SaaS Contraction MRR이란 무엇인가요?

SaaS 컨트랙션 MRR은 다운그레이드, 사용량 감소 또는 유료 기능 제거로 인해 기존 고객으로부터 발생하는 월간 반복 매출(MRR) 감소를 측정하는 SaaS 지표입니다. 이는 주로 활성 고객 기반에 초점을 맞춥니다. 

이 지표는 잠재적인 수익 누수를 모니터링하고 이탈이 심각한 문제가 되기 전에 개발자들이 개입할 시간을 제공하기 때문에 SaaS 비즈니스에 중요합니다. 

이 지표를 설명하는 데 사용되는 다른 용어로는 부정적 확장 수익 및 다운그레이드 MRR이 있습니다. 

SaaS 계약 MRR 공식은 다음과 같습니다: 

계약 MRR = 다운그레이드로 인한 손실 수익 + 사용량 감소로 인한 손실 수익 – 동일 기간 내 업그레이드를 통해 회복된 수익

예:

고객이 요금제를 다운그레이드하여 5,000달러의 손실이 발생하고 2,000달러 상당의 애드온 사용이 감소하면, 해당 월의 계약 MRR은 7,000달러입니다.

SaaS 계약 MRR은 다음과 같은 특징을 가집니다:

• 사용자 이탈 없이 매출 감소를 파악합니다
  
• 불만족 또는 제품 가치 감소를 시사합니다
  
• 순매출 유지율(NRR)에 영향을 미칩니다
  
• 종종 전체 고객 해지에 선행합니다
  
• 예측 정확도에 영향을 미칩니다

계약 MRR은 다음과 같은 원인을 가집니다: 

• 고객들이 더 낮은 요금제 옵션으로 하향 조정합니다
  
• 사용량 기반 요금제 모델에서 제품 사용량의 변화
  
• 예산 제약 또는 경기 둔화
  
• 기능 불일치 또는 인지된 가치 부족
  
• 계절적 수요 변화

MRR 축소와 이탈률은 두 가지 중요한 SaaS 지표입니다. 서로 연관되어 있지만, 측정하는 측면은 다릅니다:

• 이탈률 완전히 이탈하는 고객을 측정합니다.

• 감소 MRR 활성 고객의 매출 감소를 측정합니다.

높은 축소 MRR이 궁극적으로 고객 이탈로 이어진다는 것은 사실입니다. 그러나 이러한 지표들이 순(Net)을 결정하므로 두 가지 사례를 별도로 추적하는 것이 중요합니다. 매출 유지, 이는 기존 고객 기반의 매출 성과를 평가하는 지표입니다. 

일반적으로 유효한 벤치마크는 없지만, 월별 총 MRR의 1~2% 미만인 축소 MRR 비율은 안전한 것으로 간주됩니다. 하지만 이러한 값들은 가격 모델, 제품 유형 및 산업에 따라 달라질 수 있다는 점을 명심해야 합니다. 

다음과 같은 엔터프라이즈 SaaS, MRR 감소는 더 낮지만, 이는 계약 기간이 더 길기 때문입니다. 사용량 기반 모델 MRR 감소가 더 높은 경향이 있습니다. 

MRR 감소 관리를 위한 모범 사례는 다음과 같습니다:

• 매월 다운그레이드 추세를 면밀히 주시합니다.
  
• 사용자들이 사용량을 줄이는 이유를 파악하기 위해 이탈 또는 다운그레이드 설문조사를 실시합니다.
  
• 가치 기반 기능 번들을 제공합니다.
  
• 개선 온보딩 및 고객 성공
• 제품 사용 데이터를 면밀히 모니터링합니다.