¿Qué es la gestión de canales SaaS?  

La gestión de canales SaaS es un conjunto de estrategias utilizadas por las empresas SaaS para aumentar su crecimiento aprovechando las redes y la experiencia de los socios de canal. Estos socios pueden ser: 

• Revendedores 
• Distribuidores 
• Consultores 

La implementación de este enfoque se relaciona con la entrada al mercado y la dinámica de la base de clientes de las empresas SaaS.  

Para lograr un crecimiento rápido y sostenible de una empresa, la gestión de canales debe considerarse y practicarse.  

Esto puede facilitar una transición de la venta directa a la concentración en las relaciones con los socios y su respectivo conocimiento del cliente.  

La gestión estructurada de socios de canal puede afectar la tasa de crecimiento y la expansión del mercado. 

Los tipos más comunes de socios de canal para una empresa SaaS son: 

• Revendedores de Valor Añadido (VARs), o Revendedores: potencian el producto SaaS con su propia experiencia y soluciones personalizadas. 
• Socios de Servicios, o Socios de Referencia: proporcionan servicios de implementación, integración y soporte, mientras que los socios de referencia generan prospectos. 
• Socios Tecnológicos: integran su tecnología con el producto SaaS, mejorando su funcionalidad. 

Un Gerente de Canales SaaS es responsable de supervisar y mejorar la efectividad de los canales de venta para aumentar la cobertura de mercado.  

Reclutan e incorporan nuevos socios de canal, como revendedores y socios de referencia, para promocionar y vender el producto SaaS.  

Se monitorea el rendimiento de los socios, se proporcionan herramientas y recursos, y se desarrollan estrategias de canal, todo lo cual se relaciona con la generación de ingresos.  

Las relaciones con los socios y el soporte continuo pueden afectar los resultados del canal. 

En el caso de una empresa SaaS, los socios pueden ser motivados con incentivos tanto financieros como no financieros, considerando los intereses y objetivos comerciales de los socios al establecer los incentivos. 

Este enfoque puede afectar la efectividad de la promoción de productos, las ventas, la cobertura de mercado y la relación entre la empresa y sus socios.  

Implementar estructuras adecuadas para la incorporación de los socios, su apoyo y su monitoreo continuo, así como métricas para evaluar la efectividad de los programas de incentivos. 

Un CMS de SaaS es particularmente crucial para las empresas que dependen de una red de socios para distribuir sus productos y servicios.

Esta red puede incluir afiliados, revendedores de valor agregado (VARs) u otros socios que han sido autorizados para vender la oferta de la empresa.  

Gestionar esta red de forma eficaz es crucial para: 

• mantener el control sobre la identidad de marca 
• garantizar mensajes de marketing coherentes 
• maximizar el potencial de ingresos.  

Un CMS de SaaS incluye herramientas para tareas como la gestión de socios, la integración de marketing y ventas, y proporcionar información sobre el rendimiento del canal.  

Un CMS SaaS para gestionar una red de socios puede afectar el nivel de control sobre las actividades de marca y marketing. Esto incluye la capacidad de establecer preferencias sobre cómo los socios utilizan su logotipo y otros activos, y de revisar y aprobar los materiales de marketing antes de que se utilicen.

Para evaluar la eficacia de la gestión de canales SaaS, se deberían considerar incluir y rastrear métricas relevantes. Estas incluyen: 

• ingresos recurrentes mensuales (MRR) 
• ingresos recurrentes anuales (ARR) 
• valor de vida del cliente (CLV) 
• Tasa de retención 
• tasas de conversión 
• puntuaciones de satisfacción del cliente 

Estas métricas ofrecen información valiosa sobre el crecimiento de los ingresos, lo cual se debe en gran parte a la actividad de los socios de canal.