SaaS 제품 주도 판매(PLS)란 무엇인가요? 

SaaS 제품 주도 성장은 SaaS 또는 소프트웨어 회사가 제품을 신규 고객 확보를 위한 주요 채널로 사용하는 접근 방식입니다.  

콜드 이메일링이나 다른 전통적인 영업 및 마케팅 방식을 사용하는 대신, 제품 주도 성장(PLG) 팀은 이미 제품을 사용하고 있는 사용자와 소통할 것입니다. 이러한 접근 방식은 사용자 경험을 가장 중요하게 생각하며, 소프트웨어의 유용성이 논의를 주도하고 판매 피치의 필요성을 대체하도록 합니다.  

SaaS 제품 주도형 영업은 매우 중요합니다. 고객들이 ‘구매 전 체험’에 익숙해졌기 때문에 영업 담당자가 연락할 때쯤이면 잠재 고객은 이미 제품을 사용해 보고 그 기능을 알고 있으며, 이는 전환율에 영향을 미칩니다. 

전통적인 SaaS 판매 모델에서는 ‘하향식(top-down)’ 접근 방식을 취합니다. 이러한 기존 모델에서는 마케팅 활동을 통해 게이티드 콘텐츠로 확보한 리드(MQL)가 발생하며, 영업 담당자는 소프트웨어 설치가 시작되기 전에 회사 내 고위 경영진에게 거래 승인을 설득하기 위해 몇 주 또는 몇 달을 투자할 수 있습니다.  

영업 담당자의 성공은 애초에 해당 도구를 사용하지 않을 수도 있는 구매자를 설득하는 능력에 달려 있습니다.  

대조적으로, PLS 접근 방식은 '상향식(bottom-up)' 움직임에 기반을 둡니다. 소규모 팀과 개별 기여자들은 소프트웨어의 무료 체험판 또는 '프리미엄(freemium)' 에디션을 신청할 수 있습니다. 그들이 소프트웨어의 가치를 깨닫는 즉시, 영업팀이 나서서 조직 전체로 소프트웨어 사용을 확장하도록 돕습니다. 이는 가상의 이점이 아닌 소프트웨어의 실제 사용량에 기반한 영업 및 마케팅 프로세스로 이어집니다. 

SaaS 제품 주도형 영업 모델에는 지표를 사용하여 측정해야 하는 특정 요소들이 있습니다. 이 접근 방식의 개념들은 다음과 같습니다:  

• 셀프 서비스 퍼널: 고객이 사람의 개입 없이 가입하고 온보딩하여 문제에 대한 해결책을 찾는 간소화된 진입점입니다.  
• 제품 적격 리드(PQL):  PQL은 앱 또는 SaaS 제품 내에서 '아하 모멘트'에 도달한 사용자로 식별됩니다.  
• 고객 생애 가치 (CLV): PLS 접근 방식은 장기적인 확장에 중점을 둡니다. 고객들이 이미 제품에 익숙해져 있기 때문에 이탈이 발생할 가능성이 적으므로 CLV가 지표 우선순위에서 선두를 차지합니다.  
• 확장 매출: SaaS PQL은 고객이 무료 또는 유료 기본 플랜에서 고급 기능을 갖춘 엔터프라이즈 또는 프로 패키지로 전환하도록 하는 데 중점을 둡니다.  

제품 중심 성장(PLG) 사용 추세에는 여러 설명 요인이 있습니다.  

• 고객 확보 비용(CAC) 상승은 기업에게, 특히 서비스형 소프트웨어(SaaS) 분야에서 아마도 가장 중요한 문제일 것입니다. 거의 B2B 구매자의 87%가 여정의 적어도 일부를 스스로 해결(셀프 서비스)하기를 원합니다. 기업은 이 방법을 사용하여 잠재적으로 사용자 기반을 확장할 수 있으며, 영업 인력에 미치는 영향은 달라질 수 있습니다.
• PLS는 제품과 영업 및 마케팅 팀 간의 관계를 강화하는 데 도움을 줍니다. 영업 담당자는 어떤 기능이 업그레이드와 연관되는지 파악하여 엔지니어에게 잠재적 가치를 인식시키고, 엔지니어는 제품 채택에 영향을 미칠 수 있는 요소를 통합하는 것을 고려하며, 이는 영업 팀에 정보를 제공할 수 있습니다. 이는 경쟁 시장에서 성장하기 위한 안정적이고 효과적인 방법입니다.  

SaaS PLS 모델로 전환하면 장점과 단점이 모두 있습니다: 

SaaS 기업이 단일 판매 모델로만 운영되는 것은 아니라는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 사실, 그들은 SaaS PLS와 전통적인 접근 방식을 결합한 하이브리드 버전을 사용하고 있습니다. 

이 아이디어를 고려 중이시라면 따르셔야 할 단계들은 다음과 같습니다:  

• 데이터를 주시하세요: 사용자가 실시간으로 취하는 행동을 모니터링하세요.  
• 정의하십시오 PQL을: 유료 업그레이드와 가장 밀접하게 관련된 2-3가지 행동을 설정하세요. 
• 인센티브 조정: 영업 담당자에게 보상하세요. “확장” 매출에 대해 단순히 “신규 고객”이 아니라. 

PLS로 전환하기 위한 결정 요인: 

• 귀사의 제품은 “가치 실현 시간”이 24시간 미만입니까? 
• 개별 사용자가 회사 전체가 먼저 가입하지 않고도 가치를 얻을 수 있나요? 
• 귀사의 시장은 많은 수의 무료 사용자를 수용할 만큼 충분히 큰가요?