Cómo expandir su negocio SaaS a nuevos países

Para expandir eficazmente su negocio SaaS a nuevos países, utilice una estrategia que aborde las dinámicas del mercado, los matices culturales y el cumplimiento legal y normativo. Esta guía presenta una serie de consideraciones para ayudar a las empresas con las complejidades asociadas con la expansión internacional.

Antes de ingresar a un nuevo mercado, es fundamental investigarlo. Las empresas que realizan estudios de mercado tienden a experimentar una tasa de crecimiento más rápida en comparación con las que no lo hacen, con una diferencia observada de 2-3 veces. Esto implica varios factores:

Indicadores económicos: Evaluar el entorno macroeconómico del país objetivo. Examinar las tasas de crecimiento del producto interno bruto (PIB), las tasas de inflación, los niveles de empleo y la paridad del poder adquisitivo para comprender la salud económica general del mercado y el poder adquisitivo potencial de los clientes.

Comportamiento del cliente: Investigar los patrones de comportamiento de los clientes locales, incluidos los matices culturales, los hábitos de compra, la sensibilidad a los precios, la lealtad a la marca y los canales de comunicación preferidos. Recopilar detalles del comportamiento del cliente a través de encuestas, grupos de enfoque y analizando los datos de los clientes a través de las redes sociales y otras plataformas en línea.

Tendencias del mercado: Identifique y analice las tendencias actuales del mercado, incluidas las tecnologías emergentes, los cambios en las preferencias de los clientes y los cambios sociales. Comprender estas tendencias es necesario para anticipar las necesidades del mercado y superar a sus competidores.

Panorama competitivo: Realice un análisis del entorno competitivo. Identifique a los competidores directos e indirectos y su cuota de mercado, fortalezas, debilidades, estrategias de precios y ofertas de productos. Esta evaluación ofrecerá sugerencias sobre el posicionamiento efectivo de productos o servicios y las posibles brechas en el mercado.

Entorno regulatorio: Familiarícese con el marco legal y regulatorio del país de destino, incluidas las políticas comerciales, los aranceles, las restricciones a la importación y cualquier regulación específica de la industria. El cumplimiento de las leyes locales es imprescindible para evitar multas y demandas y para garantizar que pueda continuar haciendo negocios en el país.

Identificar y asegurar el socio local adecuado es un paso clave para la expansión internacional. Un socio local podría ayudar a comprender el mercado, navegar el proceso de entrada y proporcionar conexiones a las redes existentes. Aquí hay algunas consideraciones al buscar un socio local potencial:

• Alineación de visión y valores: Asegúrese de que los socios potenciales compartan la visión, los valores y los objetivos de su empresa. La alineación entre las partes es necesaria para mitigar conflictos y construir una colaboración a largo plazo. Realice la debida diligencia sobre sus prácticas comerciales, reputación y cultura corporativa.
• Conocimiento del mercado y red: Un socio adecuado debe tener un profundo conocimiento del mercado local y una sólida red de contactos, que incluya clientes, proveedores y organismos reguladores. Si bien el impacto de la red en entrada y expansión en el mercado las iniciativas es incierto, puede dar lugar a variaciones en el tiempo y los recursos necesarios para desarrollar nuevas relaciones.
• Fortalezas y capacidades complementarias: Busque socios que ofrezcan fortalezas y capacidades complementarias. Esto podría incluir experiencia específica en la industria, redes de distribución, capacidades de marketing o conocimientos tecnológicos.
• Estabilidad financiera y recursos: Evalúe la estabilidad financiera y los recursos de los socios potenciales. El acceso a la financiación para la expansión y el apoyo a la sostenibilidad operativa en las etapas iniciales de crecimiento puede depender de la naturaleza específica de una asociación y de la disponibilidad de recursos.
• Cumplimiento legal y normativo: Confirme que su socio local tiene un historial impecable de cumplimiento legal y normativo. Si bien el incumplimiento puede causar interrupciones en las actividades comerciales y la imagen de marca, se pueden tomar medidas para disminuir los riesgos. Contrate a expertos legales para que revisen el historial de cumplimiento del socio.

