorzuheben.
|
Kennzahl |
Status Quo (Aktueller Zustand des Kunden) |
Wettbewerber Y (Branchendurchschnitt) |
Unsere Lösung (Ihr Firmenname) |
|---|---|---|---|
|
Datenaufnahmezeit |
12 Stunden (manuell) |
4 Stunden |
12 Minuten |
|
Bereitstellungskomplexität (Einrichtungszeit) |
90 Tage |
45 Tage |
7 Tage |
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Detaillieren Sie die Lösung und die Implementierungs-Roadmap
Dieser Abschnitt definiert den Arbeitsumfang und fungiert als Brücke zwischen Ihren übergeordneten Versprechen und der praktischen Umsetzungsrealität. Die Abstimmung der Funktionen mit den dokumentierten Problemen des Kunden und die Bereitstellung eines Post-Sale-Plans kann die Wahrnehmung der Implementierung durch den Kunden beeinflussen.
Funktionen mit Kundenproblemen abgleichen: Erstellen Sie eine Tabelle, die jede benötigte Funktion präzise einem Problem oder einem Vorteil für das Team/den Stakeholder zuordnet. Dies gibt dem Angebot den Ton an, indem es sich an den direkten Kundenbedürfnissen orientiert, anstatt es als allgemeine Produktübersicht zu verkaufen.
Erstellen Sie einen Gemeinsamen Maßnahmenplan (MAP): Erstellen Sie einen Zeitplan, der die Verantwortlichkeiten des Kunden und klare interne Übergaben genau festlegt. Machen Sie die Time-to-Value (TTV)-Metrik deutlich. Der gemeinsame Fahrplan schafft Transparenz über den geplanten Implementierungsprozess und beeinflusst hoffentlich dessen Geschwindigkeit.
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Behauptungen mit spezifischem Social Proof untermauern
Die Wirksamkeit allgemeiner Testimonials kann bei Käufern variieren. Dieser Abschnitt bietet Raum, um potenziell Unsicherheiten zu begegnen. Liefern Sie eine Verifizierung durch Dritte, die zeigt, dass Ihre Lösung den versprochenen ROI und TTV liefert.
Setzen Sie Fallstudien mit passender Ähnlichkeit ein: Bieten Sie Fallstudien an, die einen Kunden vorstellen, der in der gleichen Branche, eine ähnliche Größe oder unter den gleichen Kernproblemen gelitten hat als potenzieller Kunde. Sie sollten die Fallstudie betrachten und ihre eigene Situation genau darin wiedererkennen.”
Beleuchten Sie spezifische, messbare Ergebnisse (SMOs): Verwenden Sie keine mehrdeutigen Zitate wie “Tolles Produkt!” Stattdessen führen Sie Erkenntnisse an die Ihre USP- und ROI-Aussagen direkt untermauern.
- “Reduzierte die Berichtszeit um 85 %, wodurch ihr Finanzteam monatlich 120 Stunden einsparte.”
- “Steigerte die Kundenbindung in den ersten sechs Monaten um 12 %.”
- “Volle ROI-Realisierung in nur 45 Tagen erreicht und damit den Branchendurchschnitt um 60 % übertroffen.”
Beweise strategisch platzieren: Fügen Sie kleine, gezielte Fallstudien unmittelbar nach dem Abschnitt ein, in dem die Funktion oder das Ergebnis, das sie validieren, besprochen wird. Wenn Sie beispielsweise eine hohe Bereitstellungsgeschwindigkeit behaupten, fügen Sie danach das Beispiel einer 7-tägigen Bereitstellung von einem vergleichbaren Unternehmen an. Dies schafft sofortiges, starkes Vertrauen.
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Gestalten Sie den Investitionsabschnitt transparent
Die Preisgestaltungsseite muss den Wert der Lösung rechtfertigen und mit der Budgetphilosophie des Kunden übereinstimmen, wobei der Fokus von den Kosten auf die Investition verlagert wird. Die Informationen sollten klar dargestellt werden, um undeklarierte Kosten oder komplizierte Details zu vermeiden.
Preis vs. Wert definieren Listen Sie nicht nur den Preis auf; erklären Sie die Wertmetrik (z.B. Preis pro Benutzer, pro Transaktion, pro verarbeitetem Gigabyte Daten).
Preisstufen klar darstellen Verwenden Sie eine einfache Tabelle für die Preisstufen, um sicherzustellen, dass der Kostenunterschied durch einen klaren Mehrwert und nicht nur durch Funktionen gerechtfertigt ist. Erwägen Sie verschiedene Modelle wie gestaffelte Preise oder nutzungsbasierte Abrechnung.
|
Tarifstufe |
Preis (Jahresvertrag) |
Hauptunterscheidungsmerkmal |
Support-Level |
|---|---|---|---|
|
Professional |
1.200 $ pro Nutzer/Jahr |
Kernfunktionalität + 10.000 Ereignisse |
E-Mail/Chat (24-Stunden-SLA) |
|
Großunternehmen |
2.500 $ pro Nutzer/Jahr |
Professionell + Dedizierter CSM + SSO/API-Zugang |
24/7 Telefon (1-Stunden-SLA) |
PayPro Global ist eine Plattform, die sich spezialisiert hat auf Abonnementsverwaltung und Globale Zahlungen. Es bietet Tools, die Preisstrukturen in mehreren Währungen unter Einhaltung verschiedener Compliance-Standards verarbeiten.
