Cómo generar clientes potenciales B2B para SaaS

Para generar clientes potenciales B2B para una empresa SaaS, necesita una estrategia que combine tácticas inbound y outbound. La revisión regular de las estrategias de generación de clientes potenciales es una práctica empleada por las empresas SaaS en diversas etapas de desarrollo, ya sea en fase inicial, de escalamiento o establecida. Esta guía le guiará a través del proceso con ejemplos del mundo real para ilustrar cada paso.

Por qué la generación de clientes potenciales B2B es importante para SaaS: 

En el competitivo panorama del SaaS, la generación constante de clientes potenciales es esencial para un crecimiento sostenible; asegura un flujo constante de clientes potenciales 

Según un estudio de Ruler Analytics, El 91% de los profesionales del marketing identificaron la generación de clientes potenciales como su objetivo más importante.

Para dirigir sus esfuerzos de generación de leads de manera efectiva, comience por crear un Perfil de Cliente Ideal (ICP) detallado. Esto implica profundizar más allá de los datos demográficos básicos.

• Industria: ¿A qué industrias específicas atiende (por ejemplo, atención médica, finanzas, educación)? ¿Existen nichos específicos dentro de esas industrias en los que se destaque? Por ejemplo, si su producto SaaS es un CRM, podría dirigirse a industrias como bienes raíces, seguros o consultoría.
• Tamaño de la empresa: ¿Se dirige a pequeñas empresas, empresas del mercado medio o grandes empresas? Considere las necesidades y los desafíos específicos que surgen en los diferentes tamaños de empresas. Por ejemplo, las pequeñas empresas podrían priorizar la asequibilidad y la facilidad de uso, mientras que las grandes empresas podrían necesitar funciones e integraciones más avanzadas.
• Puestos de trabajo: ¿Quiénes son los responsables de la toma de decisiones y las personas influyentes dentro de estas empresas? (Por ejemplo, CEOs, CTOs, gerentes de marketing) Entender sus roles y responsabilidades en el proceso de compra. Identificar a las partes interesadas clave que estarán involucradas en el proceso de toma de decisiones y adaptar su mensaje para abordar sus inquietudes específicas.
• Puntos débiles: ¿Qué desafíos o problemas enfrentan sus clientes ideales? Realice una investigación exhaustiva y entrevistas para descubrir sus problemas más urgentes. Esto podría implicar analizar informes de la industria, realizar encuestas o entrevistar a clientes actuales.
• Objetivos: ¿Cuáles son sus objetivos y cómo puede su producto ayudarlos a alcanzarlos? Cuantifique el valor que aporta su producto en términos de mayor eficiencia, ingresos u otras métricas relevantes. Por ejemplo, si su producto ayuda a los equipos de ventas a cerrar tratos más rápido, destaque el aumento promedio en las tasas de cierre que experimentan sus clientes.
• Presupuesto: ¿Cuál es su presupuesto típico para soluciones como la suya? Adapte sus precios y paquetes en consecuencia. Considere ofrecer diferentes niveles de precios para adaptarse a diferentes presupuestos y demostrar el ROI de cada nivel. 
• Conjunto de tecnologías: ¿Qué tecnologías están utilizando actualmente? Identifica posibles integraciones o áreas donde tu producto pueda complementar sus herramientas existentes. Si tu producto se integra con herramientas populares como Salesforce o Hubspot, asegúrate de mencionarlo en tus materiales de marketing.

Para recopilar esta información, puedes utilizar una variedad de métodos:

• Entrevistas con clientes: Realiza entrevistas en profundidad con los clientes existentes que se ajusten a tu perfil ideal. Haz preguntas abiertas para comprender mejor sus necesidades y motivaciones. Por ejemplo, podrías preguntar: “¿Cuáles son tus mayores desafíos en la gestión de las relaciones con los clientes?” o “¿Cómo te ayuda nuestro producto a alcanzar tus objetivos?”
• Encuestas: Crea encuestas dirigidas para recopilar información de un público más amplio. Usa herramientas como SurveyMonkey o Typeform para recopilar y analizar respuestas. Ofrece incentivos para fomentar la participación y asegurarte de obtener una muestra representativa de tu mercado objetivo.
• Investigación de Mercado: Analiza los informes de la industria y los datos de la competencia para comprender las tendencias del mercado. Recursos como Gartner y Forrester pueden proporcionar información valiosa sobre puntos de referencia de la industria, tecnologías emergentes y preferencias de los clientes.
• Grupos y Eventos de LinkedIn: Grupos y eventos de LinkedIn: identifica y conéctate con tus ICP; extraer perfiles de grupos relevantes puede proporcionar una lista de clientes potenciales específicos.
• LinkedIn Sales Navigator: Considera y utiliza las capacidades avanzadas de búsqueda y filtrado. Usa operadores de búsqueda booleanos (por ejemplo, "software startup" NOT "agency" NOT "consulting") para refinar tus búsquedas y eliminar resultados irrelevantes.

