Cómo encontrar, atraer y obtener financiación para startups SaaS

Para obtener financiación con éxito para su startup SaaS, asegúrese de comprender completamente sus necesidades de financiación para preparar su negocio y presentar su caso de manera eficaz a los inversores. Desarrollar, implementar y vender software online puede ser costoso, especialmente en la etapa inicial de una startup, por lo que asegurar la financiación inicial puede ser fundamental para la supervivencia de las empresas SaaS. Esta guía explora el panorama de la financiación SaaS, presentando un enfoque paso a paso para navegar por el proceso.

Comprender cómo funciona el ecosistema de financiación puede ser un proceso complejo que requiere un análisis cuidadoso. Antes de que pueda vender SaaS online, es esencial saber de quién debe obtener financiación inicial para su SaaS y qué financiación necesita exactamente. Para tomar la decisión correcta para su SaaS, primero debe hacer algunas tareas de preparación.

Comience por identificar la etapa de su startup y alinéela con el tipo de financiación adecuado. La etapa en la que operan las empresas SaaS ayuda a determinar el tipo de financiación que deben buscar. Describimos brevemente las etapas a continuación:

Etapa Pre-Seed de una Startup

La etapa pre-seed está reservada para las empresas SaaS más pequeñas. Las startups en etapa inicial que buscan este tipo de financiación podrían requerir asistencia para construir un prototipo funcional o introducir su producto al mercado.

Esto puede requerir un pequeño capital de alrededor de $1 millón o menos. Obtener financiación pre-seed es altamente competitivo. Los inversores buscarán ideas de productos bien desarrolladas y equipos fundadores sólidos para darles la confianza que necesitan para invertir en startups en etapa inicial.

• Características: Etapa de idea, desarrollo de prototipos, validación de la necesidad del mercado.
• Necesidades de financiación: Pequeñas cantidades (menos de $1 millón) para el desarrollo inicial, la investigación de mercado y la formación de un equipo básico.
• Fuentes de financiación: Inversores ángeles, amigos y familiares, aceleradoras, subvenciones y crowdfunding.

Etapa Inicial de una Startup

La etapa inicial se considera comúnmente como la primera etapa oficial de financiación de capital, donde las empresas de software y SaaS necesitan recaudar entre $100,000 y $2 millones. En esta etapa temprana, se necesita capital para ayudar a satisfacer las necesidades de desarrollo del producto, ampliar el equipo y comenzar a obtener ganancias. Optar por SaaS Open Source como método de desarrollo es una opción para varios fundadores de empresas. 

Para calificar para la financiación, su empresa debe haber duplicado, más o menos, su valoración desde la ronda pre-semilla. Y, como informa Investopedia, su empresa debería estar valorada entre $3 millones y $6 millones, aunque estas son pautas generales.

• Etapa: Producto Mínimo Viable (MVP) operativo, logrando una interacción inicial con el cliente y estableciendo una base de usuarios.
• Necesidades de financiación: Cantidades mayores ($100,000 – $2 millones) para desarrollo de productos, marketing y contratación.
• Fuentes de financiación: Inversores ángeles, firmas de capital de riesgo en etapa inicial, aceleradoras.

Serie A – Generación de Ingresos

La etapa de financiación Serie A puede ser una opción para las empresas de SaaS o software una vez que han establecido flujos de ingresos y buscan oportunidades de crecimiento. En esta etapa, se necesita capital para optimizar los procesos comerciales existentes, como la incorporación de clientes SaaS, lo que puede ayudar enormemente a aumentar las tasas de conversión o reducir la pérdida de clientes.

Si bien la escala de esta financiación varía, las empresas recaudan alrededor de $10 millones en promedio. Para atraer inversores, deberá desarrollar aún más su modelo de negocio y demostrar que puede resistir las fluctuaciones futuras del flujo de caja.

• Puntos principales: Un modelo de ingresos establecido, una base de clientes en crecimiento y un alcance operativo en expansión.
• Necesidades de financiación: Capital significativo ($10 millones en promedio) para escalar operaciones, expandir el marketing y mejorar los productos.
• Fuentes de financiación: Empresas de capital de riesgo Serie A, empresas de capital de crecimiento.

