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SaaSのA/B価格テストを実施する方法

SaaSプロダクトの料金設定にお悩みですか？まずは、A/B価格テストを実施して、価格戦略を決定しましょう。このガイドでは、SaaSビジネスにおけるA/B価格テストの実施プロセスを解説します。

ステップ1

目標を明確に定義する

まずは、価格テストの目標を設定します。目標はSMARTである必要があります。

 

  • 具体的であること： MRR（月間経常収益）を10％増加させる。
  • 測定可能であること： MRR、コンバージョン率、平均契約額（ACV）を追跡する。
  • 達成可能であること： 過去のデータや業界ベンチマークに基づいて、現実的な目標を設定する。
  • 関連性があること： 全体的なビジネス目標（例：収益性、成長）と関連している必要があります。
  • 期限付き： テストの期間を定義します（例：6〜8週間）。

 

テストの詳細と目標を明確にしてください。 

 

  • 収益増加： プレミアム機能と次のレベルの価格帯を調査します。製品の需要の弾力性（価格の変化に対する需要量の変化）を調べることが、この決定に影響を与える可能性があります。需要に弾力性がない場合は、売上への影響を最小限に抑えながら価格を引き上げることを検討できます。
  • 解約率の削減： 値引きや価値を付加したオファーを試してみてください。例として、Spotifyは、顧客の長期間のサブスクリプションへの加入を促すために、年間プランを割引価格で提供するテストを実施できます。
  • コンバージョン率の向上： さまざまなメッセージングや価格ページをテストします。たとえば、ヘルプデスクソフトウェアであるGrooveは、価格ページを再設計したことで、コンバージョン率を25％向上させることができました。これにより、各プランの価値提案が明確になりました。

 

目標を確定する前に、競合に関する包括的な調査を計画しましょう。競合のターゲットオーディエンス、機能、価格戦略、ブランディング、そして認識されている価値を調査します。競合の価格戦略を知ることで、独自のベンチマークを設定し、ビジネスチャンスを発見することができます。 

ステップ2

戦略的にターゲットオーディエンスをセグメント化する

まずは少人数の顧客グループでテストを実施します。関連する指標に基づいて、オーディエンスを特定のセグメントに分割します。

 

  • デモグラフィック： 年齢、地域、業種
  • ファーモグラフィック： 企業規模、収益、ステージ
  • 行動： 利用パターン、機能の採用状況、エンゲージメント
  • サブスクリプションレベル： 無料トライアル、ベーシックプラン、プレミアムプラン

 

ユースケース、CLV、業界、またはSaaS製品に特有の要素などの基準を使用して、さらにセグメンテーションを進めます。たとえば、メールマーケティングツールのMailChimpは、メールリストのサイズに基づいて顧客ベースをセグメント化し、企業向けと中小企業向けで異なる価格モデルをテストできます。

 

最も大きな影響があると予想されるセグメント、またはデータが不足しているセグメントを選択します。定義された小規模サンプルは、より実用的な洞察を提供できます。統計的に有意な結果を得るために必要なサンプルサイズを必ず決定してください。オンラインソフトウェアや計算機を使用して、目的の信頼水準と効果量に関連する適切なサンプルサイズを把握できます。

ステップ3

価格のバリエーションを慎重に設計する

テストする価格モデルとバリエーションを以下から検討してください。

 

  • 価格帯： さまざまな価格帯をテストして、最も収益性の高い価格帯を特定します。
    たとえば、Basecampはさまざまな価格帯を試した後、ターゲットユーザーに受け入れられる定額制を採用しました。
  • 請求頻度： 月次、四半期、または年次の請求を試します。たとえば、Zoomは年間サブスクリプションの割引オファーをテストできます。
  • 価格 Tier： 価格帯ごとに異なる機能セットを提供します。Dropboxのような製品の「Pro」バージョンでは、追加機能を解放し、より高い価格を正当化できます。
  • 割引とプロモーション: LTO（期間限定オファー）または導入価格を試しましょう。CRMプラットフォームのHubSpotは、導入価格を効果的に使用して新規顧客を獲得し、その後徐々に通常価格に移行しました。
例

