SaaS 가격 스키밍이란 무엇인가요?

SaaS 가격 스키밍은 조직이 다음을 수행하는 가격 책정 기법입니다.

• 초기에 자사 소프트웨어에 대해 높은 요금을 부과합니다. 
• 시간이 지남에 따라 점차적으로 가격을 인하합니다. 

 목표: 

• 더 많은 비용을 지불할 의향이 있는 초기 채택자로부터 가능한 한 많은 수익을 얻기 위함입니다. 
• 참신함, 특이성, 발전에 관련된 브랜드’ 이미지를 정의하기 위함입니다. 

일반적인 SaaS 활용 사례: 

• 기능 기반 계층화를 적용하여 더 비싼 요금제를 먼저 제공하는 것입니다. 
• 빠른 가격 인하 대신 패키지 서비스를 제공합니다.

취해야 할 단계는 다음과 같습니다: 

1. 고객에 대해 조사하십시오:그들의 필요, 문제, 재정적 준비 상태를 파악하십시오. 
2. 제품의 가치를 평가하십시오: 더 높은 가격을 정당화할 만큼 독특하거나 혁신적인지 확인하십시오. 
3. 계획된 전략을 사용하십시오: 

• 가치 있는 비즈니스 고객부터 시작하십시오. 
• 점차적으로 더 저렴한 가격대의 소규모 시장으로 확장하십시오. 

4) 가격 책정 도구를 활용하십시오: 스키밍 곡선 계산기 및 경쟁사 반응 시뮬레이터는 수익 곡선 모델링에 도움을 줍니다.

가격 스키밍은 제품이 다음 경우에 가장 효과적입니다:

• 시장에 새로 출시되었거나 혁신적인 특성을 가질 때.
• 뚜렷한 장점 또는 독특한 특징을 포함할 때.
• 더 많은 비용을 기꺼이 지불하려는 얼리 어답터를 목표로 할 때.

예:

복잡한 워크플로우를 자동화하거나 새로운 AI 기반 기능을 도입하는 SaaS 플랫폼은 초기 고가를 정당화할 수 있습니다.

다음의 경우 가격 스키밍을 고려하세요:

• R&D에 많은 투자를 했습니다.
• 스키밍 사이클을 재설정할 미래 제품 출시를 계획하고 있습니다.

적합성에 영향을 미치는 주요 요인은 다음과 같습니다:

• 제품 고유성: 경쟁사와 차별화되는 혁신.
• 인지된 가치: 프리미엄 가격을 정당화할 만큼 강력합니다.
• 시장 차별화: 매력적인 브랜드 또는 뛰어난 기능.
• 고객 경험: 탁월한 지원 및 온보딩.

다음은 고려해야 할 몇 가지 사항입니다:

• 강력한 PMF는 고객이 제품을 명확히 가치 있게 여기고 기꺼이 비용을 지불할 의사가 있음을 의미합니다.
• 이는 더 높은 초기 가격 책정과 초기 사용자들의 원활한 채택을 지원합니다.
• 좋은 PMF는 다음으로 이어집니다:
  • 유기적 성장 (추천 및 입소문).
  • 높은 유지율, 가격 정당성 강화.

• 프리미엄 시작: 가격 민감도가 낮은 고객을 대상으로 높은 가격으로 출시합니다.
• 가격 점진적 인하: 더 비용에 민감한 고객층으로 확장합니다.
• 데이터 모니터링: 전환율, 고객 피드백 및 이탈률을 추적합니다.
• 분석 도구 사용:

• • AI 가격 책정 시스템.
  • 스키밍 곡선 계산기.

예:

방법으로 고객 분류 및 스키밍을 사용하여, Atlassian은 제품 수명 주기 전반에 걸쳐 수익 변동과 관련될 수 있는 가격 구조를 조정했습니다.

SaaS 가격 스키밍은 다음과 같은 장점과 단점이 있습니다. 

장점:

• 얼리 어답터로부터 최대 수익을 확보합니다.
• 프리미엄 브랜드 이미지를 구축합니다.

단점:

• 경쟁사의 가격 인하에 취약합니다.
• 가격 인하 후 초기 구매자를 소외시킬 수 있습니다.
• 고객이 할인을 기대하면 구매를 미루게 됩니다.
• 경쟁 시장에서 장기적으로 지속 불가능한 고가격 정책.
• 프리미엄 모델과 충돌하거나 신뢰를 손상할 수 있습니다.

SaaS 기업도 다음을 사용할 수 있습니다:

• 프리미엄 또는 무료 체험 – 대규모 사용자층을 빠르게 확보합니다.
• 사용량 기반 가격 – 고객은 사용한 만큼 비용을 지불합니다.
• 사용자 기반 가격 책정 – 사용자 수에 따른 할인 (예: Slack).
• 단계별 가격 책정 – 기능 세트에 따라 다른 요금제.
• 기능별 가격 책정 – 모듈 또는 기능별 청구.
• 제품 번들링 – 다음을 위해 도구 결합 교차 판매.
• 고저가 정책 – 판매 촉진을 위한 일시적인 할인.

가격 스키밍을 활용하는 SaaS 기업 사례

• Salesforce: 프리미엄 CRM 요금제를 도입했으며, 나중에 기본 요금제를 인하했습니다.
• Adobe Creative Cloud: 프리미엄 구독 서비스로 시작하여 유연한 요금제로 확장했습니다.

모범 사례:

• 시장의 반응을 주시하십시오. 
• 통제된 가격 변경이 가능하도록 고객층을 세분화하십시오.
• 고객 신뢰를 유지하기 위해 소통을 투명하고 정직하게 유지하십시오.