Serie B – Financiación basada en capital

La financiación Serie B es una forma de financiación basada en capital donde se venden acciones de su empresa a inversores a cambio de capital. Este capital actúa como una inyección de efectivo para impulsar su crecimiento. 

El Corporate Finance Institute (CFI) señala que las empresas SaaS que buscan financiación Serie B necesitan valoraciones sólidas de alrededor de $10 millones. Para asegurar la financiación, su estrategia de monetización debe haber tenido éxito. Además, necesita demostrar que su producto es rentable y tener métricas que demuestren que su negocio puede competir a cierto nivel.

• Puntos principales: Rentabilidad, crecimiento constante y presencia establecida en el mercado.
• Necesidades de financiación: Mayores inversiones para impulsar una mayor expansión, entrar en nuevos mercados y posibles adquisiciones.
• Fuentes de financiación: Firmas de capital de riesgo en etapa tardía, firmas de capital privado.

Serie C – Financiación de etapa final

Esta es la etapa final de financiación. En 2019, las startups Serie C recaudaron un promedio de $103 millones, en comparación con los $48 millones en 2012. 

Esta etapa se centra en una expansión agresiva. Tu empresa de SaaS o Software debe generar suficiente capital para escalar, de modo que los inversores obtengan menos capital. Para calificar para la financiación, tu negocio debe estar lo suficientemente establecido como para que el riesgo de inversión sea bajo.

• Elementos críticos: una generación de ingresos significativa, una posición de mercado bien fundada y la búsqueda sostenida de crecimiento.
• Necesidades de financiación: Capital sustancial para adquisiciones, expansión internacional y nuevas líneas de productos.
• Fuentes de financiación: Firmas de capital de riesgo en etapa tardía, firmas de capital privado, inversores estratégicos.

Una vez que hayas determinado la etapa de financiación de tu startup SaaS en la que te encuentras, es hora de prepararte para tu viaje de financiación. Aquí tienes algunos consejos:

Desarrolle un plan de negocios convincente: Necesitará un plan de negocios detallado para utilizar la financiación de su Startup para hacer crecer su empresa SaaS. Debe incluir detalles sobre futuras inversiones para diferentes tareas de optimización, como mejorar la incorporación de usuarios de SaaS. 

• Un resumen ejecutivo que describa la declaración de la misión de su empresa y una descripción clara de sus productos o servicios.
• Una descripción de la empresa que describe los objetivos de su negocio, su mercado objetivo y las soluciones que puede ofrecerles.
• Un análisis de mercado que destaque las fortalezas de su negocio y cómo se comparan con las de la competencia. Demuestre su comprensión del mercado, incluyendo su tamaño y tendencias.
• Una descripción clara de su equipo, incluidos sus roles y responsabilidades.
• Un plan de marketing que describa el presupuesto publicitario, la selección de clientes objetivo y las estrategias de promoción destinadas a mejorar la retención de clientes SaaS a través de diversos canales.
• Un plan de ventas que documente los representantes de ventas necesarios, junto con los planes para la incorporación del personal de ventas o la subcontratación de estos servicios.
• Una solicitud de financiación que estipule el tamaño de la inversión que necesita y cómo utilizará el capital que ha recaudado.

Preparar Proyecciones Financieras mostrando los objetivos financieros que ha establecido para su negocio. Asegúrese de basarlos en estudios de mercado.

• Proyecciones de Ingresos: Desarrolle pronósticos de ingresos realistas basados en su modelo de precios, estrategia de adquisición de clientes y crecimiento del mercado.
• Presupuesto de Gastos: Describa sus gastos previstos para el desarrollo de productos, marketing, ventas y operaciones.
• Tracción y Métricas: Muestre sus indicadores clave de rendimiento (KPI) y logros. Para tener una oportunidad de encontrar financiación para startups SaaS, aquí hay métricas clave que deberá preparar:

Construir un equipo sólido:

• Fundadores: Demuestren su experiencia, pasión y compromiso con el negocio.
• Consejo Asesor: Reúnan un consejo asesor con experiencia relevante en la industria.
• Contrataciones Clave: Recluten personas talentosas para puestos críticos en desarrollo de productos, marketing y ventas.

