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SaaS 가격 탄력성 계산 방법: 단계별 가이드

작성자: Pamela Martinsek, 전략 담당 부사장

검토자: Ioana Grigorescu, 콘텐츠 관리자

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가격 변동이 구독 매출에 미치는 영향을 알기 위해 수요량의 백분율 변화와 가격의 백분율 변화 비율을 계산하세요. 가격 탄력성을 계산하면 가격을 업데이트하기 전에 고객이 비용에 얼마나 민감한지 알 수 있습니다.

이 가이드는 이러한 변화를 정량화하는 프로세스를 제공하며, 이는 확장 및 유지와 관련된 데이터 기반 의사결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

1단계

고객 습관 및 "고착도" 점검

계산을 시작하기 전에 현재 시장 위치를 평가하는 것부터 시작하십시오. SaaS 제품은 다음 두 가지 범주로 나뉩니다: 

탄력적 (가격이 오르면 수요가 크게 감소하는 경우) 또는 비탄력적 (가격이 올라도 수요가 안정적으로 유지되는 경우). 

B2B 환경에서 탄력성은 직선이 아니라 PLG(Product-Led Growth) 주기 및 ~의 성숙도에 영향을 받는 곡선에 가깝습니다. SaaS 브랜딩.

 

전략 선택을 위한 다음 자가 평가 질문을 시도해 보세요:

  1. 전환 비용: 사용자가 데이터를 내보내고 경쟁사의 제품으로 이동하는 데 얼마나 많은 노력이 필요합니까? 사용자의 높은 기술 부채는 일반적으로 비탄력성으로 이어집니다.
  2. 관련성: 이 도구가 일상적인 운영에 필수적입니까, 아니면 없이도 가능한 기능입니까?
  3. 시장 점유율: 귀사의 SaaS 브랜딩은 틈새 시장에서 귀사를 명확한 선택지로 포지셔닝하고 있습니까?
  4. 예산 결정권: 누가 이 도구에 비용을 지불합니까? 기업 조달로 지원받는 도구를 사용하는 개발자는 직접 비용을 지불하는 인디 개발자와 비교할 때 다른 탄력성 특성을 보일 수 있습니다.
참고

소프트웨어가 필수적인(critical) 것으로 간주된다면, 수요의 가격 탄력성이 낮아 더 높은 마진을 얻을 수 있습니다. 소프트웨어가 시장에서 '있으면 좋은' 옵션에 가깝다면, 가격을 인상하기 전에 인지된 가치를 높일 B2B 브랜드 인지도 전략을 활용하세요. 많은 기업들이 다음을 발견했습니다. 계층형 가격 책정 제공이 고객 세그먼트 전반에 걸쳐 다양한 수준의 탄력성을 충족시키는 데 도움이 된다는 것을.

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2단계

기준선을 설정하고 코호트를 세분화하세요

특정 사용자 그룹을 생성하고 정해진 기간(일반적으로 6~12개월) 동안 그들의 행동을 기록하십시오. 시작 가격과 활성 구독의 평균 수가 필요합니다. 하지만 “정확한” 기준선을 위해서는 계절적 이탈로 인한 노이즈를 제거해야 합니다. 다음을 활용하여 SaaS 이탈률 계산기 어떤 변경 사항을 적용하기 전에 이탈한 사용자의 현재 기준선을 이해하세요.

기준선을 지역별로 구분하세요. 예를 들어, 독일에 판매하는 스타트업은 현지 구매력 때문에 브라질에 판매하는 스타트업과 다른 탄력성을 경험할 수 있습니다.

 

“클린”한 기준선은 단순히 사용자 목록 이상이며, 이는 귀사의 세분화된 관점인 순수익 유지율(NRR) 잠재력입니다.

  • 노이즈 필터: “획득 탄력성”을 “유지 탄력성”과 구분하십시오. 신규 잠재 고객은 이미 귀사 제품을 워크플로에 통합한 기존 사용자보다 본질적으로 가격에 더 민감합니다.
  • 계절성 가드레일: 기준선에서 “예산 소진” 기간(예: 엔터프라이즈의 4분기)이나 계절적 비수기를 제외하여, 비탄력성에 대한 잘못된 신호를 생성하지 않도록 하십시오.
  • 지표 중점: 추적 MRR 시트/사용량 기준 특히. 규제 준수 수준이 높은 시장에 판매하는 경우, 현지 구매력 평가(PPP)를 고려하여 기준선을 설정해야 합니다.
팁

“등록 사용자” 대신 “활성 유료 구독”을 사용하십시오. 만약 프리미엄 가격 책정을 구현하는 경우,, 무료 등급 사용자는 기여하지 않습니다. SaaS의 가격 탄력성 계산에, 왜냐하면 그들의 시작 가격이 0이므로 표준 가격 탄력성 공식을 무효화합니다.