Una vez que haya identificado un socio potencial, elabore un acuerdo y negocie los términos. Este proceso debe cubrir todos los aspectos de la asociación, incluidos los roles y responsabilidades, las contribuciones financieras, la participación en las ganancias, los derechos de propiedad intelectual, los mecanismos de resolución de disputas y las estrategias de salida. Antes de finalizar una asociación, considere participar en proyectos piloto para probar la relación laboral y evaluar la eficacia del socio en condiciones reales.

En cada nuevo mercado, tenga en cuenta las diferencias culturales que podrían afectar áreas como el valor del producto, las estrategias de marketing y las decisiones de contratación.

• Investigación cultural: Infórmese sobre las normas, valores, estilos de comunicación y etiqueta empresarial de la cultura de destino. Esta investigación se centra en mejorar la comprensión con las partes interesadas locales y en abordar las posibles brechas de comunicación. Colabore con expertos o consultores locales que puedan proporcionar información sobre los matices culturales y cómo afectan a las operaciones comerciales. Su comprensión de las preferencias locales puede aprovecharse para dar forma a los ajustes apropiados a su modelo de negocio.
• Personalización de productos y marketing: Adapte sus productos, servicios y mensajes de marketing para que resuenen en la audiencia local. Esto podría implicar cambiar las características del producto, el embalaje o las estrategias promocionales para alinearlos con las preferencias y sensibilidades culturales. Se prevé que la personalización añada $2.95 billones a la economía del comercio electrónico, sujeto a las necesidades y deseos de los consumidores.
• Adaptación del estilo de comunicación: Tenga en cuenta las diferencias en los estilos de comunicación, que pueden variar ampliamente entre culturas. Comprender si una cultura valora la comunicación directa o indirecta puede influir en cómo negocia, vende y construye relaciones.

Para garantizar interacciones efectivas y respetuosas: considere brindar capacitación sobre sensibilización y conciencia cultural para su equipo con socios, clientes y colegas locales.

Cuando se expanda a un nuevo mercado, necesitará contratar un equipo internacional para supervisar las operaciones de la región.

• Contratación local: Comprender los mercados regionales es clave para la búsqueda de talento. La comprensión de los empleados locales sobre los matices del mercado, incluido el comportamiento del cliente, las regulaciones legales y las prácticas comerciales, puede facilitar las iniciativas de penetración en el mercado.
• Diversidad e inclusión: Enfoque la diversidad en su estrategia de contratación. Cuando la composición de un equipo refleja un espectro de puntos de vista, la gama de enfoques y soluciones consideradas puede verse afectada, lo que podría influir en el proceso de abordar problemas complejos y generar ideas novedosas. Procure la igualdad de oportunidades en el proceso de contratación, garantizando que todos los candidatos sean evaluados según sus méritos.
• Contratación a medida: Identifique las habilidades y niveles de experiencia específicos que necesita su equipo de operaciones internacionales y, a continuación, adapte sus esfuerzos de contratación para encontrar candidatos que coincidan con esos criterios. Sus prioridades podrían incluir habilidades lingüísticas, experiencia en negocios internacionales o experiencia específica en la industria. Más allá de las cualificaciones profesionales, considere la adaptación cultural de los candidatos y su capacidad de adaptación. El éxito en los roles internacionales puede correlacionarse con rasgos como la flexibilidad, la creatividad, la resiliencia, la adaptabilidad, junto con la sensibilidad a las diversas perspectivas y normas culturales.
• Publicación de puestos remotos e híbridos: Este enfoque puede tener un impacto limitado en la colaboración y la productividad, pero podría ampliar su grupo de talentos y ofrecer modalidades de trabajo más flexibles, dependiendo de los roles específicos y las personas involucradas.
• Cumplimiento legal: Mantener el cumplimiento de las leyes y regulaciones laborales locales, que varían ampliamente según el país. Esto incluye contratos, horas de trabajo, beneficios, impuestos sobre las ventas y políticas de despido. Consultar con expertos legales locales puede ayudarle a navegar por estas complejidades y evitar posibles problemas legales.

Tras completar el proceso de contratación, considere asignar recursos a iniciativas de formación y desarrollo que puedan mejorar las capacidades de su equipo para expandirse a los mercados internacionales, al tiempo que reconoce la posibilidad de variabilidad en los resultados. Esto puede incluir clases de idiomas, formación en sensibilidad cultural y seminarios sobre prácticas comerciales internacionales.

