SaaSアカウントベースドマーケティング（ABM）とは何ですか？

SaaS Account-Based Marketing（ABM）は、企業の収益増加に関連する戦略として認識されています。ABMアプローチの主な目的は、企業の収益の大部分を創出する可能性のある、主要顧客または潜在顧客の厳選されたグループにリソースを集中させることです。 

このグループは、しばしば「Total Addressable Market」またはTAMと呼ばれます。すべての潜在顧客に画一的なアプローチをとるのではなく、ABMアプローチでは、各TAMメンバーの特定のニーズと好みに合わせてマーケティング活動をカスタマイズします。 

SaaSマーケティングとABMは2つの異なる戦略であり、それぞれに独自の利点と潜在的な欠点があります。 

独自の目標とターゲットオーディエンスに最適なアプローチを選択するには、これらの違いを理解する必要があります。 

• ABMが提供する高度に個別化されたアプローチにより、高価値アカウントそれぞれの固有の要件と好みに合わせてアウトリーチとメッセージをカスタマイズできます。 
• ABMは、特定のアカウントグループにリソースを集中させることで、従来のSaaSマーケティング手法よりも高い投資収益率を生み出すことがよくあります。 
• リソースが少ない小規模SaaS企業は、ABMが必要とするデータ、調査、戦略に関して、多額の前払い費用を負担できない可能性があります。 
• ABMキャンペーンの効果的な実行は、専門知識と献身的なチームを必要とするため、難しい場合があります。

SaaS企業にとって、ABMは顧客維持の強化、販売サイクルの短縮、マーケティングと営業の連携強化、生産性の向上など、多くの利点を提供します。コンバージョン率の向上と、より戦略的なリソース配分は、高価値アカウントにマーケティング活動を集中できることから得られます。

ABMはパーソナライゼーションとカスタマイズを重視しており、顧客維持率の向上とマーケティングおよび営業成果の向上につながります。営業チームとマーケティングチームが連携している場合、成約率が67%向上するため、ABMを活用する企業は収益、評判、顧客との関係において著しい成果を上げています。  

SaaS業界では、アカウントベースドマーケティングには、マーケティング、営業、製品、製品マーケティングなど、幅広い関係者が関与します。この点が、マーケティング部門と営業部門の責任のみに焦点を当てる傾向のある他のマーケティング手法とは異なります。 

SaaS業界でABMを実装する際の主な課題の1つは、正確で高品質なデータを取得することです。これは、29%以上のマーケターが重大な課題であると認めている発言と一致しています。 

マーケティングと営業組織の活動を統合する必要があるという点も重要な考慮事項です。これは、マーケティングによって生成され、まだ販売の準備ができていないリードの管理に関する混乱を避けるために不可欠です。この統合は、ABMプロセスの有効性を高め、その目的を達成するのに役立ちます。 

ブランドとその目的を知らない見知らぬ人または個人を対象とするアウトバウンドアカウントベースのマーケティングは、特にファネルの最初の段階の実行中に困難になる可能性があります。そのため、潜在顧客への関心について合理的な説明を提供するパーソナライズされたコミュニケーション戦略が必要になります。 

ABMは、成熟しているか「急速な」成長段階にあるSaaS企業に最適です。これらの段階に到達することは、ビジネスが必要な資産、明確な理想的な顧客プロファイル（ICP）、およびマーケティングと営業の取り組みを効率的に調整する能力を持っていることを意味します。 

ABMは成長を促進するために不可欠です。なぜなら、ABMは1年で少なくとも10％の収益増加につながることが多いためです。ABMを実行に移す前に、資金や明確なICPがない初期段階の企業は、強力な基盤を築くことに集中する必要があります。