さまざまなSaaSモデルにA/B価格テストを使用する方法の例を次に示します。

 

料金モデル

説明

A/Bテストの例

実装

定額制料金

すべての機能を1つの価格で。

異なる定額料金をテストします（例：月額$99と月額$129）。

わかりやすい機能を備えた製品や、特定のニッチ市場向けの製品に最適です。

階層型料金体系

多数の機能と価格帯からなる、豊富なプラン。

各ティアに含まれる変数（例：3 vs. 5）または機能をテストする。

さまざまな機能を異なるパッケージにバンドルできる製品に最適。

従量課金制

顧客による製品の消費量または使用量に基づいた価格設定。

異なる価格設定のしきい値（例：メール送信1件あたり$0.10 vs. $0.05）をテストしたり、数量割引を提供したりする。

顧客によって使用量が異なる製品（例：メールマーケティング、クラウドストレージ）に適している。

ユーザー単位の料金設定

ユーザー単位の価格設定。

さまざまなユーザー単位の料金をテストしたり、大人数のチーム向けに割引を提供したりする。

通常、コラボレーションツールやプロジェクト管理ソフトウェアに使用される。

Freemium価格設定

機能が制限された無料プランと、追加機能を利用できる有料プランをご用意しています。

無料プランの制限や機能を試したり、価格ページでアップセル戦略を試したりすることができます。

多くのユーザーを獲得し、その一定割合を有料プランに移行させるのに効果的です。

 

ヒント

いわゆる 端数価格設定（端数価格）を活用しましょう。価格は9や5で終わる方が魅力的に感じられます。例えば、月額$99と$100でテストを行い、心理的な効果を確認してみましょう。端数価格を設定するとコンバージョン率が向上します。

重要なポイント： A/Bテストを行う際には、価格以外の変数をできるだけ排除することが重要です。また、テスト中は製品やマーケティングなど、価格以外の要素を変更しないようにすることで、価格変更のみによる結果を得ることができます。

 

例として、以下の価格マトリクス表でバリエーションを視覚化してみましょう。

 

プラン名

価格設定

含まれる機能

ターゲットセグメント

コントロール (A)

$100/月

機能1、機能2、機能3

全セグメント

バリエーション1 (B)

$120/月

機能1、機能2、機能3、プレミアムサポート

優良顧客

バリエーション2 (C)

$80/月

機能1、機能2

予算重視

 

 

 

ステップ4

テストを綿密に実施する

Optimizely、VWO、Google Optimize 36などの信頼できるA/Bテストプラットフォームを以下のために使用します： 

 

  • ランダム化： ユーザーはランダムにバリエーションに割り当てられます。
  • トラフィックの割り当て： 各バリエーションへのトラフィック量を管理します。
  • 統計的有意性： 結果が偶然によるものではない場合。
  • 目標のトラッキング： バリエーションごとのコンバージョンと収益を監視します。

 

データを収集するために、CRMとテストツールを統合します。一部の決済プロバイダーは、ツールにA/Bテストを統合しています。PayPro Globalをご利用の場合は、こちらをご覧ください。 ページ.

重要

価格テストを行う際には、ユーザーに透明性を確保してください！ 価格が異なる場合があることを説明してください。

ステップ5

結果を注意深く監視、分析、解釈する

バリエーションごとに、重要な指標を追跡する必要があります。 

 

  • コンバージョン率： アップグレードまたは登録するユーザーの割合。
  • ARPU (ユーザー1人当たりの平均収入): ユーザー数で割った総収益。
  • CLV（顧客生涯価値）: ブランドとの関係全体を通じた顧客の総価値。

 

バリエーション間に統計的有意性がある、少なくとも95％の信頼水準を目指してください。言い換えれば、差異が偶然によるものではないと95％確信できる必要があります。効果量（バリエーション間の差異の程度を示唆）を考慮してください。効果量が大きいほど、影響が大きかったことを意味します。

 

ユーザーから受け取ったフィードバックを調査し、価格設定におけるさまざまなオプションに対する認識を把握します。

 

