시장 진출(GTM) 전략 수립 방법

SaaS 제품을 출시하려면 시장에 출시하기 위한 전략이 필요합니다. GTM 계획 문서에서는 잠재 고객을 타겟팅하고 고객으로 전환하며 수익을 창출하기 위한 다양한 전략, 전술 및 방법을 설명합니다.

기반을 다져 봅시다. 

계획을 세우기 전에 GTM 전략을 위한 안정적인 기반을 마련해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

가정 및 가설: 시장, 해결하려는 문제 및 솔루션의 성공 가능성에 대한 가정을 명확하게 파악하십시오. 이러한 가정은 의사 결정에 영향을 미치므로 GTM 프로세스 전반에 걸쳐 재검토하고 검증해야 합니다.

시장 분석의 견고성을 더합니다.: 목표 시장 내 규모, 추세 및 고객 요구를 이해하기 위해 시장 조사를 수행하십시오. 가능한 모든 옵션과 장애물을 고려하십시오.

경쟁사 분석: 경쟁사의 강점, 약점, 가격 전략 및 포지셔닝을 분석하십시오. 이를 통해 제품의 차별화 가능성을 이해하고 시장 환경에 대한 이해를 높일 수 있습니다.

마케팅 및 영업 계획을 시작하기 전에 누구에게 도달하려는지 명확하게 이해해야 합니다. 다음 두 단계에 대해 생각해 보세요.

이상적인 고객 프로필(ICP) 결정: ICP는 귀사의 이상적인 고객에 대한 자세한 설명이라고 생각하십시오. 기본적인 인구 통계를 넘어 고객의 니즈, 동기 및 행동을 살펴보십시오. ICP의 깊이와 세부 사항은 고객 니즈에 맞춰 달성할 수 있는 개인화 수준에 영향을 미칩니다.

ICP 구축 방법, 다음 사항을 고려하십시오.

• 인구 통계: 연령, 거주지, 성별, 소득 수준, 교육 수준은 어떻게 됩니까?
• 회사: 직책, 회사 규모, 업종, 회사 매출은 어떻게 됩니까?
• 니즈 및 애로사항: 그들의 일상적인 어려움은 무엇입니까? 그들의 목표와 열망은 무엇입니까? 무엇 때문에 그들은 밤잠을 설칩니까?
• 기술 인구통계: 현재 어떤 기술을 사용하고 있습니까? 클라우드 기반 솔루션에 익숙합니까?
• 심리 통계: 그들의 가치관, 태도, 관심사는 무엇입니까? 무엇이 그들에게 동기를 부여합니까?
• 구매 행동: 그들은 어떻게 구매를 결정합니까? 선호하는 정보 출처는 무엇입니까? 예산은 어떻게 됩니까?

심층적인 시장 조사 수행: 이제 이상적인 고객에 대한 명확한 정의를 내렸으니, 관점을 넓혀 시장 전체를 분석하세요. 경쟁 환경, 현재 트렌드, 고객 니즈의 격차에 대한 철저한 지식을 얻으세요.

• 경쟁 분석: GTM 전략에 있어 경쟁사를 이해하는 것은 중요합니다. 사용자의 니즈와 경쟁 현황을 파악하면 제품 포지셔닝 및 시장 차별화에 도움이 될 수 있습니다.
  • 주요 경쟁사 파악: SEMrush, SimilarWeb, Crayon을 확인하여 주요 경쟁업체를 파악하세요.
  • 경쟁사 전략 분석: 경쟁사의 웹사이트, 마케팅 자료 및 가격 전략을 연구하세요. 그들의 강점과 약점은 무엇인가요? 시장에서 어떻게 자리매김하고 있나요?
  • 경쟁 매트릭스: 제품의 기능 및 이점을 경쟁업체와 비교하기 위한 표를 만드세요. 경쟁 분석을 통해 강점과 잠재적 약점을 파악하고 전략적으로 차별화하세요.
  • 산업 동향: SaaS 환경은 끊임없이 변화하고 있습니다. 최근 트렌드를 관찰하고 이해하는 것은 전략적 조정에 영향을 미치며, 이는 장기적인 성공 가능성에 영향을 미칩니다.
  • 정보를 얻으십시오: 최신 트렌드를 파악하려면 업계 간행물을 구독하고, 웨비나에 참석하고, 사상 리더를 팔로우하세요.
  • 기회 파악: 제품에 영향을 미치거나 새로운 기회를 창출할 수 있는 신흥 기술이나 변화하는 고객 기대가 있습니까?

