SaaS 교차 판매란 무엇인가요?

SaaS 교차 판매는 기존 고객에게 제공되는 추가 관련 제품 또는 서비스로, 최초 구매를 보완합니다. 

이 전략은 고객의 기존 SaaS 제품 사용에서 파생되는 총 가치에 영향을 미치기 위한 것입니다. 효과적인 교차 판매는 논리적인 제품 페어링을 식별하고 고객 데이터를 사용하여 고객에게 과도한 부담을 주지 않고 제안을 맞춤화하는 데 의존합니다.

핵심 차이점은 판매하는 대상입니다. 

교차 판매는 고객의 툴킷을 확장하고 SaaS 제품 채택을 확대하기 위해 다양한 관련 제품을 제안하는 것을 포함합니다. 반대로, 상향 판매는 거래 가치를 높이기 위해 동일한 SaaS 제품의 업그레이드되거나 더 비싼 버전을 제공하는 것을 포함합니다.

이러한 전략은 다음과 같은 이유로 매우 중요합니다.

• 기존 고객의 참여를 늘리면 고객 생애 가치(CLV)에 영향을 미칠 수 있습니다.
• 현재 고객으로부터 수익을 창출하는 것은 신규 고객 확보를 통해 수익을 창출하는 것과는 다른 비용 구조를 나타냅니다. 약 SaaS의 44% 기업들은 이러한 전략이 신규 매출의 최대 10%를 차지한다고 보고합니다.
• 고객의 일상 업무 흐름에 더욱 깊이 통합하고 더 많은 가치를 제공하여 고객 충성도를 향상시키십시오.

시기적절한 보완 솔루션에 초점을 맞춘 예는 사용자 경험의 변화와 관련될 수 있습니다.

일반적인 전략은 다음과 같습니다.

• 제품 페이지 또는 결제 과정에서 추가 기능을 제안합니다.
• 구매 후 "감사합니다" 페이지에서 제안합니다.
• 대화형 이메일 마케팅을 사용하여 신규 사용자에게 관련 제품을 소개합니다.
• 무료 체험판이나 보완 제품에 대한 크레딧을 제공하면 고객이 잠재적 가치를 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.

교차 판매에 적합한 제품은 핵심 제품을 보완하고 관련 고객 문제를 해결하는 제품입니다.

다음과 같은 조건을 충족해야 합니다.

• 고객의 기존 워크플로우에 통합되어야 합니다.
• 고객의 변화하는 요구 사항과 관련이 있어야 합니다.
• 월별 결제 등 유연한 결제 옵션을 제공해야 합니다. 구독는 고객의 관심에 영향을 미칠 수 있습니다.

적절한 기회를 찾기 위해 데이터 분석으로 프로세스가 시작됩니다.

• 고객 데이터 분석: 사용 행동, 구매 내역 및 직접 피드백을 살펴보세요.
• 고객 세분화: 산업, 회사 규모 또는 사용 패턴과 같은 공통된 특성을 기반으로 그룹화하여 접근 방식을 맞춤화합니다.
• 기회 파악: 각 세그먼트 내에서 사용량을 분석하여 추가 제품이 상당한 가치를 더할 수 있는 격차를 찾으십시오. 예를 들어 기본 보고 기능을 자주 사용하는 고객은 고급 분석 추가 기능에 적합한 후보일 수 있습니다.
• 참여 사용자 타겟팅: 이미 하나의 추가 기능을 채택한 고객은 다른 추가 기능의 주요 후보입니다.

타이밍이 중요합니다. 이상적인 순간은 고객이 첫 구매의 가치를 인지하고 적극적으로 참여한 후입니다. 이는 주요 기능과의 상호 작용을 나타내며 향후 기능 확장에 대한 잠재적 관심을 시사합니다.

성공적인 캠페인은 이해와 개인화를 기반으로 구축됩니다.

1. 고객 요구 사항 이해: 고객 세분화 인구 통계, 구매 행동 및 선호도를 기준으로 합니다.
2. 맞춤형 캠페인 만들기: 각 고객 세그먼트의 요구에 맞게 제안 및 메시지를 조정합니다.
3. 지속적인 혁신: 고객의 사용 확대를 유도하는 새로운 제품 또는 기능을 추가합니다.
4. 분석 및 개선: 데이터 분석 및 고객 피드백을 사용하여 최고의 교차 판매 기회를 파악하고 전략을 지속적으로 개선합니다.

교차 판매는 주로 두 팀의 공동 책임입니다.

• 영업팀: 영업 관리자들이 이끄는 이 팀은 교차 판매 계획을 포함하여 매출 증대를 책임지고 있습니다.
• Customer Success Managers (CSMs): CSM은 고객의 제품 도입을 지원하고 고객의 목표를 이해하기 때문에 교차 판매 기회를 파악하고 실행할 수 있는 완벽한 위치에 있습니다.