SaaSプロダクトレッドセールス（PLS）とは？ 

SaaSプロダクトレッドグロースとは、SaaS企業またはソフトウェア企業が新規顧客獲得の主要なチャネルとして自社製品を利用するアプローチです。  

コールドメールやその他の従来の営業・マーケティング手法を用いるのではなく、プロダクトレッドグロースチームは、既に製品を利用しているユーザーと連携します。このアプローチは、ユーザーエクスペリエンスを方程式の中心に置き、ソフトウェアの有用性そのものが議論を主導し、売り込みの必要性をなくします。  

SaaSにおけるプロダクトレッドセールスは非常に重要です。顧客が「購入前に試す」ことに慣れており、営業担当者がアプローチする頃には見込み客がすでに製品を利用してその機能を知っているため、これがコンバージョン率に影響を与えます。 

従来のSaaS販売モデルでは、「トップダウン」のアプローチが採用されています。この従来のモデルでは、マーケティング活動によってゲートコンテンツを介してリード（MQL）が獲得され、ソフトウェアのインストールが始まる前に、営業担当者は数週間から数ヶ月を費やして、企業内の上級幹部を説得し、取引を承認させる場合があります。  

営業担当者の成功は、そもそもそのツールを一度も使用しないかもしれない買い手を納得させる能力にかかっています。  

対照的に、PLSアプローチは「ボトムアップ」の動きに基づいています。小規模なチームや個々の貢献者は、ソフトウェアの無料トライアルや「フリーミアム」版にサインアップできます。彼らがソフトウェアの価値を認識するとすぐに、営業チームが引き継ぎ、組織の他の部門へソフトウェアの利用を拡大できるよう支援します。これにより、仮説上のメリットではなく、ソフトウェアの実際の利用状況に基づいた営業およびマーケティングプロセスが生まれます。 

SaaSのプロダクトレッドセールスモデルには、メトリクスを用いて測定する必要がある特定の要素があります。このアプローチに含まれる概念は次のとおりです。  

• セルフサービスファネル：顧客が人間とのやり取りなしに登録し、オンボーディングを行い、問題の解決策を見つけられる、簡素化された入り口です。  
• プロダクト認定リード（PQLs）：  PQLとは、アプリまたはSaaS製品内でAHAモーメントに到達したユーザーとして識別されます。  
• 顧客生涯価値（CLV）: PLSアプローチは長期的な拡大に重点を置いています。顧客はすでに製品に慣れているため、解約が発生しにくく、CLVが指標の優先順位で最重要視されます。  
• 拡張収益: SaaS PQLは、高度な機能を備えたエンタープライズまたはプロパッケージへ、無料または有料の基本プランの顧客を移行させることに焦点を当てています。  

プロダクトレッドグロース（PLG）の採用傾向には、いくつかの説明要因があります。  

• 顧客獲得コスト（CAC）の高騰は、企業にとって、特にSaaS（サービスとしてのソフトウェア）において、おそらく最も深刻な問題です。ほぼ B2B購入者の87%は ジャーニーの少なくとも一部をセルフサービスで対応したいと考えています。企業はこの方法を利用してユーザーベースを拡大できる可能性があり、営業人員への影響は異なる場合があります。
• PLSは、製品と営業・マーケティングチームとの関係強化に貢献します。営業担当者は、どの機能がアップグレードと関連しているかを理解することがエンジニアにとって潜在的に価値があることを認識し、エンジニアは、製品導入に影響を与える可能性のある要素の組み込みを検討し、それが営業チームに情報を提供する可能性があります。これは、競争の激しい市場で成長するための、安定した効果的な方法です。  

SaaS PLSモデルへの移行は、利点と欠点の両方をもたらします。 

SaaS企業は単一の販売モデルで機能しているわけではないことに注意することが重要です。実際、SaaS PLSを従来のアプローチと組み合わせたハイブリッドバージョンを使用しています。 

このアイデアをご検討の場合、以下の手順に従ってください:  

• データを監視する: ユーザーがリアルタイムでとっている行動を監視します。  
• を定義する PQL: 有料アップグレードと最も相関性の高い2〜3のアクションを設定します。 
• インセンティブを調整する: 営業担当者に報酬を与える “拡張”収益、 “新規顧客”だけでなく。 

PLSへの移行における決定要因: 

• あなたの製品には “Time to Value” が24時間未満ですか？ 
• 会社全体が最初に加入しなくても、個々のユーザーは価値を得ることができますか？ 
• 無料ユーザーを大量にサポートできるほど、あなたの市場は十分に大きいですか？