この表は、A/B価格テストの結果をどのように解釈すべきかを示しています。

 

指標

 結果

解釈

実用的なインサイト

コンバージョン率を向上させましょう。

上昇 

新しい価格は顧客にとって魅力的になり、新規登録やアップグレードにつながる可能性があります。

新しい価格の実施を検討しますが、ARPUとCLVへの影響に注意してください。

減少 

新しい価格は、潜在的な顧客がためらったり、競合他社を選んだりする原因となる可能性があります。

減少の原因を調査してください。コンバージョンに影響を与えている他の問題がありますか？追加のインセンティブを付けて価格やオファーを調整することを検討してください。

ARPU（ユーザーあたりの平均収益）

上昇

新しい価格設定により、顧客一人当たりの収益が増加しており、価値の認識が高まっている可能性があります。

もしCLVも上昇しているのであれば、新しい価格を導入しましょう。そうでない場合は、価格と代替となる価値提案のバランスを取り、長期的に顧客を維持できるように検討しましょう。

減少 

新しい価格では、価値の高い顧客を獲得できていないか、または顧客が感じる価値が低いと考えられます。

価格戦略を見直しましょう。異なる価格帯を設定したり、製品にさらなる価値を追加したりすることを検討してください。

CLV（顧客生涯価値）

上昇

顧客は時間の経過とともに支払額が増加する傾向にあり、これはロイヤルティの向上と収益増加の可能性を示しています。

これは良い兆候です。新しい価格を導入し、アップセルやクロスセルを通じて顧客生涯価値を高める方法を検討しましょう。

減少 

価格上昇により顧客の解約率が上昇し、結果として収益全体が減少している可能性があります。

解約の理由を詳しく調査しましょう。顧客維持のためのインセンティブを提供するか、短期的な収益と長期的な顧客価値のバランスを取るために価格を調整しましょう。

定性的なフィードバック

好意的

顧客は新しい価格に満足しており、適正価格だと考えています。

これは、新しい価格に調整するというあなたの決定を裏付けるものです。顧客の意見を把握するために、フィードバックを収集し続けてください。

好ましくない

顧客は値上げについて不満を漏らしたり、提供される価値に見合っていないと感じたりしています。

価格設定と価値提案を見直してください。顧客の懸念に対処するために、割引や機能のバンドルを提供することを検討してください。
ステップ 6

データに基づいた意思決定を大胆に行う

テストで統計的有意性に達したら、事前に定義した目標から導き出された最も効果的なバリエーションを決定します。

 

  • コントロールよりも優れた結果が出た場合は、適切なセグメントを実装します
  • 決定的でない結果が出た場合は、編集したバリエーションでフォローアップテストを実施します。

 

価格モデルを実装する際には、長期的な影響を忘れてはなりません。短期的な収益増加は魅力的ですが、顧客チャーンへの影響を考慮してください。価格変更がチャーンにつながる場合、将来的に持続可能ではない可能性があります

ステップ 7

反復し、洗練させ、最適化する

A/Bテストは一度限りのものではなく、継続的な最適化のプロセスとして捉えるべきです。

 

  • 価格戦略のパフォーマンスを継続的に追跡しましょう。
  • 進歩を続けるためには、さまざまなバリエーションを検討しましょう。
  • 市場の変化や顧客からのフィードバックに応じて、価格を調整しましょう。

 

SaaSビジネスにおいて、価格は流動的であることを忘れてはなりません。A/Bテストを活用することは、価格設定が目標と一致し、潜在能力を最大限に引き出すための基本的な方法です。

結論

価格設定は難しい問題のように思えるかもしれませんが、あらゆるSaaSビジネスにとって、成否を分ける重要な要素です。そして、それを成功させるための1つの方法は、A/Bテストを実施することです。A/Bテストは、顧客と収益の両方を満足させるスイートスポットを見つけるのに役立ちます。ですから、実験を行い、データを深く掘り下げ、アプローチを微調整し続けましょう。それが、競争に勝ち抜き、他社を置き去りにする方法です。

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