SaaS ABM(계정 기반 마케팅)이란 무엇인가요?

SaaS ABM(계정 기반 마케팅)은 기업의 매출 성장과 관련된 전략으로 알려져 있습니다. ABM 접근 방식의 주요 목표는 회사 매출의 대부분을 창출할 수 있는 잠재력을 가진 주요 고객 또는 잠재 고객으로 구성된 선별된 그룹에 리소스를 집중하는 것입니다. 

이 그룹은 종종 "TAM(Total Addressable Market)"이라고 불립니다. 모든 잠재 고객에게 일괄적인 접근 방식을 사용하는 대신 ABM 접근 방식은 각 TAM 구성원의 특정 요구 사항과 선호도에 맞게 마케팅 활동을 맞춤 설정합니다. 

SaaS 마케팅과 ABM은 각각 고유한 장점과 단점이 있는 두 가지 다른 전략입니다. 

고유한 목표와 대상 고객에게 가장 적합한 접근 방식을 선택하려면 이러한 차이점을 이해해야 합니다. 

• ABM이 제공하는 고도로 개별화된 접근 방식을 통해 각 고가치 계정의 고유한 요구 사항과 선호도에 맞춰 홍보 및 메시지를 맞춤 설정할 수 있습니다. 
• ABM은 특정 계정 그룹에 리소스를 집중함으로써 기존 SaaS 마케팅 전술보다 더 높은 투자 수익을 얻을 수 있습니다. 
• 리소스가 적은 소규모 SaaS 비즈니스는 ABM이 데이터, 연구 및 전략 측면에서 요구하는 상당한 초기 투자를 감당하지 못할 수 있습니다. 
• ABM 캠페인을 효과적으로 실행하는 것은 어려울 수 있으며 특정 지식과 헌신적인 팀이 필요합니다.

SaaS 조직의 경우 ABM은 고객 유지율 향상, 영업 주기 단축, 마케팅 및 영업 간의 더 나은 조정, 생산성 향상과 같은 여러 가지 이점을 제공합니다. 고가치 계정에 마케팅 활동을 집중할 수 있기 때문에 전환율이 높아지고 리소스 할당이 더욱 전략적으로 이루어집니다.

ABM은 개인화와 맞춤화에 크게 의존하며, 이는 고객 유지율을 향상시키고 마케팅 및 판매 성과를 높입니다. 영업 및 마케팅 팀이 동기화될 때 거래 성사율이 67% 더 높아짐에 따라 ABM을 활용하는 기업은 수익, 평판 및 고객 연결에서 눈에 띄는 성과를 달성했습니다.  

SaaS 업계에서 ABM(계정 기반 마케팅)은 마케팅, 영업, 제품 및 제품 마케팅을 포함한 광범위한 이해 관계자의 참여를 수반합니다. 이는 마케팅 및 영업 부서의 책임에만 집중하는 다른 마케팅 접근 방식과 차별화됩니다. 

SaaS 업계에서 ABM을 구현하는 주요 과제 중 하나는 정확하고 고품질의 데이터를 확보하는 것입니다. 이는 마케터의 29% 이상이 이것이 중요한 과제임을 인정한다는 진술과 일치합니다. 

마케팅 및 세일즈 조직 활동의 통합은 마케팅에서 생성되었지만 아직 판매 준비가 되지 않은 리드 관리에 대한 혼란을 방지하는 데 매우 중요하며, 또 다른 중요한 고려 사항입니다. 이러한 통합을 통해 ABM 프로세스의 효율성을 높이고 목표를 달성할 수 있습니다. 

브랜드와 그 목적을 모르는 낯선 사람이나 개인을 대상으로 하는 아웃바운드 계정 기반 마케팅은 특히 퍼널의 첫 번째 단계를 실행하는 동안 어려울 수 있습니다. 따라서 잠재 고객에게 관심을 갖게 된 이유에 대해 합리적인 설명을 제공하는 맞춤형 커뮤니케이션 전략이 필요합니다. 

ABM은 성숙 단계 또는 "급속" 성장 단계에 있는 SaaS 기업에 가장 적합합니다. 이러한 단계에 도달했다는 것은 비즈니스에 필요한 자산, 명확한 이상적인 고객 프로필(ICP) 및 마케팅 및 영업 이니셔티브를 효율적으로 조정할 수 있는 역량이 있음을 의미합니다. 

ABM은 연간 최소 10%의 매출 증가를 가져오기 때문에 성장 촉진에 필수적입니다. 자금이나 명확한 ICP가 없는 초기 단계 기업은 ABM을 실행하기 전에 탄탄한 기반을 마련하는 데 집중해야 합니다.

다음은 고려해야 할 세 단계입니다. 