Desarrollen un Pitch Deck, junto con un plan de negocios profesional, que debe incluir:

• Problema: Definan claramente el problema que están resolviendo para su mercado objetivo.
• Solución: Expliquen su solución única y sus características y beneficios clave.
• Oportunidad de Mercado: Muestren el tamaño y el potencial de su mercado objetivo.
• Tracción: Presenten sus logros clave, hitos y métricas de tracción.
• Equipo: Presenten a su equipo y su experiencia relevante.
• Modelo de Negocio: Expliquen su modelo de ingresos y estrategia de precios.
• Proyecciones Financieras: Presenten sus pronósticos financieros y necesidades de financiamiento.
• Llamada a la Acción: Indiquen claramente su solicitud de financiamiento y los próximos pasos.

Refinen su Propuesta de Valor:

• Propuesta única de venta (USP): Identifica qué diferencia a tu solución SaaS de la competencia.
• Beneficios para el cliente: Explica claramente el valor que tu producto o servicio proporciona a los clientes.
• Análisis comparativo: Examina las fortalezas y debilidades de tu solución en relación con las alternativas.

Recopila la documentación de respaldo:

La organización juega un papel crucial en la obtención de financiación para startups SaaS. Prepara tu plan de negocios, presentaciones y proyecciones financieras. También es útil actualizar cualquier documentación legal, como tus estatutos constitutivos, el conjunto de documentos que debes presentar ante un organismo gubernamental para documentar la creación de tu empresa.

• Documentos legales: Prepara tus estatutos constitutivos, acuerdo operativo y cualquier licencia o permiso relevante.
• Estados financieros: Recopila tus estados financieros, incluyendo el estado de resultados, el balance general y el estado de flujo de efectivo.
• Propiedad intelectual: Asegura cualquier marca registrada, patente o derecho de autor relacionado con tu producto o servicio.

Los diversos ecosistemas de financiación tienen diferentes requisitos legales, logísticos y prácticos. Debes comprenderlos a fondo antes de elegir la mejor opción. Aunque la investigación en profundidad requiere una inversión inicial de tiempo, puede conducir a ahorros de tiempo y costos en el futuro. 

Hemos recopilado una lista de algunas de las opciones de financiación para startups de SaaS más populares, analizando más de cerca los pros y los contras:

• Capital de riesgo

Las firmas de Venture capital (VC) recaudan dinero pidiendo a un grupo de socios que contribuyan a su fondo de inversión, generalmente invirtiendo en Startups con un potencial de crecimiento prometedor. A veces se confunde con Private Equity (PE), ambos recaudan capital de inversionistas Limited Partner (LP) e invierten en empresas privadas.

Sin embargo, existen diferencias significativas en la forma en que las firmas de Venture capital y Private Equity hacen negocios, como las empresas en las que invierten, los niveles de dinero que proporcionan y la cantidad de capital que desean para su inversión. 

Venture Capital generalmente genera menos del 50% del capital de la empresa. El riesgo financiero de la inversión en startups en etapa inicial significa que los VC prefieren distribuir cantidades menores de dinero en más negocios. Venture Capital se destaca como una fuente de financiación destacada para las startups SaaS dentro del mercado privado.

Según Forbes, la financiación de capital de riesgo suele estar entre $1 millón y $5 millones. Los inversores de capital de riesgo requieren valoraciones de empresas que oscilen entre $5 millones y $15 millones para la financiación de la Serie A. Para obtener financiación de capital de riesgo, deberá demostrar que su negocio tiene el potencial de crecer sustancialmente. Los inversores de capital de riesgo querrán ver métricas que indiquen el valor de las empresas SaaS, así que prepárese para responder algunas preguntas difíciles.

• Inversionistas ángeles

Los inversionistas ángeles suelen ser individuos (en lugar de un fondo o una empresa) que invierten personalmente en su negocio. Usted cede una participación en el capital a cambio del financiamiento. 

Normalmente, los inversores ángeles aportan menos capital que las empresas de capital riesgo. Según la Angel Capital Association, es probable que estos inversores inviertan entre 5.000 y 100.000 dólares. En comparación, las empresas de capital riesgo suelen invertir una media de unos 2,5 millones de dólares en capital, aunque estos valores pueden ser bastante amplios. 

