市場開拓戦略 (GTM) の作成方法

SaaS製品をリリースするには、市場投入戦略が必要です。GTM計画書では、見込み客をターゲットにし、顧客に変換し、収益を生み出すためのさまざまな戦略、戦術、方法について説明しています。

基礎を築きましょう： 

GTM戦略の計画を立てる前に、安定した基盤を築く必要があります。これには以下が含まれます。

前提と仮説： 市場、解決しようとしている課題、そしてソリューションの成功の可能性についての前提を明確に特定します。これらの前提は意思決定に影響を与え、GTMプロセス全体を通して再検討および検証されるべきです。

市場分析：市場調査を実施し、ターゲット市場の規模、トレンド、顧客ニーズを理解します。想定されるあらゆる選択肢と課題を検討します。

競合分析：競合他社の強み、弱み、価格戦略、ポジショニングを分析します。これを知ることで、自社製品の差別化の可能性を理解し、市場状況の理解を深めるのに役立ちます。

マーケティングと営業の計画を始める前に、誰にリーチしたいかを明確に理解する必要があります。次の2つのステップについて考えてみましょう。

理想的な顧客像 (ICP) を決定する：ICPは理想的な顧客の詳細な説明だと考えてください。基本的な人口統計を超えて、顧客のニーズ、動機、行動に注目しましょう。ICPの深さと詳細度は、顧客ニーズに合わせて実現できるパーソナライゼーションのレベルに影響します。

ICPを構築するには、以下を検討してください：

• デモグラフィック：年齢、場所、性別、収入レベル、教育レベルは？
• 会社：役職、会社規模、業種、会社収益は？
• ニーズとペインポイント：日常的な課題は？目標や願望は？夜も眠れないほど考えていることは？
• テクノグラフィックス：現在使用しているテクノロジーは？クラウドベースのソリューションに抵抗はないか？
• サイコグラフィック：価値観、態度、興味関心は何か？彼らのモチベーションとなっているものは？
• 購買行動：どのように購買決定を行うか？好ましい情報源は？予算は？

綿密な市場調査を実施する：理想的な顧客を明確に定義したら、視点を広げて市場全体を分析します。競争環境、現在のトレンド、顧客ニーズのギャップを徹底的に把握します。

• 競合分析：競合他社を理解することは、GTM戦略にとって重要です。ユーザーのニーズと競合を把握することで、製品のポジショニングと市場差別化を導き出すことができます。
  • 主要な競合他社の特定：SEMrush、SimilarWeb、Crayon を使用して、主要な競合他社を特定します。
  • 競合他社の戦略分析：競合他社のウェブサイト、マーケティング資料、価格戦略を調査します。競合他社の強みと弱みは何ですか？競合他社はどのように市場で自社を位置付けていますか？
  • 競合マトリックス：自社製品の機能と利点を競合他社と比較するためのグリッドを作成します。競合分析を行い、自社の強みと潜在的な弱みを特定し、戦略的に差別化を図ります。
  • 業界の動向：SaaSを取り巻く状況は常に変化しています。最近のトレンドを観察し理解することで、長期的な成功の可能性に影響を与える戦略的調整を行うことができます。
  • 最新情報を入手する：業界の出版物に登録し、ウェビナーに参加し、ソートリーダーをフォローして、最新のトレンドを把握しましょう。
  • 機会を見つける： 製品に影響を与えたり、新しい機会を生み出したりするような新しいテクノロジーや変化する顧客の期待はありますか？

• 顧客ニーズ： ICPは理想的な顧客の仮説的な表現を提供しますが、実際の顧客調査を行うことで、顧客のニーズと好みについて現実的なフィードバックを得ることができます。
  • 顧客調査を実施する：アンケート、インタビュー、フォーカスグループ、フィードバックツールを使用して、ターゲットオーディエンスのニーズとペインポイントに関するデータを理解します。
  • 顧客データを分析する：既存の顧客がいる場合は、顧客の利用状況データを分析してニーズを理解し、改善できる点を見つけます。

顧客層と競合について理解することで、潜在顧客に製品のバリュープロポジションを示す魅力的なメッセージを作成できます。

独自のセールスポイント（USP）を紹介する：競合他社との差別化ポイントは？競合他社と比較した優位性を説明できますか？対象顧客が確実に理解できるように、これらのUSPを明確に定義してください。

説得力のあるメッセージングを使用する：顧客が得られるものを理解できるように、製品の機能を実際のメリットに置き換えて説明します。明確かつ簡潔で説得力のある説明を心がけ、ターゲットオーディエンスの具体的なニーズに対応しましょう。