• 고객 요구: ICP는 이상적인 고객에 대한 가상의 표현을 제공하지만, 실제 고객 조사를 수행하면 고객의 요구와 선호도에 대한 현실적인 피드백을 얻을 수 있습니다.
  • 고객 조사 수행: 설문 조사, 인터뷰, 포커스 그룹 및 피드백 도구를 사용하여 타겟 고객의 요구 사항 및 문제점과 관련된 데이터를 파악하십시오.
  • 고객 데이터 분석: 기존 고객이 있는 경우 사용 데이터를 분석하여 개선이 필요한 부분을 파악하십시오.

잠재 고객에게 제품의 가치를 효과적으로 보여주는 매력적인 메시지를 만들려면 고객과 경쟁 환경을 파악해야 합니다.

판매 제안(USP) 소개: 제품을 경쟁 제품과 차별화하는 요소는 무엇인가요? 경쟁사 대비 제공하는 이점을 설명할 수 있나요? 타겟 고객이 제대로 이해할 수 있도록 이러한 USP를 명확하게 정의하세요.

설득력 있는 메시지 사용: 고객이 얻을 수 있는 이점을 이해하도록 제품 기능을 실질적인 혜택으로 변환하십시오. 명확하고 간결하며 설득력 있게 작성하여 타겟 고객의 특정 요구 사항을 해결하십시오.

• 가치 제안 캔버스: 제품 또는 서비스가 제공하는 가치를 설명하려면 제품의 기능, 제공하는 이점 및 해결하는 문제점을 설명하십시오. 이를 통해 고객의 요구 사항 및 제품이 이러한 요구 사항과 얼마나 밀접하게 일치하는지 파악할 수 있습니다.
• 메시징 프레임워크: 메시징을 구성하려면 다음과 같은 기존 출시 프레임워크를 사용하는 것이 좋습니다.

문제점, 불안감 조성, 해결책 (PAS): 문제를 설명하고, 고충을 자극한 다음 제품을 해결책으로 제시하십시오.

기능, 장점, 이점 (FAB): 제품의 기능을 강조하고 장점을 설명한 다음 고객이 경험하는 이점에 연결하십시오. 

이전-이후-연결 (BAB): 고객이 제품을 사용하기 전의 상황을 설명하고, 제품 사용 후의 삶을 그려낸 다음, 제품이 어떻게 그러한 변화를 가능하게 하는지 설명하여 그 간극을 연결하십시오.

타겟 고객에게 도달하고 유료 고객으로 전환하는 방법을 구체적으로 계획하십시오. 영업 전략을 정의하고 포괄적인 마케팅 계획을 개발하십시오. 

주요 성장 전략에 익숙해지십시오.

• 제품 주도 성장(PLG): 제품 자체를 통해 고객을 확보하는 데 집중하십시오(예: 프리미엄 모델, 무료 평가판).
• 판매 주도 성장(SLG): 영업팀을 통해 고객 확보를 추진하십시오.
• 하이브리드 접근 방식(영업 지원 PLG): 더욱 포괄적인 접근 방식을 위해 PLG와 영업 지원을 결합하십시오.

영업 전략 결정: 타겟 고객에게 도달하고 효과적으로 거래를 성사시키려면 올바른 영업 방식을 선택해야 합니다. 다음 옵션을 고려하십시오.

