¿Qué es la duración promedio del contrato (ACL) en SaaS?

El ACL o Duración Media del Contrato es una de las métricas en la industria SaaS que indica el tiempo promedio que las empresas pueden retener a los clientes contractualmente. 

Para calcular el ACL, considera la duración de los contratos utilizados en tu negocio SaaS, súmalos en meses y divide la duración total entre el número de contratos. 

Por ejemplo, tu negocio SaaS tiene diez clientes que han seleccionado planes mensuales, dos que acordaron planes anuales y 1 en un plan de dos años. Para calcular el mes total, conviertes los contratos en meses: 

ACL = Duración de los Contratos / Número de usuarios 

Duración de los Contratos: (10 meses * 1) + (2 * 12 meses) + (1 * 24 meses) = 58 meses

Número de Usuarios: 10 + 2 + 1 = 13

ACL = 58 meses / 13 contratos = 4.46 meses

Algunos de los factores que influyen en la Duración Media del Contrato (ACL) en SaaS son:

• Satisfacción del cliente
• Propuesta de valor
• calidad del producto
• de precios y tácticas
• Competencia
• tendencias del mercado
• comportamiento de los clientes

Si bien una propuesta de alto valor y una alta satisfacción del cliente podrían contribuir potencialmente a una vida útil promedio del cliente más larga, el impacto en casos individuales puede variar.

Si bien ACL es una métrica valiosa para empresas SaaS para medir la retención de clientes y predecir las fuentes de ingresos, tiene limitaciones. 

Los datos de ACL pueden proporcionar información valiosa sobre la interacción del cliente, aunque puede ser necesario complementarlos con otras fuentes para una comprensión integral de la retención y la satisfacción. 

Si bien los contratos anuales ofrecen ventajas, el enfoque de ACL sigue estando en el monto de la compra dentro de un período específico, capturando principalmente la pérdida de contratos. Analizar el plan mensual podría introducir inadvertidamente un sesgo de ACL debido a la inclusión simultánea de contratos mensuales y anuales de la misma empresa. 

Por ejemplo, la empresa B puede tener muchos clientes que utilizan planes mensuales, lo que de alguna manera influye en su satisfacción media de uso. Si bien la mayoría de los usuarios mensuales de la empresa A no están satisfechos, su satisfacción general sigue siendo superior a la de los usuarios de 12 meses de A. 

Las empresas SaaS también utilizan medidas más allá de ACL, centrándose en las interacciones internas y externas con los clientes, particularmente en casos como el de la empresa A, donde los usuarios operan de forma independiente.

Estas métricas son útiles para evaluar ciertos aspectos de la interacción del usuario con el producto, así como su engagement con él. La identificación de la dinámica de los usuarios activos, la duración del uso, el uso de la función, el modo de uso y la periodicidad del uso ayudan a definir el comportamiento de los clientes en relación con el producto y a medir su implicación. 

Estas métricas podrían tener un impacto potencial en el desarrollo de productos, la evaluación del potencial del mercado y el desarrollo de estrategias para mejorar la satisfacción y lealtad del cliente.

La vida útil promedio del cliente (ACL) es uno de los factores más críticos de la fijación de precios para las empresas SaaS y estrategias de venta. Es una métrica con la que las personas dentro de la empresa deben familiarizarse para comprender cuándo un cliente está activo y cuánto tiempo seguirá pagando la suscripción. 

La información sobre diferentes métodos de fijación de precios, upselling y cross-selling puede utilizarse para desarrollar estrategias. Las estrategias de precios y venta alineadas con los datos de ACL pueden afectar la generación de ingresos comerciales y la satisfacción del cliente, aunque los resultados pueden variar según otros factores.

Los precios de SaaS ofrecen varios métodos para implementar estrategias de descuento como LTO (oferta por tiempo limitado) y la gestión del valor anual del contrato (ACV). Ofrecer descuentos para contratos a largo plazo permite a los clientes comprometerse menos a corto plazo, lo que aumenta el ACL.

Un enfoque podría ser ofrecer un descuento temporal en el plan anual u ofrecer un precio más competitivo para las suscripciones de varios años. Si bien se reconoce ampliamente que esta práctica puede animar a los clientes a elegir contratos más largos, no está claro hasta qué punto contribuye a la estabilidad de los ingresos a lo largo del tiempo. 

Las empresas SaaS necesitan tener lo mejor de ambos mundos: la capacidad de captar clientes potenciales con contratos a largo plazo y los riesgos de este tipo de descuentos de forma que no afecte negativamente a los objetivos financieros de la empresa..