• バリュープロポジションキャンバス：製品またはサービスが提供する価値を説明するために、製品の機能、それらが提供するメリット、およびそれらが対処するペインポイントを図示します。これにより、顧客のニーズと、製品がそれらのニーズにどのように合致しているかを明確に示すことができます。
• メッセージングフレームワーク：メッセージを構築するには、既存の市場投入フレームワークの使用を検討してください。

問題提起、煽動、解決策（PAS）： 問題を説明し、ペインポイントを煽り、そして製品を解決策として提示します。

機能、利点、メリット（FAB）： 製品の機能を強調し、その利点を説明し、顧客が得られるメリットと結びつけます。 

ビフォーアフターブリッジ（BAB）： お客様が製品を使用する前の状況を説明し、製品を使用した後のお客様の生活を描写し、そして、製品がどのようにしてその変革を可能にするのかを説明することで、そのギャップを埋めてください。

ターゲットオーディエンスにリーチし、有料顧客に変換する方法の詳細を具体的に示します。営業戦略を定義し、包括的なマーケティングプランを作成します。 

主な成長戦略について理解する

• プロダクトレッドグロース（PLG）: 製品自体を通じて顧客を獲得することに重点を置きます（例：フリーミアムモデル、無料トライアル）。
• 営業主導型成長（SLG）： 営業チームに顧客獲得を促進させます。
• ハイブリッドアプローチ（営業支援付きPLG）：より包括的なアプローチのために、PLGと営業支援を組み合わせます。

営業戦略を決定する ターゲットオーディエンスにリーチし、効果的に取引を成立させるには、適切な営業アプローチを選択することが不可欠です。次のオプションについて検討してください。

• インサイドセールス：中小企業をターゲットとする場合、費用対効果が高く、インサイドセールスは電話、Eメール、ビデオ会議によるリモート販売を伴うことがよくあります。
  ツール：CRMソフトウェア（例：Salesforce、HubSpot）、セールスエンゲージメントプラットフォーム（例：Outreach、SalesLoft）、ビデオ会議ツール（例：Zoom、Google Meet）
• フィールドセールス： 対面販売を伴い、通常、営業サイクルが長いエンタープライズレベルの取引に使用されます。
  リソース配分：営業スタッフ、出張予算、関係構築活動に追加の投資が必要です。
• 戦略的提携： 他のビジネスと提携を組むことで、潜在的により多くの顧客にリーチし、新しい市場に参入できます。
  パートナーの種類： 再販業者、アフィリエイト、テクノロジーパートナー、戦略的提携
• 特定の製品にセルフサービスオプションを提供する：特に低価格でシンプルなユーザーインターフェースを備えた製品は、セルフサービスで購入およびオンボーディングプロセスに適しています。
• 決済処理を選択して組み込む： 支払いの受け入れを開始するには、支払いソリューションを選択し、プラットフォームに実装します。売上税管理、サポートされている支払い方法（クレジットカード、デジタルウォレットなど）、既存システムとの統合の容易さを考慮してください。例：PayPro Global - SaaSビジネス向けの一般的な支払いソリューション。
  中核機能： ウェブサイトナビゲーション、透明性のある価格設定、オンライン購入、自動オンボーディング。
• 意思決定プロセス： 適切な販売戦略を選択するには、次のような要素に基づいて各オプションを評価するための意思決定マトリックスを作成します。
  

マーケティング戦略を作成する： これは、製品に対する認知度、関心、需要を生み出すためのあなたの計画です。マーケティング目標の達成に向けて、連携して機能するさまざまなチャネルと戦略が含まれている必要があります。

• コンテンツマーケティング：コンテンツは現代マーケティングの礎です。オーディエンスをターゲットにした有益で魅力的なコンテンツを作成することで、ブランド認知度、リード生成、顧客関係の構築に影響を与えることができます。
  • コンテンツ形式： ブログ記事、電子書籍、ホワイトペーパー、ケーススタディ、ウェビナー、動画、インフォグラフィック。
  • コンテンツ配信：ウェブサイト、ブログ、ソーシャルメディア、Eメールマーケティング、コンテンツシンジケーション。
  • チャネルを選択： ターゲットオーディエンスへの到達に効果的なチャネルを決定します（オーガニック、有料、ソーシャル、PRなど）。
  • コンテンツカレンダー：コンテンツカレンダーを使用してコンテンツ作成のスケジュールを設定します。

• ターゲットセグメントにエンゲージメントツールを提供すると、コンバージョン率に影響を与える可能性があります。
  • Eメールリストを作成： 登録を促進するために、価値のあるコンテンツ、リードマグネット、無料トライアルを提供します。
  • Eメールの自動化： Eメール自動化ツールを使用して、リードを育成し、ターゲットを絞ったメッセージを送信し、新規顧客をオンボーディングします。