Desarrollar campañas de marketing y argumentos de venta que estén estrechamente alineados con las preferencias y expectativas de su público objetivo podría influir en las tasas de conversión.

El contenido es la piedra angular de la generación de leads inbound. Sin embargo, producir información que su ICP considere interesante y valiosa es más importante que simplemente producir cualquier contenido. Pregúntese:

• ¿Qué temas son más relevantes para mi ICP? ¿Cuáles son sus mayores puntos débiles y desafíos?
• ¿Qué formatos son más propensos a consumir? ¿Les gusta ver videos, leer artículos o escuchar podcasts?
• ¿Cómo puedo diferenciar mi contenido del de la competencia? ¿Qué punto de vista o conocimientos especiales puedo ofrecer?

Una vez que conozca a su audiencia y sus preferencias, comience a desarrollar contenido que se ajuste a sus intereses y necesidades. Algunos formatos de contenido conocidos que debe considerar:

• Publicaciones de blog: Comparta información sobre la industria, artículos de liderazgo y consejos. Utilice titulares y elementos visuales que capten la atención y tengan un tono conversacional. Por ejemplo, una empresa de software de gestión de proyectos podría escribir una entrada de blog sobre "X Consejos que mejoraron la colaboración del equipo en un X%";
• Libros blancos y libros electrónicos: Proporcione información y perspectivas sobre temas relevantes con el respaldo de datos e investigaciones. Por ejemplo, una empresa de software de ciberseguridad podría escribir un documento técnico sobre "Las 10 principales amenazas de ciberseguridad que enfrentan las empresas en 2024";
• Seminarios web y videos: Organice sesiones en directo o grabadas para educar a su audiencia. Utilice un formato de preguntas y respuestas para abordar sus preguntas e inquietudes específicas. Una plataforma de habilitación de ventas podría organizar un seminario web sobre "Cómo aumentar la productividad de las ventas con IA";
• Desarrollar infografías que ilustran eficazmente datos complejos utilizando elementos visuales, por ejemplo, una plataforma de automatización de marketing podría crear una infografía sobre “The Benefits of Email Marketing Automation”;
• Casos Prácticos: Proporcione información y ejemplos basados en datos de cómo su producto ha ayudado a otras empresas a lograr sus objetivos. Utilice métricas y testimonios para demostrar el valor de su solución, por ejemplo, una empresa de software de servicio al cliente podría publicar un caso práctico sobre cómo su producto ayudó a un cliente a reducir los tiempos de respuesta de la atención al cliente en un 50%
• Plantillas y Listas de Verificación: Ofrezca herramientas y recursos prácticos que su ICP pueda utilizar para resolver sus problemas, por ejemplo, una plataforma de marketing de contenidos podría ofrecer una plantilla de blog gratuita o un calendario para redes sociales;
• Contenido Interactivo: Cree cuestionarios, calculadoras o evaluaciones para interactuar con su ICP y al mismo tiempo capturar datos valiosos de los clientes potenciales.

Para que tu contenido sea fácil de descubrir desde una perspectiva SEO, cubre estos cuatro pasos principales de SEO:

• Investigación de palabras clave: Identifica las frases relevantes que tu ICP está buscando. Usa herramientas como SEMrush o Ahrefs para encontrar palabras clave de alto volumen y baja competencia. Busca palabras clave de cola larga que sean más específicas e indiquen una mayor intención de compra.
• Optimización On-Page: Para que tu contenido sea más amigable para los motores de búsqueda, usa palabras clave de tu investigación en encabezados, títulos, metadescripciones y cuerpo, y no te olvides de los enlaces internos para conectar contenido relacionado en tu sitio web.
• SEO Técnico: Asegúrate de que tu sitio web sea técnicamente sólido, con una velocidad de carga rápida, capacidad de respuesta móvil e indexación adecuada. Usa GSC (Google Search Console) para identificar y solucionar problemas técnicos.
• Crea backlinks de alta calidad a tu contenido para mejorar las clasificaciones de búsqueda. Ponte en contacto con sitios web y publicaciones relevantes para oportunidades de publicación como invitado. Monitorea tu perfil de backlinks usando Ahrefs o Moz.
• Promoción de contenido: Comparte contenido en redes sociales, boletines informativos por correo electrónico y otros canales relevantes, interactúa con tu audiencia y anímala a compartir también tu contenido.

