SaaS 영업 워크플로우란 무엇입니까? 

SaaS 영업 워크플로우는 잠재 고객을 인지, 고려, 결정 단계로 안내하여 충성도 높은 유료 구독자로 전환시키는, 구독 기반 소프트웨어 판매의 단계별 프로세스입니다.

이 프로세스는 리드 생성 및 자격 부여로 시작하여 제품 시연으로 이어지고, 거래 성사 및 고객 통합으로 마무리됩니다. 

고객 충성도와 신뢰는 고객 서비스와 소프트웨어 기능 시연을 통해 개발될 수 있는 요소입니다. “land and expand” 전략은 워크플로우에서 일반적으로 사용되는 접근 방식으로, 처음에는 고객을 확보한 다음 미래에 더 많은 제품을 판매하는 것을 포함합니다.

SaaS 영업 워크플로우는 다음 단계를 포함합니다: 

1. 잠재 고객을 유치하기 위해 다양한 마케팅 활동을 통해 리드를 생성합니다.
2. 확보된 리드가 그들의 니즈와 예산을 바탕으로 퍼널에 계속 유지할 가치가 있는지 판단하여 리드를 검증합니다.   
3. 다음으로, 제품 시연, 협상, 그리고 마지막으로 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위한 판매 완료 단계가 있습니다. 예를 들어, 성공적인 시연 후에는 양측이 수용할 수 있는 합의에 도달하기 위해 가격 및 계약 조건에 대한 논의가 이어져야 합니다. 

사후 고객 만족도와 유지는 성장 목표 달성에 매우 중요하며, 이는 SaaS 제품 고객에 대한 지속적인 지원을 필요로 합니다.

판매 주기(세일즈 사이클)는 영업팀이 잠재 고객을 퍼널(깔때기)을 통해 유도하고 거래를 성사시키기 위해 취하는 단계를 포함하는 판매자의 전략 가이드를 나타냅니다. 

세일즈 깔때기는 잠재 고객이 제품이나 서비스를 인지하는 것부터 구매하기까지 거치는 다양한 단계를 보여주는 구매자의 여정을 나타냅니다. 

영업 프로세스를 최적화하려면 이 둘을 모두 이해하는 것이 중요합니다. 이는 귀하의 ~를 가능하게 하므로

SaaS 영업 워크플로우를 개선하는 데는 다음 단계가 포함됩니다: 

1. 영업 프로세스 내 불필요한 작업을 제거하도록 프로세스 자동화를 적용하여 효율성을 향상합니다.
2. 모든 팀원이 동일한 목표를 향해 노력하도록 명확한 소통 채널과 공동 목표를 설정하여 팀의 역량을 결집합니다.  
3. 전환율, 평균 거래 규모, 영업 주기와 같은 주요 영업 지표를 모니터링하여 개선 영역을 파악하고 적용된 변경 사항의 효과를 측정하십시오. 예를 들어, CRM 시스템 도입은 리드 및 후속 조치 관리에 영향을 미칠 수 있으며, 정기적인 영업 회의는 팀 조정에 영향을 줄 수 있습니다. 
4. 경쟁력을 유지하고 추가 개선 영역을 파악하기 위해 주기적으로 영업 효율성을 업계 평균과 비교하십시오.

주요 SaaS 영업 워크플로 지표를 최적화하기 위한 몇 가지 모범 사례는 다음과 같습니다:

1. 전환율, 평균 거래 규모, 영업 주기 시간, 고객 확보 비용(CAC), 고객 생애 가치(LTV) 및 이탈률과 같은 핵심 성과 지표(KPI)를 추적합니다. 
2. 잠재적으로 영업 기술에 영향을 미칠 수 있는 교육 및 코칭을 고려하십시오. 이는 리드를 식별하고, 자격을 부여하며, 거래를 성사시키는 능력에 영향을 줄 수 있습니다. 타겟팅, 예측 정확도 및 예측 분석 간의 관계는 영업 전략의 조정에 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, CAC가 너무 높을 경우, 비효율성을 파악하고 비용 효율적인 리드 생성 전략을 구현하기 위해 마케팅 및 영업 프로세스를 분석해야 합니다. 

인바운드 및 아웃바운드 SaaS 판매는 다른 접근 방식을 나타냅니다 고객 확보각각 고유한 장점과 단점을 가지고 있습니다. 이러한 차이점을 신중하게 이해하면 조정으로 이어질 수 있습니다. 판매 전략 그리고 SaaS 기업의 ROI에 영향을 미칩니다. 

SaaS 영업 활동에 영향을 미칠 수 있는 모범 사례는 다음과 같습니다:

• 잠재 고객의 비즈니스, 산업, 당면 과제를 조사하여 관련성 있는 아웃리치 메시지를 구성하는 데 활용하십시오. 

• 특정 문제를 해결하고 비즈니스 성과를 개선하는 데 귀사의 소프트웨어 애플리케이션이 제공할 수 있는 가치에 초점을 맞춰 가치 우선 접근 방식을 채택하십시오. 
• 이메일, 소셜 미디어 네트워크, 웹사이트 캠페인을 포함하는 다채널 계획을 수립하여 잠재 고객에게 도달하고 이들과 소통하십시오. 
• 모든 영업 논의에서 고객의 어려움을 고려하십시오. 사용자가 겪는 문제와 연결되는 가치 있는 자료를 제시하십시오.