SaaSの価格変更とその伝え方

SaaSの価格を変更するには、まず現在の価格モデルとそのパフォーマンスを分析することから始めましょう。データをレビューすることで、改善の余地がある領域を特定し、将来の意思決定プロセスをより良くすることができます。

このガイドでは、価格戦略を検討および修正するための構造化されたフレームワークを紹介しており、収益と顧客の認識に潜在的な影響を与える可能性があります。

価格の大幅な見直しを行う前に、これらの重要な質問を自問してください。

• 費用は増加していませんか？サーバーのアップグレード、ソフトウェアライセンス、その他の費用により、収益性を維持するために価格調整が必要になる場合があります。
• 重要な新機能や価値を追加しましたか？新機能や機能を追加した場合、価格は提供する新しい価値を反映する必要があります。
• 新しい市場セグメントをターゲットにしていますか？新しい市場に参入するには、さまざまな顧客のニーズや予算に対応するために価格を調整する必要がある場合があります。
• 顧客がより価値の高い競合他社を選ぶことを懸念していますか？もしあなたの製品が市場で魅力的に見えない場合、値下げや新しい価格帯の設定が競争力を取り戻す可能性があります。
• Are your churn rates, which you can assess using a SaaS churn rate calculator, or your 顧客獲得コスト（CAC） higher than you’d like? Provided that your metrics are favorable, it might be best to uphold your existing pricing strategy.
• 収益目標を達成していますか？収益成長目標を達成するには、現在の価格設定アプローチの調整が必要になる場合があります。

もしあなたが「はいこれらの質問のいずれかに「はい」と答えた場合、SaaSの価格モデルを見直し、変更することでメリットが得られる可能性があります。このガイドでは、現在のパフォーマンスを評価し、戦略的な目標を作成し、適切な価格モデルを設定し、新しい価格戦略への移行中に顧客を関与させるためのステップについて説明します。

既存の価格データを詳しく見てください。情報を収集し、現在のパフォーマンスを評価するために、分析から始めましょう。これを理解することが、価格変更を成功させるための基盤となります。 

データの収集： 過去6～12か月間（可能であればそれ以上）の主要指標に関するデータを収集します。請求／サブスクリプションシステムから情報を取得することから始めましょう。各プランの顧客数は？これらの指標が分析の基礎となります。

• 顧客獲得コスト（CAC）：新規顧客を獲得するための平均コスト。
• Customer Lifetime Value (CLTV): The average revenue a customer generates over their entire relationship with your company; this can be determined using a SaaS CLV calculator.
• 顧客解約率：この指標は、サブスクライバーが特定のサービスの利用を停止する割合を定量化します。
• Average Revenue Per User (ARPU): The average revenue generated per user/customer; track this key performance indicator with a SaaS ARPU calculator.
• 価格モデル：現在のモデル（例：フリーミアム、フラットレート、段階制、従量制など）は何ですか？ティア数はいくつですか？各ティアに何人の顧客がいますか？価格設定はどのようになっていますか？ 

例： 

パターンと傾向を特定: データ内のパターンや相関関係を探します。

• 特定の価格帯が他の価格帯よりも人気がありますか？
• 価格設定と解約の間には相関関係がありますか？
• 顧客はどの機能を最も重視していますか？
• 特定の顧客セグメントは他のセグメントよりも収益性が高いですか？

自己評価の質問： さらに理解を深めるために、以下の質問を自問してみてください。

• 当社の価格モデルは、全体的なビジネス目標と一致していますか？
• 現在の価格設定で、製品の価値を最大限に引き出せていますか？
• お客様は当社の価格モデルに満足していますか？
• 価格設定が低すぎることで、収益機会を逃していませんか？
• 価格設定が高すぎて市場から外れていませんか？
• 当社の価格設定は顧客にとって理解しやすいですか？

価格変更における目標を明確にしましょう。それらは、戦略を概説し、その有効性を判断するための基準点となります。  

価格変更を検討している根本的な理由を考慮してください。動機は、目標の選択と、全体的なビジネスビジョンに従って戦略を調整する上で重要な役割を果たします。 SaaSの価格最適化の一般的な理由：

