Cómo cambiar los precios de SaaS y comunicar el cambio

Para cambiar los precios de tu SaaS, comienza por analizar tu modelo de precios actual y su rendimiento. Al revisar los datos, puedes identificar áreas de mejora y optimizar los procesos de toma de decisiones futuras.

La guía presenta un marco estructurado para examinar y revisar las estrategias de precios, con posibles implicaciones para los ingresos y las percepciones de los clientes.

Antes de realizar una revisión de precios, hazte estas preguntas clave:

• ¿Han estado aumentando tus gastos? Las actualizaciones de servidores, las licencias de software y otros gastos a veces hacen necesario un ajuste de precios para mantener la rentabilidad.
• ¿Has añadido nuevas características o valor significativos? Si has lanzado nuevas características o funcionalidades, tus precios deberían reflejar el nuevo valor que ofreces.
• ¿Está apuntando a un nuevo segmento de mercado? Entrar en un nuevo mercado puede requerir ajustar sus precios para atraer a diferentes necesidades y presupuestos de los clientes.
• ¿Le preocupa que los clientes elijan competidores que ofrecen más valor? Si su oferta parece menos atractiva en el mercado, una disminución de precios o nuevos niveles podrían recuperar la competitividad.
• ¿Sus tasas de abandono o CAC son más altas de lo que le gustaría? Siempre que sus métricas sean favorables, podría ser mejor mantener su estrategia de precios actual.
• ¿Está cumpliendo sus objetivos de ingresos? Alcanzar sus objetivos de crecimiento de ingresos puede significar un ajuste a su enfoque de precios actual.

Si respondió “sí” a cualquiera de estas preguntas, es probable que su modelo de precios SaaS se beneficie de una revisión y un cambio. Esta guía explora los pasos para evaluar su rendimiento actual, crear objetivos estratégicos, establecer un modelo de precios apropiado e involucrar a sus clientes durante la transición a la nueva estrategia de precios.

Eche un vistazo de cerca a sus datos de precios existentes. Comience con un análisis para recopilar información y evaluar el estado actual del rendimiento. Comprender esto es la base de un cambio de precios exitoso. 

Recopile sus datos: Recopile datos sobre métricas clave durante los últimos 6 a 12 meses (o más, si están disponibles). Comience extrayendo información de su sistema de facturación/suscripción. ¿Cuántos clientes hay en cada plan? Estas métricas son la base de su análisis:

• Costo de Adquisición de Clientes (CAC): El costo promedio de adquirir un nuevo cliente.
• Valor de vida del cliente (CLTV): El ingreso promedio que un cliente genera durante toda su relación con tu empresa.
• Tasa de abandono de clientes: Esta métrica cuantifica la tasa a la que los suscriptores dejan de utilizar un servicio en particular.
• Ingreso Promedio por Usuario (ARPU): El ingreso promedio generado por usuario/cliente.
• Modelo de precios: ¿Cuál es tu modelo actual (por ejemplo, freemium, tarifa plana, escalonado, basado en el uso, etc.)? ¿Cuántos niveles tienes, cuántos clientes hay en cada nivel y cuáles son los precios? 

Ejemplo: 

Identificar Patrones y Tendencias: Busca patrones o correlaciones dentro de tus datos.

• ¿Son ciertos niveles de precios más populares que otros?
• ¿Existe una correlación entre los precios y la tasa de abandono?
• ¿Qué funciones son las más valoradas por sus clientes?
• ¿Son algunos segmentos de clientes más rentables que otros?

Preguntas de autoevaluación: Hágase las siguientes preguntas para obtener más información:

• ¿Está nuestro modelo de precios alineado con nuestros objetivos comerciales generales?
• ¿Estamos capturando el valor total de nuestro producto con nuestros precios actuales?
• ¿Están nuestros clientes satisfechos con nuestro modelo de precios?
• ¿Estamos perdiendo dinero por precios demasiado bajos?
• ¿Nos estamos quedando fuera del mercado por nuestros precios?
• ¿Nuestros precios son fáciles de entender para los clientes?

Defina sus objetivos con su cambio de precios. Sirven como punto de referencia para delinear su estrategia y determinar su eficacia.  

