SaaS 판매 전략이란 무엇인가요?

SaaS 영업 전략은 SaaS 및 소프트웨어 제품의 전체 고객 수명 주기를 위한 포괄적인 계획입니다. 고객 확보 및 유지는 SaaS 영업 전략의 필수적인 부분입니다.  

•  핵심 목표: 지속적인 참여에 중점을 둔 사용자 중심 접근 방식입니다.
• 기존 영업과의 주요 차이점: SaaS 제품은 일회성 결제 방식이 아닌 구독 모델로 운영됩니다.
• 구조: SaaS 영업 전략은 고객 요구 사항과 비즈니스 단계에 따라 결정됩니다.

경쟁이 치열한 산업에서 지속적인 성장을 달성하려면 기업은 SaaS 판매 전략을 채택해야 합니다. 

주요 이점

• 매출 영향: 체계적인 접근 방식을 채택하면 SaaS 개발자의 반복 매출에 영향을 미칠 수 있지만, 결과는 다를 수 있습니다.
• 리소스 개요: 고객 확보 비용(CAC)  사용자 타겟팅 및 영업/마케팅 자동화를 통해 최적화될 수 있습니다.
• 운영 일관성: 안정적인 판매 프로세스를 확보하려면 SaaS 가격 전략이 제품 가치를 반영해야 합니다.
• 정렬: 고객 평생 가치(CLV)의 효과를 높이고 고객 이탈을 줄이기 위해 마케팅, 영업, 고객 성공팀은 연계되어야 합니다. 

잠재적 단점

• 투자: 요구 사항 초기 재정적 및 시간적 투자. 
• 비개인화 위험: 자동화는 프로세스의 큰 부분이며, 비개인적인 고객 응대로 이어질 수 있습니다.
• 관계 손실: 데이터 및 지표에 대한 관심은 진심 어린 고객 지원 제공에 영향을 미칠 수 있습니다.

SaaS 영업 전략은 고객을 중심으로 구축되어야 하며, 동시에 영업 모델과 기술 통합도 고려해야 합니다. 

구성 요소 체크리스트

• 고객 중심: 에 대한 심층적인 이해 타겟 고객.
• 영업 모델: 적절한 선택 판매 모델 (예: 셀프 서비스, 거래 기반, 엔터프라이즈).
• 기술 & 도구: 운영 업무 및 데이터 수집에 사용되는 시스템:
  • 데모 플랫폼
  • 영업 비디오 소프트웨어
  • AI 기반 분석
  • 실시간 추적
• 팀 성과: 고객 성공 및 충성도는 우선순위이며, 이 분야에서 향상된 성과를 달성하는 것은 보상받아야 합니다. 

SaaS 판매는 고객과의 관계 및 거래의 본질을 근본적으로 변화시킵니다.

구현은 고객 경험, 명확한 가치, 그리고 데이터를 기반으로 한 지속적인 최적화에 중점을 두어야 합니다.

• 가치 정의: 타겟 고객을 이해하고 매력적인 가치 제안을 구축합니다.
• 영업 활성화: 포괄적인 영업 플레이북(이메일 템플릿, 스크립트, 자료)을 개발합니다.
• 체험판/프리미엄 옵션: 접근성 높은 UI/UX와 함께 무료 체험판이나 프리미엄 모델 제공을 고려해 보세요.
• 사용자 육성 및 참여: 체험 기간 동안 인터랙티브 데모 플랫폼을 활용하여 사용자들과 소통하세요.
• 데이터 & 트래킹: CRM 플랫폼을 활용하여 성과를 추적하고 상호작용을 개인화하세요.
• 피드백 루프: 제품과 영업 방식을 지속적으로 개선하기 위해 고객 피드백을 수집하세요.
• 투명성: 명확한 가격 페이지와 효율적인 이메일 자동화를 우선하세요.
• 반복: 성과 데이터와 고객 인사이트를 기반으로 전략을 지속적으로 최적화합니다.

회사의 성숙도에 따라 전략을 조정하고, 영업 노력을 특정 요구 사항 및 리소스에 맞춰야 합니다.

 SaaS 시장은 전략 개발과 관련된 특정한 복잡성을 내포합니다.

• 시장 динамика: 경쟁이 매우 치열한 시장과 어려움 제품 차별화.
• 영업 복잡성: 긴 영업 주기 그리고 관리 복잡한 구매 여정 여러 이해관계자와 함께.
• 재정적 압박: 높음 고객 획득 비용(CAC).
• 신뢰: 잠재 고객과의 신뢰 구축, 특히 신규 공급업체로서.

규정 준수: 다음과 같은 규정 준수 보장: GDPR, HIPAA 및 CCPA.

데이터는 현대적이고 최적화된 SaaS 영업 프로세스를 위한 필수적인 통찰력을 제공합니다.

• 통찰력 생성: 고객 행동 및 문제점에 대한 실행 가능한 인사이트를 제공합니다.
• 최적화: 가격 책정을 최적화하고 사용자 온보딩을 개선합니다.
• 예측 능력: 예측 분석(과거 데이터, 머신러닝)을 활용하여:
• 개선 타겟팅 및 세분화.
• 최적화 판매 예측.
• 감소 이탈 및 매출 극대화.
• 프로세스 개선: 자동화된 고객 여정 분석은 만족도를 높이고 고객 생애 가치(CLV)를 증대시킵니다.

고객 성공은 SaaS 비즈니스에 중요하며, 매출을 창출합니다.  

• 영향: 고객이 설정된 목표를 달성하면 SaaS 제품을 계속 사용하게 되며, 이는 사용자 유지를 장려하세요..
• 수익 동인: ~를 줄임으로써 반복 수익에 직접적인 영향을 미치고 고객 이탈 확장 수익(업셀링 및)을 위한 기회를 창출합니다. 교차 판매).
• 채택 및 옹호: 제품 채택을 유도하고 고객 옹호자를 육성합니다.
• 위험: 강력한 전략이 없다면 기업은 상당한 고객 이탈과 장기적인 수익성 저하에 직면하게 됩니다.

SaaS 영업 전략은 끊임없이 변화하는 기술 환경에 발맞춰야 합니다. 

• 시장 출시 노력에 대한 적응성을 보장하기 위해서는 민첩성이 필요합니다. 
• SaaS 제품의 판매 전략에 AI 기반 도구를 추가하여 운영 효율성을 최적화하고 고객 상호작용을 개인화할 수 있습니다. 
• SaaS 판매 전략들은 장기적인 관계 구축에 초점을 유지해야 합니다.