• 내부 영업: 중소기업(SMB)을 대상으로 할 때 비용 효율적이며, 내부 판매는 종종 전화, 이메일 및 화상 회의를 통해 원격 판매를 수반합니다.
  도구: CRM 소프트웨어(예: Salesforce, HubSpot), 세일즈 인게이지먼트 플랫폼(예: Outreach, SalesLoft), 화상 회의 도구(예: Zoom, Google Meet).
• 현장 판매: 대면 판매를 포함하며 일반적으로 더 긴 판매 주기를 가진 기업 수준 거래에 사용됩니다.
  리소스 할당: 영업 직원, 출장 예산 및 관계 구축 활동에 대한 추가 투자가 필요합니다.
• 전략적 제휴: 다른 기업과 제휴를 맺어 잠재적으로 더 넓은 고객에게 도달하고 새로운 시장에 접근할 수 있습니다.
  파트너 유형: 리셀러, 제휴사, 기술 파트너, 전략적 제휴.
• 특정 제품에 대한 셀프 서비스 옵션 제공: 특히 저렴한 가격과 간단한 사용자 인터페이스를 갖춘 특정 제품은 셀프 서비스 구매 및 온보딩 프로세스에 적합합니다.
• 결제 처리 선택 및 통합: 결제를 수락하려면 결제 솔루션을 선택하고 플랫폼에 구현하세요. 판매세 관리, 지원되는 결제 수단(신용 카드, 디지털 지갑 등) 및 기존 시스템과의 통합 용이성(예: SaaS 비즈니스를 위한 인기 있는 결제 솔루션인 PayPro Global)을 고려하세요.
  핵심 기능: 웹사이트 탐색, 투명한 가격 책정, 온라인 구매, 자동 온보딩
• 의사 결정 과정: 적합한 판매 전략을 선택하려면 다음과 같은 요소를 기반으로 각 옵션을 평가하는 의사 결정 매트릭스를 만드세요.
  

마케팅 전략 수립: 제품에 대한 인지도, 관심 및 수요를 창출하기 위한 계획입니다. 마케팅 목표를 달성하기 위해 다양한 채널과 전략을 포함해야 합니다.

• 콘텐츠 마케팅: 콘텐츠는 현대 마케팅의 초석입니다. 타겟 고객에게 유익하고 매력적인 콘텐츠를 제작하면 브랜드 인지도, 리드 생성 및 고객 관계 개발에 영향을 미칠 수 있습니다.
  • 콘텐츠 형식: 블로그 게시물, eBook, 백서, 사례 연구, 웨비나, 비디오, 인포그래픽
  • 콘텐츠 배포: 웹사이트, 블로그, 소셜 미디어, 이메일 마케팅, 콘텐츠 신디케이션
  • 채널 선택: 타겟 고객에게 도달하기 위한 효과적인 채널(오가닉, 유료, 소셜, PR 등)을 결정합니다.
  • 콘텐츠 캘린더: 콘텐츠 캘린더를 사용하여 콘텐츠 제작 일정을 계획합니다.

• 타겟 부문에 참여 도구를 제공하면 전환율에 영향을 미칠 수 있습니다.
  • 이메일 목록 구축: 가치 있는 콘텐츠, 리드 마그넷 및 무료 체험판을 제공하여 가입을 유도합니다.
  • 이메일 자동화: 이메일 자동화 도구를 사용하여 리드를 육성하고, 타겟 메시지를 보내고, 신규 고객을 온보딩하세요.

• 소셜 미디어 홍보: 소셜 미디어 채널을 통해 타겟 고객과 소통하여 브랜드 인지도를 구축하고 관심을 유발하세요.
  • 관련 플랫폼 선택: 타겟 고객이 시간을 보내는 플랫폼을 찾으세요.
  • 콘텐츠 전략: 타겟 고객 및 플랫폼별 권장 사례와 관련된 매력적인 콘텐츠를 만드세요.
  • 소셜 모니터링: 소셜 미디어에서 브랜드 언급 및 관련 업계 대화를 모니터링하세요.

• 외부 광고: 유료 광고에 투자하여 도달 범위와 웹사이트 트래픽을 늘리세요.
  • 유료 채널: Google Ads, 소셜 미디어 광고, 디스플레이 광고, 리타겟팅 캠페인.
  • 타겟팅 옵션: 인구 통계, 관심사, 행동 및 키워드를 기반으로 광고를 선별하세요.
  • 광고 소재: 타겟에 맞는 매력적인 광고 문구와 시각 자료를 만드세요.

• 검색 엔진 최적화(SEO): SEO는 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에서 웹사이트와 콘텐츠의 순위를 높이기 위해 최적화하는 프로세스입니다. 이렇게 하면 고객에게 더 많이 노출될 수 있습니다.
  • 키워드 조사: 잠재 고객이 검색하는 관련 키워드를 파악하세요.
  • 온페이지 최적화: 콘텐츠, 메타 설명 및 제목 태그를 적절한 키워드에 맞게 최적화하세요.
  • 오프페이지 최적화: 다른 평판이 좋은 웹사이트에서 웹사이트로 연결되는 고품질 백링크를 구축하세요.

