SaaSセールスプロスペクティングとは？  

SaaS営業の見込み客開拓は、SaaS製品の潜在顧客を特定し、関係を構築し、適格性を評価する戦略的なプロセスを指します。  

これには、見込み客の調査、様々なチャネルを通じたアプローチ、そしてSaaS製品の価値提案を伝え、彼らを有料顧客へと転換させることが含まれます。 

このプロセスは、既存顧客からのリピートビジネスに依存しているSaaS企業にとって特に重要です。 

従来の営業と比較して、SaaSの営業開拓にはいくつかの際立った特徴があります。重点は、一回限りの販売ではなく、継続的な収益に置かれます。  

そのため、顧客維持と顧客生涯価値は、長期的な収益性にとって重要です。  

SaaS販売は、価格設定の柔軟性を提供し、顧客獲得および導入率に影響を与える可能性があります。  

さらに、購買プロセスはよりコンサルティング的なものであり、顧客のプロセスを理解し、顧客ライフサイクルのすべての段階でソフトウェアのメリットを実証する必要があります。 

SaaSの販売プロセスには、以下のステップが含まれます。  

1. 最初はリードの生成から始まります。リードとは、製品やサービスに興味を示した潜在顧客のことです。これは、以下のような様々なマーケティング活動を通じて行われます。

• メールマーケティング 
• ソーシャルメディア  
• 有料検索エンジンマーケティング  

2. 見込み顧客が特定されたら、次のステップは、その顧客が製品に適しているか、予算があるか、そして必要としているかを見極めるための適格性評価です。

3. このプロセスは、契約の最終決定と顧客のオンボーディングで締めくくられ、製品の理解と利用知識を確実にします。例えば、適格なリードに製品デモを見せ、その機能を説明した後、SaaS営業チームは、製品の初回利用を促し、顧客のニーズの拡大に応じて後でアップグレードするために、‘land and expand’戦略でフォローアップすることがよくあります。 

SaaSプロスペクティングツールは、リード生成、メール自動化、電話による見込み客開拓、およびマルチチャネルマーケティングキャンペーンを通じて、営業プロセスに影響を与えます。  

営業チームは、これらのツールを営業パイプライン管理、見込み客の特定、およびさまざまなチャネルを通じたエンゲージメントの促進のために使用する場合があります。そのようなツールの例をいくつか挙げます。 

• Aircall 電話での見込み客開拓用 
• Sarbacane Engage と Yesware メールマーケティング用 
• BuiltWith と Leadfeeder リードジェネレーション用 
• Apollo.io と Cognism 完全な見込み客開拓データ用 

SaaSリードの定義と選別は、次のステップに従うべきです。 

1. 有効なリードの基準を定義し、以下の要素を含めます。 予算、権限、ニーズ、時期、そして 関心 プロセスにおいて。  
2. ウェブサイト訪問、コンテンツダウンロード、フォーム送信など、様々な活動を考慮したリードスコアリングモデルを作成する。  
3. これらの行動に基づいて、リードはマーケティング認定リード（MQL）またはセールス認定リード（SQL）に分類できます。MQLはリードスコアが高く、製品自体に興味を示しています。例えば、eブックをダウンロードしてデモをリクエストする人はSQLと見なされるかもしれませんが、単にウェブサイトを閲覧するだけの人はMQLです。  
4. リードの認定基準とスコアリングシステムを継続的に見直し、以下の要素に基づいて改善します。 営業成績データ およびSaaS営業チームからのフィードバック。 

SaaSの見込み客開拓における主要な指標は以下の通りです。 

• 応答率 
• 会話率 
• 会議設定率 
• 初回応答までの時間 
• リードベロシティ率 
• コンバージョン率を向上させましょう。 
• その 認定リード数.   

これらのKPIは、その有効性を高めるため、定期的に検討・テストする必要があります。これは、特定のオーディエンス層間であろうと、あるいは全体的な SaaS販売プロセスにわたるものであろうと、あらゆる領域に適用されます。