Considere las razones fundamentales por las que está considerando un cambio de precios. La motivación juega un papel destacado en la selección de objetivos y en la alineación de las estrategias de acuerdo con su visión general del negocio. Razones comunes para la optimización de precios de SaaS:

• Rendimiento financiero: Puede que tenga dificultades para cubrir los costes o alcanzar los márgenes de beneficio deseados. Subir los precios u optimizar su modelo de precios puede contribuir a mejorar la rentabilidad.
• Consideraciones sobre los precios: Analice si sus precios actuales representan el valor que ofrece su producto después de las recientes actualizaciones.
• Presión competitiva: Si los competidores ofrecen productos similares a precios diferentes, es posible que tenga que ajustarse para seguir siendo competitivo.
• Entrada en un nuevo mercado: Si se está expandiendo a un nuevo segmento de mercado, es posible que tenga que ajustar sus precios para atraer a diferentes grupos de clientes.
• Necesidades cambiantes de los clientes: A medida que su mercado objetivo evoluciona, también lo hacen sus necesidades y su disposición a pagar. Un cambio de precios puede ayudarle a adaptarse a estos cambios.
• Etapa de madurez: A medida que tu producto madura, es posible que necesites reevaluar tus precios para maximizar el valor y mantener el crecimiento.
• Factores operativos: Los problemas de gestión de mercado y costos, como la inflación, el aumento de los gastos laborales o las mejoras tecnológicas, pueden requerir que las empresas ajusten sus precios.

Los objetivos típicos incluyen aumentar los ingresos, mejorar la rentabilidad o atraer a un segmento de clientes específico. Sé específico y establece objetivos medibles (por ejemplo, "Aumentar el ARPU en un 10% en el cuarto trimestre").

Lluvia de ideas sobre posibles objetivos: Empiece por enumerar todos los objetivos posibles que desee alcanzar con un cambio de precios. Considere estas categorías:

• Crecimiento de ingresos: Aumentar los ingresos generales, el ARPU o el valor del tiempo de vida del cliente (CLTV).
• Rentabilidad: Mejorar los márgenes brutos, reducir el coste de adquisición de clientes (CAC) o la tasa de cancelación.
• Posicionamiento en el mercado: Atraer a un nuevo segmento de clientes o aumentar la cuota de mercado.
• Otros objetivos como mejorar la satisfacción del cliente o fomentar patrones específicos de uso del producto.

Prioriza tus objetivos: No todos los objetivos son iguales. Clasifícalos según su importancia y relevancia para las necesidades actuales de tu negocio. ¿Cuáles son los 3 objetivos principales en los que quieres centrarte?

Establece objetivos SMART: Para cada objetivo priorizado, conviértelo en un objetivo Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y con plazos definidos (SMART).

Ejemplo: En lugar de “Aumentar los ingresos”, establece un objetivo como “Aumentar el ARPU en un 10% en los próximos 6 meses.”

“Atraer a un nuevo segmento de clientes” -> Adquirir 50 nuevos clientes empresariales para finales de año.

Alineación con la estrategia general: Asegúrate de que tus objetivos de precios se alineen con la visión y misión estratégicas generales de tu empresa.

Elija el modelo que se ajuste a sus objetivos y necesidades de los clientes. El modelo de precios adecuado requiere cierto análisis para decidir la estrategia que mejor se adapte a las necesidades de su negocio y los perfiles de los clientes. Esto dependerá de su producto, mercado objetivo, objetivos y propuesta de valor.

Determine qué puntos débiles resuelve su producto para sus clientes y cómo se compara con la competencia en términos de características, usabilidad y valor general. Comprender las fortalezas y debilidades de su producto le permitirá determinar qué modelo funciona mejor para usted.

Identifique las estrategias comunes de precios de SaaS y qué tan bien funcionan para su negocio. Para obtener pasos detallados sobre cómo determinar la estrategia de precios adecuada para su SaaS, consulte nuestro artículo complementario: Cómo fijar el precio de su SaaS. Considere estas estrategias de precios populares para la optimización de precios de SaaS:

• Plan de Transición: Los clientes existentes permanecen en sus planes actuales, mientras que los nuevos suscriptores pagan el nuevo precio. Esto facilitará la transición y fomentará la lealtad del cliente.
• Precios escalonados: Ofrezca planes de precios con diferentes características y opciones de costos que atraigan a diferentes perfiles y preferencias de clientes, lo que permite una variedad de enfoques para diferentes segmentos de clientes.
• Precios basados en el uso: Cobre en función del uso del cliente, sabiendo que la percepción de equidad a menudo conduce a un mayor uso.
• Precios basados en el valor: Establezca sus precios teniendo en cuenta el valor percibido que ofrece su producto. Luego, utilícelo como base para precios premium.

