Cómo crear una estrategia de lanzamiento al mercado (GTM)

Para lanzar un producto SaaS, necesitas una estrategia para llevarlo al mercado. El documento del plan GTM describe diversas estrategias, tácticas y métodos para dirigirse a clientes potenciales, convertirlos en clientes y generar ingresos.

Sientemos las bases: 

Antes de trazar su plan, debe tener una base estable para su estrategia GTM. Esto implica:

Suposiciones e hipótesis: Identifique claramente sus suposiciones sobre el mercado, el problema que está resolviendo y la probabilidad de supervivencia de su solución. Estas suposiciones influirán en sus decisiones y deben revisarse y validarse a lo largo del proceso GTM.

análisis de mercado: Realice una investigación de mercado para comprender el tamaño, las tendencias y las necesidades de los clientes dentro de su mercado objetivo. Considere todas las opciones y obstáculos posibles.

Análisis de la competencia: Analice las fortalezas, debilidades, estrategias de precios y posicionamiento de sus competidores. Saber esto le ayudará a comprender el potencial de diferenciación de su producto y guiará su comprensión del panorama del mercado.

Antes de comenzar a planificar su marketing y ventas, necesita una comprensión clara de a quién desea llegar. Piense en estos dos pasos:

Determine su perfil de cliente ideal (ICP): Piense en su ICP como una descripción detallada de su cliente perfecto. Mire más allá de los datos demográficos básicos y considere sus necesidades, motivaciones y comportamientos. La profundidad y los detalles de su ICP influyen en el nivel de personalización que puede lograr para las necesidades de sus clientes.

Para construir un ICP, considere lo siguiente:

• Demografía: ¿Cuáles son su edad, ubicación, género, nivel de ingresos y nivel de educación?
• Compañía: ¿Cuál es su puesto de trabajo, tamaño de la empresa, industria e ingresos de la empresa?
• Necesidades y puntos débiles: ¿Cuáles son sus desafíos diarios? ¿Cuáles son sus objetivos y aspiraciones? ¿Qué les quita el sueño?
• Tecnografía: ¿Qué tecnologías utilizan actualmente? ¿Se sienten cómodos con las soluciones basadas en la nube?
• Psicografía: ¿Cuáles son sus valores, actitudes e intereses? ¿Qué los motiva?
• Comportamiento de compra: ¿Cómo toman las decisiones de compra? ¿Cuáles son sus fuentes de información preferidas? ¿Cuál es su presupuesto?

Realizar una investigación de mercado a fondo: Ahora que tiene una definición clara de su cliente ideal, amplíe su perspectiva y analice el mercado en su conjunto. Obtenga un conocimiento profundo del panorama competitivo, las tendencias actuales y las brechas en las necesidades de los clientes.

• Análisis de la competencia: Comprender a sus competidores es importante para su estrategia GTM. Conocer las necesidades de sus usuarios y la competencia puede guiar el posicionamiento del producto y la diferenciación en el mercado.
  • Identificar competidores clave: Consulte SEMrush, SimilarWeb y Crayon para identificar a sus principales competidores.
  • Analizar las estrategias de la competencia: Estudie sus sitios web, materiales de marketing y estrategias de precios. ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Cómo se posicionan en el mercado?
  • Matriz competitiva: Cree una cuadrícula para comparar las características y beneficios de su producto con los de sus competidores. Analice a su competencia para identificar sus fortalezas y debilidades potenciales, para diferenciar estratégicamente su oferta.
  • Tendencias de la industria: El panorama SaaS está en constante cambio. Observar y comprender las tendencias recientes influirá en los ajustes estratégicos, lo que impacta las perspectivas de éxito a largo plazo.
  • Manténgase informado: Suscríbase a publicaciones de la industria, asista a seminarios web y siga a líderes de opinión para mantenerse al tanto de las últimas tendencias.
  • Identificar oportunidades: ¿Hay alguna tecnología emergente o expectativas cambiantes de los clientes que afecten a su producto o creen nuevas oportunidades?