1. 정보 수집: 인텐트 시그널, 테크노그래픽 및 기업 정보에 대한 정보를 수집합니다. 기업 정보는 위치, 산업 및 회사 규모로 구성됩니다. 테크노그래픽 데이터는 기업이 사용하는 기술을 파악하여 기업의 요구 사항과 솔루션이 얼마나 효과적인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 반면에 인텐트 데이터는 유사한 솔루션을 적극적으로 조사하는 기업을 식별하여 강력한 구매 의도를 나타냅니다.
2. ICP(이상적인 고객 프로필) 개선: 현재 고객을 조사하여 가장 참여도가 높고 LTV(평생 가치)가 높은 고객을 파악합니다. 이를 통해 유사한 고가치 계정에 집중하고 ICP를 개선할 수 있습니다. 
3. 타겟 계정 목록 구축: 결합된 데이터를 사용하여 ICP 요구사항을 충족하는 타겟 계정 목록을 생성합니다. 귀사의 솔루션과 잘 작동하는 기술을 사용하고, 귀사와 유사한 솔루션을 적극적으로 찾고 있으며, 적절한 규모, 산업 및 위치에 있는 비즈니스가 이 목록에 포함되어야 합니다.

예를 들어, 마케팅 자동화 소프트웨어의 SaaS(Software as a Service) 제공업체는 HubSpot을 CRM에 사용하고 마케팅 자동화 솔루션에 대한 적극적인 연구 관심을 보이는 100명 이상의 직원을 보유한 북미 기술 기업을 타겟팅할 수 있습니다.

SaaS 조직의 경우 데이터 및 분석은 성공적인 계정 기반 마케팅(ABM)에 필수적입니다. 이를 통해 고가치 타겟 계정을 식별하고, 고객 요구 사항을 이해하고, 그에 따라 마케팅 캠페인을 조정할 수 있기 때문입니다. 더 많은 데이터 기반 최적화 및 개선 고객 확보 및 유지 캠페인 효율성에 대한 심층적인 통찰력을 제공하는 고급 분석 기술을 통해 가능합니다. 

기업은 CRM 및 마케팅 자동화 플랫폼의 분석 기능을 활용하여 지속적인 ABM 개선을 위한 필수적인 통찰력을 얻을 수 있습니다. AI 및 머신 러닝은 프로세스를 자동화하고 최적화할 수 있으며 더 복잡한 데이터 기반 통찰력을 위한 SaaS에서 ABM의 방향에 영향을 미칠 것입니다.

ABM(계정 기반 마케팅) 캠페인의 효과를 측정하려면 다양한 지표를 고려해야 합니다. 여기에는 타겟 계정과의 관계, 구매자의 여정에서 계정의 이동, 캠페인의 매출 및 ROI에 대한 영향이 포함됩니다. 또한 다음을 고려하는 것이 중요합니다. 고객 생애 가치(CLTV) 계정 가치에 대한 장기적인 관점을 제공하기 때문입니다. 

CLTV는 고객이 회사와 거래하는 전체 기간 동안 창출하는 총 수익입니다. 여기에는 고객이 구매한 모든 항목이 포함되며, 구매 방식과는 관계가 없습니다.

SaaS에서 ABM을 영구적으로 개선하려면 지속적인 개발에 투자하거나, 영구적인 마케팅 캠페인을 운영하거나, 여러 채널을 사용하거나, 엄격한 일정을 준수하는 것을 고려해야 합니다. 

• 더 나은 결과를 달성하고 고객과 더 강력한 관계를 구축하려면 정기적인 회의를 열고 피드백을 받는 것이 중요합니다. 
• 계정의 특정 요구에 맞게 콘텐츠를 조정하면 메시지를 효과적으로 전달하는 데 도움이 됩니다. 
• 획득한 결과를 바탕으로 캠페인을 테스트하고 최적화해야 합니다. 이러한 방식으로 계정 기반 마케팅 전략을 개선하고 효과적으로 경쟁할 수 있습니다.

SaaS 업계에서 ABM(계정 기반 마케팅)은 빠르게 성장하는 추세이며, 미래는 몇 가지 중요한 주제를 중심으로 형성됩니다. 

• 한 가지 영역은 AI 및 예측 분석을 사용하여 타겟팅 및 맞춤 설정을 개선하는 것입니다. 
• 또 다른 하나는 고객 참여 수준을 높이는 것을 목표로 하는 초개인화입니다. 
• 옴니채널 마케팅을 통해 다양한 플랫폼에서 잠재고객에게 도달할 수 있습니다. 인터랙티브 콘텐츠는 잠재고객의 콘텐츠 참여를 유도합니다. 
• 마지막으로 마케팅 팀과 영업 팀을 통합하면 전략의 효과가 높아집니다. 

이러한 추세는 SaaS 제품이 판매되는 B2B 시장의 효율성을 높일 가능성이 큽니다.

ABM의 미래는 다음 네 가지 영역에 중점을 둘 것입니다. 

• 데이터 기반 전략
• 일관된 메시징
• 원활한 기술 통합
• 팀워크 

적합한 사람들과 소통하고 비즈니스 성과를 제공하는 성공적인 ABM 캠페인을 달성하기 위해 SaaS 조직은 민첩하고 시대에 발맞춰 나가야 합니다.