• 財務実績： コストを賄う、または目標とする利益率を達成するのに苦労している可能性があります。価格の引き上げや価格モデルの最適化は、収益性の向上に貢献できます。
• 価格検討： 最近のアップグレード後、現在の価格設定が製品の価値を適切に反映しているか分析してください。
• 競合の圧力： 競合他社が類似製品を異なる価格帯で提供している場合、競争力を維持するために価格調整が必要になる場合があります。
• 新規市場参入： 新しい市場セグメントに拡大する場合、異なる顧客層にアピールするために価格調整が必要になる場合があります。
• 変化する顧客ニーズ： ターゲット市場が進化するにつれて、顧客のニーズや支払意欲も変化します。価格変更は、これらの変化に対応するのに役立ちます。
• 成熟段階： 製品が成熟するにつれて、価値を最大化し、成長を持続させるために価格設定を見直す必要があるかもしれません。
• 運用上の要因： インフレ、人件費の高騰、技術の進歩など、市場やコスト管理の問題により、企業は価格設定の調整を迫られる場合があります。

Typical objectives include increasing revenue, improving profitability, or attracting a specific customer segment, which requires knowing how to implement SaaS customer segmentation effectively to tailor your new pricing.

Be specific and set measurable targets (e.g., “Increase ARPU by 10% in Q4”).

考えられる目標をブレインストーミングする： まず、価格変更で達成したい可能性のあるすべての目標をリストアップします。以下のカテゴリを検討してください。

• 収益の増加： 総収益、ARPU、または顧客生涯価値（CLTV）を向上させる。
• 収益性： 粗利益率の向上、顧客獲得コスト（CAC）または解約率の削減。
• 市場ポジショニング： 新規顧客層の獲得または市場シェアの拡大。
• その他の目標 顧客満足度の向上や特定の製品利用パターンの促進など。

目標の優先順位付け： すべての目標が同じように重要であるわけではありません。現在のビジネスニーズに対する重要度と関連性に基づいてランク付けしてください。最も注力したい上位3つの目標は何ですか？

SMARTな目標を設定する： 優先順位をつけた各目標について、具体的（Specific）、測定可能（Measurable）、達成可能（Achievable）、関連性がある（Relevant）、期限付き（Time-bound）のSMARTな目標に変えましょう。

例： 「収益を増やす」という目標の代わりに、「今後6ヶ月以内にARPUを10％増加させる」のような目標を設定しましょう。

「新しい顧客層を引き付ける」→ 年末までに50社の新規エンタープライズ顧客を獲得する。

全体戦略との整合性： 価格設定の目標が、会社の全体的な戦略的ビジョンとミッションに合致するようにしてください。

あなたの目標と顧客ニーズに合ったモデルを選択してください。適切な価格モデルは、あなたのビジネスニーズと顧客プロファイルに合った戦略を決定するために、いくつかの分析が必要です。これは、あなたの製品、ターゲット市場、目標、および価値提案によって異なります。

あなたの製品が顧客のために解決する課題と、機能、使いやすさ、全体的な価値の点で競合他社とどのように比較されるかを判断してください。製品の強みと弱みを理解することで、どのモデルが最適かを判断できます。

一般的なSaaS価格戦略と、それらがあなたのビジネスにどれほど効果的かを特定してください。SaaSの適切な価格戦略を決定する方法の詳細な手順については、関連資料を参照してください。 SaaSの価格設定方法SaaSの価格最適化のための、これらの一般的な価格戦略を検討してください。

• 移行計画： 既存の顧客は現在のプランを維持し、新規加入者は新しい価格を支払います。これにより、移行が容易になり、顧客ロイヤルティが促進されます。
• 階層型料金体系: Implement tiered pricing plans with different features and cost options that appeal to different customer profiles and preferences, enabling a variety of approaches for different customer segments.
• 使用量ベースの価格設定: 顧客の使用量に基づいて課金することで、公平性が認識され、使用量の増加につながることを理解しましょう。
• 価値に基づいた価格設定： 製品が提供する知覚価値を念頭に置いて価格を設定してください。そして、それをプレミアム価格設定の根拠として使用します。

