Cómo usar Grandfathering (precios heredados) de la manera correcta
Para aplicar el grandfathering (o precios heredados) a tu estrategia de precios, comienza analizando los planes de tus suscriptores y su gasto.
Pero para asegurar el éxito a largo plazo, como negocio SaaS, tendrás que alinear, con el tiempo, tus modelos de precios antiguos con el nuevo valor de tu software. Esto significa una transición de los precios heredados, donde los usuarios iniciales se mantienen con tarifas anticuadas, a un modelo que refleje las características más recientes del producto y los costes operativos.
Esta guía te llevará a través de una hoja de ruta para identificar, evaluar y implementar una nueva estrategia de precios que equilibra la necesidad de crecimiento de los ingresos a la vez que mantiene la confianza del usuario.
Autoevaluación
Antes de tomar medidas, es importante comprender primero el impacto financiero y operativo de su base de usuarios actual. Esto requerirá determinar el costo de servicio frente a los ingresos reales generados por los usuarios con precios heredados (legacy). Si su infraestructura, los costos de terceros, de API o las operaciones de soporte han aumentado desde que estos usuarios se incorporaron, mantenerlos en un modelo de pago antiguo podría resultar en una pérdida neta por cuenta con el tiempo.
Primero, compare su MRR total de su cohorte heredada frente a lo que ese mismo grupo pagaría bajo las tarifas actuales del mercado. Utilice una calculadora de ARPU para ver la discrepancia con la mayor precisión posible.
Además, determine si sus usuarios más antiguos están abriendo más tickets de soporte que sus usuarios nuevos, porque los usuarios con precios heredados suelen ser los usuarios intensivos que pagan lo mínimo, lo que, por supuesto, está sobrecargando sus recursos.
Y por último, no olvide comprobar si los usuarios heredados están utilizando sus funciones de alto costo (como créditos de IA o almacenamiento de datos) que no formaban parte de su acuerdo original – aquí es normalmente donde una brecha de valor de SaaS comienza a tomar forma.
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Por qué es importante |
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Margen Bruto por Usuario |
Muestra si el usuario sigue siendo rentable después de los costes de servidor y soporte. |
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Utilización de funciones |
Identifica si los usuarios están obteniendo “nuevo valor” por un “precio antiguo.” |
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Antigüedad de la Cuenta |
Determina la profundidad de la relación y el riesgo potencial de lealtad. |
No asuma que todos los usuarios antiguos son sus clientes más leales. Algunos podrían quedarse simplemente porque el precio es tan bajo que no se han molestado en cancelar, lo que crea un segmento de usuarios 'bloqueados por precio' que ni siquiera valora el crecimiento del producto.
Lista de Verificación Gratuita para el Mantenimiento de Precios
Audite sus precios heredados y realice la transición de usuarios con una estrategia profesional y sin riesgos.
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Auditoría de mantenimiento de precios (autoevaluación)
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Cronograma de comunicación paso a paso
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Pasos para la eliminación de derechos adquiridos
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Métricas de monitoreo post-migración
Segmento
Aunque suene duro, no todos los clientes heredados requieren el mismo trato. En 2015, el software de seguimiento de tiempo Everhour descubrió que su modelo de precios escalonados causaba problemas cuando los usuarios superaban los límites. Por ello, decidieron aplicar precios heredados para las cuentas existentes, mientras trasladaban a sus nuevos usuarios a un modelo por asiento. Esto preservó la confianza que tenían con los primeros adoptantes, a la vez que garantizaba que el nuevo crecimiento se produjera a un ritmo sostenible.
- Agrupar por tipo de plan: Identificar a los usuarios con planes Beta, Founder o Pro obsoletos.
- O por usuarios avanzados: Separa a los que usan el producto a diario de aquellos que no han iniciado sesión en más de 30 días.
Podrías mantener la tarifa antigua para los probadores Beta indefinidamente como agradecimiento, pero haz la transición de los primeros usuarios Pro a un nuevo plan, ya que requieren seguridad a nivel empresarial actualizaciones.
Pero ten en cuenta esto: los precios heredados deberían considerarse como una herramienta de retención.
Si hay un competidor con un precio más alto o igual, tus usuarios antiguos son menos propensos a cambiar porque tienen una oferta que no se puede encontrar en ningún otro lugar.
Lista de Verificación Gratuita para el Mantenimiento de Precios
Audite sus precios heredados y realice la transición de usuarios con una estrategia profesional y sin riesgos.