検討すべき3つのステップを次に示します。 

1. 情報を収集する: インテントシグナル、テクノグラフィック、およびファーモグラフィックに関する情報を収集します。ファーモグラフィック情報には、場所、業種、企業規模が含まれます。テクノグラフィックデータは、企業が利用しているテクノロジーを明らかにすることで、企業のニーズとソリューションがどれだけうまく機能するかを理解するのに役立ちます。一方、インテントデータは、類似のソリューションを積極的に調査している企業を特定することにより、強い購買意図を示します。
2. ICP（理想的な顧客プロファイル）を改善する：現在の顧客を調べて、最もエンゲージメントが高く、生涯価値（LTV）の高い顧客を特定します。これを行うことで、同等の高価値アカウントに焦点を当て、ICPを改善できます。 
3. ターゲットアカウントリストを作成する：結合されたデータを使用して、ICP要件を満たすターゲットアカウントのリストを作成します。自社ソリューションと相性の良い技術を採用し、自社ソリューションに類似したソリューションを積極的に探し求めており、適切な規模、業種、および所在地である企業はすべて、このリストに含める必要があります。

例えば、マーケティングオートメーションソフトウェアのSaaS（Software as a Service）プロバイダーは、HubSpotをCRMに使用し、マーケティングオートメーションソリューションに積極的な研究関心を示している、従業員100名以上の北米のテクノロジー企業をターゲットにすることができます。

SaaS企業にとって、データとアナリティクスは、成功するアカウントベースドマーケティング（ABM）に不可欠です。なぜなら、それらは高価値のターゲットアカウントの特定、顧客要件の理解、およびそれに応じたマーケティングキャンペーンの調整に役立つからです。よりデータドリブンな最適化と改善された 顧客獲得 と 維持 高度な分析技術によって可能になり、キャンペーンの効果に関するより深い洞察を提供します。 

企業は、CRMおよびマーケティングオートメーションプラットフォームの分析機能を活用することにより、継続的なABM強化のための重要な洞察を得ることができます。AIと機械学習は、 プロセスを自動化および最適化し より複雑なデータドリブンな洞察のために、将来のSaaSにおけるABMの方向性に影響を与えるでしょう。

アカウントベースドマーケティング（ABM）キャンペーンの効果を測定するには、さまざまな指標を考慮する必要があります。これらには、ターゲットアカウントとのエンゲージメント、バイヤージャーニーにおけるアカウントの動き、キャンペーンの収益とROIへの影響が含まれます。また、 顧客生涯価値（CLTV） アカウントの価値を長期的な視点から見ているため、 

CLTVは、顧客が会社と取引している期間全体で生み出す総収益です。これには、顧客が行ったすべての購入が含まれ、購入方法に関係なく含まれます。

SaaSにおけるABMの永続的な改善を達成するには、継続的な開発への投資、あるいは多かれ少なかれ永続的なマーケティングキャンペーン、複数のチャネルの使用、または厳格なスケジュールの遵守を検討する必要があります。 

• より良い結果を達成し、クライアントとのより強固な関係を築くためには、定期的な会議を開催し、フィードバックを受ける必要があります。 
• アカウントの具体的なニーズに合わせてコンテンツを調整することで、メッセージを効果的に伝えることができます。 
• 得られた結果に基づいてキャンペーンをテストおよび最適化することが不可欠です。このようにして、アカウントベースのマーケティング戦略を改善し、効果的に競争できます。

SaaS業界では、アカウントベースのマーケティング（ABM）は急成長しているトレンドであり、その将来はいくつかの顕著なテーマを中心に形成されています。 

• 分野の1つは、 AI と予測分析を使用して、ターゲティングとカスタマイズを強化することです。 
• もう1つは、顧客エンゲージメントレベルの向上を目指すハイパーパーソナライゼーションです。 
• オムニチャネルマーケティングにより、さまざまなプラットフォームでオーディエンスにリーチできます。インタラクティブコンテンツは、オーディエンスがコンテンツに関与することを促進します。 
• 最後に重要なこととして、マーケティングチームと営業チームを統合することで、戦略の有効性が向上します。 

これらのトレンドは、SaaS製品が販売されているB2B市場の有効性を高める可能性があります。

ABMの将来は、次の4つの分野に焦点を当てます。 

• データドリブン戦略
• 一貫したメッセージング
• スムーズな 技術統合
• チームワーク 

適切な人々と関わり、ビジネス成果を生み出すABMキャンペーンを成功させるには、SaaS企業は機敏に対応し、時代を常に把握していなければなりません。