• 홍보(PR): 회사와 제품에 대한 홍보 기사를 작성하는 데 초점을 맞춘 언론과의 상호 작용은 브랜드 평판과 신뢰도에 영향을 미칩니다.
  • 미디어 아웃리치: 기자 및 인플루언서와 신뢰를 쌓고 회사 및 제품에 대한 이야기를 제공하세요.
  • 보도자료: 새로운 제품 출시, 파트너십 및 관련 회사 뉴스를 발표하는 보도자료를 배포하세요.

• 마케팅 일정: 비주얼 캘린더를 사용하여 마케팅 활동을 계획하세요. 모든 구성 요소의 통합과 일관성을 높이려면 마케팅 이니셔티브를 효과적으로 관리하고 간소화하는 전략을 구현하는 것이 중요합니다.

GTM 전략은 실행하는 사람만큼만 좋습니다. 비전과 목표를 성공적으로 달성하려면 필요한 경험과 확고한 헌신을 갖춘 팀을 구성하는 것이 중요합니다.

팀 구성: GTM 전략에 필요한 주요 역할(마케팅, 영업, 고객 성공)을 파악합니다.

예산 할당: 마케팅, 영업 및 고객 지원 활동에 대한 예산을 결정합니다.

적합한 인재 채용: GTM 전략을 실행하는 데 필요한 기술과 경험을 갖춘 숙련된 영업 및 마케팅 전문가를 채용합니다.

• 역할 및 책임 정의: 각 팀원(영업 담당자, 마케팅 전문가, 콘텐츠 제작자, 고객 성공 관리자 포함)의 역할과 책임을 명확하게 정의합니다.
• 문화적 적합성 고려: 신입 사원이 회사 문화와 가치관에 부합하는지 확인합니다. 다양한 내외부적 고려 사항이 바람직한 환경 조성에 기여할 수 있습니다.
• 경험 우선시: SaaS 업계, 특히 GTM 전략과 관련된 직무에서 검증된 실적을 보유한 후보자를 찾습니다.

기술 적응력: 역동적인 환경에서 진화하는 문제에 대처하는 데 필요한 적응력을 팀에 제공하기 위해 지속적인 교육 프로그램을 우선시해야 합니다.

• 제품 교육: 팀이 제품, 기능, 이점 및 사용 사례를 깊이 이해하도록 합니다.
• 영업 교육: 리드 검증, 요구 분석, 반대 처리, 마무리 기법, CRM 사용 등의 주제에 대한 영업 교육을 제공합니다.
• 마케팅 교육: 디지털 마케팅 성공 사례, 콘텐츠 제작, SEO, 소셜 미디어 마케팅, 이메일 마케팅 및 데이터 분석에 대한 교육을 제공합니다.
• 고객 성공 교육: 고객 성공 팀에 온보딩 성공 사례, 고객 지원 기술 및 제품 채택 전략에 대한 교육을 제공합니다.

팀의 OKR 및 KPI: 

• 목표 및 핵심 결과(OKR) 설정: GTM 팀을 위한 명확한 목표와 측정 가능한 핵심 결과를 정의합니다.
• KPI 설정: 핵심 성과 지표를 추적하여 진행 상황을 측정하고 개선 영역을 파악합니다.

제품 출시는 GTM 전략의 중요한 순간입니다. 신중한 계획과 실행은 기대감을 불러일으키고 조기 채택을 유도하는 데 필수적입니다.

SMART 목표 설정: 제품 출시 체크리스트에서 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 관련성 있고 시간 제한적인(SMART) 목표를 정의합니다. 이 기능은 진행 상황 모니터링 및 결과 평가에 도움이 될 수 있습니다.

자세한 출시 체크리스트를 만듭니다. 제품 출시 체크리스트에 포함된 단계를 간략하게 설명합니다. 여기에는 출시 전, 출시 당일 및 출시 후 활동이 포함됩니다.

• 출시 전 단계: 출시 예정 제품에 대한 기대감과 추진력을 조성하여 초기 관심과 채택을 유도하는 것이 중요합니다.
  • 결제 처리업체가 완전히 통합되고 테스트를 거쳐 판매에 지장을 줄 수 있는 문제를 방지합니다.  
  • 베타 테스트: 베타 테스터를 모집하여 제품에 대한 피드백을 제공하고 버그 또는 사용성 문제를 식별합니다.
  • 얼리 액세스 프로그램: 엄선된 고객 그룹에게 얼리 액세스를 제공하여 기대감을 높이고 초기 피드백을 수집합니다.
  • 사전 주문 캠페인: 고객에게 제품 공식 출시 전에 사전 주문할 수 있는 기회를 제공합니다.
  • 콘텐츠 제작: 타겟 고객에게 제품에 대한 정보를 제공하기 위해 블로그 게시물, 방문 페이지 및 마케팅 자료를 제작하세요.