Utiliza las plataformas de redes sociales para conectar con tu ICP. Elige las plataformas que se alineen con tu ICP y adapta tu contenido y estrategia de interacción según corresponda. Considera: 

• YouTube: Crea videos instructivos, demostraciones de productos, testimonios de clientes y webinars. Optimiza tus videos para las búsquedas y compártelos en varias plataformas de redes sociales.
• LinkedIn para marketing B2B, compartir actualizaciones comerciales e intercambiar conocimientos de la industria. Busca grupos relevantes (p. ej., Software como servicio (SaaS), y debates, considera también usar las funciones avanzadas de LinkedIn Sales Navigator, como recomendaciones de clientes potenciales y mensajes de InMail.
• Twitter: Publica noticias de la industria y actualizaciones rápidas. Usa hashtags relevantes para llegar a una audiencia más amplia y únete a chats de Twitter (p. ej., SaaS Twitter, SaaS Sales) para conectar con la audiencia adecuada.
• Facebook: Crea una comunidad de marca, publica entradas de blog y coloca anuncios dirigidos. Usa grupos de Facebook para fomentar la participación y el diálogo sobre temas relevantes (como GrowthHacks).
• Instagram: Utiliza la plataforma para presentar visualmente a tu equipo, producto y cultura corporativa. Crea contenido atractivo como encuestas, preguntas y respuestas, y votaciones con Stories y Reels. Organiza concursos o sorteos para fomentar la participación.

Para generar clientes potenciales de SaaS B2B, los foros en línea como Product Hunt, Hacker News e Indie Hackers pueden ser bastante útiles. A través de estos canales, puedes establecer conexiones con entusiastas de la tecnología, early adopters y clientes potenciales que buscan soluciones innovadoras.

• Product Hunt: Comparte tu producto en Product Hunt para obtener visibilidad y encontrar usuarios pioneros. Interactúa con la comunidad respondiendo preguntas, participando en debates y recopilando comentarios.
• Hacker News: Comparte tu contenido y participa en discusiones sobre temas relevantes. Ofrece información y soluciones valiosas para posicionarte como un líder de opinión.
• Indie Hackers: Conéctate con otros emprendedores y comparte tus experiencias en la creación de un negocio SaaS. Participa en diálogos y ofrece orientación para construir relaciones con clientes potenciales.

Comunidades Online Relevantes para SaaS B2B

La tabla anterior proporciona un punto de partida. Busca comunidades adicionales que estén relacionadas con tu nicho.

Al participar activamente en estas comunidades, puedes generar reconocimiento de marca, generar clientes potenciales y recopilar comentarios valiosos de tu público objetivo.

Para aumentar las conversiones, utiliza técnicas de marketing por correo electrónico:

Imanes de clientes potenciales: Proporciona materiales como listas de verificación, instrucciones o plantillas a cambio de direcciones de correo electrónico. Promociona tus imanes de clientes potenciales a través de las redes sociales, publicaciones de blog y publicidad paga. Asegúrate de que tus imanes de clientes potenciales proporcionen valor real y sean relevantes para tu ICP.

Cultivo de correo electrónico: Para informar a los clientes potenciales sobre tu producto y ayudarlos a avanzar en el embudo de ventas, crea secuencias automatizadas de correo electrónico. Utiliza estudios de caso, material personalizado y correos electrónicos que se envíen en respuesta a comportamientos específicos, como visitas al sitio web o descargas de contenido.

Personalización: Segmenta tu lista de correo electrónico según características, aficiones o hábitos. Adapta tus mensajes de manera adecuada para aumentar las conversiones y el engagement. Personaliza los correos electrónicos con contenido dinámico basado en las preferencias o interacciones individuales.

Pruebas A/B: Para mejorar tus campañas, prueba diferentes líneas de asunto, textos de correo electrónico y llamadas a la acción. Prueba varias frecuencias y horarios de envío para ver a qué responde mejor tu audiencia.

Automatización del correo electrónico: Para automatizar tus campañas y supervisar los resultados, utiliza soluciones de marketing por correo electrónico como HubSpot o Mailchimp. Crea procesos automatizados para enviar correos electrónicos en momentos predeterminados o en respuesta a actividades específicas.

