SaaS 영업 잠재 고객 발굴이란 무엇인가요?  

SaaS 영업 잠재 고객 발굴은 SaaS 제품의 잠재 고객을 식별하고, 관계를 형성하며, 자격을 검증하는 전략적 과정입니다.  

이는 잠재 리드를 조사하고, 다양한 채널을 통해 접촉하며, SaaS 제품의 가치 제안을 전달하여 이들을 유료 고객으로 전환하는 과정을 포함합니다. 

이 과정은 기존 고객으로부터의 반복적인 비즈니스에 의존하는 SaaS 기업에게 특히 중요합니다. 

SaaS 영업 발굴은 기존 영업과 비교했을 때 여러 독특한 특징을 보입니다. 단발성 매출보다는 반복 매출에 중점을 둡니다.  

따라서 고객 유지와 고객 생애 가치는 장기적인 수익성에 중요합니다.  

SaaS 영업은 가격 유연성을 제공하여 고객 확보 및 채택률에 영향을 미칠 수 있습니다.  

더욱이, 구매 과정은 고객의 프로세스를 이해하고 고객 라이프사이클의 모든 단계에서 소프트웨어의 이점을 입증해야 하는 컨설팅 방식에 가깝습니다. 

SaaS 영업 프로세스는 다음 단계로 구성됩니다:  

1. 제품 또는 서비스에 관심을 보인 잠재 고객인 '리드'를 생성하는 것으로 시작됩니다. 이는 다음과 같은 다양한 마케팅 활동을 통해 이루어집니다:

• 이메일 마케팅 
• 소셜 미디어  
• 유료 검색 엔진 마케팅.  

2. 잠재 고객이 파악되면, 다음 단계는 제품에 적합한지, 예산이 있는지, 그리고 필요한지 여부를 확인하기 위해 이들을 검증하는 것입니다.

3. 이 프로세스는 계약을 확정하고 고객을 온보딩하여 제품 이해 및 사용 지식을 보장하며 마무리됩니다. 예를 들어, 자격을 갖춘 잠재 고객에게 제품 데모를 보여주고 기능을 설명한 후, SaaS 영업팀은 고객이 제품을 처음 사용하도록 유도하고, 고객의 니즈가 증가함에 따라 나중에 업그레이드하도록 ‘land and expand’ 전략을 사용하여 후속 조치를 취하는 경우가 많습니다. 

SaaS 잠재 고객 발굴 도구는 리드 생성, 이메일 자동화, 전화 잠재 고객 발굴 및 다채널 마케팅 캠페인을 통해 영업 프로세스에 영향을 미칩니다.  

영업팀은 이러한 도구를 사용하여 영업 파이프라인 관리, 잠재 리드 식별, 다양한 채널을 통한 참여 촉진에 활용할 수 있습니다. 이러한 도구의 몇 가지 예시는 다음과 같습니다: 

• Aircall 전화 잠재 고객 발굴용 
• Sarbacane Engage 및 Yesware 이메일 마케팅용 
• BuiltWith 및 Leadfeeder 잠재 고객 발굴용 
• Apollo.io 및 Cognism 완전한 잠재 고객 발굴 데이터용. 

SaaS 리드를 정의하고 검증하려면 다음 단계를 따라야 합니다: 

1. 유효한 리드에 대한 기준을 정의하고 다음 변수를 포함하십시오. 예산, 권한, 필요성, 시기, 그리고 관심 과정에.  
2. 웹사이트 방문, 콘텐츠 다운로드, 양식 제출과 같은 다양한 활동을 고려하는 리드 스코어링 모델을 만드세요.  
3. 이러한 행동을 바탕으로, 리드는 마케팅 적격 리드(MQL) 또는 영업 적격 리드(SQL)로 분류될 수 있습니다. 여기서 MQL은 높은 리드 스코어를 가지고 있으며 제품 자체에 관심을 보인 경우입니다. 만약 누군가 전자책을 다운로드하고 데모를 요청한다면 SQL로 간주될 수 있으며, 단순히 웹사이트를 둘러보는 사람은 MQL입니다.  
4. 리드 자격 기준 및 점수 시스템을 다음을 기반으로 지속적으로 개선하세요 영업 성과 데이터 그리고 SaaS 영업팀의 피드백 

SaaS 잠재 고객 발굴을 위한 주요 지표는 다음과 같습니다: 

• 응답률 
• 전환율 
• 미팅 예약률 
• 첫 응답 시간 
• 리드 속도 
• 전환율 
• the 자격을 갖춘 리드 수.   

이러한 KPI는 효과를 높이기 위해 정기적으로 고려하고 테스트해야 하며, 이는 모든 영역에 적용됩니다. 특정 고객 그룹에 해당하든 또는 전체 SaaS 영업 프로세스.