SaaS에서 Go-To-Market 전략이란 무엇일까요?

SaaS 제품은 개발 단계부터 출시될 때까지 상세한 절차를 거칩니다. 출시 전략은 SaaS를 성공적으로 출시하고 판매할 수 있도록 하는 모든 프로세스의 집합체입니다. 

GTM 청사진에는 제품 소개 방법, 적합한 고객 타겟팅, 효과적인 가격 책정, 지속 가능한 판매 파이프라인 개발 방법이 포함됩니다. 이를 통해 경쟁이 치열한 SaaS 시장에서도 SaaS를 홍보할 수 있습니다.

성공적인 모든 GTM 전략에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 타겟 시장 파악: 영업 활동을 효과적으로 집중하려면 이상적인 타겟 고객(산업, 회사 규모, pain point)을 파악하십시오.
• 가격 책정 및 패키징: 소개 수익 모델 타겟 시장의 요구 사항과 구매 의향에 따라 옵션을 패키징합니다.
• 마케팅 채널: 적합한 타겟 고객에게 제품을 선보일 수 있는 가장 효과적인 플랫폼을 파악하세요. 타겟 고객 (콘텐츠 마케팅, 유료 광고, 웨비나 고려)
• 판매 방식: 타겟 고객에 따라 직접 판매를 사용할지 여부가 결정됩니다. 파트너십, 또는 공동 판매 모델을 사용할지 여부도 결정됩니다.
• 고객 지원: 잠재 고객에게 지원을 제공하여 고객을 유지하고 반복 판매를 늘리세요.

체계적인 GTM 전략은 다음 7단계를 따라야 합니다. 

1. 시장 분석: 타겟 시장, 경쟁사 및 업계 동향을 모니터링합니다. 을 조사하여 다음 단계를 위한 정보를 얻습니다.
2. 고객 세분화: 보다 효과적인 타겟 마케팅을 위해 유사한 특징을 기반으로 타겟 시장을 그룹으로 분류합니다.
3. 가치 제안: 제품이 어떻게 가치를 제공하는지, 고객이 귀사를 선택해야 하는 이유를 명확하게 정의합니다.
4. 유통 채널: 직접 판매, 앱 마켓플레이스, 추천 등 유통 모델을 선택하세요.
5. 가격 책정 및 패키징: 표준을 사용하세요 SaaS 가격 책정 방식, 및 제품 포장을 활용하세요.
6. 마케팅 및 판매 계획: 마케팅 도구, 콘텐츠 전략, 판매 파이프라인을 지원하는 모든 것을 포함합니다.
7. 측정 항목 및 KPI: 비즈니스 목표를 사용하여 진행 상황과 SaaS 성공의 모습을 간략하게 설명합니다.

출시 전략과 마케팅 전략은 동일하게 보일 수 있습니다. 이 둘은 동일하지 않지만 구성 요소가 서로 얽혀 있습니다. 

GTM 전략은 제품을 시장에 출시하는 모든 측면을 포괄하는 마스터 플랜입니다. 반면 마케팅 전략은 구체적으로 인지도를 높이고, 리드를 생성하고, 다양한 채널과 경로를 통해 판매하는 것을 포함합니다.

시장 진출 전략의 효과성을 테스트하려면 다음을 수행해야 합니다.

• 핵심 지표 추적: SaaS 지표: 판매 데이터, 고객 획득 비용(CAC), 고객 생애 가치, 이탈률 등 중요한 데이터 포인트를 관찰합니다.
• 고객 피드백 수집: 설문 조사, 인터뷰, 설문 조사 및 지원 상호 작용을 통해 사용자 경험을 파악합니다. 
• 경쟁 분석: 경쟁사 데이터를 분석하여 전략 및 직접적인 시장 동향을 파악합니다.
• 반복 및 조정: GTM 전략 성과를 평가하고 개선할 부분을 파악합니다.