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Auditoría de mantenimiento de precios (autoevaluación)
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Cronograma de comunicación paso a paso
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Pasos para la eliminación de derechos adquiridos
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Métricas de monitoreo post-migración
Elige tus métodos de transición
Si descubres que, después de tu auditoría, mantener los precios heredados ya no es estratégico, es hora de elegir un camino de transición. Hay tres formas principales en las que puedes cambiar tus precios de SaaS sin causar problemas inmediatos.
- El Enfoque del Período de Gracia: Anuncia un aumento de precio a tus usuarios, pero pospón la fecha de entrada en vigor 6 – 12 meses para tus usuarios actuales.
- La Estrategia de Acceso por Funciones: Mantén al usuario en su precio existente, pero pon esas nuevas características detrás Precios escalonados. Entonces los usuarios que quieran las nuevas herramientas podrán pagar más por ellas.
- El Modelo de Descuento Legado: Mueve a cada usuario a tu nuevo precio, pero aplica un descuento de lealtad permanente (20% de descuento) como un compromiso y un gesto de buena voluntad.
Si decides eliminar los precios heredados, ofrece siempre una “venta a la baja” para suavizar el impacto. Si un usuario se queja, ten un plan con funciones limitadas listo para ofrecerle, así podrás intentar mantener al cliente satisfecho en lugar de perderlo frente a un competidor y aumentar tu tasa de abandono.
Lista de Verificación Gratuita para el Mantenimiento de Precios
Audite sus precios heredados y realice la transición de usuarios con una estrategia profesional y sin riesgos.
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Auditoría de mantenimiento de precios (autoevaluación)
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Cronograma de comunicación paso a paso
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Pasos para la eliminación de derechos adquiridos
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Métricas de monitoreo post-migración
Comunicar el Cambio
Descubrirás que la comunicación es la parte más delicada del proceso. Explica claramente que el cambio de precio se debe a que también has aumentado el valor del software al añadirle funcionalidad.
- Evite cualquier tipo de lenguaje emocional: Proporcione una lista detallada y fáctica que muestre las mejoras realizadas en la infraestructura, seguridad y características desde que el usuario se unió por primera vez.
- Proporcione aviso suficiente: Comunique el cambio con 30 a 60 días de antelación. Para los suscriptores anuales, infórmeles con 90 días de antelación a sus fechas de renovación.
- Explique el porqué: Al explicar, concéntrese en los costos de mantener su servicio con la más alta calidad. Describa cómo ha añadido nuevas integraciones o mejorado significativamente el tiempo de actividad del servidor. Deles todos los detalles que demuestren cómo las cosas son más fáciles y mejores para ellos.
“Para seguir proporcionando un tiempo de actividad del 99.9% y las nuevas integraciones de API que usted utiliza, estamos alineando nuestros planes anteriores con nuestros estándares de servicio actuales a partir del 1 de marzo.”
Nuestro gestión de suscripciones La plataforma le ayuda a automatizar estos procesos basándose en sus segmentos de usuarios, permitiéndole configurar una lógica de facturación que aplique un descuento por antigüedad automáticamente o active secuencias de correo electrónico cuando un período de gracia esté finalizando.
Lista de Verificación Gratuita para el Mantenimiento de Precios
Audite sus precios heredados y realice la transición de usuarios con una estrategia profesional y sin riesgos.
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Auditoría de mantenimiento de precios (autoevaluación)
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Cronograma de comunicación paso a paso
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Pasos para la eliminación de derechos adquiridos
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Métricas de monitoreo post-migración
Ejecutar la Migración de Facturación
Una vez finalizado el período de gracia, utilice su sistema de facturación para automatizar la transición. Esto evita cualquier trabajo manual y le asegura que los importes prorrateados se calculan correctamente. Además, el sistema debe gestionar cualquier asiento con derechos adquiridos, manteniendo los asientos existentes al precio antiguo mientras que los nuevos asientos se facturan a la tarifa actual.
- Utilice un pequeño lote para las pruebas: Implemente el cambio de precio primero para el 5% de sus usuarios existentes para detectar cualquier error técnico o abandono inesperado.
- Medir Transacciones Fallidas: Se sabe que los aumentos de precio causan alertas de fraude en las tarjetas de crédito, así que asegúrate de vigilar tu prevención de fraude panel de control atentamente durante 48 horas después de la migración.
Ten cuidado con las promesas de por vida: Si les dijiste a tus primeros usuarios que tendrían un precio específico de por vida, debes cumplirlo u ofrecer un incentivo significativo para que cambien. Incumplir tu palabra y esta promesa causará un daño grave a la marca y resentimiento.
- Si un cliente con un plan heredado cancela por error o su tarjeta caduca, decida si su equipo respetará la tarifa antigua si desea regresar. Muchas empresas han utilizado esto como una forma orgánica de eliminar gradualmente los precios heredados.
