Métricas e indicadores clave de rendimiento (KPI) de SaaS
¿Qué es TCV vs. ACV en SaaS?
¿Qué es TCV vs. ACV en SaaS?
El Valor Total del Contrato (TCV) es una métrica SaaS que identifica el valor total de un contrato de cliente durante toda su duración.
El Valor Anual del Contrato (ACV) es una métrica SaaS que identifica el valor promedio del contrato por año.
Ambas mediciones son relevantes para las empresas SaaS porque miden los ingresos obtenidos y ofrecen una imagen completa del rendimiento de los ingresos por suscripción.
¿Cuál es la diferencia entre ACV y TCV?
La diferencia entre TCV y ACV radica en el período medido. Mientras que el TCV considera el valor total del contrato, el ACV divide ese valor en segmentos anuales.
La razón por la que las empresas SaaS necesitan ambos es que requieren perspectivas tanto a corto como a largo plazo para evaluar el rendimiento de los ingresos.
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Aspecto |
TCV |
ACV |
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Marco temporal |
Duración total del contrato |
Valor anual |
|
Tarifas únicas |
Incluido |
Excluido |
|
Contratos multianuales |
Puede afectar el TCV |
El ACV no se ve afectado |
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Pronósticos |
Permite el seguimiento de los ingresos totales |
Ayuda en la planificación anual |
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Informes de ventas |
Se centra en el valor del acuerdo |
Destaca los ingresos recurrentes |
¿En qué se diferencian ACV y TCV en los modelos SaaS y de suscripción?
TCV y ACV son dos métricas SaaS que monitorean los ingresos por suscripción desde dos perspectivas.
Las empresas de suscripción tienden a priorizar el ACV porque les permite monitorear el rendimiento anual.
Los inversores prefieren el TCV porque ofrece una visión a largo plazo y ayuda a evaluar la consistencia.
Las diferencias entre ambas métricas generalmente se manifiestan en las siguientes áreas:
- Contratos empresariales plurianuales
- Acuerdos con tarifas de incorporación o implementación
- Acuerdos a largo plazo con descuento
- Niveles de precios basados en el uso
- Renovaciones anuales vs. compromisos a largo plazo
¿Cómo se calcula el ACV?
Para calcular el ACV, debe dividir el valor total recurrente del contrato por el número de años del mismo.
Fórmula:
ACV = Ingresos Recurrentes Totales ÷ Duración del Contrato (años)
Ejemplo:
- Suscripción de dos años con un valor de $50,000 (solo recurrente)
- ACV = $25,000
- Evite considerar las tarifas únicas
- El ACV es la métrica SaaS preferida para comparar acuerdos con diferentes duraciones de contrato.
¿Cómo se calcula el TCV?
El TCV determina los ingresos recurrentes totales sobre el valor total del contrato, incluyendo las tarifas únicas.
Fórmula:
TCV = (Ingresos Recurrentes × Plazo del Contrato) + Tarifas Únicas
Ejemplo:
- Ingresos recurrentes de dos años = $50,000
- Tarifa de incorporación = $5,000
- TCV = $55,000
¿Cómo impactan los descuentos, las tarifas únicas y la duración del contrato en el ACV y el TCV?
Los descuentos, las tarifas únicas y la duración de los contratos afectan al ACV y al TCV de diversas maneras:
- Descuentos: Reducen el precio anual, afectando a ambas métricas
- Tarifas únicas: Aumentan el valor total del contrato, pero no los ingresos recurrentes
- Plazos más largos: Aumentan TCV; el ACV se mantiene estable si la fijación de precios anual permanece sin cambios
- Actualizaciones a mitad de contrato: Pueden aumentar ambos ACV y el TCV
Conclusión
TCV y ACV representan dos métricas de SaaS que analizan los ingresos recurrentes desde diferentes perspectivas. Sin embargo, ambas son igualmente importantes.
Las empresas de suscripción prefieren analizar el ACV porque proporciona una medida estructurada del rendimiento, mientras que los inversores o el equipo financiero hacen seguimiento del TCV por su perspectiva a largo plazo.
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