Informe a sus clientes sobre los cambios de forma abierta y honesta. La transparencia genera confianza. Cuando los clientes entienden los motivos de un cambio de precio, es más probable que lo acepten. Y la forma en que se comunica esto marca la diferencia.

4.1. Formule su mensaje. Explique los cambios en términos sencillos.

Resalte la propuesta de valor para los clientes afectados por el modelo de precios revisado. Enfatice las nuevas funciones, el mejor rendimiento y el mayor soporte.

Reconozca las inquietudes por adelantado y ofrezca soluciones (por ejemplo, derechos adquiridos para clientes existentes, descuentos u opciones de pago flexibles).

Explique el motivo del cambio de precio (por ejemplo, aumento de costos, nuevas funciones, ajustes de mercado).

4.2. Para comunicarse eficazmente con todos sus clientes, considere usar varios canales:

• Anuncios por correo electrónico: Considera usar correos electrónicos personalizados para comunicarte directamente con los clientes. Envía correos electrónicos dirigidos según su plan actual o uso.
• Publicaciones de blog: Publica una entrada de blog detallada explicando los cambios y el razonamiento detrás de ellos. Presenta evidencia de la efectividad del producto incluyendo testimonios de clientes y estudios de caso.
• Mensajería dentro de la aplicación: Entrega información pertinente a los usuarios dentro de la interfaz de la aplicación.
• Actualizaciones en redes sociales: Comparta las noticias sobre el cambio de precio en sus canales de redes sociales e interactúe con los comentarios y preguntas de los clientes.
• Seminarios web: Organice seminarios web y sesiones de preguntas y respuestas para brindar información y responder preguntas.

4.3. Desarrolle un cronograma de comunicación:

• Anuncio anticipado: Proporcione a los clientes una advertencia anticipada sobre los cambios, con un mínimo de 30 a 60 días de anticipación.
• Correos electrónicos de recordatorio: Utilice correos electrónicos de seguimiento cuando la fecha de implementación esté cerca.
• Comunicación posterior al cambio: Tras los cambios, comunica las actualizaciones sobre la transición con el impacto específico que experimentarán.
• Alcance proactivo: Asegúrate de hablar con los clientes de alto valor o con aquellos más afectados por el cambio de precio para personalizar tu soporte.

Implemente su nueva estrategia de precios de SaaS y luego supervise sus efectos en métricas como la adquisición de clientes, la tasa de cancelación y los ingresos. Luego, piense en sus precios como una entidad viva que requiere atención para prosperar. Supervise continuamente las métricas de rendimiento y recopile comentarios de los clientes para fundamentar los ajustes.

Seguimiento de métricas clave: Cree un panel que ilustre las métricas pertinentes, como los ingresos, la tasa de cancelación, el ARPU (ingreso promedio por usuario), el CLTV (valor del tiempo de vida del cliente) y las tasas de conversión. Revise estos datos con regularidad, semanal o mensualmente, para supervisar el progreso hacia sus objetivos de precios. Esté atento a las fluctuaciones e investigue los picos o las caídas para comprender si están relacionados con sus cambios de precios u otros factores.

Buscar comentarios de los clientes: Recopilar comentarios de los clientes ayuda a obtener una comprensión más completa de sus necesidades y preferencias. Comuníquese a través de encuestas, entrevistas, formularios de comentarios y monitoree las redes sociales y los sitios de reseñas. Pregúnteles sobre su satisfacción con los nuevos precios, si consideran que el valor se alinea con el costo y qué mejoras les gustaría ver. Es posible que sus observaciones ofrezcan una perspectiva diferente sobre su estrategia actual.

Analizar e iterar: Si bien un aumento de precio podría afectar la tasa de cancelación, es crucial analizar los cambios y reevaluar si es necesario. Investigue cómo reacciona cada segmento de clientes al aumento para determinar si algunos son más sensibles que otros. Experimente con varias opciones de precios, descuentos y promociones para comprender las preferencias de su base de clientes. Después de usar las pruebas A/B, compare las opciones y determine el enfoque más efectivo.