SaaS를 업마켓으로 전환하는 방법: 단계별 가이드

FAQ

• SaaS 또는 소프트웨어 회사가 업마켓으로 진출하기 시작하기에 가장 좋은 시기는 언제입니까?

  가치 제안이 대기업에 적합하다고 가정할 때, 일반적으로 연간 반복 매출(ARR)이 약 1,000만 달러에 달하는 강력한 추진력을 가질 때 이러한 전환을 고려하십시오. 가장 빠르게 성장하는 고객의 데이터를 사용하여 새롭고 더 복잡한 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의하세요.

• SMB와 엔터프라이즈 판매 주기를 비교할 때 소프트웨어에 있어 가장 중요한 차이점은 무엇인가요?

  무엇보다도, 엔터프라이즈 소프트웨어 판매 주기는 훨씬 길고 3-6개월 이상 소요됩니다. 여기에는 법무, IT 및 구매 부서를 포함한 여러 이해관계자가 참여합니다. 그리고 보안 검토 및 복잡한 계약 협상과 같은 광범위한 실사가 필요합니다. 요컨대, SMB(중소기업) 판매는 일반적으로 더 빠르고 거래 지향적입니다.

• B2B 소프트웨어 기업에 필요한 "필수적인" 제품 기능은 무엇입니까?

  엔터프라이즈 SaaS에 있어 협상 불가능한 필수 요구 사항은 보안 및 제어 기능입니다. 여기에는 SSO (단일 로그인), 세분화된 권한 수준, SOC 2 및/또는 GDPR과 같은 높은 규정 준수 표준, 그리고 상세한 감사 로그가 포함됩니다.

• 우리 소프트웨어로 엔터프라이즈급 기업을 타겟팅하기로 결정했다면, 가격 정책을 변경해야 할까요?

  단순한 사용자당 가격 책정 방식에서 벗어나 가치 지표, 사용량 또는 플랫폼 수수료에 연동된 복잡한 체계로 전환하십시오. 이는 더 높은 연간 계약 가치(ACV)를 달성하고 고객 규모에 따라 가격 책정이 조정되도록 보장하는 데 필요합니다.

• SaaS 엔터프라이즈 시장에서 성공을 측정하는 핵심 지표는 무엇입니까?

  고객의 충성도를 확인하는 고객 유지율(목표 95% 이상)과 고객이 플랫폼 사용을 확대하고 있음을 입증하는 순수익 유지율(NRR)(목표 110% 이상)을 우선시하십시오.

• 글로벌 소프트웨어 판매 시 글로벌 판매세/VAT의 복잡성은 어떻게 변하나요?

  다국적 기업 거래 시 여러 관할권에 걸쳐 복잡한 글로벌 판매세/VAT 송금, 등록, 신고를 처리해야 합니다. 이는 종종 Merchant of Record와 같은 전문 서비스를 통해 가장 잘 관리됩니다.

• 내 SaaS가 시장 상위권으로 이동할 준비가 되었나요?

  더 큰 거래에서 유기적인 트랙션을 보이고, SSO 및 감사 로그와 같은 제품 기능을 갖추며, 강력한 내부 법률/재정 역량을 갖추었을 때 SaaS가 준비된 것입니다. 준비 상태는 현재 규모보다는 운영의 품질과 회복탄력성에 더 중점을 둡니다.