Comprender los idiomas que se utilizan en su mercado objetivo es importante para lograr estrategias eficaces de comunicación y localización.

• Idiomas oficiales y comerciales: Identifique el/los idioma(s) oficial(es) del país y cualquier variación regional, incluyendo qué idiomas se utilizan en contextos comerciales, como documentos legales, negociaciones y comunicaciones corporativas.
• Preferencias de idioma del cliente: Investigue las preferencias de idioma de su público objetivo. Las preferencias pueden variar mucho dentro de un país, especialmente en regiones con múltiples dialectos o idiomas, y adaptar sus comunicaciones a estas preferencias puede mejorar la interacción con el cliente y la lealtad a la marca.
• Niveles de dominio del idioma: Evalúe el nivel general de competencia lingüística en el país, especialmente con el inglés u otros idiomas en los que opera su negocio. Para garantizar una alineación óptima con las necesidades locales, es crucial adaptar la comunicación, la información del producto, los materiales de marketing y la atención al cliente en consecuencia. Este enfoque puede conducir a una mayor participación y satisfacción.

Una vez que haya evaluado los idiomas en su nuevo mercado, decida qué tipo de esfuerzos de localización de idiomas necesita emprender. Esto podría incluir:

• Localización de la experiencia de pago: Adaptar el proceso de pago a la moneda, el idioma y las opciones de pago locales preferidas por el cliente puede contribuir a una disminución del abandono del carrito y a un aumento de las conversiones.
• Localización de facturas: Proporcione facturas traducidas a los idiomas de sus clientes internacionales.
• Investigar correo electrónico automatizado soluciones de comunicación capaces de manejar múltiples idiomas para mejorar la comunicación con su base de clientes internacionales.
• Cupones: Ofrezca cupones y promociones en los idiomas locales y en días festivos relevantes para audiencias específicas para incentivar las compras.
• Portal del cliente: Proporcionar un portal de cliente para gestión de suscripciones en varios idiomas para mejorar la experiencia del usuario.

Para garantizar una comunicación empresarial eficaz a través de las barreras lingüísticas, considere la posibilidad de contratar personal multilingüe o asociarse con proveedores de servicios lingüísticos de renombre que puedan ayudarle a traducir su contenido a varios idiomas. Esto puede mejorar la comprensión y la interacción con el público internacional.

Las empresas internacionales deben mantener la disponibilidad en diferentes zonas horarias para brindar asistencia oportuna a clientes, socios y empleados de todo el mundo.

• Ampliación de la cobertura de atención al cliente: Implemente sistemas de atención al cliente que puedan atender a clientes globales en sus zonas horarias. Esto podría implicar la creación de líneas de asistencia 24/7, el uso de chatbots para consultas fuera del horario laboral y la contratación de personal de asistencia en diferentes zonas horarias. Elija un procesador de pagos que ofrezca asistencia de facturación al cliente en vivo a través de chat en vivo, teléfono y correo electrónico 24/7.
• Implementar horarios de trabajo flexibles: Considere adoptar horarios de trabajo flexibles para permitir que los miembros del equipo gestionen sus obligaciones personales o las diferencias horarias en las colaboraciones internacionales.
• Adoptar herramientas de programación y colaboración remota: Utilice herramientas de programación que puedan ajustarse automáticamente a las diferencias de zona horaria, como World Time Buddy o el reloj mundial de Google Calendar, para programar reuniones sin la confusión de las conversiones de zona horaria. Para facilitar el trabajo asíncrono, utilice herramientas de colaboración remota como Slack, Trello o Asana, que permiten a los miembros del equipo contribuir según sus horarios mientras avanzan los proyectos.
• Implementar turnos rotativos: Para las operaciones que requieren atención constante, como el soporte de tecnología de la información (TI) o el servicio al cliente, considere implementar turnos rotativos para cubrir todas las zonas horarias. Esto significa la presencia continua de una persona para atender asuntos o consultas clave.
• Establecer protocolos de comunicación claros: Establecer protocolos de comunicación claros que especifiquen cuándo y cómo comunicarse a través de diferentes zonas horarias, incluyendo las horas preferidas para programar reuniones y los tiempos de respuesta esperados para los correos electrónicos.
• Respetando las diferencias culturales: Al planificar reuniones y plazos, tenga en cuenta las diferencias culturales en el equilibrio entre la vida laboral y personal, así como los días festivos en las distintas regiones.