Ofrecer pruebas gratuitas o planes freemium puede afectar la generación de leads y las tasas de conversión de B2B SaaS, aunque el impacto específico puede variar según diversos factores. Brindar a los clientes potenciales experiencia práctica a través de una prueba o demostración puede afectar su decisión de compra.

Pruebas gratuitas: Ofrezca una prueba gratuita por tiempo limitado de su producto, que generalmente varía de 7 a 30 días. Asegúrese de que el período de prueba dure lo suficiente para que los clientes profundicen en las características y ventajas de su producto, pero no tanto como para que pierdan interés o se olviden de él. Explique los términos y condiciones de la prueba en detalle, teniendo en cuenta cualquier límite o restricción.

Planes Freemium: Ofrezca una versión básica de su producto de forma gratuita, con funciones limitadas o restricciones de uso. Anime a los usuarios a actualizarse a un plan de pago para acceder a funciones premium. Al emplear este modelo, puede presentar el valor de su producto a clientes potenciales y generar ingresos de los usuarios que pagan.

Los programas de referencia pueden ser rentables para la generación de clientes potenciales, pero su eficacia puede variar en función de factores como la industria, el público objetivo y el diseño del programa. Considere ofrecer incentivos a los clientes existentes para que recomienden nuevos clientes, lo que podría generar un crecimiento orgánico a través de sus redes.

• Ofrezca incentivos tanto al referidor como al cliente referido. Estos podrían consistir en funciones exclusivas, créditos de cuenta o descuentos.
• Promocione su programa de referidos a través del marketing por correo electrónico, las redes sociales y los mensajes dentro de la aplicación. Los clientes deberían encontrar sencillo compartir su enlace de referencia.
• Rastrear el número de referidos, las tasas de conversión y el valor del ciclo de vida del cliente de los clientes recomendados para evaluar la efectividad de su programa de referidos.

Considere los seminarios web y los eventos de la industria como formas de aumentar la visibilidad, crear contactos e interactuar con nuevos clientes; organice:

Seminarios web: sobre temas relevantes para su ICP. Utilice seminarios web para generar clientes potenciales, crear conciencia de marca y establecer liderazgo intelectual.

Asistir a conferencias y ferias comerciales como orador o expositor para establecer contactos con líderes empresariales. Realice demostraciones, reparta material de marketing y reúna clientes potenciales. Realice demostraciones, reparta materiales de marketing y reúna clientes potenciales.

Reuniones locales o sesiones virtuales de networking para conocer clientes potenciales. Prepare un discurso de presentación conciso e intercambie tarjetas de presentación.

Tenga en cuenta lo siguiente para aumentar su influencia en seminarios web y eventos de la industria:

Identifique eventos y seminarios web relevantes que se alineen con su público objetivo. Busque eventos que atraigan a su ICP y ofrezcan oportunidades de participación.

Si expone, cree un stand atractivo diseño que muestre la propuesta de valor de su producto; si habla, prepare una presentación que eduque e inspire a su audiencia.

Seguimiento: Reúna clientes potenciales durante el evento y luego envíe correos electrónicos personalizados o realice llamadas telefónicas para dar seguimiento. Para continuar con la conversación, ofrezca una prueba gratuita, una demostración o una consulta.

Dado que su sitio web funciona como su tienda en línea, debe estar optimizado para convertir visitantes en clientes potenciales. Implementar:

• Diseño del sitio web: Priorice la capacidad de respuesta móvil, la navegación simple y las llamadas a la acción claras. Para mejorar la experiencia del usuario, utilice un menú de navegación fácil de usar y una jerarquía de contenido clara.
• Velocidad de carga rápida: Asegúrese de que su sitio web se cargue rápidamente para evitar que los visitantes lo abandonen debido a un mal rendimiento. Utilice estrategias como el almacenamiento en caché, la minificación de código y la compresión de imágenes para acelerar la carga de las páginas.
• Llamadas a la acción (CTA) claras: Utiliza llamadas a la acción (CTA) claras y atractivas (por ejemplo, "Obtener una demostración gratuita", "Descargar el documento técnico" y "Registrarse para una prueba gratuita") para dirigir a los visitantes a los puntos de conversión. Tus CTA destacarán si utilizas colores contrastantes.
• Páginas de destino: Para recopilar información de clientes potenciales de manera eficiente, crea páginas de destino específicamente para las campañas. Asegúrate de que cada página de destino tenga una propuesta de valor clara y esté adaptada al mensaje de la campaña.
• La prueba social: Para establecer credibilidad y confianza, incluye recomendaciones de clientes, casos prácticos y reseñas en tu sitio web. Para mostrar tu participación y actividad en las redes sociales, utiliza widgets de redes sociales.
• Chat en vivo: Ofrece asistencia por chat en vivo para interactuar con los visitantes en tiempo real, responder a sus preguntas y dirigirlos a los puntos de conversión.
• Formularios: Asegúrate de que tus formularios sean breves y directos, solicitando solo los detalles más importantes. Utiliza formularios inteligentes que permitan que los campos se rellenen previamente para los visitantes recurrentes.
• Pago: Implementar un sistema de procesamiento de pagos que acepte pagos B2B y cálculo automático de impuestos. Su pago también debe incluir insignias de confianza (por ejemplo, Certificación PCI DSS), dependiendo de su solución de procesamiento de pagos y qué tan segura sea.