- Espere un aumento del 15-20% en los tickets durante la primera semana después de los cambios de precios. Prepare un documento de éxito del cliente cuidadosamente redactado para que su equipo lo comparta con los usuarios y ayude a facilitar la transición.
- Si decides adoptar un modelo basado en asientos, los usuarios pueden confundirse con los asientos vacíos. Asegúrate de que tu UI ilustre claramente cuántos asientos están activos y cómo eliminarlos.
Para los planes anuales, lamentablemente, la transición puede tardar hasta un año completo en completarse. Haz un seguimiento de tu TNR evolución mensual para comprender completamente el impacto en el crecimiento de tus ingresos.
Conclusión
Al concretar tu decisión respecto a los precios protegidos, recuerde que es una elección estratégica basada en los márgenes y la etapa de crecimiento. Si bien crea lealtad, también corre el riesgo de generar problemas financieros a medida que su producto evoluciona.
Al comprometerse con una auditoría estructurada y un plan de comunicación transparente, sus precios deberían seguir siendo razonables tanto para la empresa como para el cliente.
Preguntas frecuentes
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Aunque funciona bien para la retención inicial, la permanencia de las tarifas antiguas puede crear una gran brecha en los ingresos una vez que los costes de tu producto y operativos empiezan a aumentar. La mayoría de las empresas en crecimiento terminan cambiando a un modelo híbrido, ofreciendo a sus clientes leales un descuento a largo plazo, pero aún así tienen que afrontar algunos ajustes ocasionales para justificar el valor actual.
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Considera a tus primeros beta testers porque es común mantener los precios originales para ellos, mientras que los usuarios que se registraron durante etapas posteriores de crecimiento se trasladan a nuevos planes de precios escalonados.
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Envía un correo electrónico amistoso, abierto y honesto con al menos 30 a 60 días de antelación, que comunique claramente las nuevas funciones y mejoras de infraestructura desde que adquirieron tu SaaS por primera vez. Céntrate en el valor añadido del software en lugar de en las necesidades financieras de la empresa.
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Normalmente es mejor añadir nuevas funcionalidades en lugar de quitar algo a los clientes leales en lo que ya dependen. Eliminar funcionalidades existentes a menudo provoca altas tasas de abandono (churn) y pérdida de confianza, mientras que añadir nuevas herramientas es un incentivo natural para que los usuarios pasen a un nivel superior.
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Los inversores a menudo ven una gran base de usuarios antiguos que pagan tarifas muy bajas como submonetizada, lo que, lamentablemente, puede reducir la valoración de su SaaS. Pero ofrecer un camino claro para la transición de estos usuarios a las tarifas de mercado adecuadas demuestra que tiene una estrategia de crecimiento basada en datos.
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Puedes intentar ofrecer la versión básica de tu plan moderno o incluso darles una extensión temporal con su tarifa antigua por seis meses adicionales para apaciguarlos. Esto ayudará a proteger tu tasa de retención de clientes, al mismo tiempo que, con suerte, el usuario se traslada finalmente a tu sistema de facturación actualizado.
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De hecho, los estudios demuestran que los usuarios que pagan significativamente por debajo del valor de mercado a veces son más propensos a la rotación porque no perciben realmente el producto como de alto valor. Parece que cobrar un precio justo y moderno (incluso si ha aumentado) puede mantener a los clientes más comprometidos con el producto y con su equipo de soporte.
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Es cierto que evitar la política de derechos adquiridos es una elección que a menudo hacen las empresas más maduras con una alta cuota de mercado para que los ingresos escalen directamente con el valor del producto. Pero, para las startups en fase inicial, optar por no aplicarla en absoluto puede aumentar la rotación de clientes y también generar sentimientos negativos entre los usuarios leales que inicialmente ayudaron a construir su negocio SaaS.
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La política de derechos adquiridos resulta ser la más útil durante pivotes importantes de producto, cambios de marca o al pasar de un modelo freemium modelo de negocio a planes de pago. Esto se debe a que actúa como una recompensa por lealtad que asegura tu base de usuarios principal durante períodos de inestabilidad, ayudando a que tu MRR negocio se mantenga estable mientras experimentas con nuevas estrategias de adquisición.
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El riesgo principal es la ‘fragmentación operativa’, donde su equipo debe gestionar múltiples conjuntos de lógica de facturación y dar soporte a funciones heredadas para una cohorte en declive y de bajo pago. Con el tiempo, esto puede llevar a la rotación de ingresos, ya que los recursos dedicados al mantenimiento de cuentas heredadas podrían invertirse mejor en actualizaciones de desarrollo, nuevas funciones y un mejor soporte para el SaaS empresarial clientes.
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