• Necesidades del cliente: Si bien su ICP proporciona una representación hipotética de su cliente ideal, realizar una investigación real de clientes le dará información real sobre sus necesidades y preferencias.
  • Realizar una investigación de clientes: Utilice encuestas, entrevistas, grupos focales y herramientas de retroalimentación para comprender los datos relacionados con las necesidades y los puntos débiles de su público objetivo.
  • Analizar los datos de los clientes: Si ya tiene clientes, analice sus datos de uso para comprender sus necesidades y ver dónde se pueden realizar mejoras.

Conocer a tu audiencia y a la competencia te permite crear un mensaje cautivador que ilustre la propuesta de valor de tu producto a clientes potenciales.

Muestra tus propuestas de venta únicas (USPs): ¿Qué diferencia a tu producto de la competencia? ¿Puedes explicar las ventajas que ofreces en comparación con tus competidores? Define claramente estos USPs para que tu público objetivo realmente lo entienda.

Utiliza mensajes convincentes: Traduce las características de tu producto en beneficios reales para tus clientes para que entiendan lo que obtendrán. Mantenlo claro, conciso y persuasivo, para abordar las necesidades específicas de tu público objetivo.

• Lienzo de propuesta de valor: Para ilustrar el valor que ofrece tu producto o servicio, describe las características de tu producto, los beneficios que proporcionan y los puntos débiles que abordan. Esto abordará las necesidades del cliente y cómo tu producto se alinea estrechamente con ellas.
• Marcos de mensajería: Para estructurar tu mensaje, considera usar un marco de lanzamiento al mercado existente como:

Problema, Agitación, Solución (PAS): Describe el problema, agita los puntos débiles y luego ofrece tu producto como la solución.

Características, Ventajas, Beneficios (FAB): Resalta las características de tu producto, explica sus ventajas y luego conéctalas con los beneficios que experimentan los clientes. 

Antes-Después-Puente (BAB): Describe la situación del cliente antes de usar tu producto, dibuja una imagen de su vida después de usarlo y luego cierra la brecha explicando cómo tu producto hace posible esa transformación.

Planifica los detalles de cómo llegarás a tu público objetivo y los convertirás en clientes que pagan. Define tu estrategia de ventas y desarrolla un plan de marketing completo. 

Familiarízate con las principales estrategias de crecimiento:

• Crecimiento Impulsado por el Producto (PLG): Concéntrate en adquirir clientes a través del producto en sí (por ejemplo, modelo freemium, pruebas gratuitas).
• Crecimiento Impulsado por Ventas (SLG): Confía en un equipo de ventas para impulsar la adquisición de clientes.
• Enfoque híbrido (PLG con asistencia de ventas): Combina PLG con soporte de ventas para un enfoque más completo.

Determina tu estrategia de ventas: Elegir el enfoque de ventas correcto es necesario para llegar a tu público objetivo y cerrar tratos de manera efectiva. Considera las siguientes opciones:

• Ventas internas: Rentable para dirigirse a las PYMES, las ventas internas a menudo implican ventas remotas por teléfono, correo electrónico y videoconferencia.
  Herramientas: Software CRM (p. ej., Salesforce, HubSpot), plataformas de participación de ventas (p. ej., Outreach, SalesLoft), herramientas de videoconferencia (p. ej., Zoom, Google Meet).
• Ventas de campo: Implica ventas cara a cara, normalmente utilizadas para acuerdos a nivel empresarial con ciclos de ventas más largos.
  Asignación de recursos: Exige una inversión adicional en personal de ventas, presupuestos de viaje y actividades de creación de relaciones.
• Alianzas estratégicas: Forme alianzas con otras empresas para llegar potencialmente a un público más amplio y obtener acceso a nuevos mercados.
  Tipos de socios: Revendedores, afiliados, socios tecnológicos, alianzas estratégicas.
• Ofrecer opciones de autoservicio para ciertos productos: Ciertos productos, especialmente aquellos con un precio bajo y una interfaz de usuario simple, son adecuados para procesos de compra e incorporación de autoservicio.
• Elegir e incorporar el procesamiento de pagos: Para comenzar a aceptar pagos, seleccione una solución de pago e impleméntela con su plataforma. Considere la gestión del impuesto sobre las ventas, los métodos de pago compatibles (tarjetas de crédito, billeteras digitales, etc.) y la facilidad de integración con sus sistemas existentes, por ejemplo, PayPro Global – una solución de pago popular para empresas SaaS.
  Características principales: Navegación del sitio web, precios transparentes, compras en línea, incorporación automatizada.
• Proceso de decisión: Para seleccionar la estrategia de ventas correcta, cree una matriz de decisión para evaluar cada opción en función de factores como:
  