Si bien la publicidad pagada puede impactar potencialmente los esfuerzos de generación de leads, debe integrarse adecuadamente con las estrategias de inbound para obtener resultados óptimos. Ejecute estos anuncios:

• Google Ads: Diríjase a los usuarios que buscan activamente soluciones similares a la suya mediante la ejecución de anuncios de display y de búsqueda. Emplee la segmentación demográfica para conectar con audiencias particulares y la segmentación por palabras clave para conectar con personas que buscan términos relevantes
• LinkedIn Ads: Llegue a profesionales específicos según sus puestos de trabajo, industrias y tamaños de empresa, utilice contenido patrocinado, mensajes InMail o anuncios de texto para conectar con su ICP.
• Anuncios de Facebook: Diríjase a las personas según sus datos demográficos, intereses y patrones de uso. Cree audiencias personalizadas utilizando su lista de correo electrónico o el tráfico de su sitio web. El retargeting le permite conectar con personas que ya han interactuado con su marca.
• Automatice la compra y distribución de anuncios en varios canales y plataformas con publicidad programática. Llegue a su ICP mediante el uso de una segmentación basada en datos.

Tenga en cuenta las siguientes optimizaciones para garantizar la eficacia de sus campañas publicitarias patrocinadas:

• Para asegurarse de que está llegando a las personas correctas, ajuste su parámetro de segmentacións. Para comparar varias opciones de segmentación, utilice las pruebas A/B.
• Texto del anuncio: Escriba un texto atractivo que promueva los clics y destaque las ventajas de su producto. Utilice titulares atractivos y llamadas a la acción claras.
• Páginas de destino: Asegúrese de que sus páginas de destino estén optimizadas para la conversión: cada página de destino ofrece una propuesta de valor clara y se alinea con el mensaje del anuncio.

Tome decisiones basadas en datos para mejorar su plan de generación de leads. Recopile y evalúe cuidadosamente los datos de cada canal para identificar las áreas que podrían mejorarse.

Monitorear el tráfico del sitio web, conversiones de leads, tasas de apertura y clics de correo electrónico, interacción en redes sociales, retorno de la inversión (ROI) de la publicidad y coste de adquisición de clientes (CAC) como métricas clave. Utilice un sistema CRM para rastrear los leads a lo largo del embudo y buscar cuellos de botella.

Herramientas: Para recopilar y evaluar datos, utiliza plataformas de automatización de marketing, software CRM y Google Analytics. Para obtener una imagen completa del recorrido de tus clientes, integra tus herramientas. Considera el uso de herramientas de mapas de calor (por ejemplo, Microsoft Clarity) para visualizar el comportamiento del usuario en tu sitio web.

Pruebas A/B: Prueba diferentes enfoques y técnicas para determinar cuáles generan la mejor respuesta de tu audiencia. Experimenta con distintas redacciones de anuncios, asuntos de correo electrónico, diseños de páginas de destino, titulares y llamadas a la acción. Utiliza programas como Optimizely o VWO para realizar pruebas A/B.

Análisis de cohortes: Para encontrar tendencias y patrones, examina el comportamiento de los grupos de usuarios que tienen atributos similares (como la fecha de adquisición, la fuente o la industria). Esto podría ayudarte a determinar qué marketing o canales funcionan mejor para atraer nuevos clientes y fidelizar a los existentes.

Determina la cantidad de crédito que merece cada punto de contacto, como una publicación de blog, un anuncio en redes sociales o un correo electrónico, para una conversión utilizando modelos de atribución. Emplea modelos de atribución como primer toque, último toque o multitáctil para comprender cómo afectan los distintos canales a tus esfuerzos de generación de leads.

Al supervisar y evaluar regularmente tu rendimiento, mejorarás tu enfoque de generación de leads y aumentarás tu retorno de la inversión.