¿Qué es la tasa de retención de ingresos netos (NRR)?

El crecimiento de los ingresos recurrentes de los clientes actuales durante un período determinado (a menudo un año) se mide mediante la retención de ingresos netos (NRR), también conocida como retención neta de dólares, tasa de retención de ganancias o simplemente “retención neta”. Esta métrica rastrea el crecimiento de los ingresos de una empresa a partir de su base de clientes principal, considerando actualizaciones, compras adicionales y abandono de clientes (pérdidas y degradaciones). 

Las empresas de software como servicio (SaaS) de empresa a empresa (B2B) utilizan NRR como una métrica clave para rastrear su capacidad para retener clientes actuales, estimular el crecimiento y aumentar la rentabilidad a largo plazo. 

Mantener una tasa de retención de ingresos netos superior al 100% es crucial para evitar la pérdida de ingresos recurrentes y garantizar el potencial de crecimiento de la empresa.

Para las organizaciones basadas en suscripción, la tasa de retención de ingresos netos (NRR) es un indicador crucial de su capacidad para mantener y aumentar los ingresos de los clientes actuales durante un período de tiempo determinado. Así es como se calcula:

NRR = (MRR inicial + MRR de expansión - MRR cancelado) / MRR inicial

• MRR inicial (ingresos mensuales recurrentes): Los ingresos recurrentes de sus clientes existentes al principio del periodo. 
• MRR de expansión: Cualquier ingreso adicional generado por clientes existentes a través de ventas adicionales, ventas cruzadas o complementos durante el periodo.
• Ingresos mensuales recurrentes perdidos (MRR): los ingresos que ya no se reciben de los clientes que cancelaron o rebajaron sus suscripciones dentro del plazo.

La NRR se puede expresar como un porcentaje multiplicando el resultado por 100.

La rotación de clientes y la rotación de ingresos son factores principales que afectan la NRR.  

La efectividad de una empresa para aumentar los ingresos recurrentes de su clientela actual se mide por su índice de ingresos netos (NRR). Se centra en qué tan bien las empresas aumentan los ingresos de los clientes actuales mientras reducen los ingresos por rotación. 

Una NRR alta muestra un crecimiento constante y una entrega de valor confiable, ya que demuestra que una empresa puede retener clientes y generar más dinero de ellos con el tiempo. Para obtener una visión integral de la salud de una empresa, la NRR debe tenerse en cuenta junto con otras medidas. 

La NRR tiende a ser más alta cuando los clientes tienen experiencias positivas y están satisfechos. Si bien las experiencias positivas del cliente pueden contribuir a un mayor gasto, otros factores también pueden influir. 

Para mejorar la experiencia del cliente, cumplir y superar las expectativas del cliente es un aspecto crítico. Lograr este objetivo requiere ofrecer experiencias personalizadas, un servicio al cliente de primer nivel y productos y servicios superiores. 

Muchas empresas basadas en suscripción se esfuerzan por lograr una alta retención de ingresos netos (NRR). Esta es la razón:

• Ingresos predecibles: Un índice de valor actual neto (NRR) más alto indica un flujo de ingresos más estable y predecible, lo que facilita la previsión y la planificación financiera.
• Costes de adquisición de clientes (CAC): Los costes asociados a la adquisición de clientes pueden verse afectados por la retención de clientes y el aumento de las ventas a clientes existentes.
• Influencia del cliente en el CLTV: Factores como la satisfacción del cliente y el comportamiento de gasto pueden afectar a su valor de por vida, lo que a su vez podría afectar a la rentabilidad general del negocio.
• Crecimiento más fuerte: El crecimiento compuesto se ve impulsado por una alta NRR. Esto se debe al hecho de que su base de ingresos crece naturalmente, lo que promueve un crecimiento más rápido y estable.
• Mejor valoración: Los inversores adoran la alta NRR. Indica una empresa sólida con un producto comercializable y margen de crecimiento, lo que a menudo resulta en valoraciones más altas.
• Ventaja competitiva: Generally speaking, a high NRR indicates that you’re doing something that your rivals aren’t.