Crea tu estrategia de marketing: Este es tu plan para generar conocimiento, interés y demanda para tu producto. Debe incluir una variedad de canales y tácticas que trabajen en conjunto para cumplir tus objetivos de marketing.

• Marketing de contenidos: El contenido es la piedra angular del marketing moderno. Crear contenido informativo y atractivo dirigido a tu audiencia puede influir en el conocimiento de la marca, la generación de clientes potenciales y el desarrollo de relaciones con los clientes.
  • Formatos de contenido: Publicaciones de blog, ebooks, informes técnicos, casos de estudio, webinars, videos, infografías.
  • Distribución de contenido: Sitio web, blog, redes sociales, email marketing, sindicación de contenido.
  • Elige tus canales: Determina los canales efectivos para llegar a tu público objetivo (orgánico, pago, social, relaciones públicas, etc.).
  • Calendario de contenido: Programa la creación de tu contenido utilizando un calendario de contenido.

• Ofrecer herramientas de interacción a tu segmento objetivo podría afectar tu tasa de conversión.
  • Crea una lista de correo electrónico: Ofrece contenido valioso, imanes de leads y pruebas gratuitas para fomentar las suscripciones.
  • Automatización del correo electrónico: Utiliza herramientas de automatización de correo electrónico para nutrir clientes potenciales, enviar mensajes dirigidos e incorporar nuevos clientes.

• Alcance en redes sociales: Interactúa con tu público objetivo a través de las redes sociales para generar reconocimiento de marca y crear interés.
  • Elige plataformas relevantes: Encuentra las plataformas donde tu público objetivo pasa su tiempo.
  • Estrategia de contenido: Crea contenido atractivo que sea relevante para tu público objetivo y las mejores prácticas específicas de la plataforma.
  • Monitoreo social: Observa las redes sociales en busca de menciones de tu marca y cualquier conversación relacionada con la industria.

• Publicidad externa: Invierte en publicidad paga para aumentar tu alcance y el tráfico de tu sitio web.
  • Canales de pago: Google Ads, anuncios en redes sociales, publicidad gráfica, campañas de retargeting.
  • Opciones de segmentación: Selecciona tus anuncios en función de datos demográficos, intereses, comportamiento y palabras clave.
  • Creatividad publicitaria: Crea textos publicitarios y elementos visuales atractivos que se ajusten a tu objetivo.

• Optimización para motores de búsqueda (SEO): SEO es el proceso de optimizar su sitio web y contenido para clasificar más alto en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). Esto aumentará su visibilidad para los clientes.
  • Investigación de palabras clave: Determine las palabras clave aplicables que su audiencia está buscando.
  • Optimización en la página: Optimice su contenido, meta descripciones y etiquetas de título con las palabras clave adecuadas.
  • Optimización fuera de la página: Cree vínculos de retroceso de alta calidad a su sitio web desde otros sitios web de renombre.

• Relaciones públicas (RR. PP.): Interacciones con los medios enfocadas en crear cobertura para su empresa y producto, impactando la reputación y credibilidad de la marca.
  • Alcance mediático: Genere confianza con periodistas e influencers y presénteles historias sobre su empresa y producto.
  • Prensa: Emitir comunicados de prensa para anunciar nuevos lanzamientos de productos, asociaciones y noticias relevantes de la empresa.