• ソーシャルメディアアウトリーチ：ソーシャルメディアチャネルを通じてターゲットオーディエンスと関わり、ブランド認知度を高め、関心を高めます。
  • 関連するプラットフォームを選択してください： ターゲットオーディエンスが時間を費やしているプラットフォームを見つけます。
  • コンテンツ戦略： ターゲットオーディエンスとプラットフォーム固有のベストプラクティスに関連する魅力的なコンテンツを作成します。
  • ソーシャルモニタリング： ソーシャルメディアでブランドへの言及や関連業界の会話がないか確認します。

• 外部広告： 有料広告に投資して、リーチとWebサイトのトラフィックを増やします。
  • 有料チャネル： Google Ads、ソーシャルメディア広告、ディスプレイ広告、リターゲティングキャンペーン。
  • ターゲティングオプション： 人口統計、興味、行動、キーワードに基づいて広告を絞り込みます。
  • 広告クリエイティブ： ターゲットに合わせた魅力的な広告コピーとビジュアルを作成します。

• 検索エンジン最適化（SEO）： SEOは、検索エンジンの結果ページ（SERP）で上位にランク付けされるようにWebサイトとコンテンツを最適化するプロセスです。これにより、顧客への認知度が高まります。
  • キーワード調査： オーディエンスが検索している適切なキーワードを特定します。
  • オンページ最適化： コンテンツ、メタディスクリプション、タイトルタグを適切なキーワードで最適化します。
  • オフページ最適化： 他の評判の良いWebサイトからWebサイトへの質の高いバックリンクを構築します。

• 広報（PR）： 企業と製品の報道を作成することに重点を置いたメディアとのやり取りは、ブランドの評判と信頼性に影響を与えます。
  • メディアアウトリーチ： ジャーナリストやインフルエンサーとの信頼関係を築き、企業や製品に関するストーリーを売り込みます。
  • 報道機関：新製品の発売、パートナーシップ、関連する企業ニュースを発表するためのプレスリリースを発行します。

• マーケティングスケジュール： ビジュアルカレンダーでマーケティング活動をスケジュールしましょう。マーケティング活動を効果的に管理および合理化し、すべての要素全体の cohésion と coherence を促進するための戦略を実行することが重要です。

GTM戦略は、それを実行する人材の質に左右されます。ビジョンと目標の達成は、必要な経験と確固たるコミットメントを持つチームを構築することに懸かっています。

チームを編成する: GTM戦略に必要な主要な役割（マーケティング、営業、カスタマーサクセス）を特定します。

予算を割り当てる: マーケティング、営業、カスタマーサポート活動の予算を決定します。

適切な人材を雇用する: GTM戦略を実行するために必要なスキルと経験を持つ、経験豊富な営業およびマーケティングの専門家を募集します。

• 役割と責任を定義する：営業担当、マーケティングスペシャリスト、コンテンツクリエイター、カスタマーサクセスマネージャーなど、各チームメンバーの役割と責任を明確に定義します。
• カルチャーフィットを探る： 新規採用者が企業文化と価値観に合致していることを確認します。社内外両方における様々な配慮が、良好な環境づくりに貢献します。
• 経験を重視する： SaaS業界での実績があり、特にGTM戦略に関連する役割での経験を持つ候補者を探します。

スキルの適応： 継続的な研修プログラムを優先し、チームが変化の激しい環境で進化する課題に対処するために必要な適応力を備えられるようにする必要があります。

• 製品トレーニング： チームが製品、その機能、利点、およびユースケースを深く理解していることを確認します。
• セールストレーニング： リードの評価、ニーズ分析、反論処理、クロージングテクニック、CRMの使用などのトピックに関するセールストレーニングを実施します。
• マーケティングトレーニング： デジタルマーケティングのベストプラクティス、コンテンツ作成、SEO、ソーシャルメディアマーケティング、Eメールマーケティング、データ分析に関するトレーニングを提供します。
• カスタマーサクセストレーニング： カスタマーサクセスチームに、オンボーディングのベストプラクティス、カスタマーサポート手法、製品導入戦略に関するトレーニングを実施します。

チームのOKRとKPI： 

• 目標と主要な結果（OKR）を設定する： GTMチームの明確な目標と測定可能な主要な結果を定義します。
• KPIを設定する： 主要業績評価指標を追跡して進捗状況を測定し、改善領域を特定します。

製品のリリースは、GTM戦略における極めて重要な瞬間です。綿密な計画と実行は、期待感を生み出し、早期導入を促進するために不可欠です。

SMART目標を設定する： 製品リリースチェックリストで、具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、期限が定められた（SMART）目標を定義します。この機能は、進捗状況の監視と結果の評価に役立ちます。

