¿Qué es el descremado de precios en SaaS?

El descremado de precios SaaS es una técnica de fijación de precios en la que una organización:

• inicialmente cobra tarifas altas por su software. 
• reduce los precios gradualmente con el tiempo. 

 Objetivo: 

• para obtener la mayor cantidad de ingresos posible de los primeros adoptantes que están dispuestos a pagar más. 
• para definir la imagen de la marca relacionada con la novedad, la singularidad y el desarrollo. 

Casos de uso típicos de SaaS: 

• empleando una segmentación por características, donde los planes más caros se ofrecen primero. 
• ofreciendo servicios empaquetados en lugar de rápidas reducciones de precio.

Los pasos a seguir son los siguientes: 

1. Investiga a tus clientes:Identifica sus necesidades, problemas y disposición financiera. 
2. Evalúa el valor de tu producto: Asegúrate de que sea lo suficientemente distintivo o innovador para justificar un precio más alto. 
3. Usa una estrategia planificada: 

• Comienza con clientes empresariales valiosos. 
• Expándete gradualmente a mercados más pequeños con precios más asequibles. 

4) Utiliza herramientas de precios: Las Calculadoras de Curva de Descremado y los Simuladores de Respuesta de la Competencia ayudan a modelar la curva de ingresos.

El descremado de precios funciona mejor cuando su producto:

• Caracterizado por un estatus de novedad en el mercado o cualidades innovadoras.
• Incluye ventajas notables o características distintivas.
• Dirigido a los primeros adoptantes que están dispuestos a pagar más.

Ejemplo:

Una plataforma SaaS que automatiza flujos de trabajo complejos o introduce nuevas funciones impulsadas por IA puede justificar un precio inicial alto.

Considere la estrategia de descremado de precios si:

• Ha invertido mucho en I+D.
• Planea futuros lanzamientos de productos que reiniciarán el ciclo de descremado.

Los factores clave que influyen en la idoneidad incluyen:

• Singularidad del producto: Innovación que se distingue de la competencia.
• Valor percibido: Lo suficientemente fuerte como para justificar un precio premium.
• Diferenciación de mercado: Una marca atractiva o características superiores.
• Experiencia del cliente: Excelente soporte e incorporación.

A continuación, algunos puntos a considerar:

• Un PMF sólido significa que los clientes valoran claramente su producto y están dispuestos a pagar por él.
• Permite precios iniciales más altos y una adopción más fluida entre los primeros usuarios.
• Un buen PMF conduce a:
  • Crecimiento orgánico (referencias y boca a boca).
  • Altas tasas de retención, reforzando la integridad de los precios.

• Inicio premium: Lanzar a un precio alto para dirigirse a clientes menos sensibles al precio.
• Reducir precios gradualmente: Ampliar el alcance a segmentos más sensibles al costo.
• Monitorear datos: Monitorizar las tasas de conversión, los comentarios de los clientes y la rotación.
• Utilice herramientas de análisis:

• • Sistemas de precios con IA.
  • Calculadoras de Curva de Descremado.

Ejemplo:

Mediante segmentación de clientes y utilizando el descremado, Atlassian ajustó su estructura de precios, lo que podría estar relacionado con variaciones en los ingresos a lo largo del ciclo de vida del producto.

El descremado de precios SaaS tiene las siguientes ventajas y desventajas: 

Ventajas:

• Captura los máximos ingresos de los primeros adoptantes.
• Construye una imagen de marca premium.

Desventajas:

• Vulnerable a la subcotización competitiva.
• Puede alienar a los primeros compradores después de las caídas de precios.
• Fomenta los retrasos en las compras si los clientes esperan descuentos.
• Precios altos insostenibles a largo plazo en mercados competitivos.
• Puede entrar en conflicto con modelos freemium o dañar la confianza.

Las empresas SaaS también pueden utilizar:

• Freemium o Pruebas gratuitas – Atraer rápidamente grandes bases de usuarios.
• Precios basados en el uso – Los clientes pagan por lo que consumen.
• Precios basados en el usuario – Descuentos basados en el número de usuarios (p. ej., Slack).
• Precios escalonados – Diferentes planes para distintos conjuntos de características.
• Precios por característica – Cobro por módulo o capacidad.
• Agrupación de productos – Combinar herramientas para ventas cruzadas.
• Precios altos-bajos – Descuentos temporales para impulsar las ventas.

Ejemplos de empresas SaaS que utilizan el descremado de precios

• Salesforce: Lanzó planes CRM premium y más tarde redujo los precios de nivel de entrada.
• Adobe Creative Cloud: Se lanzó con suscripciones premium antes de expandirse a planes flexibles.

Mejores prácticas:

• Vigila la reacción del mercado. 
• Segmenta tu base de clientes para permitir cambios de precios controlados.
• Mantén las líneas de comunicación abiertas y honestas para preservar la confianza del cliente.