Cómo configurar una estrategia de descuento SaaS

Para establecer de manera efectiva una estrategia de descuentos para tu negocio SaaS, necesitas planificar y estructurar cuidadosamente tus descuentos para atraer clientes y, al mismo tiempo, proteger tu rentabilidad y el valor de tu marca. Una estrategia de descuentos matizada puede impactar la adquisición, retención y el potencial de ingresos de los clientes. Nuestra guía te proporciona un proceso para crear y mejorar sistemáticamente un programa de descuentos para tu negocio SaaS.

¿Qué quieres lograr con tus descuentos? Sé específico sobre tus objetivos de adquisición de clientes.

• Aumentar las suscripciones de prueba en un 20% en el primer trimestre.
• Reducir la tasa de cancelación en un 5% para fin de año.
• Impulsar las suscripciones al plan anual en un 15% el próximo trimestre.

Especificar objetivos claros y cuantificables proporciona orientación para tu estrategia de descuentos al tiempo que permite la evaluación de su eficacia. Para asegurarte de que tus objetivos sean acertados:

• Rendimiento actual: Identifica las áreas en las que puedes realizar mejoras. ¿Son bajas las pruebas, alta la tasa de cancelación o predominan los planes mensuales?
• Condiciones del mercado: ¿Qué tan fuerte es tu competencia? ¿Estás lanzando una nueva función que necesita una adopción temprana?
• Objetivos financieros: ¿Tu modelo de ingresos se basa en la adquisición fácil o en el valor a largo plazo?

El público objetivo, con objetivos específicos establecidos, puede ser considerado para ofertas de descuento personalizadas. Vaya más allá de los datos demográficos básicos. Considere:

• Puntos débiles: ¿Qué problemas intentan resolver con su software?
• Precios: ¿Son una startup con un presupuesto ajustado o una empresa con flexibilidad?
• Comportamiento de compra: ¿Preferirían la flexibilidad mensual o la posibilidad de comprometerse con ofertas anuales para ahorrar?

Para visualizar a su cliente ideal, cree una persona detallada:

No existe un descuento universal; en cambio, alinea el tipo de descuento con tus objetivos y el perfil de tu cliente.

Adquisición de nuevos clientes: Para atraer nuevos clientes, considera estas opciones:

• • Pruebas gratuitas: Permite que tus compradores experimenten el valor antes de comprometerse (Ejemplo: el modelo freemium de Slack); duración de la prueba (7, 14, 30 días); considera las funciones incluidas (acceso completo vs. la disponibilidad de soporte de onboarding dentro de pautas específicas).
  • Descuento del primer mes/año: Reduce el coste inicial para fomentar las suscripciones (por ejemplo, el descuento en el paquete de inicio de HubSpot); descuento porcentual o de importe fijo; aplicándolo a planes específicos; estableciendo un plazo mínimo de suscripción.
  • Descuentos por reserva anticipada: Ofrece un precio más bajo para los primeros usuarios de nuevos productos o funciones; naturaleza limitada en el tiempo; acceso exclusivo a versiones beta; creando un sentido de urgencia.
    

Si bien ofrecer descuentos a veces puede ayudarte de manera efectiva a mantener a tus clientes actuales, puede haber otras alternativas efectivas que quieras considerar:

• • Programas de fidelización: Reconozca a los miembros dedicados a través de precios personalizados (por ejemplo, renovación anual con descuento para Adobe Creative Cloud), ofreciendo beneficios incrementales junto con períodos de suscripción más largos o brindando acceso a ventajas exclusivas o disponibilidad anticipada de las próximas funciones.
  • Planes anuales prepagados: Ofrezca una tarifa mensual más baja por un compromiso inicial (ejemplo: ahorros del plan anual de Asana); calcule el descuento para incentivar los pagos anuales; destaque el ahorro total de costos.
  • Descuentos de reactivación: Recupere clientes perdidos con ofertas dirigidas; comprenda las razones de la pérdida de clientes; ofrezca un descuento personalizado para abordar sus necesidades.