Aunque traducir su producto y materiales de marketing pueda parecer un primer paso lógico en la expansión internacional, es importante que primero evalúe la verdadera propuesta de valor de su producto en cada mercado internacional. Las preferencias del mercado pueden variar significativamente entre países, lo que hace importante considerar los matices culturales, las diferencias económicas y las presiones competitivas al evaluar el éxito potencial de un producto en diferentes mercados.

Evaluar las propuestas de valor de su software en diversos mercados permite el desarrollo de mensajes específicos para cada contexto que puedan resonar con el público local, lo que podría influir en los resultados de su estrategia de expansión internacional. A medida que ajusta su propuesta de valor a los nuevos mercados, estará respondiendo a las preferencias de los clientes locales, las condiciones del mercado y las normas y valores culturales locales, ajustando su comunicación para que resuene eficazmente en el mercado objetivo. Durante los esfuerzos de expansión, prepárese para refinar su propuesta de valor en función de los nuevos conocimientos del mercado. El primer paso para evaluar el valor de su producto en un nuevo mercado es realizar la siguiente investigación de mercado:

• Determinar las necesidades y los deseos: Analice las preferencias, los desafíos y los hábitos de compra de los clientes locales, evaluando qué problemas resuelve su software en este contexto específico.
• Evaluar el panorama de la competencia: Analice las ofertas, los precios y las propuestas de valor de la competencia, evaluando cómo se diferencia su producto.
• Evaluar los factores económicos locales: Considere el poder adquisitivo, los niveles de ingresos y la asequibilidad para su público objetivo.

Una vez que haya evaluado cómo encaja su SaaS en este nuevo mercado, querrá adaptar su propuesta de valor para reflejar su nueva posición.

• Abordar las necesidades y preferencias del mercado: Resalte las características que abordan las necesidades y preferencias específicas identificadas en su investigación. Considere implementar diferentes opciones de precios o modelos de suscripción para atender una variedad de presupuestos y preferencias.
• Adaptar los mensajes a las normas culturales: Asegúrese de que su mensaje resuene con el contexto cultural local y evite malentendidos.
• Reflejar cualquier ajuste del producto: En algunos casos, podría ser necesario realizar adaptaciones menores al producto para alinearse con las necesidades o regulaciones locales. Asegúrese de que estos se reflejen en su nueva propuesta de valor.
• Resaltar la comparación de valor: Utilice comparaciones objetivas para contrastar las ventajas de su producto sobre la competencia. Compare su producto con sus alternativas, destacando su propuesta de valor única en lugar de centrarse únicamente en el precio.
• Destacar los beneficios intangibles: Más allá de los beneficios funcionales, enfatice el valor emocional o social que resuena con el público objetivo.

La clave para tener éxito en los mercados internacionales es adoptar sus culturas de pago únicas. Explorar la variación en las preferencias de pago en todos los mercados, como la preferencia por los pagos móviles en Asia y la dependencia de las transferencias bancarias en Europa, puede guiar a su empresa a adaptar su enfoque a los hábitos de los clientes y proporcionar una experiencia de pago sin problemas. Las empresas deben prestar atención a las siguientes consideraciones al adoptar una estrategia de pago en nuevos mercados:

• Procesamiento de pagos: La experiencia de procesamiento de pagos puede influir drásticamente en su posición en el mercado. Para lograr una experiencia de pago más fluida y asequible, evalúe posibles colaboraciones con entidades locales de infraestructura financiera, sin dejar de tener en cuenta las posibles implicaciones para el recorrido general del usuario y la posible afectación en la retención de clientes. Esto incluye la compatibilidad con múltiples divisas, métodos de pago locales (por ejemplo, Boleto, Alipay) y una gestión sólida del fraude.
• Experiencia del usuario: Ofrecer opciones de moneda local y pasarelas de pago regionales puede ser útil para atraer a un nuevo público, aunque su impacto puede variar.
• Cumplimiento normativo: Cada mercado tiene sus propias regulaciones financieras. Abrirse camino en esta jungla regulatoria exige un enfoque proactivo para protección de datos y prevención de fraude que garantice a los clientes que sus transacciones son seguras.
• Seguridad de los pagos: Un marco sólido de ciberseguridad protege contra el fraude y las amenazas cibernéticas, lo cual es una necesidad técnica y una parte importante para mantener la confianza del cliente. Asegúrese de que su procesador de pagos cumpla con los estándares PCI DSS.
• Explorando asociaciones locales: Las interacciones con bancos y entidades financieras locales tienen el potencial de impactar la logística empresarial y brindar una perspectiva local sobre el panorama de pagos. Las asociaciones pueden arrojar luz sobre el comportamiento del cliente, los desafíos regulatorios y las posibilidades de mercado dentro de las regiones locales.

Además de lo anterior, la solución de procesamiento de pagos que elija debería:

• Ser compatible con todas las funciones de localización: Ofrezca pagos localizados, facturas automatizadas en diferentes idiomas, correos electrónicos traducidos automáticamente, cupones y un portal de clientes para la gestión de suscripciones (como se mencionó en el paso 5).
• Precios regionales: Ajuste los precios según el poder adquisitivo local y las condiciones económicas para potencialmente aumentar las ventas y los ingresos.
• Campañas de marketing dirigidas: Llegar a grupos de clientes específicos en los mercados objetivo podría tener un impacto en la adquisición de clientes y el crecimiento de los ingresos, pero el alcance de este impacto es incierto. La gestión de clientes potenciales puede tener un impacto en los resultados generales, incluida la adquisición de clientes potenciales y su calificación y conversiones finales, lo que a su vez afecta la generación potencial de ingresos.
• Gestión de cobros: Manejar los pagos fallidos estratégicamente para minimizar la rotación y potencialmente aumentar el valor del tiempo de vida del cliente.
• Enrutamiento de pagos: Considere el impacto potencial del enrutamiento de pagos a través de diferentes canales en los costos de transacción y la recaudación de ingresos.
• Garantizar altas tasas de autorización: Garantice tasas de aprobación más altas en sus mercados clave y adáptese rápidamente a las preferencias y regulaciones de pago locales, lo que impacta directamente en el crecimiento de los ingresos.

Las empresas que operan a nivel internacional deben cumplir con todas las leyes y regulaciones locales. Esto podría requerir el diseño de una estrategia única para cumplir con las regulaciones fiscales locales, las leyes de protección de datos, las normas laborales, las obligaciones ambientales y más de cada mercado. Adaptar su modelo de negocio a estos requisitos significa profundizar en las leyes locales y elaborar estrategias sobre cómo mantener el cumplimiento sin comprometer la eficiencia operativa ni la reputación de la marca.

Las complejidades de Impuestos sobre las ventas de SaaS, particularmente en la expansión global, surgen de varios factores que afectan los cálculos de impuestos.

• ¡Las tasas y normas impositivas varían: Los diferentes países y regiones dentro de los países a menudo tienen diferentes tasas y normas de impuestos sobre las ventas. Debido a la variabilidad inherente de las regulaciones, mantenerse actualizado sobre los últimos requisitos puede ser complejo.
  

• Clasificaciones de productos y servicios: La forma en que se clasifican el SaaS, el software y los productos y/o servicios digitales a efectos fiscales puede variar significativamente entre jurisdicciones. Para evitar cualquier confusión o posibles errores en los cálculos de impuestos, se debe prestar especial atención a este factor.
• Determinación de nexo: Determinar dónde su empresa tiene un «nexo» o una presencia significativa a efectos fiscales puede ser complejo, especialmente para las empresas en línea.
• Registro y cumplimiento tributario: Registrarse para el impuesto sobre las ventas en múltiples jurisdicciones y garantizar el cumplimiento continuo puede ser un proceso que consume mucho tiempo y recursos.
  
• Transacciones internacionales e impuesto sobre las ventas: Manejo del impuesto sobre las ventas en transacciones internacionales requiere una atención cuidadosa a problemas potenciales como la doble imposición y el cumplimiento transfronterizo.