Dies reduziert die Komplexität sowohl für Ihren Kunden als auch für Ihr Finanzteam und optimiert die Zahlungsphase des Angebots.
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Die Vereinbarung abschließen und nächste Schritte festlegen
Der Abschluss eines machbaren Vorschlags beschreibt einen einfachen Weg zur Vertragsausführung. Beseitigen Sie alle Unklarheiten bezüglich der nächsten Schritte, um die Dynamik des Geschäfts aufrechtzuerhalten. Der letzte Abschnitt sollte die Unterzeichnung der Vereinbarung zum einfachsten Teil des Prozesses machen. Dafür:
- Abschlussdatum festlegen: Legen Sie ein Ablaufdatum für das Angebot fest (z.B. 30 Tage), was ein Gefühl zielgerichteten Handelns schafft.
- Option für elektronische Unterschrift einbeziehen: Elektronische Signaturen beeinflussen meist die Geschwindigkeit und Einfachheit des Unterzeichnungsprozesses.
- Definieren Sie den sofortigen nächsten Schritt: Nennen Sie die Maßnahme, die auf die Unterschrift folgt. Zum Beispiel: “Nach der digitalen Unterschrift wird ein Customer Success Manager (CSM) vorgestellt, der einen Termin für den Implementierungs-Kick-off-Call innerhalb von 48 Stunden vereinbart.”
Schlussfolgerung
Wenn Sie diese Vereinbarung erzielen möchten, konzentrieren Sie sich auf die Kernelemente: Zeigen Sie ihnen zunächst, dass Sie ihre Herausforderungen verstehen. Sprechen Sie über ihre Schmerzpunkte und untermauern Sie dies mit Zahlen, damit sie genau sehen können, wie viel Geld sie gerade verlieren könnten, und bieten Sie Ihre Software als Lösung an – das ist Ihr USP.
Listen Sie nicht nur Funktionen auf, zeigen Sie ihnen die Daten, die beweisen, dass Sie besser sind. Seien Sie klar bezüglich des Preises, aber konzentrieren Sie sich auf den Nutzen und den Wert, den sie später erhalten werden. Als Letztes geben Sie ihnen eine einfache Checkliste für die nächsten Schritte.
Tun Sie all das, und der Abschluss ist Ihnen sicher :)
FAQ
-
SaaS-Angebote, die ein positives Ergebnis zwischen der Lösung und den finanziellen Vorteilen des Kunden beschreiben, werden positiver wahrgenommen als solche, die sich lediglich auf Funktionen konzentrieren. Beschreiben Sie ein quantifiziertes Problem, verteidigen Sie die Kosten mit einem hochwertigen Alleinstellungsmerkmal (USP) und verdeutlichen Sie dann eine klare, kurze Time-to-Value (TTV). Erstellen Sie außerdem ein Dokument, das auf die spezifischen Schmerzpunkte des Kunden zugeschnitten ist, und vermeiden Sie jeglichen unnötigen Fachjargon.
-
Das wichtigste und relevanteste Element ist die Executive Summary. Sie sollte das spezifische, quantifizierbare Problem des Kunden, die vorgeschlagene Lösung sowie eine detaillierte Zusammenfassung des geschätzten Return on Investment (ROI) umfassend darlegen. Dies sollte prägnant genug sein, damit eine Führungskraft auf C-Ebene es innerhalb von 90 Sekunden überprüfen kann.
-
Auch wenn der Umfang die Länge bestimmt, halten Sie sich kurz; die meisten Führungskräfte wünschen sich Angebote unter 10 Seiten, die Daten und Struktur hervorheben. Der Trick ist die Übersichtlichkeit. Die Verwendung von Tabellen und Aufzählungszeichen zur Darstellung kritischer Informationen – wie Preisgestaltung und ROI – wird schnell und einfach verstanden.
-
Die Preisgestaltung muss die Kosten transparent aufzeigen, indem sie die Wertmetrik beschreibt, die für den Kunden relevant ist (z.B. Nutzer, Transaktionen oder Nutzung). Ziehen Sie ein Modell in Betracht wie Gestaffelte Preise oder Nutzungsbasierte Abrechnung um Skalierbarkeit aufzuzeigen und höhere Stufen so zu gestalten, dass Vorteile hervorgehoben werden.
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Ein MAP ist ein Fahrplan, der mit dem Kunden geteilt und im Angebot beschrieben wird und die wichtigsten Schritte und Meilensteine umreißt, wobei die verantwortlichen Parteien sowohl für Ihr Team als auch für den Kunden angegeben werden. Dies wird nach der Unterzeichnung zur vollständigen Transparenz erstellt.
Dies mindert die Unklarheit nach dem Verkauf und organisiert den Implementierungsprozess, um einen bestimmten Zeitplan einzuhalten, was die Fähigkeit des Kunden, die Vorteile zu erkennen, beeinflussen wird.
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Es ist vorteilhaft, aber stellen Sie sicher, generische Erfahrungsberichte zu vermeiden. Präsentieren Sie Fallstudien, die Kunden mit einem identischen Problem hervorheben und stets spezifische, messbare Ergebnisse enthalten („Abwanderung um 12 % reduziert“ oder „jährlich 150.000 gespart“). Beispiele auf diesem Detaillierungsgrad können die Wahrnehmung Ihrer Behauptungen durch einen Interessenten beeinflussen und das Vertrauensniveau erhöhen.
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