• Calendario de marketing: Planifica tus actividades de marketing con un calendario visual. Es importante implementar estrategias para gestionar y optimizar eficazmente las iniciativas de marketing, fomentando la cohesión y la coherencia en todos los componentes.

Tu estrategia GTM es tan buena como las personas que la ejecutan. El éxito de tu visión y objetivos depende de la construcción de un equipo con la experiencia necesaria y un compromiso firme.

Forma tu equipo: Identifica los roles clave necesarios para tu estrategia GTM (marketing, ventas, éxito del cliente).

Asignar presupuesto: Determina tu presupuesto para actividades de marketing, ventas y atención al cliente.

Contrata el talento adecuado: Recluta profesionales de ventas y marketing con experiencia que posean las habilidades y la experiencia necesarias para ejecutar tu estrategia GTM.

• Define roles y responsabilidades: Definir claramente las funciones y responsabilidades de cada miembro del equipo, incluyendo representantes de ventas, especialistas en marketing, creadores de contenido y gerentes de éxito del cliente.
• Busca la compatibilidad cultural: Asegúrate de que las nuevas contrataciones se alineen con la cultura y los valores de tu empresa. Varias consideraciones, tanto internas como externas, pueden contribuir a un entorno propicio.
• Priorizar la experiencia: Busca candidatos con un historial comprobado en la industria SaaS, especialmente en roles relevantes para tu estrategia GTM.

Adaptación de habilidades: Se debe priorizar los programas de capacitación continua para equipar a tu equipo con la adaptabilidad necesaria para abordar los desafíos cambiantes en un entorno dinámico.

• Capacitación sobre el producto: Asegúrate de que tu equipo tenga un profundo conocimiento de tu producto, sus características, beneficios y casos de uso.
• Capacitación en ventas: Proporciona capacitación en ventas sobre temas como la calificación de leads, análisis de necesidades, manejo de objeciones, técnicas de cierre y uso de CRM.
• Capacitación en marketing: Ofrecer capacitación sobre las mejores prácticas de marketing digital, creación de contenido, SEO, marketing en redes sociales, email marketing y análisis de datos.
• Capacitación en éxito del cliente: Capacite a su equipo de éxito del cliente en las mejores prácticas de onboarding, técnicas de atención al cliente y estrategias de adopción de productos.

OKRs y KPIs para el equipo: 

• Establecer Objetivos y Resultados Clave (OKRs): Definir objetivos claros y resultados clave medibles para su equipo GTM.
• Establecer KPIs: Realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento para medir el progreso e identificar áreas de mejora.

El lanzamiento del producto es un momento crucial en su estrategia GTM. Una planificación y ejecución cuidadosas son esenciales para generar entusiasmo e impulsar la adopción temprana.

Establecer objetivos SMART: Defina objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos (SMART) en su lista de verificación de lanzamiento de producto. Esta funcionalidad puede ayudar a monitorear el progreso y evaluar los resultados.

Crear una lista de verificación de lanzamiento detallada: Describir los pasos involucrados en su lista de verificación de lanzamiento de producto, incluyendo las actividades previas al lanzamiento, el día del lanzamiento y posteriores al lanzamiento.

• Fase previa al lanzamiento: Es crucial crear entusiasmo e impulso en torno al próximo lanzamiento del producto para generar interés y adopción tempranos.
  • Asegúrese de que su procesador de pagos esté completamente integrado y probado antes del lanzamiento para evitar cualquier problema que pueda dificultar las ventas.  
  • Pruebas beta: Reclutar probadores beta para proporcionar comentarios sobre su producto e identificar cualquier error o problema de usabilidad.
  • Programas de acceso anticipado: Ofrecer acceso anticipado a un grupo selecto de clientes para generar entusiasmo y recopilar comentarios iniciales.
  • Campañas de pre-pedido: Brindar a los clientes la oportunidad de realizar pre-pedidos antes del lanzamiento oficial del producto.
  • Creación de contenido: Crea publicaciones de blog, páginas de destino y materiales de marketing para educar a tu público objetivo sobre tu producto.

