Cómo realizar pruebas A/B de precios para SaaS

¿No estás seguro de cuánto cobrar por tu producto SaaS? Comienza realizando pruebas de precio A/B para determinar tu estrategia de precios. Esta guía te llevará a través del proceso de ejecución de pruebas de precio A/B para tu negocio SaaS.

Comienza por establecer tus objetivos para tu prueba de precio. Tus objetivos deben ser SMART:

• Específicos: Aumentar el MRR en un 10%.
• Medible: Monitoree el MRR, las tasas de conversión y el valor promedio de los contratos (ACV).
• Alcanzable: Establezca objetivos realistas basados en datos históricos y puntos de referencia de la industria.
• Relevante: Deben estar correlacionados con sus objetivos comerciales generales (por ejemplo, rentabilidad, crecimiento)
• Limitado en el tiempo: Defina el período de tiempo para la prueba (por ejemplo, 6-8 semanas).

Sea claro acerca de los detalles de la prueba y cuáles son los objetivos. 

• Aumentar los ingresos: Investiga funciones premium y niveles de precios superiores. Examina la elasticidad de la demanda de tu producto (cómo cambia la cantidad demandada en respuesta a un cambio de precio) podría influir en esta decisión. Si la demanda no es elástica, puedes considerar aumentar los precios sin afectar las ventas.
• Reduce la tasa de cancelación: Experimenta con descuentos u ofertas de valor añadido. Por ejemplo, Spotify podría ofrecer un plan anual a un precio reducido como prueba para animar a los clientes a comprometerse con una suscripción más larga.
• Mejora las conversiones: Prueba diferentes mensajes o páginas de precios. Por ejemplo, Groove, un software de asistencia técnica, logró aumentar sus conversiones en un 25% al rediseñar su página de precios. Esto definió claramente la propuesta de valor de cada plan.

Programa una investigación exhaustiva de la competencia antes de concluir tus objetivos. Investiga su público objetivo, funcionalidad, estrategia de precios, marca y valor percibido. Al conocer sus estrategias de precios, podrás establecer tus propios puntos de referencia y descubrir oportunidades de negocio. 

Comienza haciendo pruebas con un grupo más pequeño de clientes. Divide tu audiencia en segmentos específicos basados en métricas relevantes:

• Demografía: Edad, ubicación, industria.
• Firmografía: Tamaño de la empresa, ingresos, etapa.
• Conductual: Patrones de uso, adopción de funciones, engagement.
• Nivel de suscripción: Prueba gratuita, plan básico, plan premium.

Utiliza criterios como el caso de uso, el CLV, la industria o cualquier otro aspecto específico de tu producto SaaS para crear una segmentación aún más precisa. Por ejemplo, la herramienta de email marketing MailChimp podría segmentar su base de usuarios según el tamaño de su lista de correo electrónico y luego probar diferentes modelos de precios para empresas grandes frente a pequeñas empresas.

Elige segmentos donde creas que existe el impacto más significativo o donde hay falta de datos. Una muestra de tamaño más pequeño y definida puede brindar información más procesable. Asegúrate de determinar el tamaño que se requiere para que la muestra arroje hallazgos estadísticamente significativos. Puedes utilizar software o calculadoras en línea para determinar el tamaño de muestra adecuado en relación con el nivel de confianza y el tamaño del efecto que deseas.

Considera los siguientes modelos de precios y variaciones para probar:

• Puntos de precio: Pruebe un rango de precios para identificar el punto más favorable.
  Por ejemplo, Basecamp experimentó con diferentes puntos de precio, y finalmente se decidió por un modelo de tarifa plana que atrajo a su público objetivo.
• Frecuencia de facturación: Pruebe la facturación mensual, trimestral o anual. Zoom, por ejemplo, podría probar una oferta de descuento para suscripciones anuales.
• Niveles de precios: Ofrezca diferentes conjuntos de funciones a diferentes precios. Tal vez una versión “Pro” para un producto como Dropbox podría desbloquear funciones adicionales y justificar un precio más alto.
• Descuentos y promociones: Pruebe las ofertas por tiempo limitado (LTO) o los precios de introducción. HubSpot, una plataforma de CRM, utilizó con éxito los precios de introducción para atraer nuevos clientes y luego los pasó gradualmente a los precios regulares.

No olvide: Es importante separar la variable precio tanto como sea posible al realizar pruebas A/B. Además, evite realizar cambios en cualquier otro aspecto (producto, marketing) cuando esté realizando pruebas para que sus resultados se basen únicamente en las variaciones de precio.

Para darle un ejemplo, eche un vistazo a la tabla de matriz de precios para visualizar sus variaciones:

Utiliza una plataforma de prueba A/B confiable como Optimizely, VWO o Google Optimize 36 para: 

• Aleatorización: Usuarios asignados aleatoriamente a las variaciones.
• Asignación de tráfico: Gestiona la cantidad de tráfico en cada variación.
• Significación estadística: Cuando los resultados no se deben al azar.
• Seguimiento de objetivos: Monitorea las conversiones y los ingresos por variación.

Combina tu CRM con la herramienta de prueba para recopilar tus datos. Algunos proveedores de pagos han integrado las pruebas A/B en sus herramientas. Si estás utilizando PayPro Global, echa un vistazo a esta página.

Para cada variación, debes realizar un seguimiento de las métricas críticas: 

• Tasa de Conversión: Porcentaje de usuarios que se actualizan o se suscriben.
• ARPU (Ingreso promedio por usuario): Ingresos totales divididos por el número de usuarios.
• CLV (Valor del Ciclo de Vida del Cliente): Valor total del cliente durante toda su relación con tu marca.

Busca al menos un nivel de confianza del 95% con significancia estadística entre las variaciones. En otras palabras, debes estar 95% seguro de que las diferencias no se deben al azar. Ten en cuenta el tamaño del efecto (esto sugiere el grado de diferencia en las variaciones). Uno mayor significaría que hubo un mayor impacto.

Investiga los comentarios que recibes de los usuarios para comprender las percepciones de las diferentes opciones de precios.

Esta tabla ilustra cómo debes interpretar los resultados de las pruebas A/B de precios:

Cuando alcances significancia estadística con tu prueba, nombra la variación ganadora derivada de tus objetivos predefinidos.

• Implementa el segmento adecuado si supera al control
• Ejecuta una prueba de seguimiento con variaciones editadas si obtienes resultados no concluyentes.

No olvides que hay un efecto a largo plazo al implementar tu modelo de precios. Si bien el aumento de ingresos a corto plazo es tentador, piensa en el impacto que esto tendrá en la rotación de clientes. Si el cambio de precio lleva a la rotación, puede que no sea sostenible para el futuro.

Las pruebas A/B no deben considerarse como algo que se hace una sola vez, sino más bien como un proceso continuo de optimización.

• Haz un seguimiento constante del rendimiento de tu estrategia de precios.
• Para seguir avanzando, explora diferentes variaciones.
• Ajusta tus precios en función de los cambios del mercado y los comentarios de los clientes.

Las empresas SaaS deben recordar que la fijación de precios es dinámica. El uso de pruebas A/B es una forma fundamental de asegurarse de que tus precios están alineados con tus objetivos para maximizar tu potencial.