Para potencialmente aumentar el promedio de ingresos por usuario (ARPU), considere explorar estas opciones:

• • Descuentos por volumen: Incentive las compras más grandes o los planes de nivel superior (ejemplo: precios escalonados de Zoom basados en los participantes); estructura de precios escalonados; ofrezca descuentos progresivamente mayores para un mayor uso o número de usuarios.
  • Rebajas de ventas adicionales: Crear recortes de precios en funciones premium o complementos (Ejemplo: Plan Pro con descuento de Canva para usuarios existentes); funciones que se han agrupado; considerar promociones por tiempo limitado en actualizaciones; destacar las ventajas de las funciones premium.
  • Recortes de precios de venta cruzada: Atraer a los clientes con productos o servicios de la casa; ofrecer reducciones de precios en productos similares; agrupar paquetes; impulsar soluciones complementarias.

Campañas promocionales: Para promociones a corto plazo e iniciativas de marketing más amplias, considere estas posibilidades:

• • Ofertas por tiempo limitado: Aportar urgencia para impulsar la acción inmediata (Ejemplo: Ofertas del Black Friday en suscripciones de software); proporcionar una fecha límite exacta; impulsar la oferta a través de varios canales; destacar una sensación de escasez.
  • Cupones: Trabajar con afiliados e influencers para dar códigos únicos (Ejemplo: Programas de referencia con recompensas de cupones); rastrear el uso de cupones; asociarse con influencers; ofrecer recompensas beneficiosas.

Tipos de cupones:

• • • Cupones públicos: Válidos para cualquiera que tenga el código.
    • Cupones privados: Solo para segmentos de clientes específicos (por ejemplo, nuevos suscriptores, clientes leales).
    • Cupones a nivel del carrito: Aplicables al importe total de la compra.
    • Cupones a nivel de producto: Relevantes solo para algunos productos o planes.
    • Incentivos de envío: Ofrezca envío gratuito o descuentos en el envío 

Mejores prácticas para códigos de cupones:

• • • Códigos cortos y fáciles de recordar: Fáciles de recordar y escribir.
    • Formato consistente: Mantenga la identidad de la marca y la claridad.
    • Fechas de vencimiento claras: Promueven la urgencia y evitan el abuso.
    • Monitorear el uso de cupones: Rastrear el rendimiento e identificar tendencias.
    • Personalizar cupones: Ajustar los descuentos para reflejar mejor las preferencias.
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  • Ventas flash: Ofrezca grandes descuentos por un período breve; cree un sentido de urgencia; promocione a través del correo electrónico y las redes sociales; ofrezca cantidades limitadas.

Una vez que determine sus tipos de descuento, asegúrese de estructurarlos de manera efectiva. Asegúrese de que las estrategias de precios estén bien consideradas y defina cuidadosamente los parámetros de cada descuento.

1. Duración: Primero, determine cuánto tiempo estará disponible el descuento:

• Disponible de forma continua: Accesible cuando se cumplen ciertas condiciones, como reducciones de precio basadas en el volumen.
• Por tiempo limitado: Crea urgencia (por ejemplo, promociones navideñas, ofertas por reserva anticipada).
• Estacional: Alineado con épocas específicas del año (por ejemplo, regreso a clases, Black Friday).

2. Frecuencia: A continuación, decida con qué frecuencia se ofrecerá el descuento;

• Única vez: Se utiliza solo una vez por cliente (por ejemplo, descuento en la primera compra).
• Recurrente: Se ofrece a intervalos regulares (por ejemplo, mensual, trimestral, anual).

3. Elegibilidad: Luego, especifique quién es elegible para el descuento:

• Oportunidad por tiempo limitado para nuevos clientes: Puede influir en las suscripciones.
• Clientes existentes: Recompensa la fidelidad o fomenta las actualizaciones.
• Planes/productos específicos: Se dirige a segmentos específicos o promociona ciertas ofertas.

4. Acumulación: ¿Se puede combinar el descuento con otras ofertas?

• Combinar y mezclar: Se puede usar junto con otras promociones, como combinar un cupón con un descuento por volumen.
• No permitido: Detiene los descuentos excesivos.

