SaaS収益チャーンとは？

一定期間内に顧客が定期購読を解約する割合は、SaaS収益チャーンと呼ばれます。顧客解約と全体的な事業パフォーマンスを反映するため、解約率はSaaS企業にとって重要な指標です。 

収益チャーンをしっかりと理解することで、企業は将来の収益を予測し、収益性を管理し、長期的な存続を保証することができます。グロス収益チャーンとネット収益チャーンの違いは、後者が新規顧客の増加を考慮しており、収益の損失を補填できるため、非常に重要です。 

SaaS収益チャーンを計算するには、次の式を使用できます。 

SaaS収益チャーン率=ある期間に失われた月間経常収益（MRR）／ 期間開始時のMRR x 100

ここで：

• ある期間に失われたMRR： 特定の期間（例：1か月）に、既存の顧客からのキャンセル、ダウングレード、または更新なしによって失われた収益の合計。

期間開始時のMRR: その期間の開始時点での既存顧客からの総定期収益。

SaaSビジネスにとって、収益チャーンは、事業拡大と財務安定の維持に直接影響を与えるため、重要な指標です。この情報を分析することで、顧客チャーンが経常収益の潜在的な変化にどのように関連しているかを理解し、財務の安定性と市場シェアに関する洞察を得ることができます。チャーン率が高い場合、顧客ベースが縮小し、顧客獲得コストが増加する可能性があります。これは、加入する顧客よりも離脱する顧客の方が多いことを示しています。これにより、企業が収益を上げ、持続的に成長し続けることが難しくなる可能性があります。 

顧客100人がそれぞれ月額100ドルを支払うSaaSビジネスを考えてみましょう。顧客の10%が離脱すると、ビジネスは月額1,000ドルの経常収益を失います。これにより、請求書の支払い能力や成長志向の投資を行う能力に深刻な影響が出る可能性があります。

顧客離れを効果的に減らすための最初のステップは、売上統計を詳細に分析することです。この調査を活用することで、顧客が解約する主な理由を調査し、顧客維持計画の策定に役立つ貴重な洞察を得ることができます。

主な方法：

• カスタマイズされたオンボーディング： 新規顧客の要件と好みに合わせたオンボーディング手順を設計します。この戦略により、顧客はプラットフォームに容易に統合され、製品またはサービスのメリットを迅速に認識できます。
• プロアクティブなカスタマーサポート：潜在的な問題や課題を解決するために、迅速かつ効果的なカスタマーサービスを提供します。アクセスしやすく、融通が利くからといって問題が発生しないとは限りませんが、早期の介入と解決を促進することで、顧客の不満リスクを軽減できます。

ターゲットを絞った維持キャンペーン：データを使用して、解約の可能性を示す兆候のあるクライアントを見つけます。これらのリスクのあるクライアントを再エンゲージするために、個別の報酬や追加の支援を提供する的を絞った維持キャンペーンを実施します。

SaaS業界の企業は、収益や顧客解約率など、さまざまな解約率指標を追跡しています。これらの指標はSaaS企業の運営に不可欠であり、それぞれ独自の評価方法があります。 

SaaS組織は、これらの種類の解約を徹底的に理解することにより、さまざまな顧客セグメントに対して異なる戦略を実施できます。この種の離職率を監視しないと、SaaS企業の成長が損なわれます。

SaaS業界の企業は、収益などのさまざまな解約率指標を追跡しています 顧客の解約。SaaS企業は、幅広い 顧客セグメント。解約率指標を追跡することにより、企業は顧客解約率をより深く理解し、データに基づいた維持イニシアチブを実施し、関連する財務リスクを軽減することができます。

• 顧客行動： 企業は、解約に関連する行動を分析し、必要に応じて、同様の行動を示す顧客に対してリアルタイムで個別対応を開発することにより、解約率を削減できます。
• 獲得コホート: 経時的に獲得した顧客の解約率を分析することで、オンボーディングまたは特定のマーケティング活動における潜在的な問題を明らかにし、改善策を講じることが可能になります。
• 製品利用状況：ユーザーが製品の機能や特定のコンポーネントをどのように操作しているかを監視することで、解約につながる可能性のある問題点を発見し、顧客が重要視している点を明らかにすることができます。
• 機能の導入／利用状況：さまざまな機能の導入率と、それらの使用と全体的な維持率との関係を追跡することで、有用な情報が得られます。  
• 顧客層（業種）：企業の規模や種類など、顧客層別に解約を分析することで、解約率が高いグループを特定できます。
• データ分析とレポート： 企業が取得する多様な種類のデータを収集、整理、分析するには、かなりのリソース投資が必要であり、データ分析は大きな障壁となっています。

実用的な洞察： 企業は、データに基づいて、解約率を削減するための具体的で実行可能な行動を導き出すことに苦労する可能性があります。  

SaaS分野では、一定レベルの顧客解約は避けられないと一般的に予想されており、年間平均5～10％となっています。企業の閉鎖から支払いの遅延、景気後退まで、さまざまな要因によって発生する可能性のあるこの避けられない顧客基盤の変化により、アプローチの調整が必要になる場合があります。年間約5％の顧客解約率は、SaaS企業の一般的なベンチマークです。 

外的課題の中で、このような緩やかな解約率を維持することは、堅牢な顧客維持施策の重要性を浮き彫りにします。予防可能な解約の背後にある理由を理解することは不可欠です。これらの理由は、多くの場合、不十分なプロダクトマーケットフィット、非効率的なマーケティング、不十分なカスタマーケアといった制御可能な要素に起因します。