詳細なローンチチェックリストを作成する： 製品ローンチチェックリストに含まれる手順（ローンチ前、ローンチ当日、ローンチ後）の概要を説明する。

• ローンチ前段階： 早期の関心と導入を促すため、来たる製品リリースに向けて興奮と勢いを生み出すことが重要だ。
  • 決済処理業者が 完全に統合されている ことを確認し、リリース前にテストして、売上に支障をきたす可能性のある問題を回避する。  
  • ベータテスト： ベータテスターを募集し、製品に関するフィードバックを提供してもらい、バグやユーザビリティの問題を特定する。
  • 早期アクセスプログラム： 一部の顧客に早期アクセスを提供し、興奮を高め、初期のフィードバックを収集する。
  • 予約注文キャンペーン： 製品の正式リリース前に、顧客に予約注文を行う機会を提供する。
  • コンテンツ作成： ターゲットオーディエンスに製品について教育するために、ブログ投稿、ランディングページ、マーケティング資料を作成します。

• ローンチ日： ローンチ日に注目を集め、早期導入を促進するためのアクティビティを計画します。
  • ウェビナーとデモ： 製品を紹介し、顧客の質問に答えるために、ウェビナーや製品デモを開催します。
  • ソーシャルメディアプレゼンス： ソーシャルメディアプラットフォームを活用して、顧客に専門知識を伝え、Webサイトへのトラフィックを促進します。
  • プレスリリース： メディアに製品の発売を発表するためのプレスリリースを発行します。
  • メールアナウンス： 登録者とリードにメールアナウンスを送信します。

• ローンチ後： 新規顧客のオンボーディングプロセスを開始し、顧客エンゲージメントを維持し、継続的な製品改善を実施します。
  • 顧客オンボーディング: 新規顧客の初期設定と製品機能の習熟を支援します。
  • 継続的なエンゲージメント： メールニュースレター、ソーシャルメディア、コミュニティフォーラムを通じて顧客と関わります。
  • 製品： 製品の機能と使いやすさを向上させるための領域を特定するために、顧客からのフィードバックを定期的に収集および分析します。

ガントチャート： ガントチャートを使用してタイムラインを可視化し、主要なマイルストーンの進捗状況を追跡します。これにより、スケジュールの中断の発生を制限できます。

製品の発売： その後、パフォーマンスデータを分析し、持続可能な成功を達成するために必要に応じてGo-To-Market戦略に変更を加えます。

• 主要業績評価指標（KPI）を追跡する： GTM戦略のパフォーマンスを理解し、改善領域を確認するには、KPIの監視が必要です。
• 顧客獲得コスト: マーケティングと販売の総費用を獲得した新規顧客数で割ることにより、CACを計算します。
• 顧客生涯価値： 顧客との将来の関係全体に起因する予測純利益（CLTV）を推定します。これは、顧客の獲得と維持に関連する長期的なメリットを測定するのに役立ちます。
• 解約率：顧客が製品の使用を停止する割合を追跡します。解約率は、製品、価格設定、またはカスタマーサポート戦略を改善する潜在的な機会を示唆しています。
• 月間経常収益: 毎月のサブスクリプションによって生成されるMMRを測定します。これはSaaSビジネスの重要な指標です。
• ウェブサイトのトラフィック： Webサイトへの訪問者数、サイトでの行動、トラフィックのソースを追跡します。
• コンバージョン率： 無料トライアルへのサインアップ、デモのリクエスト、購入など、測定可能な行動をとる訪問者の割合を監視します。
• 顧客満足度: アンケート、フィードバックフォーム、オンラインレビューを通じて顧客満足度を計算します。
• データを視覚化する： 重要な指標を経時的に追跡するダッシュボードを開発します。Google Analytics、Mixpanel、Databoxは、有益なダッシュボードを作成するのに役立ちます。

継続的に反復し、改善する： GTM戦略は一度限りのものではありません。データとフィードバックに基づいてレビュー、分析、最適化を行う必要があるライブドキュメントです。

• A/Bテスト： マーケティングキャンペーン、ランディングページ、価格戦略、そして製品機能までも強化するためにA/Bテストを実施しましょう。
• お客様からのフィードバック： 顧客からのフィードバックを得る アンケート、インタビュー、オンラインレビューを通じて顧客フィードバックを取得します。フィードバックを活用して製品とGTM戦略に変更を加えます。
• 市場分析： 市場のトレンド、競合他社の活動、そして新しいテクノロジーを常に把握します。常に優位性を保つために、必要に応じてGTM戦略を更新します。