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3단계

통제된 가격 조정을 시행하십시오

새로운 가격을 테스트하기 위해 특정 고객층이나 특정 지리적 지역을 선택하십시오. 이는 전문가들 사이에서 때때로 “Van Westendorp Price Sensitivity Metering”이라고 불립니다.

 

사례 연구: 디지털 화이트보드 플랫폼 Miro는 협업 허브로서의 가치를 더 잘 반영하기 위해 가격 책정 계층을 재조정했습니다. 변경 사항을 신규 가입자에게 먼저 한정함으로써, 즉각적인 반응을 유발하지 않고 전환율의 변화를 측정할 수 있었습니다. 고객 이탈 현재 사용자 기반 내에서. 이를 통해 주 수익원에 미칠 수 있는 영향을 고려하면서 탄력성을 계산할 수 있었습니다.

예시

Samsara, vertical SaaS입니다. 물류 산업 제공업체인, 하드웨어 판매에서 포괄적인 SaaS 구독 모델로 전환하면서 수익 변화를 겪었습니다. 그들은 안전 기능 추가가 수요 탄력성에 영향을 미쳤으며, 이는 잠재적으로 그들의 계정당 평균 수익 (ARPA).

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4단계

가격 탄력성 공식 적용

~를 채택하세요 중간점 공식 점수를 산정하는 데 사용됩니다. 이 방법은 ~에서 선호되는 전략입니다. SaaS 재무 관리 가격 인상 또는 인하에 관계없이 동일한 탄력성 값을 제공하기 때문입니다.

 

표준 백분율 변화 계산 결과는 변화 방향에 따라 달라질 수 있으므로 중점 방식이 사용됩니다. 가격을 10달러에서 15달러로 인상하는 것은 50% 변화를 나타냅니다. 15달러에서 10달러로 인하하는 것은 약 33% 감소를 나타냅니다. 중점 방식은 ‘기준점’ 문제를 해결하며, 이는 ~에 핵심입니다. SaaS 가격 최적화에.

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5단계

수익 민감도 및 CAC 상관관계 분석

탄력성 계수를 귀사의 고객 확보 비용(CAC).

  • 결과 < 1 (비탄력적): 

축하합니다, 귀사는 “가격 결정력”을 가지고 있습니다. 가격 인상은 사용자 감소 및 사용자당 수익 증가의 상대적 규모에 따라 총 수익의 변화와 연관될 수 있습니다.

  • 결과 > 1 (탄력적): 

귀사의 제품은 가격 민감도가 높습니다. 가격 인상과 총 수익 사이에 관계가 있을 수 있으며, 인상이 총 수익에 영향을 미칠 수 있습니다. 이 경우, 다음 사항에 집중하십시오. SaaS 리드 생성 손실된 물량을 대체하기 위해.

 

결과를 분석할 때는 이분법적인 “유지 vs. 이탈” 결과만을 보지 마세요. 다음을 고려해야 합니다: 교차 가격 탄력성 (잠식 효과).

 

  • 하향 전환 위험: “Pro” 플랜 인상에 대한 계수가 높다면, 얼마나 많은 사용자가 떠나지 않고 대신 “Starter” 티어로 “하향 전환”했는지 분석하세요. 이는 사용자 수는 유지하지만 ARPU(사용자당 평균 수익)를 희석시킵니다.
  • CAC 상관관계: 제품이 탄력적이라면 (결과 > 1), 귀하의 LTV:CAC 비율 위험에 처합니다. 모든 가격 인상은 곡선을 비탄력성으로 다시 “끌어당기기” 위해 B2B 브랜드 인지도 또는 인지된 효용성의 상응하는 증가와 함께 이루어져야 합니다.
예시

Expensify ~에 대해 ~을 발견했습니다. SMB SaaS 사용자들의 가격 민감도는 그들의 ~보다 더 높았습니다. 엔터프라이즈 SaaS 고객들에게 더 높았습니다. 이를 해결하기 위해 그들은 다음을 사용했습니다. SaaS 가격 앵커링—표준 등급이 더 저렴하게 느껴지도록 훨씬 더 높은 가격의 맞춤형 플랜을 제시하는 것입니다.

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6단계

높은 탄력성? B2B 브랜드 인지도 전략을 미세 조정하세요.

데이터가 높은 탄력성을 보인다면, 귀사의 제품은 상품으로 간주될 가능성이 높습니다. 이를 해결하기 위해 귀사의 B2B 브랜드 인지도 전략은 기능에서 결과로 초점을 옮겨야 합니다.

