¿Qué son las Ventas impulsadas por el Producto (PLS) de SaaS? 

El crecimiento impulsado por el producto en SaaS es un enfoque en el que una empresa de SaaS o software utiliza su producto como el canal principal para adquirir nuevos clientes.  

En lugar de utilizar el envío de correos electrónicos en frío u otros métodos tradicionales de ventas y marketing, un equipo de crecimiento impulsado por el producto interactuará con los usuarios que ya están utilizando el producto. Este enfoque sitúa la experiencia del usuario en el centro de la ecuación, permitiendo que la utilidad del software dirija la conversación y reemplace la necesidad de un discurso de ventas.  

Las ventas de SaaS impulsadas por el producto son muy importantes, ya que los clientes se han acostumbrado a ‘probar antes de comprar’ y para cuando un vendedor se comunica, el prospecto ya ha usado el producto y sabe lo que hace, lo que afecta las tasas de conversión. 

En el modelo tradicional de ventas SaaS, existe un enfoque 'de arriba hacia abajo'. Bajo este modelo heredado, los esfuerzos de marketing generan leads (MQLs) obtenidos a través de contenido restringido, y los representantes de ventas pueden invertir semanas o meses para persuadir a ejecutivos de alto nivel dentro de la empresa para que autoricen la transacción antes de que comience la instalación del software.  

El éxito del vendedor depende de su capacidad para convencer al comprador, quien quizás nunca use la herramienta en primer lugar.  

En contraste, el enfoque PLS se basa en un movimiento 'de abajo hacia arriba'. Pequeños equipos y colaboradores individuales pueden registrarse para una prueba gratuita o una edición 'freemium' del software. Una vez que perciben el valor del software, el equipo de ventas toma el relevo para ayudarles a extender el uso del software al resto de la organización. Esto da lugar a un proceso de ventas y marketing que se basa en el uso real del software en lugar de beneficios hipotéticos. 

El modelo de ventas de SaaS impulsado por el producto tiene elementos específicos que deben medirse utilizando métricas. Los conceptos que forman parte de este enfoque son:  

• El Embudo de Autoservicio: Un punto de entrada simplificado donde los clientes se registran, se integran y encuentran una solución a un problema sin necesidad de interacción humana.  
• Leads Calificados por el Producto (PQLs):  Un PQL se identifica como el usuario que ha alcanzado el momento AHA dentro de la aplicación o producto SaaS.  
• Valor del ciclo de vida del cliente (CLV): La expansión a largo plazo es el enfoque del método PLS. Dado que los clientes ya están acostumbrados al producto, es menos probable que se produzca la rotación, por lo que el CLV toma la delantera en la prioridad métrica.  
• Ingresos por expansión: El PQL de SaaS se enfoca en mover al cliente de un plan básico gratuito o de pago a un paquete empresarial o pro, que cuenta con funcionalidades avanzadas.  

La tendencia hacia el crecimiento dirigido por el producto (PLG) tiene varios factores que la explican.  

• El creciente costo de adquisición de clientes (CAC) es quizás el problema más significativo para las empresas, especialmente en el software como servicio (SaaS). Casi el 87% de los compradores B2B quieren autoatenderse al menos durante parte de su recorrido. Las empresas pueden expandir potencialmente su base de usuarios utilizando este método, y su impacto en la plantilla de ventas puede variar.
• PLS ayuda a mejorar la relación entre el producto y los equipos de ventas y marketing. Los representantes de ventas reconocen el valor potencial para los ingenieros al comprender qué características se correlacionan con las actualizaciones, y los ingenieros consideran incorporar elementos que puedan influir en la adopción del producto, ofreciendo potencialmente información para el equipo de ventas. Es una forma estable y efectiva de crecer en un mercado competitivo.  

Adoptar el modelo SaaS PLS abre la puerta tanto a ventajas como a desventajas: 

Es importante destacar que las empresas SaaS no funcionan con un único modelo de ventas. De hecho, están utilizando una versión híbrida, combinando el PLS de SaaS con enfoques tradicionales. 

Aquí están los pasos a seguir si estás considerando esta idea:  

• Mantén un ojo en tus datos: Supervisa las acciones que tus usuarios están realizando en tiempo real.  
• Define el PQL: Establece 2-3 acciones que se correlacionen más con una actualización de pago. 
• Alinea los incentivos: Recompensa a los representantes de ventas por ingresos por “expansión”, no solo por “nuevos clientes”. 

Factores de decisión para pasar a PLS: 

• ¿Tiene tu producto un “Tiempo de Valor” de menos de 24 horas? 
• ¿Puede un usuario individual obtener valor sin que toda su empresa se una primero? 
• ¿Es su mercado lo suficientemente grande como para soportar un alto volumen de usuarios gratuitos?