¿Qué son los ingresos recurrentes mensuales (MRR) de expansión de SaaS? 

El aumento de los ingresos recurrentes que generan tus clientes actuales en un mes determinado se conoce como MRR (ingresos mensuales recurrentes) de expansión de SaaS. Significa que tu clientela actual ha crecido, no que hayas adquirido nuevos clientes. Las ventas adicionales, las ventas cruzadas o los complementos a sus suscripciones actuales suelen ser la fuente de esto.  

Para las empresas SaaS, la Expansión del Ingreso Recurrente Mensual (MRR) es esencial, ya que muestra el valor adicional obtenido de los clientes actuales después de la venta inicial. Un MRR de expansión alto demuestra una sólida satisfacción y lealtad del cliente, así como la capacidad de aprovechar al máximo el potencial de la base de clientes de una empresa. 

También destaca el buen funcionamiento de los programas de éxito del cliente y las ofertas de servicios de la empresa. El MRR de expansión tiene un efecto favorable en el retorno de la inversión (ROI) para la adquisición de clientes y está directamente relacionado con indicadores clave de rendimiento (KPI) como el valor del tiempo de vida del cliente (LTV) y la tasa de cancelación. Un MRR de expansión sólido, que genera un ciclo de crecimiento positivo a través de una mayor satisfacción y retención del cliente, suele indicar una empresa SaaS próspera y en expansión. 

Para calcular tu tasa de MRR de expansión SaaS, debes completar dos pasos. 

Al final del mes, suma todos tus ingresos de upsells, cross-sells, complementos y reactivaciones (opcional). 

Ingresos de MRR de Expansión SaaS = (Ingresos de Upselling + Ingresos de Cross-selling + Ingresos de Add-on)

Luego, determine su MRR de Expansión usando esta fórmula:

Tasa de MRR de Expansión SaaS = {(Ingresos de expansión de fin de mes – Ingresos de expansión de inicio de mes) / Ingresos de expansión de inicio de mes}x 100

Las empresas SaaS tienen una gran oportunidad de promover un crecimiento sostenible al optimizar el valor para los clientes actuales a través de los ingresos de expansión. Sin embargo, alcanzar este potencial requiere sopesar cuidadosamente sus beneficios y desventajas.

Ventajas:

• Crecimiento de ingresos: El MRR de Expansión mejora el rendimiento financiero al traducirse directamente en mejores ganancias.
• Mayor satisfacción y lealtad del cliente: Al satisfacer constantemente las demandas cambiantes, los ingresos de expansión fortalecen las relaciones con los clientes y fomentan la retención.
• Potencial de crecimiento a largo plazo: Los ingresos de expansiones allanan el camino para un escalamiento sostenible, lo que respalda un mayor crecimiento y fortalece la posición de una empresa en el mercado.

Desventajas:

• Complejidad de implementación: Una segmentación cuidadosa de clientes, una planificación minuciosa y un sólido estudio de adecuación del producto al mercado son necesarios para lograr iniciativas exitosas de crecimiento de ingresos.
• Rotación de clientes riesgo: Los planes de expansión pueden ser contraproducentes y resultar en clientes insatisfechos y cancelaciones si no ofrecen un valor real.  

Aumente sus Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) de los clientes actuales para impulsar con éxito el crecimiento de los ingresos recurrentes. A continuación, le mostramos cómo:

1. Examine a su clientela

• Reconozca las oportunidades para realizar ventas adicionales o ventas cruzadas de funciones o productos pertinentes al comprender las demandas de sus clientes.

2. Ofrece Diferentes puntos de precio

• Cree una estructura de precios que se adapte a una variedad de deseos y presupuestos de los consumidores al ofrecer diferentes niveles de servicio y funcionalidades.

3. Poner Precios basados en el uso en práctica

• Los clientes serán más propensos a usar y gastar más si solo se les cobra por lo que utilizan. Por ejemplo, una solución SaaS de gestión de proyectos podría proporcionar un nivel superior con funciones e integraciones adicionales o un complemento de seguimiento del tiempo.

4. Realizar seguimiento y ajustar

• Para maximizar los resultados, supervise atentamente el crecimiento de su MRR de expansión y realice los ajustes necesarios en su estrategia.

Puede promocionar eficazmente su MRR y el desarrollo general de los ingresos conociendo a sus clientes y proporcionándoles productos y servicios valiosos.

Para las empresas SaaS, una tasa de expansión de MRR decente suele oscilar entre el 10% y el 30%. Este rango sugiere la capacidad de una empresa para proporcionar y monetizar valor adicional a su base de clientes actual, al tiempo que indica un equilibrio saludable entre el crecimiento de clientes y las ventas adicionales. 

Las empresas SaaS deben priorizar las necesidades de sus clientes y abstenerse de enfatizar demasiado los planes y ofertas premium, incluso cuando las tasas más altas pueden acelerar el crecimiento. Supervisar el MRR de expansión además del MRR neto es esencial para una comprensión completa del crecimiento de los ingresos y la satisfacción del cliente.

Aunque tienen definiciones diferentes, los ingresos de expansión y el MRR de expansión son variables estrechamente vinculadas en SaaS. El MRR de expansión se refiere a los ingresos mensuales recurrentes adicionales de los clientes actuales, generados a través de actualizaciones, complementos o ventas cruzadas.

Por el contrario, los ingresos de expansión incluyen todo el dinero adicional recibido de los clientes actuales, incluidas las compras únicas y las fuentes de ingresos no recurrentes. Los ingresos de expansión, que son el aumento total de los ingresos recurrentes de los clientes actuales, pueden afectar tanto los ingresos recurrentes anuales (ARR) como el MRR.