SaaSの価格変更とその伝え方
公開日: 2025年1月10日
SaaSの価格を変更するには、まず現在の価格モデルとそのパフォーマンスを分析することから始めましょう。データをレビューすることで、改善の余地がある領域を特定し、将来の意思決定プロセスをより良くすることができます。
このガイドでは、価格戦略を検討および修正するための構造化されたフレームワークを紹介しており、収益と顧客の認識に潜在的な影響を与える可能性があります。
インフレやエネルギーコストなどの経済的要因がSaaSの価格に影響を与えています。Salesforceは、Microsoftのような他のSaaS企業とともに、新たな価格調整を発表しており、CFO Diveは業界全体で平均12％の価格上昇を報告しています。
SaaSの価格を変更する必要があるでしょうか？
価格の大幅な見直しを行う前に、これらの重要な質問を自問してください。
- 費用は増加していませんか？サーバーのアップグレード、ソフトウェアライセンス、その他の費用により、収益性を維持するために価格調整が必要になる場合があります。
- 重要な新機能や価値を追加しましたか？新機能や機能を追加した場合、価格は提供する新しい価値を反映する必要があります。
- 新しい市場セグメントをターゲットにしていますか？新しい市場に参入するには、さまざまな顧客のニーズや予算に対応するために価格を調整する必要がある場合があります。
- 顧客がより価値の高い競合他社を選ぶことを懸念していますか？もしあなたの製品が市場で魅力的に見えない場合、値下げや新しい価格帯の設定が競争力を取り戻す可能性があります。
- 解約率や顧客獲得コスト（CAC）が目標より高いですか？もしあなたの指標が良好であれば、既存の価格戦略を維持するのが最善かもしれません。
- 収益目標を達成していますか？収益成長目標を達成するには、現在の価格設定アプローチの調整が必要になる場合があります。
もしあなたが「はいこれらの質問のいずれかに「はい」と答えた場合、SaaSの価格モデルを見直し、変更することでメリットが得られる可能性があります。このガイドでは、現在のパフォーマンスを評価し、戦略的な目標を作成し、適切な価格モデルを設定し、新しい価格戦略への移行中に顧客を関与させるためのステップについて説明します。
現在の価格モデルとパフォーマンスを分析する
既存の価格データを詳しく見てください。情報を収集し、現在のパフォーマンスを評価するために、分析から始めましょう。これを理解することが、価格変更を成功させるための基盤となります。
データの収集： 過去6～12か月間（可能であればそれ以上）の主要指標に関するデータを収集します。請求／サブスクリプションシステムから情報を取得することから始めましょう。各プランの顧客数は？これらの指標が分析の基礎となります。
- 顧客獲得コスト（CAC）：新規顧客を獲得するための平均コスト。
- 顧客生涯価値（CLTV）：顧客が企業との関係全体を通じて生み出す平均収益。
- 顧客解約率：この指標は、サブスクライバーが特定のサービスの利用を停止する割合を定量化します。
- ユーザーあたりの平均収益（ARPU）：ユーザー/顧客1人あたりがもたらす平均収益。
- 価格モデル：現在のモデル（例：フリーミアム、フラットレート、段階制、従量制など）は何ですか？ティア数はいくつですか？各ティアに何人の顧客がいますか？価格設定はどのようになっていますか？
例：
|
指標 |
計算方法（例） |
スタータープラン |
Proプラン |
Enterpriseプラン |
|
価格モデル |
現在の価格モデルと、その階層、価格、機能を特定してください。 |
スターター（月額29ドル） |
プロ（月額99ドル） |
エンタープライズ（月額299ドル） |
|
アクティブなサブスクライバー数 |
各料金プランに現在登録している顧客数をカウントします。 |
100人の顧客 |
50人の顧客 |
20人の顧客 |
|
解約率 |
（特定の期間にキャンセルまたは更新しなかった顧客数（例：月）/ 期間開始時の顧客総数）* 100 |
(27/100) *100 = 27% |
Pro：（3/50）*100 = 6% |
Enterprise：（1/20）*100 = 5% |
|
MRRは、月額サブスクリプションからの予測可能な定期収入を表します。 |
