SaaS価格弾力性とは？

SaaSの価格弾力性とは、SaaS製品の価格変更に対する人気度を測るものです。これはSaaSの価格戦略の不可欠な要素であり、価格変動によって購買体験がどのように影響されるかをより詳細に理解することを可能にします。 

数式： 

弾力性 (E) = (需要量の変化率) / (価格の変化率) 

解釈: 

E > 1 の場合、需要は弾力的である（価格に非常に敏感）。 

E < 1 の場合、需要は非弾力的である（価格への反応が鈍い）。

SaaS企業は、企業の価格戦略に関する意思決定プロセスにおいて価格弾力性を考慮することができます。 

これにより、価格変更が以下のような側面にどのように影響するかに関する分析と予測が可能になります。 

• 顧客獲得と定着 
• コンバージョン率
• 顧客生涯価値（LTV）

SaaS価格弾力性データを活用する企業は、 最大18%の 純ドル維持率の差を観測する可能性があります。

SaaS企業が価格弾力性を考慮すべき理由は以下の通りです。 

• SaaS企業が競合分析を行うことを可能にします。
• 必要とされる機能や製品を作成する
• 提供される価値に基づいて提供物を区別する 
• 適切な製品構成と販売量を実現するためにバンドルを微調整する。 

価格弾力性は、価格変動が需要に与える影響をよりよく把握できるため、企業の価格戦略開発の一部です。 

SaaSにおいて、これは顧客獲得、維持、およびライフタイムバリューに影響を与え、これらすべてが経常収益の鍵となります。

10%の価格上昇と20%の売上減少の間に観測された相関は、価格弾力性を示唆している可能性があり、顧客行動が価格に影響されることを示しています。 

価格弾力性情報を用いた価格設定の最適化は、以下につながります： 

• 段階的価格設定モデルの導入 
• 価値ベースの価格設定手法の活用 
• データに基づいたダイナミックプライシングモデルの適用 
• ユーザーグループの分析にMLとAIツールを使用する 

価格弾力性を測定するには： 

• 価格調整後のサブスクリプション数の変化率を計算します。 
• サブスクリプション価格の変化率を計算します。 

計算式： 

弾力性 = (サブスクリプションの変化率) / (サブスクリプション価格の変化率) 

例： 

10%の価格上昇が5%のサブスクリプション減少につながる場合 → 弾力性 = -0.5 (非弾力的) 

プロからのヒント： 

• 測定精度を向上させる方法： 
• 市場調査 
• 経済指標 
• セグメントテスト 
• 機械学習技術 

1. SaaS製品の価格テストを検討する際の手順は次のとおりです： 
2. 顧客が価値をどのように認識するかに焦点を当てたバイヤーペルソナを作成する
3. さまざまな価格を評価するために、ヴァン・ウェステンドルプ価格感度測定法（PSM法）を採用する

顧客の価格感度をテストするには： 

実施： 

• A/Bテスト 
• 感度分析 
• シナリオ分析 

さまざまなものをテスト： 

• プライスポイント 
• パッケージオプション 
• 価値指標 

例： 

Frontは、仮説を検証し価格設定ミスを減らすために、3週間ごとに価格設定をテストしています。 

価格弾力性はいくつかの要因によって影響を受ける可能性があります： 

• ビジネス/収益モデル：支払い方法に応じて（サブスクリプション, 階層型料金体系、価値ベースのアプローチ
• ユーザー指標：以下を含む 顧客獲得コスト (CAC) （顧客獲得コスト）および ライフタイムバリュー （LTV）。 
• 企業ポイント：企業規模、目標、価値提案 
• 業界特性：市場でのポジショニング、競合調査、戦略。 
• 経済指標：インフレ、 市場トレンド、購買力。 

最適化のためのツールには以下が含まれます： 

• ヴァン・ウェステンドルプ価格感度測定法 
• 顧客セグメントテスト 

消費者が支払ってもよいと考える価格を確定するため： 

• 商品の知覚価値を調査し、理解する。 
• 顧客が支払う意思があるかを確認するため、アンケート調査やインタビューを実施する。 
• 基準を設定するため、競合他社の価格を調査する。 
• 購入者が得る価値に製品のコストを結びつける、価値ベースの価格設定を利用する。 

例： 

貴社のSaaSが顧客の時間を週10時間節約する場合、その節約された時間を金銭的価値に換算することで、顧客がいくら支払う準備があるかを算出してください。 

価格変更が需要にほとんど影響を与えない場合、SaaSの価格は非弾力的であると言われます。これは、ユーザーがあまり価格に敏感ではないことを示しています。 

それは、SaaS製品が運用上不可欠であると見なされる場合に発生します。 

非弾力性を得るためには、SaaSを贅沢品としてではなく、必要不可欠なミッションクリティカルなツールとして提示する必要があります。