Los inversores ángeles son más propensos a proporcionarte financiación si tu negocio se encuentra en sus primeras etapas de desarrollo. Generalmente, estos inversores buscan empresas innovadoras con potencial para una alta facturación dentro de los primeros tres a siete años.

• Aceleradoras e incubadoras

Las incubadoras son espacios físicos que ofrecen una combinación de espacio de oficina, financiación y experiencia. Estos espacios se 'alquilan' principalmente a cambio de cuotas mensuales de membresía o, con menos frecuencia, capital. 

Si bien las incubadoras pueden ofrecer beneficios como capacitación, presentaciones de redes y equipos, es importante considerar las necesidades específicas y relacionarlas con los servicios prestados. Como tales, son las más adecuadas para la etapa inicial. 

Una aceleradora es un programa empresarial que generalmente se ejecuta con fondos privados. Forbes informa que las aceleradoras suelen ofrecer capital inicial a cambio de capital empresarial, con inversiones que oscilan entre $10 000 y $120 000. 

¿Entrando en una etapa de crecimiento posterior? Estos programas ofrecen apoyo temporal, tutoría, acceso a inversores, financiación y recursos educativos, lo que ayuda a las startups a progresar.

• RBF - Financiamiento basado en ingresos

El financiamiento basado en ingresos (también conocido como financiamiento basado en regalías) es un método para recaudar capital. Las empresas SaaS reciben un préstamo de un grupo de inversores, que a su vez reciben un porcentaje de los ingresos brutos continuos de la empresa (en lugar de capital) a cambio de la inversión. 

Con un RBF, los inversores reciben una parte regular de los ingresos del negocio hasta que se reembolsa una cantidad predeterminada. Por lo general, esta cantidad es un múltiplo de la inversión original, que generalmente oscila entre tres y cinco veces el monto de la inversión original.

Aunque una empresa que recauda capital a través de RBF deberá realizar pagos regulares a la inversión original, difiere de la financiación de deuda. El saldo pendiente no acumula intereses y los pagos no se requieren en montos predefinidos. 

En cambio, se le proporciona un préstamo basado en los ingresos generales de su negocio, y el reembolso es un porcentaje de sus ganancias mensuales, más un multiplicador de la inversión original.

• Bootstrapping

Bootstrapping se trata de construir un negocio desde cero, donde un emprendedor inicia una empresa con poco o ningún capital en lugar de depender de inversiones externas para promover el crecimiento. Se puede considerar que un fundador está haciendo bootstrapping cuando intenta fundar y construir su empresa a partir de las finanzas personales y las ganancias de su operación.

Esto contrasta con la adquisición de fondos a través de los métodos que discutimos anteriormente, como la recaudación de capital a través de inversionistas ángeles o firmas de capital de riesgo. En cambio, los fundadores que inician sus empresas con fondos propios dependen de sus ahorros, operan con recursos limitados o tienen una rápida rotación de inventario. No es raro que una empresa acepte pedidos anticipados de un producto y utilice los fondos recaudados para construir y entregar el producto en sí.

Debido a que una empresa que se inicia con fondos propios a menudo trabaja con fuentes de financiamiento limitadas, es vital tener una estrategia de desarrollo competente donde se tengan en cuenta todos los riesgos posibles. Además, los fondos disponibles deben reasignarse adecuadamente a las partes más críticas del modelo de negocio. 

Cabe destacar que varias empresas destacadas de SaaS y tecnología se originaron como startups autofinanciadas. Estas incluyen una variedad de empresas, como Facebook, eBay, Basecamp, GitHub y Plenty Of Fish, por nombrar solo algunas. Echemos un vistazo más de cerca a las ventajas y desventajas:

• Crowdfunding

Las startups en etapa inicial en la industria del software, productos digitales o SaaS pueden explorar el crowdfunding como un medio potencial para obtener financiación. En lugar de métodos de financiación más tradicionales que dependen de la financiación de una institución como los bancos, el crowdfunding es un juego de números, que reúne pequeñas inversiones de una fuente más amplia de personas.

