¿Qué es la incorporación de representantes de ventas de SaaS?

La incorporación de representantes de ventas SaaS es un proceso estructurado para preparar a los nuevos representantes para vender productos SaaS.

Elementos clave

• Conocimiento y cultura de la empresa
  
• Herramientas y flujos de trabajo
  
• Mejores prácticas de ventas, técnicas y etapas
  
• Orientación del producto y demostraciones
  
• Asistencia guiada y práctica

Impacto empresarial

• Mejora del +6.7% en el logro de cuotas
• 50% mayor retención de nuevos representantes

La incorporación de representantes de ventas SaaS es importante porque:

• Acelera el tiempo para alcanzar la cuota
  
• Reduce la rotación y mejora la retención
  
• Asegura la comprensión de la cultura, los productos y los procesos
  

Mejora el engagement, la satisfacción del cliente y el rendimiento general de ventas

La incorporación de ventas SaaS tiene elementos específicos, como se muestra en la tabla:

Los siguientes equipos deberían formar parte de la incorporación de ventas SaaS: 

• Liderazgo y equipo de ventas
  
• Gerentes de éxito del cliente (participación temprana)
  
• Equipos de desarrollo de producto y soporte
  
• Equipo de ingresos completo para acelerar el tiempo de obtención de valor

Estos son los elementos del proceso de incorporación de ventas SaaS: 

1. Planificar con un diseño centrado en el usuario y de baja fricción
   
2. Proporcionar rutas de aprendizaje guiadas para cada rol
   
3. Involucrar a las partes interesadas para la rendición de cuentas
   
4. Personalice las comunicaciones y aproveche la prueba social
   
5. Celebre los logros iniciales y fomente el “aprendizaje haciendo”
   
6. Optimice continuamente utilizando la retroalimentación y las métricas

Aquí están los pasos que forman parte de la creación de un proceso de incorporación de ventas SaaS:

1. Establezca metas estratégicas y forme un equipo de incorporación dedicado
   
2. Defina el “momento eureka” del producto
   
3. Segmente la incorporación por rol y experiencia
   
4. Formalice el traspaso de ventas a éxito del cliente
   
5. Realice seguimientos y haga un seguimiento de las métricas
6. Itere y optimice basándose en datos y retroalimentación

La incorporación de nuevas contrataciones de ventas SaaS incluye:

• Orientación completa sobre la empresa y la cultura
  
• Formación profunda sobre el producto e instrucción en herramientas
  
• Capacitación en metodologías de ventas y uso de CRM/automatización
  
• Juego de roles, sesiones de práctica y mentoría
  
• Combinar el aprendizaje a ritmo propio e interactivo para una aplicación práctica

Considerar los siguientes puntos durante el proceso de incorporación de ventas SaaS:

• Observación estructurada y mentoría
  
• Rutas de incorporación específicas para el rol
  
• Habilitación tecnológica y aprendizaje modular
• Seguir el logro de la cuota a los 30/60/90 días para apoyo inicial

Seguir métricas de resultados:

1. Tiempo hasta el primer valor (TTFV) y Tiempo de Valorización (TTV)
   
2. Tasa de Adopción del Producto
3. valor de vida del cliente (CLV)
4. Prueba gratuita Tasa de conversión
5. Utilizar la información para optimizar incorporación continuamente

Los desafíos y las soluciones de la incorporación de ventas SaaS incluyen: