SaaSの売上指標とKPIとは？

• 営業指標： これらの指標は、リード獲得数、成約率、平均契約金額など、営業プロセスにおける様々な段階を追跡可能な、数値化されたデータポイントです。
• 重要業績評価指標（KPI）： KPIは、ビジネスの成長に必要な特定の指標です。また、営業活動が目標達成に向けて順調に進んでいるかどうかを評価するのにも役立ちます。

営業指標は、業績分析の「素材」として評価するのが適切です。一方、KPIは、料理（営業戦略）が期待通りにできているかを確認するための「厳選されたレシピ」として例えることができます。つまり、すべてのKPIは指標ですが、すべての指標がKPIであるわけではありません。

これを裏付けるものとして、「ウェブサイトのビジター数」は指標ではありますが、“Customer Lifetime Value”は、長期的な収益性を直接反映するKPIです。

SaaS事業はそれぞれ異なるものですが、重要なのは 指標 共通して当てはまるものがあるということです。

• 月間経常収益（MRR）: SaaSの生命線とも言える、 サブスクリプション毎月の予測可能な収益です。
• 顧客獲得単価 (CAC): 新規顧客を獲得するためにかかる費用。
• 顧客生涯価値（CLV）: 顧客が企業にもたらす関係性の価値を算出したもの。 
• 解約率: その他の指標として、サブスクリプションを解約する顧客の割合が挙げられます。
• 販売サイクルの長さ: ビジネス取引成立までの平均時間

ビジネスを成長させるための主要な羅針盤は、売上指標とKPIです。これらは、これらのデータポイントを追跡した結果です。

• ボトルネックの特定： 企業は、CACが高すぎるかどうか、また、営業サイクルの長さを検討する必要があります。これらの指標は、改善すべき領域を特定するのに役立ちます。 
• 収益予測: MRRと解約率をよく理解することで、将来のイベントを予測し、それに応じて計画を立てることができます。 
• マーケティングと営業の最適化： 特定のキャンペーンが価値の高い顧客を生み出しているかどうかも問題です。指標を分析して、リソースを効果的に割り当てることもできます。
• 改善 顧客維持: 顧客離れを減らすために、解約率や顧客満足度などの指標を監視することができます。

例えば、解約率が高い場合は、顧客が離れる理由を調査する必要があります。顧客のニーズに合わせて製品の変更を実施したり、適切なカスタマーサポートを統合したりすることができます。

売上指標の追跡と分析はビジネスに不可欠ですが、いくつかの課題も存在します。

• データ過多： 膨大な量のデータに圧倒されないように、企業はビジネスの最も重要な側面に集中する必要があります。 
• データの正確性： 企業は、正確で信頼性の高いデータ収集を確実に行う必要があります。分析ツールや堅牢なレポート機能に投資するべきです。
• アトリビューション： 特定のマーケティングや営業活動に収益を帰属させることは難しい場合があります。企業は、より明確な洞察を得るために、マルチタッチアトリビューションモデルを検討することができます。