¿Qué es Churn MRR?

La rotación de MRR, también conocida como rotación de ingresos/RMR, rastrea la disminución mensual de los ingresos resultante de la rotación de clientes y las rebajas de suscripción.

Es especialmente importante en las empresas impulsadas por suscripciones, ya que ayuda a medir las pérdidas o ganancias de ingresos y crecimiento por la rotación de clientes. 

La rotación de MRR se presenta de dos maneras, como un valor o un porcentaje denominado tasa de rotación de MRR. La fórmula para calcular la rotación es el monto en dólares perdido dividido por el MRR al comienzo del período comercial. 

Identificar y rastrear la rotación de MRR ayuda a una empresa de SaaS a comprender la rotación y sus razones. Al analizar esta información, puede comprender las posibles causas de la rotación y la rentabilidad. Esto puede ayudar a desarrollar estrategias para mejorar la retención de clientes y maximizar los ingresos.

El punto de referencia ideal de la tasa de rotación de MRR para cualquier negocio basado en MRR depende de una serie de factores, como el ARPU y la etapa de crecimiento del negocio.

Si bien una buena tasa de rotación mensual no supera el 1%, las tasas de rotación entre el 5% y el 7% durante un año completo son normales para muchas empresas de SaaS. 

Las tasas de rotación más altas son más comunes entre las nuevas empresas en sus primeras etapas de desarrollo y las pequeñas y medianas empresas. El hecho de que las nuevas empresas aún estén evolucionando y refinando su mercado objetivo y su base de clientes contribuye a la discrepancia observada. 

Generalmente, se recomienda que las empresas que apuntan a ARPU que son inferiores a $100 mantengan un nivel de abandono bruto de menos del 4%. Esto puede aclarar la asociación entre el abandono y ARPU.

Ambas son medidas importantes al observar la salud de una empresa, pero su perspectiva difiere.

La tasa de abandono se refiere a la tasa a la que los clientes dejan de utilizar un producto o servicio. La tasa de abandono de ingresos mide los ingresos perdidos como resultado de las cancelaciones de los clientes.

Medir y abordar el abandono de clientes es crucial para que las empresas retengan y mantengan una base de clientes saludable. Los cambios en el abandono de clientes proporcionan información sobre los ajustes necesarios para la sincronización del producto con el mercado. 

El abandono de ingresos es una métrica que prioriza el valor financiero de la pérdida de clientes, proporcionando información más allá del recuento numérico de clientes perdidos. Analizar la rotación de clientes y los planes de expansión puede ayudar a predecir posibles fluctuaciones en los ingresos, teniendo en cuenta los posibles riesgos involucrados.  

Para calcular la tasa de abandono de usuarios, comience con el número de clientes que se fueron durante un período específico, divídalo por el número total de clientes al comienzo de ese período y finalmente multiplique esa cifra por 100 para expresarla en porcentaje.

Abandono de clientes = (Número de clientes perdidos / Número total de clientes al comienzo del período) x 100.

Esto determina el nivel de retención de clientes y ayuda a evaluar la calidad general del negocio. Hay varias formas en que se puede calcular la métrica de abandono según la definición del negocio y el período considerado (mes, trimestre, año).

Las herramientas de análisis de ventas pueden proporcionar información sobre los patrones de comportamiento del cliente e identificar posibles riesgos de abandono, lo que ayuda a desarrollar el usuario estrategias de retención. 

Dado que el abandono puede no evitarse fácilmente, las empresas de SaaS deben asegurarse de mejorar la satisfacción y lealtad del cliente para que, incluso cuando los clientes cambien de sus productos a los de sus competidores, haya clientes que regresen. 

Hay factores que debe considerar para el software de predicción de abandono, como qué tan nuevo es para la industria, cómo se integra con otros sistemas y qué tan complejo es el sistema real de la herramienta. 

La reducción del abandono exige un esfuerzo considerable, y las estrategias de marketing pueden demostrar eficacia en este sentido.

Esto incluye tácticas como: 

• mejorar la experiencia del usuario
• asegurando éxito del cliente
• segmentación de audiencia
• seguimiento del compromiso del objetivo
• desarrollar experiencias de incorporación fluidas
• proporcionar interacción individual del usuario

Por ejemplo, los cambios en el proceso de incorporación, según investigación de Hotjar, pueden crear un salto en las tasas de retención del 15 por ciento en la primera semana y casi el 100 por ciento después de diez semanas, pero los resultados individuales pueden variar. 

Mejorar los esfuerzos de marketing no es una tarea única debido a la naturaleza de los mercados, que cambian a menudo.