総MRRとプランごとの収益内訳を詳述したレポートを参照してください。 |
$2,900（顧客100人 * $29/月） |
$4,950（顧客50人 * $99/月） |
$5,980（顧客20人 * $299/月） |
|
1 ユーザーあたりの平均収益 (ARPU) |
MRR合計 / 支払い顧客合計（または請求システムを使用している場合はプラン全体の平均） |
$29 |
$99 |
$299 |
|
顧客生涯価値 (CLTV) |
ARPU * 平均顧客寿命（月単位） （例：18ヶ月） |
$522 |
$1,782 |
$5,382 |
|
アップグレード/ダウングレードのパターン |
顧客がどのプランからどのプランへ移動しているか、その人数を追跡します。 |
ProからStarterへ2件のダウングレード |
StarterからProへ10件のアップグレード |
StarterからEnterpriseへ2件のアップグレード |
|
顧客獲得コスト（CAC） |
（一定期間の売上およびマーケティング費用合計）/（同期間に獲得した顧客数） |
$26 |
$54 |
$180 |
|
機能利用状況 |
利用状況データを分析して、最も使用されている機能と最も使用されていない機能を特定します。 |
機能A（メール）は顧客の100％が利用しています。 機能B（通知）の利用率は10% |
機能A（メール）は顧客の100％が利用しています。 機能B（通知）は5％が利用 機能C（レポート）は60％が利用 |
機能A（メール）は顧客の80％が利用 機能B（通知）は15％が利用 機能C（レポート）は60％が利用 機能D（チーム）は75%が利用 |
パターンと傾向を特定: データ内のパターンや相関関係を探します。
- 特定の価格帯が他の価格帯よりも人気がありますか？
- 価格設定と解約の間には相関関係がありますか？
- 顧客はどの機能を最も重視していますか？
- 特定の顧客セグメントは他のセグメントよりも収益性が高いですか？
自己評価の質問： さらに理解を深めるために、以下の質問を自問してみてください。
- 当社の価格モデルは、全体的なビジネス目標と一致していますか？
- 現在の価格設定で、製品の価値を最大限に引き出せていますか？
- お客様は当社の価格モデルに満足していますか？
- 価格設定が低すぎることで、収益機会を逃していませんか？
- 価格設定が高すぎて市場から外れていませんか？
- 当社の価格設定は顧客にとって理解しやすいですか？
市場を徹底的に理解しましょう。競合と購入者の期待を理解することは、戦略的な製品ポジショニングの鍵となります。競合他社の機能、ターゲットオーディエンス、および彼らがどのように価値提案を定義しているかを調査してください。これにより、あなたのサービスと製品の認識を形成し、代替品との差別化を図ることができます。
価格設定の目標を定義する
価格変更における目標を明確にしましょう。それらは、戦略を概説し、その有効性を判断するための基準点となります。
価格変更を検討している根本的な理由を考慮してください。動機は、目標の選択と、全体的なビジネスビジョンに従って戦略を調整する上で重要な役割を果たします。 SaaSの価格最適化の一般的な理由：
- 財務実績： コストを賄う、または目標とする利益率を達成するのに苦労している可能性があります。価格の引き上げや価格モデルの最適化は、収益性の向上に貢献できます。
- 価格検討： 最近のアップグレード後、現在の価格設定が製品の価値を適切に反映しているか分析してください。
- 競合の圧力： 競合他社が類似製品を異なる価格帯で提供している場合、競争力を維持するために価格調整が必要になる場合があります。
- 新規市場参入： 新しい市場セグメントに拡大する場合、異なる顧客層にアピールするために価格調整が必要になる場合があります。
- 変化する顧客ニーズ： ターゲット市場が進化するにつれて、顧客のニーズや支払意欲も変化します。価格変更は、これらの変化に対応するのに役立ちます。
- 成熟段階： 製品が成熟するにつれて、価値を最大化し、成長を持続させるために価格設定を見直す必要があるかもしれません。
- 運用上の要因： インフレ、人件費の高騰、技術の進歩など、市場やコスト管理の問題により、企業は価格設定の調整を迫られる場合があります。
一般的な目標には、収益の増加、収益性の向上、特定の顧客層の獲得などが含まれます。具体的に、測定可能な目標を設定してください（例：「第4四半期にARPUを10％増加させる」）。
考えられる目標をブレインストーミングする： まず、価格変更で達成したい可能性のあるすべての目標をリストアップします。以下のカテゴリを検討してください。
- 収益の増加： 総収益、ARPU、または顧客生涯価値（CLTV）を向上させる。
- 収益性： 粗利益率の向上、顧客獲得コスト（CAC）または解約率の削減。
- 市場ポジショニング： 新規顧客層の獲得または市場シェアの拡大。
- その他の目標 顧客満足度の向上や特定の製品利用パターンの促進など。
目標の優先順位付け： すべての目標が同じように重要であるわけではありません。現在のビジネスニーズに対する重要度と関連性に基づいてランク付けしてください。最も注力したい上位3つの目標は何ですか？
SMARTな目標を設定する： 優先順位をつけた各目標について、具体的（Specific）、測定可能（Measurable）、達成可能（Achievable）、関連性がある（Relevant）、期限付き（Time-bound）のSMARTな目標に変えましょう。
例： 「収益を増やす」という目標の代わりに、「今後6ヶ月以内にARPUを10％増加させる」のような目標を設定しましょう。
「新しい顧客層を引き付ける」→ 年末までに50社の新規エンタープライズ顧客を獲得する。
全体戦略との整合性： 価格設定の目標が、会社の全体的な戦略的ビジョンとミッションに合致するようにしてください。
ステップ1の分析で、下位層の顧客の解約率が高いことが示された場合、価格設定の最優先目標は、顧客維持率またはARPUの向上となる可能性があります。競合分析で価格が低すぎることが示された場合は、提供する価値を反映するように価格を調整することで、収益を増加させることが目標となる可能性があります。
価格戦略を選択する
あなたの目標と顧客ニーズに合ったモデルを選択してください。適切な価格モデルは、あなたのビジネスニーズと顧客プロファイルに合った戦略を決定するために、いくつかの分析が必要です。これは、あなたの製品、ターゲット市場、目標、および価値提案によって異なります。
あなたの製品が顧客のために解決する課題と、機能、使いやすさ、全体的な価値の点で競合他社とどのように比較されるかを判断してください。製品の強みと弱みを理解することで、どのモデルが最適かを判断できます。
一般的なSaaS価格戦略と、それらがあなたのビジネスにどれほど効果的かを特定してください。SaaSの適切な価格戦略を決定する方法の詳細な手順については、関連資料を参照してください。 SaaSの価格設定方法SaaSの価格最適化のための、これらの一般的な価格戦略を検討してください。
- 移行計画： 既存の顧客は現在のプランを維持し、新規加入者は新しい価格を支払います。これにより、移行が容易になり、顧客ロイヤルティが促進されます。
- 階層型料金体系：さまざまな顧客層や好みに合わせて、異なる機能と価格オプションを備えた料金プランを提供し、多様な顧客セグメントに対応したアプローチを可能にします。
- 使用量ベースの価格設定: 顧客の使用量に基づいて課金することで、公平性が認識され、使用量の増加につながることを理解しましょう。
- 価値に基づいた価格設定： 製品が提供する知覚価値を念頭に置いて価格を設定してください。そして、それをプレミアム価格設定の根拠として使用します。
適応可能な価格設定：さまざまな収益オプションで構成されるハイブリッドモデルを試して、必要に応じて調整します。たとえば、特定の機能や使用レベルに対して、段階的な価格設定と使用量ベースの価格設定を組み合わせます。
予約スケジューリングツールのCalendlyは、ハイブリッドモデルを使用しています。無料のベーシックプラン、より多くの機能を備えた段階的なプラン、およびチーム向けのユーザーごとの価格設定コンポーネントを提供しています。
価格モデルを選択した後、A/Bテストを使用して異なる価格帯をテストします。SaaSの価格設定とチェックアウトページでA/Bテストを使用する方法の詳細なガイドについては、関連資料をご覧ください。 A/Bテストの実施方法.
透明性を保ち、変更点を明確に説明する
お客様に変更についてオープンかつ正直に伝えましょう。透明性は信頼を築きます。価格変更の理由がわかれば、お客様はそれを受け入れやすくなります。そして、どのように伝えるかが重要です。
4.1. メッセージを作成する。変更点を簡潔に説明する。
改定された価格モデルの影響を受ける顧客に対して、価値提案を強調してください。新機能、パフォーマンスの向上、サポートの強化を強調します。
懸念事項を事前に認識し、解決策（既存顧客の優遇、割引、柔軟な支払いオプションなど）を提供してください。
価格変更の理由（コスト増加、新機能、市場調整など）を説明してください。
4.2. すべての顧客と効果的にコミュニケーションを取るために、さまざまなチャネルの利用を検討してください。
- メールでの告知： 顧客との直接的なコミュニケーションには、パーソナライズされたメールの利用をご検討ください。現在のプランや利用状況に基づいて、ターゲットを絞ったメールを送信しましょう。
- ブログ記事： 変更点とその背景にある理由を説明する詳細なブログ記事を公開しましょう。顧客の声や事例を含めることで、製品の有効性の証拠を示してください。
- アプリ内メッセージング： アプリケーションインターフェース内で、ユーザーに関連性の高い情報を提供します。
- ソーシャルメディアの更新：ソーシャルメディアチャネルで価格変更に関するニュースを共有し、顧客のコメントや質問に対応してください。
- ウェビナー： インサイトを提供し、質問に対応するために、ウェビナーと質疑応答セッションを開催してください。
4.3. コミュニケーションのタイムラインを作成する：
- 早期発表： 変更について、少なくとも30～60日前までに顧客に事前通知を行う。
- リマインダーメール： 実装日が近づいたら、フォローアップメールを送信してください。
- 変更後のコミュニケーション： 変更後は、移行に関する最新情報を、顧客が経験する具体的な影響とともに伝えてください。
- 積極的な働きかけ： サポートをパーソナライズするために、高価値顧客や価格変更の影響を最も受ける顧客と必ず話してください。
HubSpotの2019年の価格引き上げは、価格調整におけるオープンなコミュニケーションの影響を浮き彫りにしています。顧客は、ウェビナーで提供された詳細なデータとパーソナライズされたサポートを通じて、提案された価値を理解することができました。
- 反発への対処：懸念を予測し、積極的に対応します。割引の提供、試用期間の延長、柔軟な価格設定オプションの提示など、既存顧客を維持するためのさまざまな顧客維持アプローチを検討します。
- 顧客を新しい価格帯に移行する：各プランのメリットを示す比較説明や、アップグレードを促すためのボーナスや機能などの期間限定オファーを表示します。
必要に応じて監視と調整を行う
新しいSaaSの価格戦略を実行したら、顧客獲得、解約、収益などの指標への影響を監視しましょう。そして、価格設定は、成長するために注意が必要な、生きている、呼吸する存在として考えましょう。パフォーマンス指標を継続的に監視し、顧客からのフィードバックを収集して調整に役立ててください。
主要な指標を追跡: 収益、解約率、ARPU（ユーザーあたりの平均収益）、CLTV（顧客生涯価値）、コンバージョン率などの関連指標を示すダッシュボードを作成します。このデータを定期的に確認し、週単位または月単位でチェックして、価格設定目標の達成状況を監視します。変動に注意し、急増や急減を調査して、それらが価格変更やその他の要因に関連しているかどうかを理解します。
顧客からのフィードバックを求める: 顧客からのフィードバックを収集することは、顧客のニーズと好みをより完全に理解するのに役立ちます。アンケート、インタビュー、フィードバックフォームを通じて連絡を取り、ソーシャルメディアやレビューサイトを監視します。新しい価格設定に対する満足度、価値がコストに見合っていると感じるかどうか、どのような改善を望んでいるかについて尋ねてください。彼らの意見が、現在の戦略に対する異なる視点を提供する可能性があります。
分析と反復： 価格の値上げは解約率に影響を与える可能性がありますが、変更点を分析し、必要に応じて再評価することが重要です。顧客セグメントごとに値上げへの反応を調査し、一部のセグメントが他のセグメントよりも敏感かどうかを判断します。さまざまな価格設定オプション、割引、プロモーションを試して、顧客ベースの好みを理解します。A/Bテストを実施した後、オプションを比較し、最も効果的なアプローチを決定します。
SaaS企業の60%が12～18ヶ月ごとに価格設定を変更していることをご存知ですか？これは、常に進化するSaaS業界において、価格モデルの最適化と適応性を維持することの重要性を示しています。
結論
SaaSの価格モデルの移行は、それほど複雑ではないかもしれません。このガイドでは、ビジネス目標の達成に影響を与え、顧客ベースのロイヤルティに影響を与える可能性のある価格モデルを変更する方法を提供します。透明性のあるコミュニケーション、データに基づいた意思決定、そして顧客価値への焦点を当てることが、価格移行を成功させるための鍵となることを覚えておいてください。
よくある質問
-
価格設定は固定的なものではなく、製品や市場とともに進化すべきです。価格戦略の調整は、収益の成長、収益性の向上、新規顧客セグメントへの拡大など、さまざまなビジネス目標に影響を与える可能性があり、同時に提供する製品やサービスの価値提案との整合性を確保します。
-
万能な答えはありませんが、いくつかの指標としては、製品価値が大幅に向上した場合、コストが上昇した場合、競合他社が価格設定を変更した場合、または新しい市場セグメントをターゲットにしている場合などが挙げられます。（ステップ1で概説したように）価格データを定期的に分析することで、最適なタイミングを特定するのに役立ちます。
-
SaaS企業の60%が12～18ヶ月ごとにモデルを変更すると推定されていますが、その頻度は個々の状況によって異なります。スケジュールに従おうとするのではなく、指標と市場動向を観察し、必要に応じて調整を行ってください。
-
コミュニケーションにおいてはオープンかつ透明性を保ち、価格変更の理由とそれが顧客にどのように利益をもたらすかを明確に説明してください。移行を円滑にするために、既存の顧客に猶予期間や割引を提供することも検討してください。
-
メール、ブログ、アプリ内メッセージ、ソーシャルメディアなど、可能な限り多くのチャネルを利用して、製品を使用するメリットを説明してください。顧客からの問い合わせに対応するための専用サポートチャネルを必ず用意してください。
-
これは市場、製品、および特定の目標によって異なります。製品の複雑さ、顧客プロファイル、競合他社の価格差を考慮してください。
-
さまざまな価格帯でA/Bテストを実施することは、想定の妥当性を検証し、ターゲット市場がさまざまな価格にどのように反応するかを理解するために必要です。
-
フィードバックとデータ分析を考慮し、必要に応じて変更を加えてください。主要な指標を監視し、必要に応じて再度変更を加える準備をしてください。
日本語 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Deutsch 
Italiano 
Polski 
Українська 
한국어 
Română 
Français 
Nederlands 
简体中文