Las campañas de crowdfunding suelen utilizar plataformas en línea, eliminando la necesidad de que los fundadores participen en reuniones cara a cara con posibles inversores. Las plataformas ofrecen múltiples vías para que los donantes participen y contribuyan a una variedad de iniciativas, a menudo respaldadas por campañas que buscan generar interés y recaudar fondos.

Hay algunos tipos diferentes de crowdfunding disponibles, según su negocio, producto y objetivos a largo plazo en particular. 

Crowdfunding basado en recompensas es el que la mayoría de la gente reconocerá. A cambio de un conjunto de montos de donación fijos, los inversores suelen recibir una gama de ofertas. Estas pueden ser en forma de acceso anticipado o precios reducidos “early bird” para productos y servicios, o beneficios adicionales combinados que podrían no ofrecerse a aquellos que compran el producto en una fecha posterior. 

Crowdfunding de capital se asemeja más a las otras formas de obtener inversión, ya que implica ceder una parte de su negocio a cambio de inversión en lugar de pre-vender un producto. Al igual que con otras formas de inversión de capital, el éxito de la Startup ayuda a determinar el valor de la participación de cada inversor. 

Deuda (o basado en préstamos) Es muy similar a obtener un préstamo, excepto que en lugar de ir a un banco, recibes la inversión de una serie de patrocinadores que te prestan el dinero que necesitas para comenzar a operar. Estos patrocinadores financian tu Startup con la condición de que les devuelvas su inversión más una tasa de interés fija en un plazo acordado. Esto a menudo se conoce como préstamo P2P (peer-to-peer).

Una vez que haya decidido una opción de financiamiento para su startup SaaS, es hora de investigar a los inversores. Sin embargo, dado que las firmas de capital de riesgo individuales reciben más de 1,000 propuestas al año, hay mucha más demanda que inversiones disponibles. Los inversores son exigentes, por lo que tendrá que presentar un caso sólido o arriesgarse a perder la oportunidad.

Identificar posibles inversores:

• Firmas de Capital de Riesgo: Investigue las firmas de VC que invierten en su industria, etapa y modelo de negocio. Utilice recursos en línea como Crunchbase, PitchBook y VC-Mapping para identificar firmas relevantes.
  Utilice herramientas como Apollo.io o Hunter.io para recopilar información de contacto (socios, analistas) de las firmas de VC. Esto permite un alcance más específico, incluyendo sus compañías de cartera, enfoque de inversión e información de contacto de socios y analistas.
• Inversores Ángeles: Explora plataformas como AngelList, Crunchbase, Gust y Golden Seeds para conectar con inversionistas ángeles. Usa LinkedIn para buscar inversionistas ángeles según su historial de inversión y experiencia en la industria.
  Asiste a eventos de startups y concursos de pitch para conectar con posibles inversionistas ángeles. 
• Aceleradoras e incubadoras: Explora programas como Y Combinator, Techstars y 500 Startups. Investiga incubadoras y aceleradoras locales que se centren en tu industria. Muchas universidades tienen programas de incubación para startups dirigidas por estudiantes.
• Plataformas de crowdfunding:
  Plataformas generales: Considera plataformas como Kickstarter, Indiegogo y GoFundMe para recaudar fondos de una gran audiencia.
  Crowdfunding de capital: Explora plataformas como SeedInvest, Republic y Wefunder para recaudar capital a cambio de participación accionaria.
  Plataformas de nicho: Investiga plataformas de crowdfunding de nicho que se adapten a tu industria o audiencia específica.

Evaluar la idoneidad del inversionista: Antes de contactar a cualquier inversionista, es crucial evaluar si son adecuados para tu startup SaaS.

