¿Qué es la prospección de ventas SaaS?  

La prospección de ventas SaaS implica el proceso estratégico de identificar, contactar y calificar clientes potenciales para un producto de Software como Servicio.  

Esto implica investigar clientes potenciales, contactarlos a través de diversos canales y comunicar la propuesta de valor de la oferta SaaS para convertirlos en clientes de pago. 

Este proceso es particularmente importante para las empresas SaaS, ya que dependen del negocio recurrente de los clientes existentes. 

La prospección de ventas SaaS presenta una serie de características distintivas en comparación con las ventas tradicionales. El énfasis está en los ingresos recurrentes en lugar de solo ventas únicas.  

La retención y el valor de vida útil de los clientes son, por lo tanto, importantes para la rentabilidad a largo plazo.  

Las ventas SaaS ofrecen flexibilidad de precios, lo que puede influir en la adquisición de clientes y las tasas de adopción.  

Además, el proceso de compra es más consultivo, lo que requiere comprender los procesos del cliente y demostrar los beneficios del software en todas las etapas del ciclo de vida del cliente. 

El proceso de ventas de SaaS incluye los siguientes pasos:  

1. Comienza con la generación de leads, que son clientes potenciales que han mostrado interés en el producto o servicio. Esto se realiza a través de diversas actividades de marketing, como:

• email marketing 
• redes sociales  
• marketing de pago en buscadores.  

2. Una vez identificados los clientes potenciales, el siguiente paso es calificarlos para determinar si son adecuados para el producto, si tienen el presupuesto y si también lo necesitan.

3. El proceso concluye con la formalización del acuerdo y la incorporación del cliente, garantizando la comprensión del producto y el conocimiento de su uso. Por ejemplo, después de mostrar una demostración del producto a un cliente potencial cualificado y explicar sus características, los equipos de ventas de SaaS a menudo aplican una estrategia de ‘aterrizar y expandir’ para fomentar el primer uso del producto y luego actualizarlo a medida que crecen las necesidades del cliente. 

Las herramientas de prospección SaaS impactan el proceso de ventas a través de la generación de leads, la automatización de correo electrónico, la prospección telefónica y las campañas de marketing multicanal.  

El equipo de ventas puede usar estas herramientas para la gestión del pipeline de ventas, la identificación de leads potenciales y la facilitación del engagement a través de diferentes canales. Algunos ejemplos de estas herramientas son: 

• Aircall para prospección telefónica 
• Sarbacane Engage y Yesware para marketing por correo electrónico 
• BuiltWith y Leadfeeder para la generación de leads 
• Apollo.io y Cognism para datos completos de prospección. 

La definición y calificación de leads SaaS deben seguir estos pasos: 

1. Defina los criterios para un lead válido e incluya las variables de Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempoy Interés en el proceso.  
2. Cree un modelo de puntuación de leads que tenga en cuenta diversas actividades como visitas al sitio web, descargas de contenido y envíos de formularios.  
3. Basándose en estos comportamientos, los leads pueden clasificarse como Leads Calificados por Marketing (MQLs) o Leads Calificados por Ventas (SQLs), donde los MQLs tienen una puntuación de lead alta y han mostrado interés en el producto en sí. Si alguien descarga un e-book y solicita una demostración, podría considerarse un SQL, mientras que alguien que solo navega por el sitio web es un MQL.  
4. Refine continuamente sus criterios de cualificación de leads y su sistema de puntuación basándose en datos de rendimiento de ventas y la retroalimentación de su equipo de ventas SaaS. 

Las métricas clave para la prospección SaaS incluyen: 

• tasa de respuesta 
• tasa de conversión 
• tasa de agendamiento de reuniones 
• tiempo hasta la primera respuesta 
• tasa de velocidad de leads 
• Tasa de conversión 
• el número de leads cualificados.   

Estos KPI deben ser considerados y probados regularmente para mejorar su efectividad, lo que se aplica a todas las áreas, ya sea entre ciertos grupos de la audiencia o a todo el proceso de ventas SaaS.