• 출시일: 출시일에 관심을 끌고 조기 도입을 유도할 수 있는 활동을 계획하세요.
  • 웨비나 및 데모: 웨비나 및 제품 데모를 통해 제품을 소개하고 고객의 질문에 답변하세요.
  • 소셜 미디어 활용: 소셜 미디어 플랫폼을 활용하여 고객에게 전문 지식을 알리고 웹사이트 트래픽을 유도하세요.
  • 보도 자료: 보도 자료를 통해 제품 출시를 언론에 알리세요.
  • 이메일 공지: 구독자 및 잠재 고객에게 이메일 공지를 보내세요.

• 출시 후: 신규 고객의 온보딩 프로세스를 시작하고, 참여를 유지하며, 지속적인 제품 개선을 실행하세요.
  • 고객 온보딩: 신규 고객이 초기 설정 및 제품 기능 숙지에 도움을 받을 수 있도록 지원하세요.
  • 지속적인 참여: 이메일 뉴스레터, 소셜 미디어 및 커뮤니티 포럼을 통해 고객과 소통하세요.
  • 제품: 고객 의견을 정기적으로 수집하고 분석하여 제품 기능 및 사용성 개선 영역을 파악합니다.

간트 차트: 간트 차트를 사용하여 타임라인을 시각화하고 주요 마일스톤의 진행 상황을 추적합니다. 이렇게 하면 일정 차질 발생을 제한할 수 있습니다.

제품 출시: 그런 다음 성과 데이터를 분석하고 지속 가능한 성공을 위해 필요에 따라 Go-To-Market 전략을 변경합니다.

• 핵심 성과 지표 추적: KPI 모니터링은 GTM 전략의 성과를 파악하고 개선 영역을 확인하는 데 필요합니다.
• 고객 획득 비용: 총 마케팅 및 판매 비용을 신규 고객 수로 나누어 CAC를 계산합니다.
• 고객 생애 가치: 고객과의 향후 전체 관계에 기인하는 예상 순이익(CLTV)을 추정합니다. 이는 고객 확보 및 유지와 관련된 장기적인 이점을 측정하는 데 도움이 됩니다.
• 이탈률: 고객이 제품 사용을 중단하는 비율을 추적합니다. 이탈률은 제품, 가격 책정 또는 고객 지원 전략을 개선할 수 있는 잠재적 기회를 시사합니다.
• 월간 반복 매출: 매월 구독에서 발생하는 MMR을 측정합니다. SaaS 비즈니스의 핵심 지표입니다.
• 웹사이트 트래픽: 웹사이트 방문자 수, 사이트에서의 행동 및 트래픽 소스를 추적합니다.
• 전환율: 무료 평가판 등록, 데모 요청 또는 구매와 같은 측정 가능한 행동을 취하는 방문자의 비율을 모니터링합니다.
• 고객 만족도: 설문 조사, 피드백 양식 및 온라인 리뷰를 통해 고객 만족도를 계산합니다.
• 데이터 시각화: 시간 경과에 따라 중요한 지표를 추적하는 대시보드를 개발합니다. Google Analytics, Mixpanel 및 Databox는 유익한 대시보드를 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

지속적으로 반복하고 개선: GTM 전략은 한 번으로 끝나지 않습니다. 데이터와 피드백을 기반으로 검토, 분석 및 최적화해야 하는 라이브 문서입니다.

• A/B 테스트: 마케팅 캠페인, 방문 페이지, 가격 전략, 나아가 제품 기능까지 향상시키기 위해 A/B 테스트를 실시하세요.
• 고객 피드백: 고객 피드백 받기 설문조사, 인터뷰, 온라인 리뷰를 통해 고객 피드백을 받으세요. 피드백을 활용하여 제품 및 GTM 전략을 변경하세요.
• 시장 분석: 시장 동향, 경쟁사 활동 및 신기술에 대한 최신 정보를 파악하세요. 앞서 나가기 위해 필요에 따라 GTM 전략을 업데이트하세요.