• Enfoque de inversión:
  • Alineación con la industria: ¿El inversionista se enfoca en tu industria (por ejemplo, SaaS, salud, fintech)?
  • Alineación de etapa: ¿El inversionista invierte en startups en tu etapa actual (pre-seed, seed, Serie A, etc.)?
  • Tesis de inversión: ¿La filosofía de inversión del inversionista se alinea con tu modelo de negocio y estrategia de crecimiento?
• Tamaño de la inversión:
  • Inversión típica: ¿Cuál es el tamaño de inversión típico del inversionista? ¿Coincide con tus necesidades de financiamiento?
  • Tamaño del fondo: Para las empresas de capital de riesgo, considera el tamaño de su fondo. Los fondos más grandes pueden ser más adecuados para inversiones en etapas posteriores.
• Experiencia en la industria:
  • Experiencia relevante: ¿El inversionista tiene experiencia invirtiendo o trabajando con empresas SaaS?
  • Red y conexiones: ¿El inversionista puede proporcionar conexiones valiosas y mentoría en tu industria?
• Alineación de valores:
  • Valores compartidos: ¿Se alinean los valores del inversor con la cultura y la misión de tu empresa?
  • Reputación: Investiga la reputación y el historial del inversor.
• Compañías de la cartera:
  • Panorama competitivo: ¿Ha invertido el inversor en alguno de tus competidores?
  • Casos de éxito: ¿Cuál es el historial de inversiones exitosas del inversor?

Ahora, para obtener financiación para tu startup SaaS, necesitas destacar entre tus competidores. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo acercarte a posibles inversores:

Obtener una presentación, tal vez a través de una conexión mutua, y pídales que organicen una reunión entre usted y el posible inversor. Asistir a eventos relacionados con SaaS, o conectar en una plataforma como LinkedIn, son otras maneras de ponerse en contacto. Si opta por comunicarse por correo electrónico, adjunte una presentación bien estructurada.

Adapte su enfoque:

• Capital de riesgo: Prepare una presentación detallada y un modelo financiero.
• Inversores Ángeles: Concéntrese en su historia, pasión y potencial de alto crecimiento.
• Aceleradoras/Incubadoras: Destaque el potencial de su equipo y la escalabilidad de su negocio.
• Crowdfunding: Cree una página de campaña atractiva con una propuesta de valor y recompensas claras.

Construye relaciones:

• Red: Asista a eventos de la industria y conéctese con inversionistas en línea.
• Presentaciones cálidas: Aproveche su red para presentaciones a posibles inversores.
• Alcance personalizado: Elabore mensajes personalizados que demuestren su investigación e interés genuino.

¡Sea persistente! No se desanime por los rechazos iniciales.

Seguimiento y mantener la comunicación: manténgase en contacto con los inversores y proporcione actualizaciones sobre su progreso. Programe reuniones y llamadas regulares con sus inversores para discutir su progreso y buscar su consejo.

Buscar mentoría, aproveche la experiencia y la red de sus inversores para obtener orientación y apoyo.

Y Construir relaciones a largo plazo con sus inversores para posibles rondas de financiación futuras y asociaciones estratégicas.

Entender las hojas de términos: Una hoja de términos es un acuerdo no vinculante que describe los términos de inversión propuestos. Revise cuidadosamente los aspectos clave:

• Valoración: El valor acordado de su empresa.
• Capital: El porcentaje de propiedad que el inversor recibirá a cambio de su inversión.
• Preferencia de liquidación: Cómo se distribuirán los ingresos en caso de una venta o liquidación de la empresa.
• Protección anti-dilución: Protege la participación del inversor en caso de futuras rondas de financiación a la baja.
• Representación en la junta: Los derechos del inversor para nombrar miembros a la junta directiva de su empresa.
• Cláusulas de protección: Derechos especiales otorgados al inversor, como el poder de veto sobre ciertas decisiones.

Negociar términos favorables:

• Buscar asesoría legal: Consulte con un abogado experimentado para garantizar que sus intereses estén protegidos.
• Comprender su influencia: Su influencia en las negociaciones depende de factores como su tracción, la oportunidad de mercado y el interés del inversor.
• Centrarse en los términos clave: Priorice la negociación de los términos que son más importantes para usted, como la valoración y el control.

Esta guía detallada describe una serie de acciones potenciales que podrían tener un impacto en su capacidad para obtener financiación y contribuir al crecimiento potencial de su startup SaaS. El éxito en el competitivo mundo de la financiación SaaS a menudo requiere perseverancia, una preparación empresarial exhaustiva y una presentación convincente.