お客様に変更についてオープンかつ正直に伝えましょう。透明性は信頼を築きます。価格変更の理由がわかれば、お客様はそれを受け入れやすくなります。そして、どのように伝えるかが重要です。

4.1. メッセージを作成する。変更点を簡潔に説明する。

改定された価格モデルの影響を受ける顧客に対して、価値提案を強調してください。新機能、パフォーマンスの向上、サポートの強化を強調します。

Acknowledge concerns upfront and offer solutions (e.g., grandfathering existing customers, learning how to set up a SaaS discount strategy for transitioning users, or flexible payment options).

価格変更の理由（コスト増加、新機能、市場調整など）を説明してください。

4.2. すべての顧客と効果的にコミュニケーションを取るために、さまざまなチャネルの利用を検討してください。

• メールでの告知： 顧客との直接的なコミュニケーションには、パーソナライズされたメールの利用をご検討ください。現在のプランや利用状況に基づいて、ターゲットを絞ったメールを送信しましょう。
• ブログ記事： 変更点とその背景にある理由を説明する詳細なブログ記事を公開しましょう。顧客の声や事例を含めることで、製品の有効性の証拠を示してください。
• アプリ内メッセージング： アプリケーションインターフェース内で、ユーザーに関連性の高い情報を提供します。
• ソーシャルメディアの更新：ソーシャルメディアチャネルで価格変更に関するニュースを共有し、顧客のコメントや質問に対応してください。
• ウェビナー： インサイトを提供し、質問に対応するために、ウェビナーと質疑応答セッションを開催してください。

4.3. コミュニケーションのタイムラインを作成する：

• 早期発表： 変更について、少なくとも30～60日前までに顧客に事前通知を行う。
• リマインダーメール： 実装日が近づいたら、フォローアップメールを送信してください。
• 変更後のコミュニケーション： 変更後は、移行に関する最新情報を、顧客が経験する具体的な影響とともに伝えてください。
• 積極的な働きかけ： サポートをパーソナライズするために、高価値顧客や価格変更の影響を最も受ける顧客と必ず話してください。

新しいSaaSの価格戦略を実行したら、顧客獲得、解約、収益などの指標への影響を監視しましょう。そして、価格設定は、成長するために注意が必要な、生きている、呼吸する存在として考えましょう。パフォーマンス指標を継続的に監視し、顧客からのフィードバックを収集して調整に役立ててください。

主要な指標を追跡: 収益、解約率、ARPU（ユーザーあたりの平均収益）、CLTV（顧客生涯価値）、コンバージョン率などの関連指標を示すダッシュボードを作成します。このデータを定期的に確認し、週単位または月単位でチェックして、価格設定目標の達成状況を監視します。変動に注意し、急増や急減を調査して、それらが価格変更やその他の要因に関連しているかどうかを理解します。

顧客からのフィードバックを求める: Collecting feedback from customers helps in acquiring a more complete understanding of their needs and preferences regarding the new pricing. Explore methods on how to collect user feedback for your SaaS effectively to guide iterations.

Reach out through surveys, interviews, feedback forms, and monitor social media and review sites. Ask them about their satisfaction with the new pricing, whether they feel the value aligns with the cost, and what improvements they’d like to see. It’s possible their observations could offer a different perspective on your current strategy.

分析と反復： 価格の値上げは解約率に影響を与える可能性がありますが、変更点を分析し、必要に応じて再評価することが重要です。顧客セグメントごとに値上げへの反応を調査し、一部のセグメントが他のセグメントよりも敏感かどうかを判断します。さまざまな価格設定オプション、割引、プロモーションを試して、顧客ベースの好みを理解します。A/Bテストを実施した後、オプションを比較し、最も効果的なアプローチを決定します。