5. Mecánica de códigos (para cupones): Si utiliza códigos de cupón, defina la mecánica;

• Códigos de un solo uso: Uso único por cliente.
• Códigos reutilizables: Pueden ser utilizados a menudo por múltiples clientes.
• Códigos activados por acción: Se otorgan después de acciones específicas (por ejemplo, suscribirse a un boletín informativo, recomendar a un amigo).

6. Comunicación clara: Asegúrese de que su oferta de descuento se comunique claramente;

• Transparencia: Indique el valor del descuento, la duración y cualquier restricción.
• Propuesta de valor: Destaque los beneficios de la oferta y por qué es valiosa.
• Llamada a la acción: Promueva la acción inmediata (por ejemplo, «Regístrese ahora», «Reclame su descuento»).

Una vez que la estructura de descuento esté definida, puede proceder a poner en acción su completa estrategia. Aquí es donde su plataforma de gestión de suscripciones juega un papel crucial. La plataforma proporciona funcionalidades para la implementación de opciones de descuento, la supervisión del rendimiento y la administración de códigos de cupones. Características clave que debe buscar:

• Creación flexible de descuentos: Su plataforma debería permitirle crear fácilmente diferentes tipos de descuentos, como descuentos basados en porcentajes, en valor en dólares o en volumen.
• Administración de códigos de cupones: Asegúrese de que su plataforma admita la generación de códigos de cupones únicos, el establecimiento de fechas de vencimiento y el seguimiento de su uso.
• Descuentos dirigidos: La capacidad de dirigir los descuentos a segmentos de clientes específicos (por ejemplo, nuevos suscriptores, tipos de planes específicos) es esencial para maximizar la eficacia.
• Integración de descuentos: Integre los descuentos con el proceso de pago de la plataforma, lo que permite la aplicación automática a las compras de clientes elegibles según criterios predefinidos.
• Analizar el rendimiento de los descuentos: Utilice informes completos para revisar el impacto de los descuentos en el uso de cupones, las tasas de conversión y los ingresos.

Comunique claramente sus descuentos en su sitio web y dentro de su aplicación. Destaque la propuesta de valor para animar a los clientes a aprovechar la oferta.

Realice un seguimiento de las métricas clave para medir el éxito de su estrategia de descuentos:

• Tasas de conversión: ¿Los descuentos están generando más suscripciones?
• Costo de adquisición de clientes (CAC): ¿Se está volviendo más rentable adquirir clientes?
• Valor del tiempo de vida del cliente (CLTV): ¿Los clientes con descuento se quedan más tiempo y gastan más?
• Tasa de cancelación: ¿Los descuentos ayudan a retener clientes?

Utiliza herramientas de análisis (por ejemplo, Google Analytics, los informes de tu plataforma de facturación) para recopilar datos. Revisa y ajusta tu estrategia periódicamente en función de la información obtenida.

• Abuso de códigos de descuento: Implementa medidas para prevenir el abuso, como limitar el uso de cupones por cliente o dirección IP, establecer fechas de vencimiento claras y monitorear la actividad sospechosa.
• Percepción del valor: Explora la relación entre las prácticas de descuento y los posibles cambios en la percepción del valor de tu marca por parte de los clientes. Concéntrate en descuentos estratégicos y específicos, y comunica claramente la propuesta de valor.
• Descuentos no rentables: Analiza periódicamente el rendimiento de tus descuentos para asegurarte de que contribuyen a tus objetivos de rentabilidad. Es crucial evaluar el impacto de los descuentos en los costos de adquisición de clientes y el valor a largo plazo para garantizar un crecimiento sostenible.

Desarrollar una estrategia integral de descuentos implica considerar estos pasos para lograr los objetivos comerciales y, al mismo tiempo, gestionar la estabilidad financiera. Recuerde evaluar regularmente su estrategia y realizar los ajustes necesarios para mantener su eficacia y alineación con sus objetivos comerciales generales.