 

아래에 세 가지 주요 B2B 브랜드 인지도 전술이 탄력적인 제품을 위해 제시됩니다:

  • 통합 파트너십: 귀사의 도구가 기존 워크플로우에 어떻게 통합될 수 있는지 명확하게 보여주세요.
  • 커뮤니티 구축: SaaS 커뮤니티 구축은 고객 충성도에 영향을 미치는 것으로 입증되었습니다.
  • 사고 리더십: 귀사 도구가 해결하는 문제점, 특히 경쟁사들이 자주 다루지 않는 문제점을 강조하는 백서를 활용하세요.
팁

귀하의 소프트웨어가 매우 탄력적이라면 다음을 고려해 보세요. 사용량 기반 요금제를 제공하는 것을. 이는 비용과 고객이 받는 가치 사이에 직접적인 상관관계를 보여주어, 정액 요금제와 비교할 때 인지되는 가격 민감도를 줄여줍니다.

기본 탄력성이 무엇인지 파악한 후에는 다음을 통해 이를 개선할 수 있습니다. SaaS 매력 가격 책정을 사용함으로써. 가격 끝자리가 “.9” 또는 “.99”로 끝나는 것은 심리적으로 인지된 비용을 낮추기 위함입니다.

또한, 다음을 살펴보십시오. SaaS 홀짝 가격 책정. 프리미엄 SaaS 브랜딩, 짝수($100)는 품질과 단순함을 의미하며, 홀수($97)는 저렴함을 나타냅니다. 탄력성이 높은 경우(>1), 홀수 가격 책정은 가격 인상 시에도 판매량을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

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7단계

탄력성이 SaaS 가치 평가에 미치는 영향 확인

귀하의 ~에 대한 이해를 얻는 것 SaaS 가격 탄력성 운영 수익에만 관련된 것이 아니라; 또한 귀하의 기반입니다. SaaS 가치 평가 계산기 투입 요소입니다. 투자자들은 가격 결정력을 건강한 SaaS 생태계의 신호로 여깁니다.

 

귀하의 제품이 비탄력적임을 명확하게 설명할 수 있다면, 귀하의 ARR 배수 증가할 것입니다. 이는 비탄력성이 “해자(moat)”를 시사하기 때문인데, 이 “해자”는 (악영향을) 방지하는 경쟁 우위입니다. SaaS 이탈 시장 상황이 변하더라도.

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8단계

“사후 분석(Post-Mortem)” – 이탈 및 세금 준수

가격 탄력성은 결코 고정적이지 않습니다. 귀하는 수행해야 합니다. 고객 이탈 분석 모든 가격 변경 후 90일. 또한, 가격 인상은 종종 더 높은 연간 반복 수익(ARR), 이는 새로운 법적 의무를 유발할 수 있습니다.

 

120일 기간: 엔터프라이즈 SaaS의 경우, 가격 변경의 진정한 영향은 다음 갱신 주기까지 나타나지 않을 수 있습니다.

 

세금 넥서스 함정: 가격을 인상하면 특정 주(뉴욕 또는 텍사스 등)에서의 수익이 경제적 넥서스 임계값을 초과할 수 있습니다. 그렇게 되면 법적으로 징수 및 송금할 의무가 발생합니다. SaaS 판매세탄력성 모델에서 이를 고려하지 않으면 벌금으로 인해 상당한 숨겨진 비용이 발생할 수 있습니다. 하지만 다음을 사용하면 판매 책임자 규모를 확장함에 따라 이러한 규정 준수를 자동화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

문제 해결 팁
  • 높은 탄력성: 이는 갑작스러운 시장 침체와 같은 외부 요인으로 인해 발생할 수 있습니다. 항상 다음의 벤치마크와 비교하세요. SaaS 산업 시장 동향.
  • 후행 지표: 이탈은 반드시 첫 달에만 국한되는 것은 아닙니다. 120일 기간 동안 SaaS 유지율 계산기를 꼭 확인하십시오.
  • 기능 중복: 가격 인상이 새로운 제품 개발 전략 도입과 겹칠 때, 그 측정치는 가격 탄력성 외에 또는 그 대신 가치 수용도를 반영합니다.

결론

SaaS 가격 탄력성을 정확하게 계산하려면 중간점 공식 사용자 볼륨의 백분율 변화와 구독 비용의 백분율 변화를 비교합니다. 가격 탄력성 공식을 사용하면 B2B 브랜드 인지도를 높이는 전략이 제품을 가격 민감도로부터 성공적으로 보호하고 있는지 이해할 수 있습니다. 가격 탄력성 지표를 모니터링하면 가격 전략과 가치 중심 수익 성장 간의 상관관계에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 탄력성 계수를 분석하면 스타트업 사고방식에서 기업 수익 모델로의 진화에 영향을 미칠 수 있는 데이터를 제공합니다.

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