• Día del lanzamiento: Planifica actividades para el día del lanzamiento para atraer la atención y potencialmente fomentar la adopción temprana.
  • Seminarios web y demostraciones: Organiza seminarios web y demostraciones de productos para mostrar tu producto y responder a las preguntas de los clientes.
  • Presencia en redes sociales: Utiliza las plataformas de redes sociales para informar a los clientes sobre tu experiencia y dirigir tráfico al sitio web.
  • Comunicados de prensa: Emite comunicados de prensa para anunciar el lanzamiento de tu producto a los medios.
  • Anuncios por correo electrónico: Envía anuncios por correo electrónico a tus suscriptores y clientes potenciales.

• Después del lanzamiento: Inicia el proceso de incorporación para nuevos clientes, mantén su interés e implementa mejoras continuas del producto.
  • Incorporación de clientes: Ayuda a los nuevos clientes con la configuración inicial y la familiarización con las funcionalidades del producto.
  • Interacción continua: Interactúa con tus clientes a través de boletines informativos por correo electrónico, redes sociales y foros de la comunidad.
  • Producto: Recopilar y analizar regularmente los comentarios de los clientes para identificar áreas de mejora en las características y la usabilidad del producto.

Diagrama de Gantt: Utilice un diagrama de Gantt para visualizar su cronograma y realizar un seguimiento del progreso de sus hitos clave. Esto limitará la ocurrencia de cualquier interrupción en su agenda.

Lanzar su producto: Luego, analice los datos de rendimiento y realice cambios en la estrategia de lanzamiento al mercado según sea necesario para lograr un éxito sostenible.

• Seguimiento de indicadores clave de rendimiento: El monitoreo de los KPI es necesario para comprender el rendimiento de su estrategia GTM y ver áreas de mejora.
• Costo de adquisición de clientes: Calcule el CAC dividiendo sus gastos totales de marketing y ventas por la cantidad de nuevos clientes adquiridos.
• Valor del tiempo de vida del cliente: Calcule la ganancia neta prevista atribuida a toda la relación futura con un cliente (CLTV). Esto ayuda a medir los beneficios a largo plazo asociados con la adquisición y retención de clientes.
• tasa de abandono: Monitoree la tasa a la que los clientes dejan de usar su producto. La tasa de cancelación sugiere posibles oportunidades para refinar las estrategias de producto, precios o atención al cliente.
• Ingresos recurrentes mensuales: Mida los ingresos recurrentes mensuales (MRR) generados por sus suscripciones cada mes. Esta es una métrica clave para las empresas SaaS.
• Tráfico del sitio web: Rastree el número de visitantes a su sitio web, su comportamiento en su sitio y las fuentes de su tráfico.
• Tasas de conversión: Supervise el porcentaje de visitantes que realizan acciones medibles, como registrarse para una prueba gratuita, solicitar una demostración o realizar una compra.
• Satisfacción del cliente: Calcule la satisfacción del cliente a través de encuestas, formularios de comentarios y reseñas en línea.
• Visualizar datos: Desarrolle un panel que rastree métricas importantes a lo largo del tiempo. Google Analytics, Mixpanel y Databox pueden ser útiles para crear paneles informativos.

Iterar y mejorar continuamente: Su estrategia GTM no es algo que se hace una sola vez. Es un documento vivo que debe revisarse, analizarse y optimizarse en función de sus datos y comentarios.

• Pruebas A/B: Realice pruebas A/B para mejorar sus campañas de marketing, páginas de destino, estrategias de precios e incluso las características del producto.
• Comentarios de los clientes: Obtener retroalimentación del cliente a través de encuestas, entrevistas y reseñas en línea. Utilice los comentarios para realizar cambios en el producto y la estrategia GTM.
• Análisis de mercado: Manténgase al tanto de las tendencias del mercado, las actividades de la competencia y las tecnologías emergentes. Actualice su estrategia GTM según sea necesario para mantenerse a la vanguardia.